今回は、一部の原料営業マンからすると、かなり強烈な内容なのかもしれない。
でも、今回の記事の内容は、現実であり、順応していくべき営業スタイルだと思う。なので、しっかりと変化を認識し、売り込みに来る原料会社も順応すべきだと思う。

実際、大手受託加工会社の中には、原料営業NGにし始めている会社さんが増え始めている。
ルート営業不要という傾向が強まっているのです。

さて、話を戻し・・・
弊社では、先日、以下のようなページを設置しました。

【2021年11月22日 リンクを削除】

基本、メールで来る原料営業に対して、検討の見込みがありそうな原料メーカーさんに送っています。※注:依頼していない会社さんの原料は登録しません。
だから、数日したら、このリンクも削除予定。
参考にしたいOEM会社の読者さんもいらっしゃると思うので、数日だけリンクを残しておきます。WordPressのコンタクトフォームを利用すれば、こんなこともできます。

このフォームを使えば、弊社への簡易的にでも原料登録ができるようになる。
フォーム利用して、見積り書等を送ってもらえれば、弊社の原料リストや原料データベースに登録される。
すぐに案件はないかもしれないが、将来、採用を検討される可能性が生じてきます。

ぶっちゃけ、他業界の方に話すと笑われるかもしれないが、売り込みに来ておいて、こんなことが普通にある。非常に多い。

・何の進歩もないのに頻繁に訪問しようとする
・我々のニーズを聞かずに一方的に原料の説明だけされる
・いきなり購入可能量を求めてくる(価格提示前)
・原料見積りが出るまで1週間以上かかる
・弊社の競合原料を平気でプレゼンしてくる
・OEM案件を偽って問い合わせしてくる

訪問営業を断ったら携帯で連絡があり、営業に行かないとまずいので、営業に行ったことにしてもらいたいと頼み込まれたこともある。会社の仕組みが最低。
これらは、本当にあった話。

ぶっちゃけ、新規に限らず、既存の仕入れ先にも当てはまるケースがある。(弊社が選んだ仕入れ先より、顧客から指定されて取引し始めた会社多い。)
弊社に対して生産性のない営業は、逆効果(すなわち出禁)なので、しっかり、今回の記事で弊社の方針を明確にすることにしました。

そして、上記の原料登録ページは、この弊社の方針を明確に示すためでもある。

とても横柄のようにも感じられると思いますが、弊社は、社員一人当たりの売上や利益を重要視しているため、かなり少数精鋭で運営されています。
原料の窓口は、私のみ。営業だけでなく、研究開発や仕入れ業務も兼任している。
OEMは、毎週3~10件コンスタントに問い合わせがくるのにも関わらず、3名(内1名は中国案件選任+営業アシスタント)で運営されている。
だから、全員、身のない原料売り込みに時間を割く余裕がないのです。そんな時間があるなら、OEM営業で成果を出すために時間を割きたいと全ての営業マンが思っています。正直、弊社では、一部のしつこい営業に困っている。

弊社は、会社の方針として電話営業も営業も飛び込み営業も禁止されており、このページによる集客だけで成り立っている。完全プル型営業。



さらに、業務の自動化とデータベース化が徹底されており、スピード対応が弊社の特徴でもある。
また、営業マンも経験豊富なので、ほぼコンサル型の営業が行われている。顧客に何が有益か?を考えながら営業している。

だから、弊社のOEM営業マンは、ルート営業の必要性が全く理解できない。
また、OEM営業マンは、後から紹介しますが、弊社の原料事業を見ているので、特に必要性を感じないのだろう。

当然ながら、原料事業については、弊社が求めるようなことに特化して、サービス提供している。もちろん、超ドライである。



でも、今期などは、原料事業の方が売上が大きく、成長率も高い。顧客の会社規模も、OEMより圧倒的大きい。
大手サプリメント会社、大手製薬会社、大手食品会社・・・名だたるところと付き合いがある。
だから、私は、このスタイルが時代に合っていて正しいと信じている。

こういった企業に選んでもらえる理由は、現実味が出てきた後の徹底的なサポートだと自負している。
でも、基本、プル型の営業であり、こちらから積極的には連絡しない。新しいエビデンスが出た時に、メールで告知する程度。

こういった営業は、これからの原料営業スタイルだと思う。実際、米国を中心とした海外の原料営業は、ややウェットな部分もありつつ、ビジネス自身は非常にドライ。
確実に、コロナによって、この流れ・変化は一気に速まった。
したがって、こういった変化についてこれない会社/営業マンは、ドンドン衰退し切り捨てられていくのだろう。

その内、動画プレゼンを公開し、閲覧してもらうだけの営業に変化するだろう。
実際、中国からは、そういった営業を求められ始めている。
しかし、日本は、薬機法や景品表示法での制限もあるため、かなり慎重に動画公開する必要がある。業界紙の広告と同じです。
薬機法を逸脱する真っ黒な表現をすると、逮捕される可能性も出てくる。
状況を見据えながら、対応していく必要があるだろう。

ちなみに、先日、鮭鼻軟骨抽出物の動画コンテンツを公開した。

日本語だけでなく英語中国語にも対応。
ほんと、こんな時代になっているのだと思う。

まぁ、弊社の原料事業も取り残されないよう、必死に食らいついていこうと思う。