健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

OEM

原料メーカーの無償サンプル出荷管理

今日は、業界ネタのあるある話。原料メーカー編。

原料事業って、どうしても、ある程度の無償サンプルを提供する必要があります。
少ない量でも有償で求めてくる会社さんも存在しますが、どうしても検討される可能性が減ってしまうので、必ずしも得策とは言えないです。

一方、以下のような会社さんも存在するため、ある程度の制限が求められます。

外観や性状を見るだけでも100g要求する会社
サンプルを用いて商品化する会社

決まらないのに何度も無償サンプル要求してくる会社

実際、健康食品サプリメント系の多くの会社さんは、無償量という指定で原料を求めてきます。ほとんどの会社さんは、試作サンプル以外、10gくらいの見本サンプルでOKしていただけます。

一方、食品系の会社さんは、無償サンプルとして100gの要求もあれば、1kg要求されることもあります。それは、取り扱っている原料のコストによる差だと思います。
やはり、1kgあたり数百円の原料を取り扱っていると、1kgあたり数万円の原料でも同じように考えられてしまうんでしょう。

100gを求めてくる会社さんと無償量を交渉すると、8割以上で50g以下のサンプルで、5割以上で10~20gのサンプルでOK出ちゃうもんです。

まぁ、試作サンプルでも、無償で供給するかが微妙な量(例:1kg3万円の原料で250g)を無償で求めて来られるケースもありますが、そういった会社さんは、試作費を顧客から取っていないことも多いです。
成約の可能性などもインタビューして、臨機応変に対応するしかない部分です。

本音を言うと、原料受託バンクなどで、一括見積を行いながら全メーカーに原料サンプルを要求しているようであれば、10~20gのサンプルでも出したくないなぁと思う次第です。
弊社の場合、一括問い合わせだと、催促がない限り、ほぼ対応していないです。

OEM会社の試作費については、取る会社もあれば、全く取らない会社も存在します。
弊社のように、既存顧客などに限定して営業マン決裁で(条件付きで)無償にしている会社さんも少なくないでしょう。
原料サンプルの管理以上に、この管理は、臨機応変な対応が求められます。

ぶっちゃけ、無制限に無償サンプルを提供していると、2番目に示したサンプルの原料で商品化を行う会社さんが寄ってきてしまいます。

数のクリエイティブでしか勝負しない商品は、実は、サンプルを用いて作られていることも多々あります。だって、1回の製造で10g程度しか使用しないような原料がたくさん出てきてしまいますからね・・・。こんな案件の場合、最小ロットの1kgで購入できないですからね・・・。

GMP工場なのにで、どうしているかな?と思っちゃう会社さんも存在します。
酷いなぁと思うケースとして、サンプル供給実績しかなく原料販売実績がないのに品質保証のデータ(菌数の測定値など)を求められることもあったりします。
サンプルを用いて製造した商品から菌が出たんでしょう。
痛いところを突っ込んでも、心証が悪くなるだけなので、試験成績書

数のクリエイティブって、原料メーカーからすると、非常に迷惑な売り方なのです。
素材の知名度は上がっても、量が出ない(;売上が上がらない)ですからね・・・。

上記の2ケースに関しては、会社で方針を決めて、出荷管理を行ていくしかないのです。

最後の3番目の会社さんは、意外に、顧客に試作費を求めていない会社さんに多いです。
1つの案件で、複数回試作しているケースも多々あります。
(こういった顧客は、決めきれない。無償だから試作するだけ。)
ドリンクやゼリーなどは、仕方ないのですが・・・。

また、顧客がエビデンスより体感で判断するケースでも多いような感じがします。
体感なんて、個人差もあり短期間の使用で体感できるものでもないで、判断材料にしにくいんですけどね・・・。

我々は、他社さん事をとやかく行く立場ではないですが、こういった顧客は、営業経費を加味すると赤字の事も多々あり、経営を圧迫するケースまで生じてくるので、もっと工夫した方が良いのになぁと思う次第です。

まぁ、スティックゼリー・ドリンクなどの受託から撤退するOEM会社さんも出てきていますが、どうしても複数回の味見本の試作が必要になり、(経時的な味変化の方が多きことが理解できない)こだわる人が一人でも存在すると、何度も何度も試作する羽目になっちゃいますから・・・営業経費が合わないと判断されてのことなんでしょうね。

【結論】※個人的見解
無料サンプルを出した方が採用率低下を招かない
一方、ある程度の制限は必要
最終的に営業が商品化の確立を読んで臨機応変に対応するしかない
ただし、会社は明確な営業決済範囲を示しておくべき

原料のサンプル出し1つ取っても、いろいろあり、難しいなぁと思う次第です・・・。
その方針よって、成約率や成約件数にも影響が出てきますから。
そこは、ほんと、臨機応変に対応するべき部分であり、経営手腕が問われるところなんでしょうね。

NMN商品と原産国表示

今、中国向けのNMNサプリメントブームが加速している。
NMNは、中国では食品区分として承認されていないため、日本で製造し、中国向けに越境ECで販売されています。

ちなみに、日本では、今年3月、食薬区分リストに追加されました。



現在、9割以上は、中国で製造されたNMNを用いて、中国に出荷されています。
一方、NMNも日本製造の原料のニーズが大きく、中国製造を日本で再加工して日本製造品に変える錬金術的な原料も現れ始めています。

実際、アミノ酸でも、このような原料が多く存在するので、NMNでも表れるのは時間の問題だなぁと思っていました。

一方、現時点では、原産国表示制度の猶予期間中のため、ほとんどのNMN商品は、原産国表示されていません。

原産国表示


中国原料を用いたNMN商品は、令和4年(2022年)3月末の猶予ギリギリまで原産国表示されないでしょう。

私の予想

NMNのブームは令和4年(2022年)3月末まで続かない!

もうすでに価格破壊が起こり始めているのに、あと1年半もブームが続くとは考えられない。
酵素同様、スピード勝負の商材。

ぶっちゃけ、このNMNに関しては、300mg(1商品9000mg)配合の商品でも1万円を切って販売されるくらいまで価格が落ちると予測しています。

まぁ、NMN商品は、原産国表示は関係ない!とも言えるだろう。

むしろ、日本で売る訳ではないのだが、日本でのブランド戦略をどのように行うか?の方が重要になってくるだろう。

まず目指すは、

2021年の春節前納品

もう時間がない!
春節まで、どれだけのNMN商品を作れるかが勝負だと思う。
来年の11月11日(独身の日)まで待っていられない。

今、それくらいのスピードでビジネスが動いています。

世間は暗いけど・・・
今、紹介案件のNMNも舞い込み、アホみたに忙しい!
気合じゃ!

費用対効果重視のリスティング広告

ようやく、売上の分析と人事査定が終わったので、本日、2つの商談の後、展示会(食品開発展)にも訪れてきました。
バタバタの一日でした。

展示会は、例年ほど活気はなかったけど、思っていた以上の来場数だったなぁというのが、率直な感想。

展示会という集客方法は、顧客のベースが薄い会社さんにとって、効率的な集客方法だと思います。新規参入の原料メーカーの場合、見込み顧客の受託加工工場さんも出展しているので、チャンスがたくさん転がっています。
新規獲得の場としては、重要な場です。

一方、弊社のように、一通りの受託加工会社さんなどと取引口座があると、新規開拓の場というより、挨拶の場であり、関係性をつないでおくための重要な場でもあります。

まぁ、大手受託加工会社さんの購買・調達関係の担当者は、ブースに立たず、独自に会場を周っているケースも多く、受託加工屋さんのブースに立っているのは、大手さんほど新人の営業マン率が高いので、営業に行っても成果は期待できないのですが。

何れにしても、年々、展示会への出展の必要性が薄れてくるので、お付き合いで出展する会社さん中心の出展会になってくる訳です。

そして、コロナ禍では、Webでの集客の重要度が増しているので、当然、展示会の重要度も低下しています。販売者さんの展示会への参加率も低下しているでしょうから。
仕方ない変化なんだろうなぁと思います。



そして、Webでの集客は、費用対効果重視で様々な媒体を利用する必要があります。

リスティング広告も組み込むべきというのが私の持論。



やっぱり、サイトへの来客数やサイトの総閲覧時間が増えますから、必然的にSEO効果がもたらされます。

Googleさんにお金を落とさないと、上位検索もされにくくなります。ほんと、上手くできています。
一方、末端商品の初期集客と異なり、広告予算を投下し過ぎても、広告費用対効果が低下してしまうので、B to B の集客の難しいところです。

さて、この記事の本題。
費用対効果を高めるためにはどんな運用を行っていくべきか?


まぁ、基本、この4つの設定が成功の鍵。

広告テキストの内容
キーワード設定
顧客のターゲティング
コンバージョン率


広告テキストは、レスポンス広告と同じだと思った方が良いです。
キーワードとの一致も求められるので、最も重要と言っても過言ではないと思います。

どこにフックを置くか?がもポイントかな・・・。

私は、グループ会社のリスティング広告の運用も行っているので、2社の運用を行っていると、両社のフックができるだけ被らないように調整する必要があるから、フックの重要性を感じています。

また、顧客のターゲティングは、キーワード設定により調整を行う必要もあるので、広告費用対効果を上げるためには、この3つすべてを上手く連動させるのが必須です。

広告テキストやキーワード設定、あと、その他設定を最適化することによって、広告費用対効果は、徐々に高まってきます。
その時の変化として、絞り込むことでインプレッションが下がっても、安定してクリックされるようになってくるでしょう。最初、無駄なインプレッションが必ず生じるものです。
クリック単価は、上がることもあるかもしれませんが、無駄なクリックが減った証拠でもあるので、気にし過ぎる必要はないと思います。

大事なのは、この絞り込み!

私の持論、予算消化ができる状況であれば、キーワード絞り込みを行って、クリック数を維持しつつインプレッションだけが落ちるような設定が理想。
その際、キーワード以外も、絞り込みが必要。

ちなみに、多くの広告は、インプレッションを生む広告テキストやキーワド設定になっていないため、予算を消化できないだろう。
これが第一のハードル。
まぁ、あえて、絞り込みまくって、予算消化を指せない広告を複数設定するの一手。

まぁ、上記を上手くやり繰りして効率良くクリックを稼いでも、先のページで刈り取れなければ、集客にはつながりません。
ということは、広告費用対効果も上がらない!ということ。
誘導先ページのクリエイティブも、非常に重要です。常に、コンバージョンを意識して、クリエイティブを見直し続ける必要があります。

先述のフックが一致していることが重要!
じゃなきゃ、コンバージョンが上がらず、費用対効果は上がらないです。

もちろん、クリエイティブは、PDCAを市場の変化に合わせて回し続けなければならない!

ぶっちゃけ、クリック数が少なくても、誘導先ページのクリエイティブが良ければ、広告費用対効果は、かなり良いものになります。

弊社の場合、さらに、顧客セグメントまで行っている。
セグメントされておらず、見込みの低い顧客から問い合わせが多く来ても、顧客対応コスト(営業経費)が無駄にかかるだけなので。
基本、コピペ問い合わせ顧客は排除。
集めりゃええってもんじゃない!

広告代理店に任せると、予算を効率的に消化する運用になりがちなので、健康食品サプリメントの製造業界のリスティング広告は、自社で運用した方が良いです。

まぁ、こういった運用ができる人が極めて少ないから、弊社のOEM事業は、問い合わせが途切れることがなく、成長し続けることができるのですが・・・。

ぶっちゃけ、一番足を引っ張るのは、上層部の理解だろう・・・。
カード決済という点で、稟議が通らないケースも多いだろう。
健康食品サプリメントの製造業界は、古い考え方の会社さんが多いので、運悪く担当者になった方は、ほんと、苦労されます。
わからんものには、きちんとした評価もでけんと思う。

結局、多くの会社さんは、費用対効果の悪い業界紙への広告へと集客予算を垂れ流してしまいます。
業界紙広告に依存しきっている会社も少なくない。

弊社は、業界紙への広告がほぼゼロなので、別にゼロでも十分に集客できることは、弊社の成長が示していると思う。

何れにしても、費用対効果をしっかり意識して、いろいろな方法で集客していくことが大事です。
時代は、常に変化していきます。
新しい媒体にも、常にトライしていかなければならない。
日々、私は、試行錯誤しながら、PDCAを回し続けるだけです。
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  • NMN商品と原産国表示
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プロフィール

博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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