健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

経営

企業のノウハウ構築と成長条件

この健康食品サプリメント製造業界、特に原料メーカーでは、キーマンの退職で売上がガタ落ちするケースが多々あります。

単に、仕事がキーマンと共に移行するだけでではないです。

そのキーマンが、会社が上手くいっている重要要素を握っていることがあるからです。

むしろ、仕事なんて、後から付いてくるもの。

そのキーマンがどんな重要要素を握っているかによりますが、ざっと以下のような要素があるでしょう。

人脈
営業ノウハウ
販売ノウハウ
技術ノウハウ(研究関連・特許)
経営ノウハウ


人によっても、その構成割合も異なってくるでしょう。

人脈だけで大きな案件を獲得してくるノウハウを持っていらっしゃる方もいれば、営業チームを作って、効率的に営業を行うノウハウを持っていらっしゃる方もいるでしょう。

私の場合、人脈はあるかもしれませんが、必要以上に利用しないです。
顧客に選んでもらうことを大事にするため、技術ノウハウで販売につなげるスキームを構築することを重要視しているからです。
技術ノウハウ型。
だから、弊社は、完全プル型営業が成り立っています。

一方、業界も成熟したので、人脈だけでは、売上アップには繋げにくいです。
業界のほとんどの会社が成長していた時代とは異なります。

過去、こういった記事も書いたこともあるんですが・・・
やっぱり、担当者が持っている仕事目当てで、人を引っ張ろうとする会社も少なくないです。



数年前、私の人脈やノウハウを当てにして、ヘッドハンティングのオファーを出してきたOEM会社さんがありましたが、人脈とノウハウだけ吸い取ってポイ捨てされるだけだなぁと思っていました。
持ってこさせるのに、持ち帰ると訴える会社・・・。

こういった売上を伸ばすためのノウハウは、企業自身で構築するものだと思います。

入社条件を仕事を引っ張ってくることとしては、絶対にいけないと思う。

ちなみに、私のように技術ノウハウ型の経営者は、離職率が高い会社になりやすいです。
実際、高いと思う。
社員にも自分と同じものを求めがちですし、ぶっちゃけ、社員の交換がききやすい組織を作りやすいからです。
だから、私は、人一倍、気を付ける必要があります。

また、私は、顧客や取引先から給与に対する不満を聞く機会も多いです。転職や独立を相談されることもあります。
その時、必ず思うことがあります。
こんなこと。

うちの会社で、社員から不満が生まれないようするためにはどうすれば良いのだろう?
社員が独立するにしても、協力関係をどのように築くべきなんだろう?


離職率が高い会社は成長も低いと紹介されている番組を見て、特にそう思うようになりました。


これは、その時、番組で紹介されていたサイボウズの社長さんの記事。

何だかんだで、社員は、以下のような要素で会社を評価します。

給与条件
職場環境
やりがい
会社の安定度・将来性


何だかんだで、例えしんどくても、残業が少なくて給与が良い会社を選ぶと思う。
給与が良くても、ぎすぎすしていて、過労死するような残業が求められる会社は選ばれないと思う。
当然、倒産しそうな会社は、人が逃げていきます。

収益を出し続けるスキームを維持しながらも、利益を社員に還元していける仕組みが求められます。
今は、新型コロナの影響で、優秀な人材もあぶれていますが、将来、少子高齢化で確実に人不足になります。会社が人材を選ぶ時代も、選ばれる時代へと変化していきます。

なので・・・
会社の成長させるだけでなく、社員の所得を上げることを重要視した経営が大事なんだろうなぁというのが私の現時点での答えです。

時代は無理な成長よりサステイナブル

そのためには、成長していくためのスキームだけでなく、社員が勝手に育つ仕組みも大事ですし、マニュアル・データベースなどの整備も大事です。

そして、次の段階では、一緒に成長していくためのスキームを築いていける人材を育てていくことが大事なんだと思います。
あまり求め過ぎると、求人募集をかけていても、問い合わせしてくる人が益々減るのですが・・・。
私の場合、そういった人材を育てるタイムリミットは、あと10年くらいだろう。

やらなければならないことだらけです・・・。
しんどけど、苦ではないのですが。
とにかく、必死に頑張るだけです!

テレワーク/新しい生活様式からの学び

弊社は、完全に新型コロナウイルス問題が終息しても、テレワークを週1日入れていくことにいたしました。
それは、タイトルの通り、学んだからです。

実際、以下のようなことが学べたかなぁと思います。

通勤時間は無駄
働く人間はテレワークでも働ける
世はオフィス不要の時代へ向かう
勤務時間の定時が無くなる
家族との時間や趣味の時間も重要


テレワーク中って、サボろうと思えば、いくらでもサボることができます。サボるつもりがなくても、仕事しなければならない。
実は、テレワークの方が、個々人の労働生産性が如実に示されると思います。
私が、顧問先の新人研修でも話していることなんですが、仕事は自分で創るものです。
理想は、自分しかできないような仕事を創造していくこと。出世する人の条件だったりします。
これができない人間は、必要とされません。
この記事のように、会社組織も同じ。



今後、一気に成果主義が高まっていくでしょう。

そういった変化に伴い、オフィスが不要になっていくでしょうし、勤務時間の定時というものも亡くなっていくでしょう。
フレックスも、固定ではなく、変動的なものになっていくでしょう。
極論、1日の出社時間管理ではなく、1週間の出社時間管理になっていくかもしれない。

弊社も、その第一弾として、求人募集の勤務時間を以下のように変更しています。

8時00分〜20時00分の間で9時間(1時間の休憩あり)
※週1日はテレワーク

また、優秀な人間は、柔軟性のある勤務体制やテレワーク制度があるような会社を選ぶと確信しているからです。

勤怠管理は難しく、成果主義が強くなってしまうが、経営者の立場からすると、残業するより自宅で適度にテレワークで働いてくれる社員の方が助かります。

ただし、繰り返しますが、どうしても成果主義が強くなります。
ある意味、これからの若者は、上司のように年功序列のエスカレーター式で出世できないので、とても大変。会社選びも重要になってきます。

世の中、変化に順応できないと、あっという間に淘汰される!

今回のコロナショックのように、急に変化が起こると、順応できない者達は、あっという間に淘汰されていってしまいます。
業態転換に限らず、早々に廃業という選択を行った方々も、ある意味、賢く、選択は正しいと思います。残酷ですが、行政が継続的に十分な支援するつもりがないのなら、痛手が大きくなる前に引いた方が良いです。

この変化により、確実に、様々な格差が生じるでしょう。

今回のコロナショックでも、文句ばっかりで、足踏みしていた人達は、当然、ビジネスが再開しても出遅れるでしょうし、コツコツ何かを積み上げていた会社さんとの差が生じるはずです。

今回のコロナの一件で、会社を見切った方も少なくないのではないでしょうか?

ビジネスもかなり情報戦になってきています。
得た情報を瞬時に分析し、的確に経営に反映していく必要があります。
ビジネスのサイクルが早いなぁ・・・。

コロナも、どんなものかがわかってきて、マスクと手洗いを徹底し、飛沫や唾に対する対策をしっかりすれば、感染リスクも低く抑えることが可能で、過度に恐れる必要がないこともわかってきました。

今日も、OEM案件が数件、朝から問い合わせが入っています。
さぁ、バリバリ働いて、儲けるぞ!!

P.S.
3月より、新規のプロジェクトで中国企業とずっとやり取りしていました。
コロナの影響は、全くありませんでいた。レスも速い。
このスピード感や、ビジネスへの熱意(出世欲)は、今の中国人にあって、今の多くの日本人にないものだなぁとも感じました。

どんな時でもお客様の立場にたってものを考えること

今回は、月曜日の武田真治さんの格言に続き、今週2回目の格言の紹介。

先日、TBSで毎週日曜6時30分放送の『坂上&指原のつぶれない店』を見ていて、富士そばの丹会長の言葉に感銘を受けました。



ちなみに、丹会長は、かなりシビアな経営者。
やっぱり、もともと不動産事業をなさっていた方だし、やり方を見ていても徹底的な数字主義の経営をなされているのが一目瞭然です。
ドライで、怖い面もあるだろう。
そういった部分は、ソフトバンクの孫正義社長にも共通している面だと思う。

話は戻り・・・
私が感銘を受けたのは、丹会長がリニューアルした居酒屋の店長さんに送った言葉です。以下のような直筆で書いた3か条をプレゼントされていました。

1. どんな時でもお客様を笑顔で迎え入れること
2. どんな時でもお客様の立場にたってものを考えること
3. どんな時でもお客様を笑顔で見送ること


私も、大学院時代は貧乏学生で、長く居酒屋で半社員のようにアルバイトしていたので、どれも深いなぁと思いました。
特に、2つ目の「どんな時でもお客様の立場にたってものを考えること」

これって、ビジネスの基本 だと思います。
どんなビジネスにも当てはまります。

例えば、我々のOEM業界のような提案型営業の場合、お客様の立場にたって提案することは非常に重要になってきます。

時には、反対することも必要になってきます。
だから、私は、お客様のプランに対して平気で意見します。

まぁ、間近の売上だけを考えれば、顧客の言いなりで求められることだけ忠実に行えば良いだろう。
でも、そのプランが間違えであれば、意見して、踏みとどまってもらうことも重要なことではないだろうか?
我々のOEM業界、結果、正しい方向で商品開発が行われれば、顧客の失敗率も最小限に抑えることができるだろう。そして、長くリピート発注をもらい続ければ、大きな売上になってきます。

お客様の立場にたってものを考えるということは、リピート戦略 を構築するにあたり最も重要なこと。
顧客の満足度というものをお客様の立場にたって評価しなければならない。
リピートが無ければ収益につながらないビジネスにおいて、最も重要な戦略です。

それは、OEM事業に限りません。
ここ最近の人気記事 No.1になっている本記事でも紹介していますが、単品通販などのような通販事業でも、同じようなことが言えます。

ROASが高まらんと、儲からん。
お客さま(消費者)の立場で、満足度が高い商品で展開しないといけない。
近年の経口、無理に定期で縛れば、必ずクレームになり、景品表示法違反や健康被害など別の形で返ってくる。

実際、富士そばも、リピート顧客が多いことは、長い年月、変化がないだろう。
それは、時代の変化に合わせて、顧客満足度が得られるようなサービスの微調整が行われ続けているのだろう。

だから、我々は、常に学び続けなければならない!
お客様が失敗しないように。
顧客に満足してもらえるため。
素材や原料に限らず、販売・マーケティングもしっかり学んでいく必要があります。
素材や原料の情報だけ知っていても、その情報を販売にどうつなげれるかまで知っていないと、より良い提案は不可能です。

こういたコンサル色の強い営業を特徴とした事業展開をしていくためには、なんだかんだで、人材の質を高め続けることが不可欠です。

弊社のOEM事業は、人材の育成も重要なのです。
うちの営業は兵隊ではない。
営業よりオペレーターに近く、コンサルにも近い。
でも、こういった人材の育成は、時間がかかります。当然、人材のバックグラウンドなどにより、個人差も生じてきます。

何れにしても、弊社のOEM事業のスタイルとして、お客様の立場にたった提案というものを大事にしていきたいと思います。
顧客満足度向上のため、我々も、日々努力です。
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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