健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

経営

周辺案件と対価マネージメント

今回は、経営やマネージメントの話です。どちらかというと、経営戦略の面が強い話です。
ずっとバタバタが続いていたので、本日はいつもより30分早い7時半に出社してブログ記事にも時間を割きました。

我々は、健康食品サプリメントのOEM製造や原料販売を行っていると、派生する様々な周辺案件も生じてきます。OEM事業の場合、以下のような案件です。

原料の調達
パッケージデザイン
化粧箱・ラベル・アルミ袋の供給
ロジスティックの紹介

ランディングページやチラシの作成
販売コンサルティング業務
機能性表示食品の申請


原料の調達については、得意分野でもあり、喜んで承っております。
まぁ、9割以上のお客様は、全ての原料調達を弊社に丸投げされます。弊社では、3000原料を超える原料データーベースが存在するため、手間がかからないです。
むしろ、変な粗悪原料を支給されるより弊社が調達した方がトータルの手間はかからないと考えています。

パッケージデザイン、化粧箱・ラベル・アルミ袋の供給、ロジスティックの手配というものも、6割以上の顧客から依頼されます。すべてではないですが、3つの何れか。
私は、協力会社を紹介して終わらせることが多いですが、社員達は、代理店としてディレクション・仲介することが多いです。
なかなかデザインまで手配してくれる会社さんが少ないらしく、とても重宝されています。

数ある受託加工会社さんの中でも、どの様に対応するかは、方針が分かれます。
最大手の受託加工会社さんは、基本、化粧箱・ラベル・アルミ袋の供給を行うような営業方針です。まぁ、トータルの利益率は下がりますが、営業の売上は大きくなりますから。

手間はかかりますが、業務の中で多くの事を学ぶことができます。
積極的に行うべきだと思う。特に新人さんほど。
私が行わないのは、費やす時間に対する利益;対価が合わなくなるからです。また、対応しているだけの時間がないというのもあります。

次に、LPやチラシの作成と販売コンサルティングについては、現在、すべてお断りしています。詳細な理由は、以下の記事をご一読ください。



上記の記事のように販売教唆の兼ね合いも大きいのですが、何より、これらの業務を受けてしまうと、何もしない超他力本願な顧客だけが集まり、結果、労力/人件費やノウハウ提供に対する対価が見合わなくなるからです。

過去何度もコメントした通り、ノウハウへの対価の支払いを非常に嫌う業界である理由が大きいです。

過去、某有名企業の事例として、3回呼びつけてプレゼンさせられ、コンサルティング契約書の最終の詰めまで行いつつ、稟議が降りなかったという理由で無駄に働からされた経験もあります。スパイ的に情報だけ獲りに商談に来る会社さんも少なくありません。
また、他力本願過ぎて何もできず、非常に手間がかかるだけで利益につながらない会社さんも集まって来やすくなります。

こういった対価というものを考えると、LPやチラシの作成と販売コンサルティングについては、弊社では「受けない方が得策」と判断しております。
それでも、コンサルティングの依頼は絶えないんですけど、全部断っています。

まぁ、余談ですが、この健康食品サプリメントの業界に限らず、トップが仕事を選ばずに何でも受けてきて社員が苦しむ会社さんの話をよく耳にします。

例えば、利益率が低い大きな仕事を受託したお陰で、利益を取れる案件を製造ラインに組み込めなくなり、経営が悪化したという例も聞いたことがあります。
この例は、良い案件の機会損失の最たる事例だと思います。

自社に合った最適な良いビジネスだけを選ぶのも、経営者の大事な仕事だと思います。

ビジネスって、選択と集中で、何かに特化して特色を持たせることで、売上も利益効率も最大化するものだと思います。

いろいろ悩んでいた2013年頃、ずっと読んでいなかったこの本を読んだことで気付いたことがあり、私は、選択と集中ということで、当時の顧客には申し訳なかったのですが、コンサルティング案件を全て捨てました。



結局、ビジネスって、勝てるポジショニングで仕事しないと成功しないですし、時代の変化に合わせてリポジショニングしていかなければならないものだと考えています。

弊社の場合、勝てるポジショニングを導くための選択と集中でした。

そして、私が選択したものは、OEM事業であり、その集客でした。

今や、OEM事業は原料販売事業より売上額が大きくなっていますし、競争が厳しくなっている今でも成長し続けています。
そして、OEM事業のための原料事業へと変化しつつもあります。

その激戦の中で案件を獲得していくためには、選ばれるための武器というものを大切にしております。
その1つが迅速な対応であり、その対応が新入社員でも数週間で可能になるように原価計算から見積書作成までを自動化したり、いろいろなことを行っています。

costs

そして、決裁スピードというものを重要視しております。この決裁スピードについては、近々別の記事で紹介する予定です。

ぶっちゃけ、制約見込みが低い案件は追わずに切り捨てるなど、決裁を簡略化して迅速に行っていかないと、対価マネージメントも上手く行っていけません。

かつ、社員達も無駄な働きが増えるだけで、成果が出しにくくなります。
ほんと、この対価マネージメントにおける経営の役割って、大きいと思います。

例えば、今増えているNMNの案件などは、原料コストの比率が大き過ぎて、今まで通りの利益確保ではビジネスが成り立たなくなります。
そこでは、弊社では、NMN案件だけの特別ルールで運用するようにしています。現在、3つの運用方法で運用しつつ、勝ちモデルを探りながら案件を進めています。

まぁ、こういった戦略で運用していくには、それ以上に集客が重要になって来るのですが、ネットの市場は日々変化するので、対応が大変です。

今後、OEM市場も成熟が進むと、こういった対価のマネージメントが必須になってきますし、対価の取り方も厳しくなっていくでしょう。

日々、気を引き締めてマネージメントしていければと思います。
気合です!

原料メーカーの無償サンプル出荷管理

今日は、業界ネタのあるある話。原料メーカー編。

原料事業って、どうしても、ある程度の無償サンプルを提供する必要があります。
少ない量でも有償で求めてくる会社さんも存在しますが、どうしても検討される可能性が減ってしまうので、必ずしも得策とは言えないです。

一方、以下のような会社さんも存在するため、ある程度の制限が求められます。

外観や性状を見るだけでも100g要求する会社
サンプルを用いて商品化する会社

決まらないのに何度も無償サンプル要求してくる会社

実際、健康食品サプリメント系の多くの会社さんは、無償量という指定で原料を求めてきます。ほとんどの会社さんは、試作サンプル以外、10gくらいの見本サンプルでOKしていただけます。

一方、食品系の会社さんは、無償サンプルとして100gの要求もあれば、1kg要求されることもあります。それは、取り扱っている原料のコストによる差だと思います。
やはり、1kgあたり数百円の原料を取り扱っていると、1kgあたり数万円の原料でも同じように考えられてしまうんでしょう。

100gを求めてくる会社さんと無償量を交渉すると、8割以上で50g以下のサンプルで、5割以上で10~20gのサンプルでOK出ちゃうもんです。

まぁ、試作サンプルでも、無償で供給するかが微妙な量(例:1kg3万円の原料で250g)を無償で求めて来られるケースもありますが、そういった会社さんは、試作費を顧客から取っていないことも多いです。
成約の可能性などもインタビューして、臨機応変に対応するしかない部分です。

本音を言うと、原料受託バンクなどで、一括見積を行いながら全メーカーに原料サンプルを要求しているようであれば、10~20gのサンプルでも出したくないなぁと思う次第です。
弊社の場合、一括問い合わせだと、催促がない限り、ほぼ対応していないです。

OEM会社の試作費については、取る会社もあれば、全く取らない会社も存在します。
弊社のように、既存顧客などに限定して営業マン決裁で(条件付きで)無償にしている会社さんも少なくないでしょう。
原料サンプルの管理以上に、この管理は、臨機応変な対応が求められます。

ぶっちゃけ、無制限に無償サンプルを提供していると、2番目に示したサンプルの原料で商品化を行う会社さんが寄ってきてしまいます。

数のクリエイティブでしか勝負しない商品は、実は、サンプルを用いて作られていることも多々あります。だって、1回の製造で10g程度しか使用しないような原料がたくさん出てきてしまいますからね・・・。こんな案件の場合、最小ロットの1kgで購入できないですからね・・・。

GMP工場なのにで、どうしているかな?と思っちゃう会社さんも存在します。
酷いなぁと思うケースとして、サンプル供給実績しかなく原料販売実績がないのに品質保証のデータ(菌数の測定値など)を求められることもあったりします。
サンプルを用いて製造した商品から菌が出たんでしょう。
痛いところを突っ込んでも、心証が悪くなるだけなので、試験成績書

数のクリエイティブって、原料メーカーからすると、非常に迷惑な売り方なのです。
素材の知名度は上がっても、量が出ない(;売上が上がらない)ですからね・・・。

上記の2ケースに関しては、会社で方針を決めて、出荷管理を行ていくしかないのです。

最後の3番目の会社さんは、意外に、顧客に試作費を求めていない会社さんに多いです。
1つの案件で、複数回試作しているケースも多々あります。
(こういった顧客は、決めきれない。無償だから試作するだけ。)
ドリンクやゼリーなどは、仕方ないのですが・・・。

また、顧客がエビデンスより体感で判断するケースでも多いような感じがします。
体感なんて、個人差もあり短期間の使用で体感できるものでもないで、判断材料にしにくいんですけどね・・・。

我々は、他社さん事をとやかく行く立場ではないですが、こういった顧客は、営業経費を加味すると赤字の事も多々あり、経営を圧迫するケースまで生じてくるので、もっと工夫した方が良いのになぁと思う次第です。

まぁ、スティックゼリー・ドリンクなどの受託から撤退するOEM会社さんも出てきていますが、どうしても複数回の味見本の試作が必要になり、(経時的な味変化の方が多きことが理解できない)こだわる人が一人でも存在すると、何度も何度も試作する羽目になっちゃいますから・・・営業経費が合わないと判断されてのことなんでしょうね。

【結論】※個人的見解
無料サンプルを出した方が採用率低下を招かない
一方、ある程度の制限は必要
最終的に営業が商品化の確立を読んで臨機応変に対応するしかない
ただし、会社は明確な営業決済範囲を示しておくべき

原料のサンプル出し1つ取っても、いろいろあり、難しいなぁと思う次第です・・・。
その方針よって、成約率や成約件数にも影響が出てきますから。
そこは、ほんと、臨機応変に対応するべき部分であり、経営手腕が問われるところなんでしょうね。

企業のノウハウ構築と成長条件

この健康食品サプリメント製造業界、特に原料メーカーでは、キーマンの退職で売上がガタ落ちするケースが多々あります。

単に、仕事がキーマンと共に移行するだけでではないです。

そのキーマンが、会社が上手くいっている重要要素を握っていることがあるからです。

むしろ、仕事なんて、後から付いてくるもの。

そのキーマンがどんな重要要素を握っているかによりますが、ざっと以下のような要素があるでしょう。

人脈
営業ノウハウ
販売ノウハウ
技術ノウハウ(研究関連・特許)
経営ノウハウ


人によっても、その構成割合も異なってくるでしょう。

人脈だけで大きな案件を獲得してくるノウハウを持っていらっしゃる方もいれば、営業チームを作って、効率的に営業を行うノウハウを持っていらっしゃる方もいるでしょう。

私の場合、人脈はあるかもしれませんが、必要以上に利用しないです。
顧客に選んでもらうことを大事にするため、技術ノウハウで販売につなげるスキームを構築することを重要視しているからです。
技術ノウハウ型。
だから、弊社は、完全プル型営業が成り立っています。

一方、業界も成熟したので、人脈だけでは、売上アップには繋げにくいです。
業界のほとんどの会社が成長していた時代とは異なります。

過去、こういった記事も書いたこともあるんですが・・・
やっぱり、担当者が持っている仕事目当てで、人を引っ張ろうとする会社も少なくないです。



数年前、私の人脈やノウハウを当てにして、ヘッドハンティングのオファーを出してきたOEM会社さんがありましたが、人脈とノウハウだけ吸い取ってポイ捨てされるだけだなぁと思っていました。
持ってこさせるのに、持ち帰ると訴える会社・・・。

こういった売上を伸ばすためのノウハウは、企業自身で構築するものだと思います。

入社条件を仕事を引っ張ってくることとしては、絶対にいけないと思う。

ちなみに、私のように技術ノウハウ型の経営者は、離職率が高い会社になりやすいです。
実際、高いと思う。
社員にも自分と同じものを求めがちですし、ぶっちゃけ、社員の交換がききやすい組織を作りやすいからです。
だから、私は、人一倍、気を付ける必要があります。

また、私は、顧客や取引先から給与に対する不満を聞く機会も多いです。転職や独立を相談されることもあります。
その時、必ず思うことがあります。
こんなこと。

うちの会社で、社員から不満が生まれないようするためにはどうすれば良いのだろう?
社員が独立するにしても、協力関係をどのように築くべきなんだろう?


離職率が高い会社は成長も低いと紹介されている番組を見て、特にそう思うようになりました。


これは、その時、番組で紹介されていたサイボウズの社長さんの記事。

何だかんだで、社員は、以下のような要素で会社を評価します。

給与条件
職場環境
やりがい
会社の安定度・将来性


何だかんだで、例えしんどくても、残業が少なくて給与が良い会社を選ぶと思う。
給与が良くても、ぎすぎすしていて、過労死するような残業が求められる会社は選ばれないと思う。
当然、倒産しそうな会社は、人が逃げていきます。

収益を出し続けるスキームを維持しながらも、利益を社員に還元していける仕組みが求められます。
今は、新型コロナの影響で、優秀な人材もあぶれていますが、将来、少子高齢化で確実に人不足になります。会社が人材を選ぶ時代も、選ばれる時代へと変化していきます。

なので・・・
会社の成長させるだけでなく、社員の所得を上げることを重要視した経営が大事なんだろうなぁというのが私の現時点での答えです。

時代は無理な成長よりサステイナブル

そのためには、成長していくためのスキームだけでなく、社員が勝手に育つ仕組みも大事ですし、マニュアル・データベースなどの整備も大事です。

そして、次の段階では、一緒に成長していくためのスキームを築いていける人材を育てていくことが大事なんだと思います。
あまり求め過ぎると、求人募集をかけていても、問い合わせしてくる人が益々減るのですが・・・。
私の場合、そういった人材を育てるタイムリミットは、あと10年くらいだろう。

やらなければならないことだらけです・・・。
しんどけど、苦ではないのですが。
とにかく、必死に頑張るだけです!
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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