健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

管理

テレワーク時の営業管理

新型コロナウイルスの問題も、なかなか終息を見せる気配がないですね・・・。

弊社では、相変わらず、テレワークを行いながら、交代で出勤しています。
もちろん、以前に記事で紹介したツールを利用しながら。



私が把握している限り・・・
健康食品サプリメント・化粧品業界でも、様々なスタイルではあるのですが、多くの会社さんでテレワークを導入されています。
営業で訪問できないですからね・・・。

こういった中、皆様は、
テレワークを行いながら、どのように営業管理されていますか?

弊社は、特に行っていません!
管理アプリのCMも放映されていますが、そこまで管理する必要はないと思うんですよね・・・。

メールでのやり取りはCCが入れば把握できますし、Dropboxで供給されたファイルを編集すれば通知されますし、実は、SUBLINEも発信・着信情報(相手や通話時間など)が全て管理できちゃうんで・・・

subline


むしろ、テレワーク前より営業努力が明確になっている んですよね・・・。
だから、弊社では、何も行っていません。

ホウレンソウ禁止をされている山田昭男社長の教えの本質は「社員各々に責任をもって仕事させるか?」であって、過度な営業管理は逆効果だと思います。仕事環境が悪くなるだけ。



少子高齢化がさらに進むこれからの時代、働きやすさが成長する会社の条件になって来るのに、縛るのは逆効果だと思います。

教育も、育てるのではなく、育つ環境に置く。
管理も、会社が管理するのではなく、成果を出すために自己管理させる。会社は、そういった環境を整備する。
というのが私の方針。

また、こういったテレワーク中心の営業活動になると、どうしても成果重視の評価になってしまいますが、同時に、集客という会社の責任も重くなってきます。
訪問させるようなルート営業や飲み営業ができないんですから、当然ですよね・・・。

実は、私も、リスティング広告の運用を始めました。少額で、テスト的にですが。
超久しぶり! システムも随分変わっている。

ボチボチ、結果は出ていると思います。

ほんと、時代は、変化していますね・・・。
柔軟に変化に対応できるかが、生き残りの鍵なんでしょうね・・・。

OEM事業は効率化でスピード勝負!

さて、以下の数式は、何でしょう?

=IFERROR(VLOOKUP(配合表!H4,コスト計算ベース!B49:W84,12,FALSE),"")-IF(O33<500000,0,IF(O33<750000,0.02,IF(O33<1000000,0.04,IF(O33<3000000,0.06,IF(O33<6000000,0.08,IF(O33<12000000,0.1,IF(O33<20000000,0.12,IF(O33<30000000,0.14,IF(O33<40000000,0.15,IF(O33<50000000,0.155,IF(O33<60000000,0.16,IF(O33<70000000,0.165,IF(O33<80000000,0.17,IF(O33<90000000,0.175,IF(O33<100000000,0.18,IF(O33<200000000,0.185,IF(O33>200000001,0.19)))))))))))))))))/N37+E38+G38+IF(配合表!D1="****案件",-0.02,0)+IF(配合表!D1="****案件",-0.05,0)+IF(配合表!D1="企画会社案件",-0.0*,0)+IF(ロット1!H3>1999, -0.01,0)

OEMの目安原価率の式 です。

基本的に、剤形別の最小ロット原価率から売上総額に応じた値引き率を設け、さらに、特定案件カテゴリー対して値引き率を設けています。
例えば、企画会社さんの下請けを行うこともあるので、特別な割引枠を設けています。

また、最小粗利額も2段階で儲け、営業経費を加味すると赤字にならないように工夫しています。
見積書と連動するOEM原価表は、コピペで埋める原料情報や配合量など、一定項目を埋めると、この値が自動的に示されます。

以前に紹介させていただいた原価シートの別シートに組み込まれている数式です。



時代の変化に応じて、定期的に修正を加えています。
時には、新しい値引き項目を設けたり、基本の最小ロット原価率を変更することもあります。

この数式等で導かれた数値±10%で、営業決裁権を与えています。
その決済範囲内に入っていれば、見積書は、回覧等による確認なしでも概算見積書が発行できるようになっています。

最低利益率や最低利益額などで条件を満たさなければ、セル色が赤色になって警告されるようになっています。

こういった形で利益管理を整備しておくことで、

迅速な見積提出が可能になります!

それも、苦労せずに。

統計解析が専門だった、私らしいやり方。
徐々に進化し、試作依頼書も自動的に作成されたり、パッケージ表示内容をマクロでアシストしたりと、いろいろな工夫が施されています。

意外に、OEM案件って、5~7割は、見積り提出のスピードで振り落とされます。
やっぱり、2週間以上の時間がかかるようであれば、成約率は、大きく異なってくるだろう。
特に、せっかちな中国案件。

私の持論:
無駄なことに時間をかけない。OEMは、商品設計の提案に力を注ぐべし。


そんな持論を反映したシステムになっています。

まぁ、このシステムは、徹底的に利益管理して、同時に利益評価するためのツールでもあります。

この健康食品サプリメントOEM、また化粧品OEM業界も、利益評価が浸透しきっていないです。
そのため、利益率が低い案件が工場の製造ラインの多くを占めてしまい、儲かる仕事が入れれない状況すら存在します。
最悪、赤字案件が製造ラインを半分以上を占めている。
これは、明らかに機会損失している。

加えて、給与水準も上がらず、優秀な人材も集まりにくくなります。反対に、優秀な人材の流出にもつながってしまうでしょう。

今までは、儲からないビジネスを行っても、なんとかやっていける良い時代でしたが、今後のアフターコロナ時代は、経営が悪化し、やっていけなくなるだろう。
OEM業界も、ますます厳しい時代に入っていくのだろう。

弊社も、その厳しい時代で生き残っていけるよう、できることを淡々と行っていくだけです。

OEM会社のトラブル、原料会社のトラブル

どんなビジネスでも、トラブルはつきものです。
トラブルの発生率が最小限に抑えられるように工夫することは、非常に重要なことであり、経営者・管理者の仕事だと思います。
経営者や管理者は、そこを手掛けないと、単なるプレイヤーから脱することはできないでしょう。

もちろん、トラブルが起こった際の対応も重要。

健康食品サプリメント製造業界で、生じるトラブルは、ほぼ決まっています。
例えば、OEM事業の場合、

製造遅延(原料納入遅延)
製造ミス・表示ミス
原料の高騰


まぁ、一番多いのは、製造遅延だったり、スケジュールが顧客の希望と合わない時の調整でしょう。
時には、顧客の責任(主にデザインや包材納入の遅延)で遅延が起こっていても、無理を言われることも多々あるので、そこは、調整する人間の力量が問われます。

また、錠剤だと固まらない、ハードカプセルだと充填しきれない、という問題も生じることがありますが、無理な設計をしなければ、トラブルは回避できます。

ただし、原料メーカーが仕入れ先を勝手に変えたことで粒度や嵩比重が変化することで、そこは、要注意です。こういったリスクがあるので、メーカーや製造工場を開示しない輸入商社の利用を避けなければならないのです。

HMBカルシウム、カルニチン酒石酸塩、フェルラ酸、プラセンタエキス末、亜鉛酵母などが要注意な原料です。

表示上のミスを減らすには、マニュアル化とデータベース化を徹底するしかないと思います。
弊社も、原材料表示情報をデータベースに組み込むことで、簡略化とミスの低減を同時に行えるようにすることを検討しております。

例えば、データベースに「〇〇エキス末30、デキストリン70」のように分割表示する際の比率なども組み込めると、作業量は格段に減ってくるでしょう。

次に、原料事業で起こるトラブルですが、以下のようなものが多いでしょう。

異物
黒点
色目の変化(主に植物抽出物)
嵩比重の変動
規格割れ
供給遅延(輸入原料)


原料事業のトラブルは、これら以外のトラブルも多く、OEM事業に比べて想定外のことが多いと思います。
また、トラブルのレベルも高く、対応・処理の難易度も高いのが特徴です。

どうしても、経験豊富な人材と科学的に対応できる人材の両方の存在が不可欠になります。

色目の変化や嵩比重の変動は、植物抽出物の場合、データを蓄積しておく必要があります。
色目の幅は、画像データとして示せるようにしておくと良いでしょう。
赤ワインエキス末の色調幅

海外の原料は、日本と商習慣が異なるから、遅延は起こりやすい。リードタイムは、長めに設定して、在庫を切らさないようにしないといけない。
ここに、原料輸入商社の存在意義があります。

まぁ、私も、過去、大きなトラブルで、翌々日に中国の工場(荊州)に飛んだ経験もあります。
時代は変化し、中国工場の品質管理レベルも格段に上がっているので、こういったトラブルも激減していますが・・・。

なお、9月後半は、連休が2つもあり、めちゃめちゃ忙しいです。
どこの会社も、同じでしょう。
なので、投稿数は少なくても、記事の質を高めて、多くの人に読んでもらうことを意識しました。是非、お役立ていただければ幸いです。
今週も、この記事だけかな・・・・
書きかけの記事はたくさんあるけど、まとめ切れていない。
頑張って、役立つ情報を発信し続けれるよう、書き続けたいと思います。
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業務効率化の神ツールを紹介!
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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