健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

求人

広告費用対効果の変化と見直しの時期

ここ最近の日課。朝一の仕事は、iPadでリスティングの運用状況チェックと微調整です。
今日も、7時半くらいから作業していました。
コーヒー☕を淹れながら。

今、2社の運用を行ているので、広告の文面やキーワード設定などを変化させると、多くのことが学べます。
短い文章でも、レスポンス広告であることは、間違えない!

微調整すると、インプレッション(表示回数)あたりのクリック数や実際の問い合わせ数も変化してきます。
当然、広告費用対効果も変化。

広告費用対効果を考慮しなければ、お金を垂れ流し、件数だけを取ることもできるだろう。
でも、広告費がペイできないケースも出てくるだろう。
実際問題、かなり上手く運用しないと、広告費用対効果は合わないだろう。



某大手受託加工会社さんも、かなり顧客をセグメントして、集客されています。
インターネット集客で主に集まる顧客は、中小企業さん です。会社規模も、バラバラです。5000個以上のロットで作る会社さんもあれば、製造コストに100万円を捻出できない会社さんも存在します。
会社の収益を求めるならば、求める顧客像に適したセグメントが不可欠になってきます。

そして、ここ1ヶ月でも感じること

健康食品サプリメントOEMの広告費が上り続けている

徐々に、費用対効果が悪くなりつつあります。
かなり多くの会社さんが広告出稿し始めているのだろう。ほんと、新型コロナウイルス問題の影響が強くなり始めています。
出稿している会社数が明らかに増えました。

お金を垂れ流している会社さんも、見受けられます。まぁ、こういった会社さんが、広告費が上がっている原因を作っている訳です。

実は、地味なアナログ営業からの変化も、集客のために広告活動を行われるにしても、使用されるメディア/媒体が変化しているのです。

紙からWebへ移行し、そして・・・

Web媒体に集中 し始めています!
リスティング広告も代表例です。

原料メーカーやOEM会社さんの広告で成り立っていた業界紙も、かなり厳しい状況があると思います。
私が知っている原料会社さんでも、一気に予算を削減されています。

まぁ、理由は、費用対効果が合わないから。

テレワーク体制になると、業界紙に目を通す時間が明らかに短くなるでしょうし、また新型コロナウイルスの影響で市場で生まれる新規案件数も減っています。明らかに問い合わせ数が減ったようです。

そもそも、一部の業界紙さんは、動けている感がない。
一部の業界紙さんがオンラインセミナーなどを積極的に行っていらっしゃるくらいです。
当然の結果かもしれません。

その打撃は、もろに業界紙の(歩合が大きい)記者さんに矛先が向いているのだと予測されます。明らかに退職される人が目に付きます。
私が知っているだけで、何人退職されたのだろう?

業界紙の会社さんって、やっぱり、展示会の運営も重要な事業として行っておられるので、この新型コロナウイルス問題によるダメージが大きいのでしょう。
取材しながら、営業も行いにくいですし・・・。

オンライン取材は可能だったと思いますが、多くの会社で対応が遅れたのが致命的だったかもしれないです。業界紙の会社も、原料メーカーも、OEM会社も。

先述の広告の変化だけでなく、健康食品サプリメントの製造業界は、完全に広告による集客モデルも変化しつつあります。
以下のように、インターネット通販の広告に変化が起こっただけではありません。



業界紙からWeb媒体(情報サイト登録や広告など)、そして、自社コンテンツへの拡充・集客が加わりつつあります。

タイトルの通り、集客戦略も見直しの時期が来ているのです。

上記の記事の販売者さんのように、我々は逃げて終わりとはいきません。

まぁ、いろいろなやり方があります。
とにかく、集客戦略を組み立て、いろいろチャレンジしてPDCAを回し続けるしかないです。

この局面でも、弊社の集客が上手くいっているのは、先手先手の集客戦略を展開しているからだと思います。

実は、こういった流れもあり、昨日、弊社の求人募集の職種を広げた経緯があります。
時代は変化するので、その変化に順応していかないと、取り残されるだけ。常に先を見続けたいと思っています。

売上はリピート顧客中心で新規獲得数は減

ずっとバタバタしていたので、久しぶりの健康食品サプリメント業界の市場動向ネタでの記事です。
連休中は、8月末で半期だったので、今期(3月~8月)の数字を整理していました。
まぁ、もろコロナの時期ですね。

私は、営業の数字として売上や粗利だけでなく、新規取引社数・1社あたりの平均売上・平均粗利など、いくつかの数字を導いています。
統計解析が専門だったので、得意分野です。

分析の結果、タイトルの通り、

売上はリピート顧客中心
新規獲得数は減


まぁ、顕著に数字に表れていました。
と言っても、ぶっちゃけ、売上の対前年比はプラスなんですけどね・・・。

この新型コロナウイルスは、顧客の販売方法や販路で格差を生みました。
やっぱり、店舗販売より、通信販売。中でもネット通販が好調という状況が示されました。

弊社の顧客は、コロナ禍、業績が上向いた会社さんが多かったということでしょう。

また同時に、コロナ禍では、悪質なインターネット通販会社さんへの行政指導や逮捕劇が起こったため、メディア側も、急に広告審査を厳しくするという状況が生じました。

ネット通販の中でも、悪い売り方ではなく、真面目な商品作り・真面目な売り方で展開していた会社さんが伸びていることを示唆しています。

何れにしても、この結果は、弊社の方針として、広告審査が厳しくなっても、勝ち残っていけるような戦略で販売する顧客に絞って集客していた効果だと思います。

ぶっちゃけ、ゴミ商品を売る荒い新興ネット系通販会社さんが引っかからないように集客していました。



実際、末端の商品だけでなく、健康食品サプリメントのOEMの事業も、リピート率とLTVが売上を伸ばすポイントですから。
中業企業がメイン顧客だと、実は、OEM事業って顧客育成型ビジネス なんです。



だから、こういったゴミ商品を作る顧客が業界から去っても、あまりマイナスの影響がない。
むしろ、その分の需要(販売)が真面目に販売していた会社さんにシフトしているので、むしろ、プラスの影響の方が示されています。

やっぱり、これからは、ゴミ商品ではなく、本当に商品力が高い商品が選ばれて勝っていくんでしょうね。

実際、多くの会社さんがゴミ商品を作らなくなってきています。

同時に、機能性表示食品の検討も盛んに行われるようになってきています。
一部の広告媒体は、ベースサプリ以外、機能性表示食品でなければ、簡単に審査が通らなくなってきていますからね・・・そういった影響もあるのでしょう。

まぁ、IT会社さんは、想定する広告費用対効果やリピート率から逆算して販売価格や原価率を決定されるので、価格が合わなくて、諦められる会社さんも少なくないですが・・・。
特に、機能性表示食品は、原価率が高めですからね・・・。

何れにしても、広告規制の強化でゴミ商品が作られなくなる傾向は、良いことだと思います。
一方、中小企業が勝ちにくい構造にも変化しているとも言えます。
それでも、成功を求めてトライしようとする中小企業の方々から問い合わせがある。
非常にありがたく、幸せなこと。

弊社も、市場が動き出したということで集客も強化し、集客が戻ってきたので、OEMの問い合わせが毎日のように来るようになってます。
昨日も2件。

こういったタイミング、人を入れるには最適な時期なんだけど、公募もしていないので(するきがないので)中途採用の応募もなかなか来ない・・・。
この業界、解雇が目立ちつつあるが、他の業界に比べたら新型コロナの影響も少ないからだろう? それとも、景気が悪くなって切られた人(切られそうな人)は、この業界で再就職しようと思わないのだろうか? もしくは、私の求人の文面が悪いのか? いろいろ理由があるだろう。
求人については、焦らず良い人が来るのを待とう。
そして、出来ることを出来る限りコツコツと行っていこう。

アナログ営業からWeb集客への移行

新型コロナウイルスは、世の中に大きな影響を与え、新しい生活様式によって多くを変化させてしまいました。

今、どの市場も大きく変化しつつあります。

それは、非常に変化が少なかった健康食品サプリメントの原料業界でも起こり始めています。

まず、タイトルのような変化(移行)は、かなり起こり始めています。
昨日、私も、広告原稿を作って、出稿の手続きを行っていました。

まぁ、コロナ禍でアナログな営業が行いにくいため、Webでできないと新規の顧客が獲得できないので、ビジネスが先細りする一方です。
成長していくためには、常に集客し続けなければいかない!

また、同時に、今回の変化により、

プッシュ型営業 からプル型営業

へと、勝てる営業スタイルも変化しました。
必然的に、営業力より製品力で勝負していた会社さんの方が成果が出ているでしょう。どれだけ製品に投資し続けたかが問われます!
集客ができなくて、製品力もなければ、淘汰 されるだけ。
盛者必衰、それがもの凄く早く起こる時代、力がなければ、あっという間に淘汰されていきます。

今まで、どのような営業スタイルで営業を行ってきたかによって、勝ち負けの差も顕著に表れ始めているように思えます。
いや、きっと、差が出ているでしょう。

私は、今後、更に差が開くと予想しております。

やっぱり、Web集客戦争も激化するので、なかなか成果が出にくくなっていきます。それは、多くの企業が集客戦争に参入する度に、激化していきます。

弊社も、アクセスや資料ダウンロード数は伸びていても、OEM問い合わせのコンバージョンが伸びていない現実があります。
そのコンバージョンは、数多あるOEMというサービスで、選ばれるだけの強いスキームがないことを意味しており、集客を一人で行っている私自身、焦りを感じています。

何が何でも集客で結果を出していかないと、求人募集でも明言している「飛び込み営業・電話営業は原則禁止」という方針が継続していけなくなります。



私の責任は、非常に重い。

ちなみに、コロナ禍では、新規参入が少ないため、他社のOEMからのスウィッチまで求められるため、コンバージョンが上がらない背景もあるでしょう。それは理解しているのですが・・・。
でも、その厳しい環境の中でも勝っていかなければならないため、日々、いろいろなことを試しています。
しかし、結果がすべてです。

何れにしても、これからも必死で集客していきたいと思います。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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