健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

成長

企業のノウハウ構築と成長条件

この健康食品サプリメント製造業界、特に原料メーカーでは、キーマンの退職で売上がガタ落ちするケースが多々あります。

単に、仕事がキーマンと共に移行するだけでではないです。

そのキーマンが、会社が上手くいっている重要要素を握っていることがあるからです。

むしろ、仕事なんて、後から付いてくるもの。

そのキーマンがどんな重要要素を握っているかによりますが、ざっと以下のような要素があるでしょう。

人脈
営業ノウハウ
販売ノウハウ
技術ノウハウ(研究関連・特許)
経営ノウハウ


人によっても、その構成割合も異なってくるでしょう。

人脈だけで大きな案件を獲得してくるノウハウを持っていらっしゃる方もいれば、営業チームを作って、効率的に営業を行うノウハウを持っていらっしゃる方もいるでしょう。

私の場合、人脈はあるかもしれませんが、必要以上に利用しないです。
顧客に選んでもらうことを大事にするため、技術ノウハウで販売につなげるスキームを構築することを重要視しているからです。
技術ノウハウ型。
だから、弊社は、完全プル型営業が成り立っています。

一方、業界も成熟したので、人脈だけでは、売上アップには繋げにくいです。
業界のほとんどの会社が成長していた時代とは異なります。

過去、こういった記事も書いたこともあるんですが・・・
やっぱり、担当者が持っている仕事目当てで、人を引っ張ろうとする会社も少なくないです。



数年前、私の人脈やノウハウを当てにして、ヘッドハンティングのオファーを出してきたOEM会社さんがありましたが、人脈とノウハウだけ吸い取ってポイ捨てされるだけだなぁと思っていました。
持ってこさせるのに、持ち帰ると訴える会社・・・。

こういった売上を伸ばすためのノウハウは、企業自身で構築するものだと思います。

入社条件を仕事を引っ張ってくることとしては、絶対にいけないと思う。

ちなみに、私のように技術ノウハウ型の経営者は、離職率が高い会社になりやすいです。
実際、高いと思う。
社員にも自分と同じものを求めがちですし、ぶっちゃけ、社員の交換がききやすい組織を作りやすいからです。
だから、私は、人一倍、気を付ける必要があります。

また、私は、顧客や取引先から給与に対する不満を聞く機会も多いです。転職や独立を相談されることもあります。
その時、必ず思うことがあります。
こんなこと。

うちの会社で、社員から不満が生まれないようするためにはどうすれば良いのだろう?
社員が独立するにしても、協力関係をどのように築くべきなんだろう?


離職率が高い会社は成長も低いと紹介されている番組を見て、特にそう思うようになりました。


これは、その時、番組で紹介されていたサイボウズの社長さんの記事。

何だかんだで、社員は、以下のような要素で会社を評価します。

給与条件
職場環境
やりがい
会社の安定度・将来性


何だかんだで、例えしんどくても、残業が少なくて給与が良い会社を選ぶと思う。
給与が良くても、ぎすぎすしていて、過労死するような残業が求められる会社は選ばれないと思う。
当然、倒産しそうな会社は、人が逃げていきます。

収益を出し続けるスキームを維持しながらも、利益を社員に還元していける仕組みが求められます。
今は、新型コロナの影響で、優秀な人材もあぶれていますが、将来、少子高齢化で確実に人不足になります。会社が人材を選ぶ時代も、選ばれる時代へと変化していきます。

なので・・・
会社の成長させるだけでなく、社員の所得を上げることを重要視した経営が大事なんだろうなぁというのが私の現時点での答えです。

時代は無理な成長よりサステイナブル

そのためには、成長していくためのスキームだけでなく、社員が勝手に育つ仕組みも大事ですし、マニュアル・データベースなどの整備も大事です。

そして、次の段階では、一緒に成長していくためのスキームを築いていける人材を育てていくことが大事なんだと思います。
あまり求め過ぎると、求人募集をかけていても、問い合わせしてくる人が益々減るのですが・・・。
私の場合、そういった人材を育てるタイムリミットは、あと10年くらいだろう。

やらなければならないことだらけです・・・。
しんどけど、苦ではないのですが。
とにかく、必死に頑張るだけです!

仁義なき戦い!モラルなき業界での生き残り術♪

冒頭からキツイことを言いますが、この健康食品サプリメント製造業界は、とてもセコい部分や汚い部分が多々存在する。特に、原料業界。
社員に体験してもらいたくない部分。
そう言いつつ、どっぷりなのが私なのだが。

今回は、あまり真面目に捉えるのではなく、「どこでもあるある!」「へー、こんなこともあるんだ」って感じに読んでいただければと思います。私も冗談を交えながら紹介いたします。
じゃなきゃ、ちょっと生々し過ぎる。
アクセスは伸びるだろうが・・・。

まぁ、どこの業界にも、モラルを疑ってしまうようなことを行う会社さんって存在します。
当然、この業界にも存在します。

最近は減ったが、何の見返りもなく、コンサルを依頼してくる会社さんも存在しました。極端な表現をすると、ノウハウに対して、盗むことは行っても、なかなかノウハウ料を払うことが少ない業界です。
弊社が原料受託バンクで提供する資料は、無料だから、アホみたいなアクセスが集まります♪ じゃなきゃ、もうぼちぼち7万なんてアクセスにはならんです(笑)

そして、ノウハウを盗む手段として多いのは、
スパイを送り込む方法。
顧客を装って情報を集め、情報を横流してくれるような人間を雇います。

実際、弊社の顧客にも、競合のスパイを兼ねた人間がいる。もちろん、私は、知らないフリする。性格が悪いので(笑)
また、本人にスパイの意識はなくても、知らず知らずスパイしている顧客もいる。実際、弊社も、スパイ目的のサンプル手配を知らず知らずに手伝ってしまうこともある。
ぶっちゃけ、業界紙の記者にもいる。
こんな業界。
だから、気を許し合える仲間内で飲みながら、A社の○○くんは、B社から顧問料もらってC社の情報を流しているんだよね・・・などなどと、情報交換がされることもあります。
恐ろしい会です♪

今、ソフトバンク社員がロシアに情報を流した件でも、問題になっていますが、スパイって昔から行われ続けている行為で、今でも、どんな業界でも常套手段として行われているんですよね・・・。


実際、スパイ映画のように、かっこええもんではないです♪
地味で、陰湿な感じ・・・。

さて、健康食品サプリメントの原料メーカーの場合、こういったスパイは、どういった情報を横流しているんでしょう?

原料供給先
原料の価格
原料の製造ノウハウ
原料の仕入れ元(製造工場)
原料が売れている要素


まず、資料一式と見積り書を手配する。次に、原料調査書を記入させる。それで、上記の大部分が揃うので、スパイの依頼主に一式を提供する。
その他、商談や取材で得た情報を加工して黒い噂を撒くというスパイもいます。
そして、スパイは、見返りに顧問料や広告をもらったり、何らかの商売を継続して利益を落とします。

本当?って疑う方も多いかもしれませんが、実際にあった話で・・・
二重スパイが競合同士を争わせて、その隙で漁夫の利を得た会社もありますし、お互いにスパイを送り合った結果、価格の下げ合いを行ってしまったり会社も存在します。

まぁ、もっと酷いのは、盗み得た情報で競合ビジネスを始めさせるケース。
過去、産業スパイで、こういった事件も起こっています。



これは、非常にレベルが高いスパイ。
たぶん、国家ぐるみ。
一番多いのは、仕入れ先情報を活用し、上手く隠れながら並行輸入して、こっそり利益を得るタイプの小者的なスパイ利用。

弊社は、そういったことを加味した上で、ビジネス展開しています。基本、公開できる情報はできる限り公開し、重要な情報は上手く隠しています。
情報マネージメントです。
実は、一定情報以上の情報を開示する場合、秘密保持契約を求める理由の1つでもあります。

顧客に選んでもらえるを前提に、価格だけで競争しない付加価値戦略でしか原料を販売しないので、大手さんほど価格だけでは原料を変更しません。
また、特許戦略やエビデンス戦略など正攻法で、汚いことをされても、ビジネスを維持できるような原料販売しかしていない。
儲かった分の一部を研究開発に還元しているので、年々、広がります。もちろん、顧客との信頼関係構築も徹底して行なっています。

ほんと、売込み的な原料営業していないので(笑)こういった戦略は、徹底されています♪
だから、弊社は、スパイに対して、あまり気にしていない。

今後も、極力、スパイされても損失を負わないビジネスモデルを構築しようとしています!

また、こんな業界なので、個人が持つノウハウや顧客を取り込むためだけに人を雇用する汚い会社も存在します。
これは、売り手市場で、転職を考えている人は、知っておいた方が良いです。

最初は待遇も良いのだが、給与は上がらないのにドンドン成果だけが求められ、最終的に悪い条件を飲むか追い出しにかかられる・・・。
結局、ノウハウや顧客だけ雇用された会社に置いてくることになっちゃうんですよねぇ・・・。

過去、某会社のヘッドハンティングでコンタクトされた時、この会社は、完全に、こういったことを目的に人材を漁っている会社だなぁと感じたことがあります。
元々、評判の悪い会社で、社員との裁判の噂が絶えない会社さんだったので、その時、改めて、どんな会社であるか理解できました。

決して、甘い言葉に乗ってはいけない!
基本、転職時、顧客を持ってくることを求めない会社を選ばなければならない。この業界で、同業に転職する際の鉄則です。
実力があれば、顧客の方が追いかけてきます。
そういった仕事を心がけないといけないと思う。

新規の顧客獲得も厳しくなっているので、今後、こういったケースが多く行われる可能性もあるだろう。
顧客からの甘い言葉もあるだろう。
転職者は、会社を選ぶ際、どんな会社かを、きちんと判断しなければならないです。

基本的に、社員の回転率(;離職率を調べれば、一目瞭然でわかります。
あと、社員が充実してそうかどうかも大事。会社の文句が多いようなら止めた方が良い。

ちなみに、機密情報って、ほんと、人が移動した際、最も流出してしちゃうものです。
人の出入りにより、短期的な利益も得られることもありますが、長期的にみると、トラブルが起こるのは必然で、会社を衰退させてしまうことにもなるので、マイナスでしかないように感じます。

以前にも紹介した通り、企業は、離職率と売上の関係を考えると、人の流出を最小限に留める必要があります。


まぁ、どこの会社にも大変さがあり、うちの会社も、ぬるい部分もあれば、しんどい部分もあると自覚しています。向いている人もいれば、向いていいない人もいるだろう。
それでも、会社の責任として、継続的に全ての社員が結果を出せることや高い労働生産性を示せるような努力だけは怠らないようにしています。
私も、過去の失敗から学んでいる。

まぁ、業界も成熟し切った今、モラルなき業界で生き残るためには、良い人材を集めつつ、会社としての成長し続けないといけないんだろう。人材は、経験が無くても、必死さと切り開いていく力があることが重要なんだろう。
そして、会社の成長は、苦労しないともたらされないし、汚いことするより正攻法が一番効率的だと思う。

それが、業界に15年以上も所属して、学んだことのような感じがします。

離職率と売上の関係:弊社の甘やかし方

先日 8/11(日)、TBSの 『がっちりマンデー!!』でサイボーズさんが社員を徹底して甘やかす会社として紹介されていました。

番組のテーマは、甘やかしビジネスでした。
サイボーズさんは、副業を完全に認めている会社さんでした。

まぁ、私が厳しいことを言いつつも、弊社も、かなり顧客を甘やかしている会社だと思います。
資料は、無料で配るし、デザインやパッケージを手配するだけでなく、ロジまで紹介してくれたり、一緒に適正なショッピングカートを考えてくれたり、甘々です。

また、こんなに迅速に見積りを提出する会社はないと思うし、顧客の無理を聞いている会社も少ないと思います。

私の場合、甘やかし方のテリトリーが異なるだけで、ある意味、甘々です。
レベルの高い甘やかし方をしています。顧客のために、論文まで書いたりしていますから・・・。
実は、儲けさせていただいている対価が激甘なのです。

さて、サイボーズさんの話に戻り・・・
番組内では、非常に興味深いことを紹介されておられました。

それは、離職率が下がる売上が上がるという点です。
それは、間違えないと思います。

反対に、離職率が高まると売上は落ちます。

健康食品・サプリメントの業界でも、同じようなことが言えると思います。
特に、OEMと原料の事業。

やっぱり、人の入れ替わりが早い会社は、売上も落ちていることが多いです。
特に、OEM事業の場合、人の移動と共に案件も移動しやすいですから・・・。
3年で人が二巡すると、赤信号です。

ちなみに、Web上でお知らせが止まっていたりすると、担当者が退職した可能性もあります。なので、危ないサインであり、黄色信号だったりします。

基本、人の入れ替わりが早い会社は、何らかの問題があるのだと思います。経営者の責任。
経営者が何もしていないやマニュアルがない、集客されていない、評価されにくい人事制度など、いろいろな理由があると考えられます。

まぁ、戦略・戦術なく、ただ成績を出せ!と無茶を言う傾斜は、少なくありませんからね。また、人材を引き抜いて、案件・売上を持って来させる会社も多いです。

そういうのが嫌なので、弊社には、業界人からの転職組は、私しかいないです。
みんな、初心者から始めて、結果を出しています。
そこが、この業界では、非常に珍しい点だと思います。
でも、とても大事な点でもあると考えています。

弊社も社員を甘やかしている会社だと思います。
サイボーズさんは、副業を認めても、成果主義として評価しておられました。そこが弊社の甘やかし方と異なる点です。
甘やかし方が異なるということです。

弊社には、以下のような特徴があります。

営業ノルマがない
飛び込み営業や電話営業も行わない;非推奨
残業も非推奨
よっぽどの事でない限り、何でもOK

運動推奨
肥満厳禁


成果は会社が出させるようにする!と言うのが私の考え方です。
そういった環境を作り、人が育ち、良い人材が入ってくれば、会社は自然に伸びると考えています。

他社にはない甘やかし方だと思います。

でも、こういったのが、一番プレッシャーがかかるようです♪

まぁ、誰かが次の段階として、新たな集客の導線を作ったり、勝ちモデルや収益源を作ってくれることを望んでいるんですけどね・・・。
うちは、やってダメなことは、ほとんどないので・・・。

ぶっちゃけ、一定の数字を出して貢献したら、社内ベンチャーを立ち上げてもらっても良いと考えています。むしろ、これくらいやってもらいたい。

残業に関しては、残業しない方が評価しているのですが、なかなか伝わりにくい部分もあります。もっと、プライベートを大事にしてもらいたい。
プライベートが安定すると、仕事も安定するものです。

飛び込み営業や電話営業は、禁止していませんが、やりたければやればよいという考え方です。非効率なので、私が好まないだけです。

後半の2つについては、過去、ジム代を負担していた事例もあります。
意外に、健康食品サプリメント業界は、不健康な人が多いので、健康を売る会社が不健康ではダメ!と考えての事です。
私が生涯スポーツを持つべきと考える人間なので、必然的に運動を推奨します。

まぁ、この形態はこの形態で、弊害もあります。
なかなか人を雇用できないですし、案件が自然に降ってくるため、案件のありがたみの感覚も薄れます。また、時代の変化で、市場への新規参入が減れば、後から入ってきた人間の方が成果を出しにくいです。
それはそれで、仕方ないかなぁと思っています。

最後に、ここ数年、健康食品サプリメント業界において、今まで離職しないような業種の会社さんで離職が目立ち始めています。
それは、市場が成熟したためだと思います。

弊社も、その変化に対応していかなければならないのかな?とも考えています。
なかなか難しいものです。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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