現在、数は、前年より少ないにしても、コンスタントにOEM案件が舞い込んでいます。業界の現状を鑑みると、同じ規模の競合会社さんに比べれば、かなり良い方だと思う。



まぁ、弊社は、今期、ほぼ増収増益が確定してきた。10月以降、万単位のOEM案件の納品が立て続くし、まめ鉄の案件は、半年先まで予約が入っている。まぁ、ほぼほぼ、前期の売上を越し、運が良ければ、利益も超えちゃうと思う。

なんだかんだで、NMN案件が衰退する一方で、一昨年あたりからのOEM案件(国内)がとんでもない成長しているため、こういった好調が続いているのだろう。

まぁ、集客に関しては、このページが優秀なのもあるけど、今、まめ鉄が注目され、アクセスも上がっているので、弊社サイト自身がSEO的にヒットしやすくなっている。求人まで応募が増えちゃっているけど。



まぁ、3案件のうち、すでに1案件は、レスがないと思っている。
私は、見込みが甘い案件に対して、結構鋭く厳しいコメントするからなぁ・・・。

そうやって、顧客を試しながら、顧客セグメントしている。
部下達が無駄に働くことを防ぐため。
振り回されてただ働きさせられれば、労働生産性が下がってしまいます。

弊社OEM事業の特徴は、YES or NO の結論が早いこと。

水曜日に来た案件は、すでに発注に向かっている。
相見積りで弊社より安い見積りはあったと思うが、顧客が優先的に求める条件で的確にアプローチしたから。
今週中には、結論が出るだろう。

木曜日に来た案件は、すでにお断りがあった。
ロットの条件が合わなかったため。
ぶっちゃけ、最初からお断わりしてもらうつもりでアプローチした。弊社は、基本、最小ロット条件などを緩めることをほぼ行わない。

理由は、弊社の最小ロット以下になってくると、ビジネス成長の見込みが引くなってくるから。
最小ロットでも顧客セグメントしています。

まぁ、以前に記事でも紹介していますが、私は、顧客の切り捨て魔。



会社の売上や収益性のため、ドライに顧客を切り捨てます。

その代わり、取りに行く案件には、ガツンと勝負するタイプ。
やっぱり、案件見込みの見極め力も、営業にとって重要なスキルだと思う。そこは、担当者に振る際、見込みについてコメントするようにしている。

私の中では、このように評価している。

A:ほぼ成約する
B:成約する可能性が高い
C:提案次第で制約する(コスト、周辺サービスなど)
D:ほぼ成約しない
E:スパイや相見積り目的

ぶっちゃけ、案件を振り分ける際、この見込み評価を社内プチMTG(1、2分のディスカッション)で行っている。マンパワーの配分と的確な顧客セグメント(選別)のため。
ちなみに、その見込みは、8割程度で当たる。

最近、Eの相見積り目的の会社も増えており、最も早く出る弊社の見積りを持って、既存委託先や競合OEM会社に交渉する材料にする。
提案泥棒なので、極力労力を割かないし、あえて弊社でしか成り立たない商品設計で提案する。
すぐに、原料の問い合わせが来るので、すぐにわかる ♪

Dの問い合わせは、資金がなかったり、そもそも、机上の空論で(製剤化やコストの面で)不可能な商品をイメージしているケースが多い。

こういったDやEのような問い合わせが多いため、見積書の提出も極力労力をかけずに行える仕組みが必要になってくる。

まぁ、Dの中でも、製剤化で不可能なケースとコスト的に不可能なケースがあるが、製剤的に不可能なケース程、きちんと説明しても連絡が途切れてしまう。
一方、コスト的に不可能なケースは、説明してレスが来ると、成約率が一気に高まる。それは、Cのコストのケースでも同じです。面白ものです。

基本、C以上は、全力で取りに行く。
ただし、他のOEM会社さんに比べて、ドライでスピード重視。提案は、ほぼ、一発勝負。

ちなみに、大手の商品開発案件と中小企業の商品開発案件では、成約率に大きな違いがある。
大手さんの商品開発案件は、マーケティング部門のチェックがあったり、社内コンペがあったりする。振り回されるだけ振り回されて、成約しないということは、よくある話。
また、大手受託加工会社さんがコンペ先だと、試作費負担してくれるだけでなく、回転する商品の包材余剰在庫まで持ってくれるケースまであるため、我々では敵わないことが多い。



なので、顧客適性が合わないと考え、弊社では、大手さん向けの案件について、あまり追わないことにしている。
こんな方針は、珍しいと思う。
でも、それが弊社営業マンの結果が出しやすい要因になっていると自負しています。

こういった中業企業の顧客をターゲットにしていると、営業マンは、リピート発注が来るような提案をしていく必要がある。
実際、提案の中で、顧客を育てていく必要が出てくる。
この育成力が成約率などとの瞬間的な結果ではなく、継続による積み重ねの結果に結びついていきます。

こういった会社の仕組みがあると、離職率にも影響が出てきます。
当然、長く在籍すればするほど、評価されやすくなるので、離職率も下がる。
これが弊社の人事戦略の肝。

こういった集客・顧客育成・人事の戦略で、弊社は、淡々と成長していければと思います。