健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

健康食品

ミロが人気で売り切れ続出:鉄のニーズ

今、市場では、ミロ(ネスレ)が人気で売り切れが続出しています。今朝、グッとラック!でも紹介されていました。



そもそも、ミロは、カルシウムを始めとした栄養補給が目的の商品。
主に、子供達が利用していました。

今回は、 の補給が注目されて人気が爆発されたようです。

購入したのは、若い女性!

やっぱり、月経がある若い女性は、平均して鉄が4.1mg不足しているから、鉄が求められます。隠れ貧血の人も多く、慢性的に鉄不足。だるい・疲れやすいなどの倦怠感がある人は、多くが鉄不足。

弊社サイトでも解説。

もちろん、本ブログでも解説しています。


一方、この問題やニーズについて、ほとんどの男性は理解できない・・・。
健康食品サプリメントの市場でも、男性の商品開発の人間は、全くできないことが多々あります。

過去、女性の商品開発担当者が男性上司に提案しましたが、結局、案件は凍結状態。
もったいない・・・。
そんな経験が複数あります。

今回のミロの人気で、その男性上司の市場を見る目がなかったことが証明されました。

一方、ミロに配合されている鉄は、ピロリン酸鉄なので、ちょっと気に食わない・・・。
(鉄はフリーラジカルだから、便秘も招きやすい・・・。)
やっぱりコストも需要なので、最も安い鉄素材が使われるのですが、もう少し良い鉄素材を利用しても良いと思う。
過去、弊社のまめ鉄も米国サイドで、ネスレさんに検討されましたが、コストが理由で通りませんでした。
ネスレさんも、良い鉄素材を選定したい気持ちはあれど、現実問題、なかなか難しんだろうなぁと思いました。

まぁ、良質な鉄素材を利用した商品は、スーパーなどで並ぶ商品ではなく、嗜好品の通販商品の役割かもしれない。
例えば、まめ鉄などは、まだまだ導入期から成長期へと移行しようとしているライフサイクルの素材なので、販路は、通販が最適なのだろう。ミロのような商品には時期早々。



ヘム鉄の市場を見ると、通販とドラックストアーが中心で売れている。

ヘム鉄もライフサイクルが成熟期の素材のため、ドラックストアーなどのような量販店での販売が最適なはずなのだが、通販の方が売れているような感じがする。
一方、中小企業の通販ではなく、大手企業の通販。

価格競争も最も厳しい市場で流通しているため、原価率も50%以上が普通です。
その代わり、リピート率とLTVが極めて高いため、通販企業の手堅い儲け頭となっている。

まめ鉄のフェリチン鉄は、鉄としては成熟期だけど、フェリチン鉄としては導入期。
徐々に導入期から成長期へと移り、時間の経過と共に、成熟期へとライフサイクルも移行していくだろう。

まぁ、今後、まめ鉄を利用したヴィーガン対応だったり無添加コンセプトのミロ風の栄養補給商品のような、こだわりの栄養補給商品も多く出てくるだろう。

面白い商品をたくさん作っていければと思っています。
NMNだけじゃない!
ファイト!


P.S.
ヘム鉄は、吸収が良く、良い素材だと思う。一方、鉄の過剰吸収が抑制されない傾向があるため、男性が摂取すると、フェリチン値が上がり過ぎることもあるみたいです。
そういった問題がフェリチン鉄にも生じるかは、現在、検証中です。

原料メーカーの無償サンプル出荷管理

今日は、業界ネタのあるある話。原料メーカー編。

原料事業って、どうしても、ある程度の無償サンプルを提供する必要があります。
少ない量でも有償で求めてくる会社さんも存在しますが、どうしても検討される可能性が減ってしまうので、必ずしも得策とは言えないです。

一方、以下のような会社さんも存在するため、ある程度の制限が求められます。

外観や性状を見るだけでも100g要求する会社
サンプルを用いて商品化する会社

決まらないのに何度も無償サンプル要求してくる会社

実際、健康食品サプリメント系の多くの会社さんは、無償量という指定で原料を求めてきます。ほとんどの会社さんは、試作サンプル以外、10gくらいの見本サンプルでOKしていただけます。

一方、食品系の会社さんは、無償サンプルとして100gの要求もあれば、1kg要求されることもあります。それは、取り扱っている原料のコストによる差だと思います。
やはり、1kgあたり数百円の原料を取り扱っていると、1kgあたり数万円の原料でも同じように考えられてしまうんでしょう。

100gを求めてくる会社さんと無償量を交渉すると、8割以上で50g以下のサンプルで、5割以上で10~20gのサンプルでOK出ちゃうもんです。

まぁ、試作サンプルでも、無償で供給するかが微妙な量(例:1kg3万円の原料で250g)を無償で求めて来られるケースもありますが、そういった会社さんは、試作費を顧客から取っていないことも多いです。
成約の可能性などもインタビューして、臨機応変に対応するしかない部分です。

本音を言うと、原料受託バンクなどで、一括見積を行いながら全メーカーに原料サンプルを要求しているようであれば、10~20gのサンプルでも出したくないなぁと思う次第です。
弊社の場合、一括問い合わせだと、催促がない限り、ほぼ対応していないです。

OEM会社の試作費については、取る会社もあれば、全く取らない会社も存在します。
弊社のように、既存顧客などに限定して営業マン決裁で(条件付きで)無償にしている会社さんも少なくないでしょう。
原料サンプルの管理以上に、この管理は、臨機応変な対応が求められます。

ぶっちゃけ、無制限に無償サンプルを提供していると、2番目に示したサンプルの原料で商品化を行う会社さんが寄ってきてしまいます。

数のクリエイティブでしか勝負しない商品は、実は、サンプルを用いて作られていることも多々あります。だって、1回の製造で10g程度しか使用しないような原料がたくさん出てきてしまいますからね・・・。こんな案件の場合、最小ロットの1kgで購入できないですからね・・・。

GMP工場なのにで、どうしているかな?と思っちゃう会社さんも存在します。
酷いなぁと思うケースとして、サンプル供給実績しかなく原料販売実績がないのに品質保証のデータ(菌数の測定値など)を求められることもあったりします。
サンプルを用いて製造した商品から菌が出たんでしょう。
痛いところを突っ込んでも、心証が悪くなるだけなので、試験成績書

数のクリエイティブって、原料メーカーからすると、非常に迷惑な売り方なのです。
素材の知名度は上がっても、量が出ない(;売上が上がらない)ですからね・・・。

上記の2ケースに関しては、会社で方針を決めて、出荷管理を行ていくしかないのです。

最後の3番目の会社さんは、意外に、顧客に試作費を求めていない会社さんに多いです。
1つの案件で、複数回試作しているケースも多々あります。
(こういった顧客は、決めきれない。無償だから試作するだけ。)
ドリンクやゼリーなどは、仕方ないのですが・・・。

また、顧客がエビデンスより体感で判断するケースでも多いような感じがします。
体感なんて、個人差もあり短期間の使用で体感できるものでもないで、判断材料にしにくいんですけどね・・・。

我々は、他社さん事をとやかく行く立場ではないですが、こういった顧客は、営業経費を加味すると赤字の事も多々あり、経営を圧迫するケースまで生じてくるので、もっと工夫した方が良いのになぁと思う次第です。

まぁ、スティックゼリー・ドリンクなどの受託から撤退するOEM会社さんも出てきていますが、どうしても複数回の味見本の試作が必要になり、(経時的な味変化の方が多きことが理解できない)こだわる人が一人でも存在すると、何度も何度も試作する羽目になっちゃいますから・・・営業経費が合わないと判断されてのことなんでしょうね。

【結論】※個人的見解
無料サンプルを出した方が採用率低下を招かない
一方、ある程度の制限は必要
最終的に営業が商品化の確立を読んで臨機応変に対応するしかない
ただし、会社は明確な営業決済範囲を示しておくべき

原料のサンプル出し1つ取っても、いろいろあり、難しいなぁと思う次第です・・・。
その方針よって、成約率や成約件数にも影響が出てきますから。
そこは、ほんと、臨機応変に対応するべき部分であり、経営手腕が問われるところなんでしょうね。

持続可能な企業成長戦略

私は、様々な会社さんと仕事することがあります。
ほんと、経営者の数だけ色があり、いろんな会社さんがあるなぁと、常々思っております。

比較的多いのは、成長 だけが目標の会社さん。
売上至上主義。

中には、上場も目標とされている会社さんも多々あります。
また、利益額より売上額という観点でしか人事評価していない会社すら存在します。

一方、本当に、成長だけが重要なのでしょうか?

今の日本にも言えるのですが、成長至上主義で続けていても、何れ成長が止まります。

成長を重要視して企業経営されるべきは、成長期のビジネスにおいてのみです。

市場で多くを占める成熟期のビジネスの場合、持続可能という戦略が重要になってきます。
まぁ、だから日本も、ようやく、SDGsという形で、持続可能な成長戦略に梶を切り出したのだと思います。

私が身を置く健康食品サプリメント、化粧品の業界は、すでに成熟期です。
そういったビジネスでは、持続可能な企業成長戦略が求められます。

多くの営業マンを雇用して、飛び込み営業や電話営業で手当たり次第に営業を行っても、結果は出前ん!
特に、情報化社会で、情報が溢れている社会では、顧客が多くから選択する方式で製造委託先や原料が選択されるため、プッシュ型で営業活動を行っても成果が出にくいです。

情報化した時代において、成熟した市場では、プッシュ型の営業よりプル型の営業の方が効率良く成果が出せるものなのです。

ビジネス(産業)のライフサイクルは変化します。
時代も変化します。

その変化に応じたスタイルで成長戦略を行っていくことが重要なのです。

健康食品サプリメントの製造業界において、持続可能な成長戦略は、以下の点が重要になってきます。

自社原料開発・原料調達力
研究開発
特許戦略


まぁ、昨日も特許戦略で紹介した通り、弊社が淡々と行い続けていることです。
仮に一旦売上が前年を割ったとしても、5年、10年スパンでゆっくりと成長すれば良いと考えて戦略を講じています。



急な成長は、市場のライフサイクルをあっという間に成熟へと向かわせてしまいます。
コエンザイムQ10 の市場が代表例であり、あっという間に急成長し、あっという間に市場が成熟してしまいました。
NMNにも当てはまるのだと思いますが、こういった急成長した素材では、継続的な収益が期待できなくなります。競争が激しくなり、誰も儲からないという現象も起こりやすいです。

だから、持続可能な成長戦略が重要になって来るのです。まぁ、NMNは適度に追っても、それだけになってはいけないのでしょう。
この流れは、機能性表示食品制度が始まり、より加速しています。一定条件を満たす機能性表示食品の方がライフサイクルが長くなりそうですからね・・・。

また、近年、市場の成熟を表す傾向として、米国のように、自社原料を持ちながら受託製造事業を行っていく会社さんが増えています。
こっそり、原料の輸入調達まで行っている会社さんも存在します。

某最大手の受託加工会社さんでは、原料を少しでも安く仕入れることで利益率を高めながら価格競争力も高めるため、原料調達専門の部署なども創設されました。

この部署では、価格だけでなく、機能性表示食品への対応状況、特許情報や品質情報など、総合的な判断を行っておられます。例えば、特許で問題が生じそうな原料があれば、取り扱い原料を変更するようなことまで行われています。

やっぱり、原料を少しでも安く仕入れることができるノウハウがなければ、工賃の下げ合いにしか行き着かないので、当然の動きだと思います。
寵愛と呼ばれた問屋さんや商社さんは、非常に困る戦略かもしれませんが、受託加工会社という業態では、最善の方法だと思います。

また、独自の自社原料を持って入れば、その原料を用いたOEM供給ビジネスを有利に行うことができるようになります。
特許や研究開発で既存案件を守ったり、発展させることも可能です。
何だかんだで、OEM事業における原料戦略って、とても重要なのです。

だから、大手受託加工会社は、どこも自社原料を持たれ始めているのです。

まぁ、選択と集中を行って深掘るか、幅を広げていって浅く広く展開するかの戦術は、各会社さんの戦略次第ですが・・・。

何れにしも、ビジネスのライフスパンを伸ばしつつ成長を模索ることが重要であり、これが持続可能な企業成長戦略だと思います。
実際、今の情報化社会において、利益を最大化する方法でもあるんだと思います。

私は、私が考える持続可能な成長戦略を淡々と講じていくだけです!
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プロフィール

博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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