今、弊社は、コロナ禍にも関わらず、めちゃめちゃ忙しい。
一方で、ワークバランスが崩れ始めている。

ザ・ゴール という、有名なビジネス書があります。私も、13年前に購入して読みました。
そして、この書籍から学んだことを今でも忠実に行っています。



この書籍を読んで、学べるものは、人によって異なるだろう。
私の場合、

ボトルネック

の考え方だろう。

上手くいかなビジネスには、必ずボトルネック(問題点)が存在します。
それを的確に見つけて、問題を解決していく。
その解決は、まず、ボトルネックの仮定から始まるので、

PDCA

の前段階の考え方です。

さて、健康食品サプリメント製造業界では、どういたボトルネックが潜んでいるのでしょう?
私が認識しているボトルネック例を事業毎にまとめてみました。

【原料事業】
 価格(コスパ)
 エビデンス
 安全性
 産地
 顧客サポート力
 メーカーに対する信用度
 市場ニーズ
 集客力・告知力

まぁ、営業マンの営業力・資質というものもありますが、近年は、ボトルネックには該当しないと考えています。
今の時代、むしろ、集客力や告知力の方が重要になってきています。コロナ禍によって、そういった流れが、一気に加速しました。
まぁ、弊社のように業界紙に全く広告を出さない会社でも集客できているので、間違えないと思います。

現在は、上記の8要素だと考えています。
この8要素がバランスが良い原料は、何もしなくても売れます。

まぁ、主材になって原産国表示が必要になる原料は、どんなに安くても、中国製造だと、なかなか売れないのです。
また、エビデンスも、近年、機能性関与成分でなく、原料としてのデータがないと売れにくくなっています。

また、顧客サポート力(例:技術サポート)というものも、非常に重要であり、
極論、この原料事業は、ダメな人が対応したら、仕事を失ってしまう可能性が高い事業体であり、対応する者の能力が問われます。
必然的に、人材の流出が多く、人が育っていない組織では、顧客サポートという面で、成果を出しにくくなるのです。

意外に大きいのは、メーカーに対する信用度です。
特に、大手受託加工会社さんは、重要視されています。
一部の会社さんは、企業の信用度を評価するのに、離職率やエビデンス量(原料への投資額)なども重要視しています。

なお、先ほど、集客力・告知力についても述べましたが、近年、業界紙のような紙媒体からインターネット媒体にシフトしました。
弊社は、インターネット集客を創業当時から力を入れています。
基本、SEO重視、情報発信型の集客。
間違った方法での告知やSEOをいくら行っても意味がありません。

専任営業マン不在の弊社の原料事業でも、毎日のように問い合わせがある理由は、この有益な情報発信とSEOによるものです。
例えば、弊社が一次代理店を行っているホルス社のメルマガから抜粋して、以下のようなお知らせも行っています。



発信内容のポイントは、常に同じような情報を発信せず、お客様を飽きさせないことだと思っております。

【OEM事業】
 価格
 スピード
 研究開発力;差別化力
 設備
 補償力
 営業マンの提案力

OEM事業に関しては、ターゲットの顧客によって、上記の要素のバランスが大きく異なります。

大手企業さんがターゲットであれば、設備と補償力が前提だったりするので、どんなに他のボトルネックの部分を改善しても、中小の受託加工会社では、致命的なボトルネックの部分が解消できないという状況が起こってきます。
そのため、ターゲットを変える必要があるのです。

価格については、大手さん相手の方がエグイでしょう。
発注量は多いけど、争わされるので、利益率も低くなる。如何に工賃勝負にならないようにするかが裏ミッションだったりします。それが差別化力の基になる研究開発力だったりします。

中小の受託加工会社の場合、それ以外のスピード・開発力・営業マンの提案力で勝負する必要があります。

弊社が特定の顧客に強い理由は、この記事でも示している通り、スピード・営業マンの提案力です。





営業マンの離職率が低いので、営業マンにノウハウが蓄積されます。
弊社の主力の営業マンは、10年プレイヤーと5年プレイヤーです。かなりの数の商品を作っています。
加えて、マニュアル化・システム化が徹底されているので、迅速かつ正確に見積書を出して提案可能です。
だから、正の循環が生まれるのです。

そして、弊社の研究開発力(差別化力)は、言わずと知れた弊社の原料事業です。
原料のノウハウを利用して、一部の原料メーカーとアライアンスを組んでいたりもします。

価格については、弊社の原料を多く配合するほど競争力が強くなります。まぁ、弊社の原料を使わなくても、弊社のグループ会社を利用すれば、ぼちぼち良い価格が出ます。

ある意味、中小企業顧客に特化しています。

ちなみに、価格については、大手受託加工会社さんの多くは、大口には安くするけど、小口には高いという傾向がみられます。たった1000個くらいのロットでは、めっちゃ高くなります。
当然と言えば、当然です。

皆様、御社のボトルネックは、どこでしょうか?

このボトルネックって、致命的でなくても、業務効率を悪くしているものも多く存在します。
また、気が付かないうちに、生じていたりするものです。
是非、今一度、どんな御社にどんなボトルネックが潜んでいるかを検証されてみては如何でしょうか?
弊社は、常にボトルネックを探し、PDCAを回して、業務効率改善を図っております。