健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

リスティング広告

費用対効果重視のリスティング広告

ようやく、売上の分析と人事査定が終わったので、本日、2つの商談の後、展示会(食品開発展)にも訪れてきました。
バタバタの一日でした。

展示会は、例年ほど活気はなかったけど、思っていた以上の来場数だったなぁというのが、率直な感想。

展示会という集客方法は、顧客のベースが薄い会社さんにとって、効率的な集客方法だと思います。新規参入の原料メーカーの場合、見込み顧客の受託加工工場さんも出展しているので、チャンスがたくさん転がっています。
新規獲得の場としては、重要な場です。

一方、弊社のように、一通りの受託加工会社さんなどと取引口座があると、新規開拓の場というより、挨拶の場であり、関係性をつないでおくための重要な場でもあります。

まぁ、大手受託加工会社さんの購買・調達関係の担当者は、ブースに立たず、独自に会場を周っているケースも多く、受託加工屋さんのブースに立っているのは、大手さんほど新人の営業マン率が高いので、営業に行っても成果は期待できないのですが。

何れにしても、年々、展示会への出展の必要性が薄れてくるので、お付き合いで出展する会社さん中心の出展会になってくる訳です。

そして、コロナ禍では、Webでの集客の重要度が増しているので、当然、展示会の重要度も低下しています。販売者さんの展示会への参加率も低下しているでしょうから。
仕方ない変化なんだろうなぁと思います。



そして、Webでの集客は、費用対効果重視で様々な媒体を利用する必要があります。

リスティング広告も組み込むべきというのが私の持論。



やっぱり、サイトへの来客数やサイトの総閲覧時間が増えますから、必然的にSEO効果がもたらされます。

Googleさんにお金を落とさないと、上位検索もされにくくなります。ほんと、上手くできています。
一方、末端商品の初期集客と異なり、広告予算を投下し過ぎても、広告費用対効果が低下してしまうので、B to B の集客の難しいところです。

さて、この記事の本題。
費用対効果を高めるためにはどんな運用を行っていくべきか?


まぁ、基本、この4つの設定が成功の鍵。

広告テキストの内容
キーワード設定
顧客のターゲティング
コンバージョン率


広告テキストは、レスポンス広告と同じだと思った方が良いです。
キーワードとの一致も求められるので、最も重要と言っても過言ではないと思います。

どこにフックを置くか?がもポイントかな・・・。

私は、グループ会社のリスティング広告の運用も行っているので、2社の運用を行っていると、両社のフックができるだけ被らないように調整する必要があるから、フックの重要性を感じています。

また、顧客のターゲティングは、キーワード設定により調整を行う必要もあるので、広告費用対効果を上げるためには、この3つすべてを上手く連動させるのが必須です。

広告テキストやキーワード設定、あと、その他設定を最適化することによって、広告費用対効果は、徐々に高まってきます。
その時の変化として、絞り込むことでインプレッションが下がっても、安定してクリックされるようになってくるでしょう。最初、無駄なインプレッションが必ず生じるものです。
クリック単価は、上がることもあるかもしれませんが、無駄なクリックが減った証拠でもあるので、気にし過ぎる必要はないと思います。

大事なのは、この絞り込み!

私の持論、予算消化ができる状況であれば、キーワード絞り込みを行って、クリック数を維持しつつインプレッションだけが落ちるような設定が理想。
その際、キーワード以外も、絞り込みが必要。

ちなみに、多くの広告は、インプレッションを生む広告テキストやキーワド設定になっていないため、予算を消化できないだろう。
これが第一のハードル。
まぁ、あえて、絞り込みまくって、予算消化を指せない広告を複数設定するの一手。

まぁ、上記を上手くやり繰りして効率良くクリックを稼いでも、先のページで刈り取れなければ、集客にはつながりません。
ということは、広告費用対効果も上がらない!ということ。
誘導先ページのクリエイティブも、非常に重要です。常に、コンバージョンを意識して、クリエイティブを見直し続ける必要があります。

先述のフックが一致していることが重要!
じゃなきゃ、コンバージョンが上がらず、費用対効果は上がらないです。

もちろん、クリエイティブは、PDCAを市場の変化に合わせて回し続けなければならない!

ぶっちゃけ、クリック数が少なくても、誘導先ページのクリエイティブが良ければ、広告費用対効果は、かなり良いものになります。

弊社の場合、さらに、顧客セグメントまで行っている。
セグメントされておらず、見込みの低い顧客から問い合わせが多く来ても、顧客対応コスト(営業経費)が無駄にかかるだけなので。
基本、コピペ問い合わせ顧客は排除。
集めりゃええってもんじゃない!

広告代理店に任せると、予算を効率的に消化する運用になりがちなので、健康食品サプリメントの製造業界のリスティング広告は、自社で運用した方が良いです。

まぁ、こういった運用ができる人が極めて少ないから、弊社のOEM事業は、問い合わせが途切れることがなく、成長し続けることができるのですが・・・。

ぶっちゃけ、一番足を引っ張るのは、上層部の理解だろう・・・。
カード決済という点で、稟議が通らないケースも多いだろう。
健康食品サプリメントの製造業界は、古い考え方の会社さんが多いので、運悪く担当者になった方は、ほんと、苦労されます。
わからんものには、きちんとした評価もでけんと思う。

結局、多くの会社さんは、費用対効果の悪い業界紙への広告へと集客予算を垂れ流してしまいます。
業界紙広告に依存しきっている会社も少なくない。

弊社は、業界紙への広告がほぼゼロなので、別にゼロでも十分に集客できることは、弊社の成長が示していると思う。

何れにしても、費用対効果をしっかり意識して、いろいろな方法で集客していくことが大事です。
時代は、常に変化していきます。
新しい媒体にも、常にトライしていかなければならない。
日々、私は、試行錯誤しながら、PDCAを回し続けるだけです。

法人向けサービスのリスティング広告の運用

新型コロナウイルスの影響で、健康食品サプリメントの製造業界(OEM・原料)もインターネット集客の位置付けが高まっています。



ぶっちゃけ・・・
弊社のように、どこの原料会社でも、営業マンがいらなくなる!
まぁ、営業コスト;人件費が広告費などの集客コストへと切り替わる。
(弊社は、完全プル型で、原料担当は、ずっと私だけですから・・・。)

実際問題、その影響として、複数の原料メーカーでは、人員整理 が行われ始めています。

退職勧告や解雇通告を受けるケースもあれば、給与面での大幅ダウンで自主退職を促すケースなど、いろいろなことが起こり始めています。
例えば、基本給が非常に低く、年収における賞与割合が大きければ、必然的に年収ダウンする。コロナの影響で夏の賞与ゼロであれば、会社を去らざる終えないケースも出てくる。

実際、仕事を持っていない若手(新人)の離職率が高くなっているので、ちょっと残念かな・・・。

秋以降、この動きは、加速するだろう。
おそらく、この動きは、新型コロナウイルスの問題の終息が見えてくる来年末もしくは再来年まで続くだろう。

一方、こういった理不尽な変化が起っている中、儲かっている会社は儲かっている。

例えば、Web制作会社や法人向けの集客を行っている会社(広告代理店)などは、忙しい状況が続いているだろう。
制作会社は、価格破壊が起こった後なので、忙しいけど儲からないという状況が続いているかもしれないですが。

健康食品サプリメントの製造や原料のキーワードでも、リスティング広告の単価が上がっていることは、そのことを物語っています。

ほんと、どこの業界もWeb集客へと移行している。

たまに、物凄く費用対効果が悪いビックワードでのリスティング広告を行っているケースが見られるが、上手く広告代理店に騙されて無駄に予算消化されているなぁと感じることも少なくないです。
基本、知らない人からお金を取ることがモットーのIT業界らしいやり方です。

健康食品サプリメントの製造業界のように、法人向けサービスの場合、

キーワードを徹底的に絞り込む 必要があります。

原則、消費者からのクリックを避けて、業界の人間や販売会社の商品開発担当者だけを集める必要があります。
だから、ビックワードで広く広告してはいけません。

例えば、弊社のまめ鉄のリスティング広告の場合、「鉄」というビックワードで集客しちゃうと、あっという間に予算が底をついてしまいます。
多くの消費者が検索を行う「鉄 多く含む食品」「鉄 サプリメント」などで拾ってしまい、無駄にクリックされて広告費が課金されてしまいます。

まぁ、あまり絞り過ぎると、クリックされなくなり、全く集客につながらなくなるので、広告費用対効果が合う微妙なラインを攻めないといけないのですけどね。

ちなみに、こういった法人サービスのリスティング広告って、販売者の支援にもつながることがありそうです。
ただし、健康食品サプリメントの業界に限定されるでしょう。
個人向けサービスより法人向けサービスの方が、関連法規の縛りも緩いですからね・・・。

何れにしても、SEOも行いつつ、隙間のワードを見つけながら、上手くリスティングも利用して集客していかなければならない時代になりました。
ますます営業マンが不必要な時代へと変化していくなぁ・・・。

OEM事業や原料事業のリスティング広告の費用対効果

以前、原料受託バンク(ノウハウバンク)の桑高社長との話の中で生まれた記事です。

OEM事業や原料事業のリスティング広告って、効果があるのでしょうか?

現在、何社さんかは、広告を出されています。
経験上、上手く行っているとは考えられません。なんとなく、上からの命令で、仕方なく出向され続けているような感じがします。あまり成果が出てないでしょう。

なぜ、そう言うかと申しますと・・・
過去、OEM事業や原料事業のリスティング広告は、実施した経験があるからです。
結果、以下のようなこと起こりました。

OEM事業:
質の悪い顧客ばかりの問い合わせ
・希望ロットも小さすぎて、成約率も非常に低い顧客ばかり
・コピペの依頼ばかり
・市場調査や競合調査目的
・問い合わせより売り込みの方が多い

原料事業:
→費用対効果が悪い
・ほとんどが消費者によるクリニック
・テレビでの紹介など、メディアと連動しやすい

結論:リスティング広告よりベタなSEO対策の方が有効

弊社では、そういった経験も活かして、サイトの内容作り(集客)やOEM問い合わせフォームを作成しています。
また、年々、ノウハウは蓄積され、近年、売れる商品作りだけをアピールしても、成功する可能性が極めて低い(販売まで任せたいという)他力本願な顧客しか集まらないこともわかり始めています。(社員が疲弊するだけ・・・。)
今現在、OEMのクリエイティブに関しては、信用をアピールする情報を重要視し、我々が望む顧客がセグメントして集客されるように調整し続けております。

以前にも申しましたが、弊社のターゲット顧客は、大手受託加工屋さんではないので、個人を除く中小企業の顧客(年商6000千万円~30億円)です。また、年々、健康食品通販はECの割合が高まっています。こういった顧客の集客には、Webを最大限利用する必要があります。情報発信も不可欠です。
一方、業界の仕組みや顧客の質という点より、リスティング広告は、集客に適していないと思います。

さて、今後も、そうなのか?
ん~、ますます費用対効果が合わなくなると思います。
理由は、健康食品業界の成熟が進んでいるためです。残念ながら、行政の動きなども、大手さんが強くなり、中小企業が生き残りにくい市場へと変えつつあります。Web上での新規顧客発生数は、落ちると思います。
それを補うのが、情報発信から顧客創出や紹介案件なのかなぁとも感じています。

事情の変化を感じつつ、的確な集客を行っていければと考えております。自社の本業の集客くらいできていないと、顧客の集客に口を挟む資格がないですからね・・・。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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