気合を入れて書いた以下の中小企業原料メーカーの営業戦略の記事は、それなりにアクセスを集めてくれた。今でも、コンスタントにアクセスがある。
まぁ、今、多くの原料メーカーが伸び悩んでいるからだろう。
面倒なくらい、原料営業に来たがる。
この前も、あまりにも高頻度で来るので、控えてもらえるよう指示を
前回は、営業戦略や集客について、紹介したが、今回は、狙うべきターゲットや具体的な研究開発戦略について記事を書いてみました。
ターゲットについては、前回の記事でも述べている通り、
まずは、中小企業！！
それしかない。
そして、原料ライフサイクルの成熟と共に徐々に大企業にシフトしていくのが好ましい。
そして、絶対にやっちゃダメなターゲットは、ドラックなどの量販店。
原則、量販店ルートは最後。
量販店は、言わば墓場だから。
量販店にルートに出回ると、その素材の商品は、クローズド販路や広告型通販では、売ることができなくなる。売れなくなるので、最初の段階からターゲットにしてはいけない。
素材のライフサイクルを少しでも成熟させないためには、徹底して量販店を遠ざける必要があります。
まぁ、無理にターゲットにしても、最低な条件を押し付けられるだけ。
ろくなことがない。
というか、最初から量販店に新原料を特別価格で投入したら、その原料は死んだも同然であり、素材LTVを最大化させることが不可能になってしまう。
目先の利益に囚われてはいけない。
次に、研究開発だが・・・
これからの時代、中業企業の原料メーカーも、機能性表示食品対応を目指しながら、コツコツと原料を育てていかなけばならない。
基本、原料が育ってライフサイクルが成熟に近づき、大手企業が検討する場合、機能性表示食品対応は、必須になってくる。
ただし、投資額も大きくなってくる。
また、最初からライフサイクルが成熟していることが多い添加物系の原料は、SRの提供が必須になってくるだろう。基本、成熟期に達した原料が中心になるだろう。
社内でSRを作れる体制でも良いし、外部に良いパートナー企業を作るのも良いだろう。
この戦略によって、価格だけの勝負からも若干回避できる。
わずかだが付加価値戦略で勝負できる。
ただし、SR提供を公開して展開するかは、各社の考え方次第だろう。
公開して展開すると、必ず競合が真似してくる。
こっそり展開するのも賢い営業戦略なのです。
なお、独自性の強い商品に育てていく際、特許戦略もしっかり講じておく必要がある。
どんな特許戦略でも良い訳ではなく、中小企業にしかできない特許戦略が好ましいのだが、非常に難易度が高い。
だから、多くの中小企業は、無意味な特許をたくさん出願していたりする。もしくは、思考だけが大手で、有効性の高い特許が取得されていないことが多々ある。
両例は、ゼネラリストが特許担当していれば、起こりえない事例であったりする。
先日の記事でも述べた通り、中小企業こそ、ゼネラリストをたくさん育て、特許もゼネラリストに申請させていくべきなのである。
まぁ、特許出願までできるゼネラリストは、なかなか育たない。
育てるのは、そう簡単ではない。
最後に、前回の営業戦略でも述べたOEMについて。
繰り返しますが、中小企業原料メーカーは、積極激に行っていく必要があります。
もちろん、中小企業に対して。
ぶっちゃけ、原料メーカーが利益が得ることができるのは、商品原価の一部だけであり、原料コストが大きめの商品でメイン原料になっても半分程度である。
利益率はしっかり取れるかもしれないが、利益の総額はOEMに比べてどうしても小さくなる。
利益の総額が小さくなれば、原料に対する研究開発費としての投資額にも制限が生じてくる。
要するに、今回の続編の内容にも関係してくるのです。
加えて、販売者が行っている販売を知らないで特許戦略を行うと知っていて行うのでは、特許の有効に大きな差が生じてしまう。
OEM供給していても、顧客の販売に興味を持って深入りしなければ、なかなか販売の現場を知ることをできないのに、原料だけ売っていても、販売者との接点も生まれないため、販売の現場を知るチャンスも全く生まれない。
正直、大手企業に採用される条件の１つは、有効な特許を保有していることだと思う。なければ、コンペで価格競争させられるだけ。
弊社の原料事業の顧客は、価格だけで原料を選ばない大手企業が多い理由も、弊社の特許にあると自負している。
まぁ、特許無くして大手企業に採用されるのは、添加物原料くらいだろう。
今後、原料市場も、かなり競争が激化するだろう。また、事業継承の問題から、廃業・統合するメーカーも増えてくるだろう。
弊社としては、今後、そういった原料メーカーを吸収していくことも視野に入れている。
最近、業界で若くて優秀な人材も出てきているので、そういった人材を事業ごと取り込んでいくのも一手だと考えている。
まぁ、私は、非常にドライなので、選別もかなり厳しいだろうが、双方にとってメリットが生じる買収というのもあるだろう。
と言っても、これから10年の話。
それ以降は、私も引退を想定して、事業継承を第一に考えていく局面が生じてくる。
弊社としても、市場と同様、変化している。その変化にも対応していかなければならない。
やるべきことを全力でやっていくだけですわぁ ww
まぁ、今、多くの原料メーカーが伸び悩んでいるからだろう。
面倒なくらい、原料営業に来たがる。
この前も、あまりにも高頻度で来るので、控えてもらえるよう指示を
前回は、営業戦略や集客について、紹介したが、今回は、狙うべきターゲットや具体的な研究開発戦略について記事を書いてみました。
ターゲットについては、前回の記事でも述べている通り、
まずは、中小企業！！
それしかない。
そして、原料ライフサイクルの成熟と共に徐々に大企業にシフトしていくのが好ましい。
そして、絶対にやっちゃダメなターゲットは、ドラックなどの量販店。
原則、量販店ルートは最後。
量販店は、言わば墓場だから。
量販店にルートに出回ると、その素材の商品は、クローズド販路や広告型通販では、売ることができなくなる。売れなくなるので、最初の段階からターゲットにしてはいけない。
素材のライフサイクルを少しでも成熟させないためには、徹底して量販店を遠ざける必要があります。
まぁ、無理にターゲットにしても、最低な条件を押し付けられるだけ。
ろくなことがない。
というか、最初から量販店に新原料を特別価格で投入したら、その原料は死んだも同然であり、素材LTVを最大化させることが不可能になってしまう。
目先の利益に囚われてはいけない。
次に、研究開発だが・・・
これからの時代、中業企業の原料メーカーも、機能性表示食品対応を目指しながら、コツコツと原料を育てていかなけばならない。
基本、原料が育ってライフサイクルが成熟に近づき、大手企業が検討する場合、機能性表示食品対応は、必須になってくる。
ただし、投資額も大きくなってくる。
また、最初からライフサイクルが成熟していることが多い添加物系の原料は、SRの提供が必須になってくるだろう。基本、成熟期に達した原料が中心になるだろう。
社内でSRを作れる体制でも良いし、外部に良いパートナー企業を作るのも良いだろう。
この戦略によって、価格だけの勝負からも若干回避できる。
わずかだが付加価値戦略で勝負できる。
ただし、SR提供を公開して展開するかは、各社の考え方次第だろう。
公開して展開すると、必ず競合が真似してくる。
こっそり展開するのも賢い営業戦略なのです。
なお、独自性の強い商品に育てていく際、特許戦略もしっかり講じておく必要がある。
どんな特許戦略でも良い訳ではなく、中小企業にしかできない特許戦略が好ましいのだが、非常に難易度が高い。
だから、多くの中小企業は、無意味な特許をたくさん出願していたりする。もしくは、思考だけが大手で、有効性の高い特許が取得されていないことが多々ある。
両例は、ゼネラリストが特許担当していれば、起こりえない事例であったりする。
先日の記事でも述べた通り、中小企業こそ、ゼネラリストをたくさん育て、特許もゼネラリストに申請させていくべきなのである。
まぁ、特許出願までできるゼネラリストは、なかなか育たない。
育てるのは、そう簡単ではない。
最後に、前回の営業戦略でも述べたOEMについて。
繰り返しますが、中小企業原料メーカーは、積極激に行っていく必要があります。
もちろん、中小企業に対して。
ぶっちゃけ、原料メーカーが利益が得ることができるのは、商品原価の一部だけであり、原料コストが大きめの商品でメイン原料になっても半分程度である。
利益率はしっかり取れるかもしれないが、利益の総額はOEMに比べてどうしても小さくなる。
利益の総額が小さくなれば、原料に対する研究開発費としての投資額にも制限が生じてくる。
要するに、今回の続編の内容にも関係してくるのです。
加えて、販売者が行っている販売を知らないで特許戦略を行うと知っていて行うのでは、特許の有効に大きな差が生じてしまう。
OEM供給していても、顧客の販売に興味を持って深入りしなければ、なかなか販売の現場を知ることをできないのに、原料だけ売っていても、販売者との接点も生まれないため、販売の現場を知るチャンスも全く生まれない。
正直、大手企業に採用される条件の１つは、有効な特許を保有していることだと思う。なければ、コンペで価格競争させられるだけ。
弊社の原料事業の顧客は、価格だけで原料を選ばない大手企業が多い理由も、弊社の特許にあると自負している。
まぁ、特許無くして大手企業に採用されるのは、添加物原料くらいだろう。
今後、原料市場も、かなり競争が激化するだろう。また、事業継承の問題から、廃業・統合するメーカーも増えてくるだろう。
弊社としては、今後、そういった原料メーカーを吸収していくことも視野に入れている。
最近、業界で若くて優秀な人材も出てきているので、そういった人材を事業ごと取り込んでいくのも一手だと考えている。
まぁ、私は、非常にドライなので、選別もかなり厳しいだろうが、双方にとってメリットが生じる買収というのもあるだろう。
と言っても、これから10年の話。
それ以降は、私も引退を想定して、事業継承を第一に考えていく局面が生じてくる。
弊社としても、市場と同様、変化している。その変化にも対応していかなければならない。
やるべきことを全力でやっていくだけですわぁ ww
