今回は、過去を振り返り、感謝の気持ちも述べた記事です。

さて、弊社は、原料事業からOEM事業へと事業を拡大して、現在もOEM事業の売上を伸ばしています。他業種の多くの方は、他の原料メーカーさんも、同じようにOEM事業を拡大すれば良いと思われるでしょう。

でも、なかなか上手くいきません!
そんなに甘くない。

実際、今はOEM事業の方が売上が大きい弊社は、受託加工会社のグループ会社となり、OEM事業も同時に開始したのですが、最初は、上手くいきませんでした。
なかなか成約しなかったり、せっかく売れる商品を開発したのに委託先を変えられて案件を失ったり、今に至るまで様々な困難がありました。
そこで、行ったこと。

原価計算の自動化
原料のデータベース化
最低利益額の設定→顧客の選択
協力下請け会社の開拓
協力原料メーカーの開拓


前半、3つは、過去の記事でも、いろいろご紹介したと思います。
弊社の弱い点;案件が獲得できない理由を分析して、ひたすらPDCAを回しただけです。誰かがやろうと努力すれば、誰でもできることです。

一方、その行動ができないような実行力が伴わない人も多いのが実情。
ビジネスって、常に創造していくために何らかの行動を行う続ける必要があります。実行力が必要。
プランの想像だけしていても、実行されなければ、妄想で終わってしまうものです。

やっぱり、やると決めたら、トコトンやるしかない!

そして、その役割は、先日の記事通り、中小企業だとプレイングマネージャーの役割だと思います。


次の下請け先は、関連会社のつながりもあったので、最初から土台ができていたため、非常に恵まれていて、そんなに苦労しなかったです。
感謝です。
もちろん、弊社独自に新規の下請け先も開拓し、今でも私自身で開拓し続けています。

原料メーカーさんがOEM事で展開する場合、下請け先の選択を失敗すると、ほぼ上手くいきません。一方、失敗も気が付きにくいので、ダメなまま継続されるケースがほとんどです。

ここは、OEM会社のノウハウでもあるので、なかなか誰かが指導してくれるものではありません。
1つ言えるのは、自社のポジションを明確にすることが重要で、単に丸投げしても上手くいかないということです。

原料メーカーのしがらみというものあったりするので、下請け先が限定されてしまうケースもありますが、いろいろ学んで、メリット・デメリットを天秤にかけて判断していくしかないのでしょうね。

原料メーカーのOEM事業において、重要なのは、最後の開拓。
意外に、純粋なOEM会社さんだとできない取り組み、それが特定の原料メーカーとの協力関係構築;提携です。まぁ、契約がない紳士協定の場合もあります。
HGH系アミノ酸商品なんて、最たる例だと思います。
一次代理店ができるくらいの特別価格をいただいて、OEM事業を展開できました。アミノ酸系の商品は、原料コスト割合が大きいため、コスト勝負でも勝っていけたのです。
現在、同様なことをNMNサプリメントのOEMで行っています。

原料メーカーのメリットとして、優先して原料が選定されるということ。
なので、選定される原料メーカーさんは、当然ながら管理面・対応面でのジャッチをパスしている会社さん。

弊社のように原料メーカーだと、原料のことを良く知っているため、相手が警戒して、上手くいかないことも多々あります。
一方、原料メーカーでも気心が知れた仲間達とは、比較的すんなりと協力関係を築けたりもします。

ただし、ものすご~く人間性をジャッチされます。すぐに裏切ったり、社員の流出が頻繁で、裁判が絶えないような会社さんだと、不可能に近いです。

例えば、パートナー会社の仕入れ先に直接コンタクトするような会社さんだと、協力関係の模索は、一歩も前に進まないでしょう。
また、パートナー会社の利益を考えずに、ひたすら価格を叩く会社さん。自社のことしか考えていないので、もうパートナー会社とは呼べないでしょう。

でも、たまに弊社も、案件を勝ち取るために、無理も行ってしまうこともあるので、その無理な条件で供給してくれるパートナー会社さん達には、

ほんと感謝です!

すでに10年近くのお付き合いになる会社さんも多く、ほんと、世話になっています。
弊社のOEM事業が成長を続けているのは、パートナー会社さん達のお陰と言っても過言ではないでしょう。

反対に、稀に、問屋・商社さんでも「流通させてやる」「勝ってやる」と勘違いしている営業マンと出会うことあります。
弊社のOEM供給専用の原料も、交渉してくるのではなく、供給しないことを怒ってくるケースや嫌味を言ってくるケースがあります。
また、協力原料メーカーさんの原料を出したら、このメーカーさんに直接連絡するので検討の余地なしというストレートな回答をしてくる会社さんも存在します。(事の顛末として、ちょっとだけ弊社からの価格が安かったらしく、協力会社さんは価格交渉されたけど、応じなかったようです。)

今まで構築されたその問屋・商社さんとの信頼関係を崩してしまうような営業マンや仕入れ担当の事例です。

売る側にも売る権利があり、いくらで供給するかは、売る側にあります。問屋・商社さんのビジネスは、流通マージンを加味して、原料メーカーから工場や販売会社などの顧客より安い価格で提供してもらうことで商売が成り立っています。
近年、情報が進み、原料メーカーとの直接取引を優先して行う傾向が強まる中、原料メーカーとの協力関係なくしては、問屋・商社さんも生き残ていけない時代になっています。

日本には、寵愛という商文化が残っているので成り立っていますが、ビジネスのドライな米国では、問屋・商社の事業はほぼ存在しません。存在している特殊なケースとしては、原料メーカーに投資して代理店契約を買うことで、流通マージンを得ている会社さんです。

どんなビジネスも、人間性って、非常に重要なんだと思います。

過去、ある先輩経営者が「ダメな営業マンに営業させたら顧客を失う」と申されていましたが、先ほどの営業マンの例は、まさにその事例だと思います。
特に、そこの会社さんは、弊社からの購入額が売上より多い会社さんでした。
かなり気分良くなかったので、原料供給を開始しても、そこの会社さんへの供給は最後にする予定です。価格も安くしません。

人間性が悪ければ、ビジネスで損することも多々あるのです。
だから、仕入れ担当や営業マンは、人間性の悪い人間には任してははいけないのでしょう。

この事例を反面教師としていただければと思います。

弊社も、現在、求人していますが、一番重要な判断基準は、人間性なのでしょう。人事って、その人間性を見抜くための仕事。



経験上、その人間性は、履歴書にも現れるケースが多いです。
そして、人事は、必ず退職理由を探ります。人間性を知ることができる材料になるからでしょう。
あとは、やる気(野心)・スキル・生活環境などを総合的にジャッチして、採用するかどうかを決めていきます。

弊社の場合、マニュアル化や自動化がすすめられているので、最低限のPCスキルがあり、人間性が良ければ、やる気の部分だけで決まってしまうと思います。
要するに、一番大事なのは、弊社で働いてみたいという気持ち。

まぁ、仮にパートナー会社さんを辞めた方だったら、仁義を通して、パートナー会社さんにも相談するつもり。遺恨を残すような材料は作らない。
良く転べば、関係性は深まるはず。

ビジネス創造に限らず、良い人材の獲得も、経営者の人間性なんだろうなぁと思う。

日々、自分を磨き続けなければ!