健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

業務効率化

費用対効果重視のリスティング広告

ようやく、売上の分析と人事査定が終わったので、本日、2つの商談の後、展示会(食品開発展)にも訪れてきました。
バタバタの一日でした。

展示会は、例年ほど活気はなかったけど、思っていた以上の来場数だったなぁというのが、率直な感想。

展示会という集客方法は、顧客のベースが薄い会社さんにとって、効率的な集客方法だと思います。新規参入の原料メーカーの場合、見込み顧客の受託加工工場さんも出展しているので、チャンスがたくさん転がっています。
新規獲得の場としては、重要な場です。

一方、弊社のように、一通りの受託加工会社さんなどと取引口座があると、新規開拓の場というより、挨拶の場であり、関係性をつないでおくための重要な場でもあります。

まぁ、大手受託加工会社さんの購買・調達関係の担当者は、ブースに立たず、独自に会場を周っているケースも多く、受託加工屋さんのブースに立っているのは、大手さんほど新人の営業マン率が高いので、営業に行っても成果は期待できないのですが。

何れにしても、年々、展示会への出展の必要性が薄れてくるので、お付き合いで出展する会社さん中心の出展会になってくる訳です。

そして、コロナ禍では、Webでの集客の重要度が増しているので、当然、展示会の重要度も低下しています。販売者さんの展示会への参加率も低下しているでしょうから。
仕方ない変化なんだろうなぁと思います。



そして、Webでの集客は、費用対効果重視で様々な媒体を利用する必要があります。

リスティング広告も組み込むべきというのが私の持論。



やっぱり、サイトへの来客数やサイトの総閲覧時間が増えますから、必然的にSEO効果がもたらされます。

Googleさんにお金を落とさないと、上位検索もされにくくなります。ほんと、上手くできています。
一方、末端商品の初期集客と異なり、広告予算を投下し過ぎても、広告費用対効果が低下してしまうので、B to B の集客の難しいところです。

さて、この記事の本題。
費用対効果を高めるためにはどんな運用を行っていくべきか?


まぁ、基本、この4つの設定が成功の鍵。

広告テキストの内容
キーワード設定
顧客のターゲティング
コンバージョン率


広告テキストは、レスポンス広告と同じだと思った方が良いです。
キーワードとの一致も求められるので、最も重要と言っても過言ではないと思います。

どこにフックを置くか?がもポイントかな・・・。

私は、グループ会社のリスティング広告の運用も行っているので、2社の運用を行っていると、両社のフックができるだけ被らないように調整する必要があるから、フックの重要性を感じています。

また、顧客のターゲティングは、キーワード設定により調整を行う必要もあるので、広告費用対効果を上げるためには、この3つすべてを上手く連動させるのが必須です。

広告テキストやキーワード設定、あと、その他設定を最適化することによって、広告費用対効果は、徐々に高まってきます。
その時の変化として、絞り込むことでインプレッションが下がっても、安定してクリックされるようになってくるでしょう。最初、無駄なインプレッションが必ず生じるものです。
クリック単価は、上がることもあるかもしれませんが、無駄なクリックが減った証拠でもあるので、気にし過ぎる必要はないと思います。

大事なのは、この絞り込み!

私の持論、予算消化ができる状況であれば、キーワード絞り込みを行って、クリック数を維持しつつインプレッションだけが落ちるような設定が理想。
その際、キーワード以外も、絞り込みが必要。

ちなみに、多くの広告は、インプレッションを生む広告テキストやキーワド設定になっていないため、予算を消化できないだろう。
これが第一のハードル。
まぁ、あえて、絞り込みまくって、予算消化を指せない広告を複数設定するの一手。

まぁ、上記を上手くやり繰りして効率良くクリックを稼いでも、先のページで刈り取れなければ、集客にはつながりません。
ということは、広告費用対効果も上がらない!ということ。
誘導先ページのクリエイティブも、非常に重要です。常に、コンバージョンを意識して、クリエイティブを見直し続ける必要があります。

先述のフックが一致していることが重要!
じゃなきゃ、コンバージョンが上がらず、費用対効果は上がらないです。

もちろん、クリエイティブは、PDCAを市場の変化に合わせて回し続けなければならない!

ぶっちゃけ、クリック数が少なくても、誘導先ページのクリエイティブが良ければ、広告費用対効果は、かなり良いものになります。

弊社の場合、さらに、顧客セグメントまで行っている。
セグメントされておらず、見込みの低い顧客から問い合わせが多く来ても、顧客対応コスト(営業経費)が無駄にかかるだけなので。
基本、コピペ問い合わせ顧客は排除。
集めりゃええってもんじゃない!

広告代理店に任せると、予算を効率的に消化する運用になりがちなので、健康食品サプリメントの製造業界のリスティング広告は、自社で運用した方が良いです。

まぁ、こういった運用ができる人が極めて少ないから、弊社のOEM事業は、問い合わせが途切れることがなく、成長し続けることができるのですが・・・。

ぶっちゃけ、一番足を引っ張るのは、上層部の理解だろう・・・。
カード決済という点で、稟議が通らないケースも多いだろう。
健康食品サプリメントの製造業界は、古い考え方の会社さんが多いので、運悪く担当者になった方は、ほんと、苦労されます。
わからんものには、きちんとした評価もでけんと思う。

結局、多くの会社さんは、費用対効果の悪い業界紙への広告へと集客予算を垂れ流してしまいます。
業界紙広告に依存しきっている会社も少なくない。

弊社は、業界紙への広告がほぼゼロなので、別にゼロでも十分に集客できることは、弊社の成長が示していると思う。

何れにしても、費用対効果をしっかり意識して、いろいろな方法で集客していくことが大事です。
時代は、常に変化していきます。
新しい媒体にも、常にトライしていかなければならない。
日々、私は、試行錯誤しながら、PDCAを回し続けるだけです。

多忙なコロナ禍のテレワーク生活

現在、弊社では、週2回のテレワーク体制で営業し続けています。私は、7:50には出社し、ちょっと早めに仕事を切り上げています。

テレワーク日は、いつも通り、5時半に起床し、朝食を準備して、朝食後、小娘を最寄り駅まで車で送ります。これは、コロナ前の土曜日も同じ。
出勤日は、小娘と一緒に、家を出ます。もちろん、徒歩で駅まで移動。

なので、テレワーク日は、早いと7時くらいから仕事しています。コーヒーを飲みながら、だらだらスタート。
最近は、広告費用対効果のチェックから始まります。
特に、海外との仕事は、時差があるので、早朝にレスした方が1回転多くやり取りができるので、7時代にはレスするようにしています。

テレワーク時も、出勤時も、一番集中しているのは、朝一だと思います。

そして、かみさんと小僧が出たら、仕事の合間を見て洗濯物を干し、9時なったらテレビを消します。

ランチで、外に出る時は、ささっと夕食の買い物を済ませてしまいます。
主に、火曜日。

戻ったら、仕事再開し、17時過ぎから夕食を仕込みも挟みながら仕事し、18時過ぎには業務終了です。
家族が全員帰宅したら、料理を仕上げて、食事を始めます。

私の料理は、手間はかけても時間はかけないのが鉄則。
ほっとくだけの料理も多いです。

まぁ、緊急の仕事が入れば、夕食後も仕事します。そんなに長くならない程度に。
通常は、自宅でも、空手の稽古を行っています。

自由度はあるけれど、忙しいです。
仕事も効率良く進めれています。

みなさまのテレワーク生活は、どんな感じですか?

十人十色のテレワーク生活があるんでしょうね。

広告費用対効果の変化と見直しの時期

ここ最近の日課。朝一の仕事は、iPadでリスティングの運用状況チェックと微調整です。
今日も、7時半くらいから作業していました。
コーヒー☕を淹れながら。

今、2社の運用を行ているので、広告の文面やキーワード設定などを変化させると、多くのことが学べます。
短い文章でも、レスポンス広告であることは、間違えない!

微調整すると、インプレッション(表示回数)あたりのクリック数や実際の問い合わせ数も変化してきます。
当然、広告費用対効果も変化。

広告費用対効果を考慮しなければ、お金を垂れ流し、件数だけを取ることもできるだろう。
でも、広告費がペイできないケースも出てくるだろう。
実際問題、かなり上手く運用しないと、広告費用対効果は合わないだろう。



某大手受託加工会社さんも、かなり顧客をセグメントして、集客されています。
インターネット集客で主に集まる顧客は、中小企業さん です。会社規模も、バラバラです。5000個以上のロットで作る会社さんもあれば、製造コストに100万円を捻出できない会社さんも存在します。
会社の収益を求めるならば、求める顧客像に適したセグメントが不可欠になってきます。

そして、ここ1ヶ月でも感じること

健康食品サプリメントOEMの広告費が上り続けている

徐々に、費用対効果が悪くなりつつあります。
かなり多くの会社さんが広告出稿し始めているのだろう。ほんと、新型コロナウイルス問題の影響が強くなり始めています。
出稿している会社数が明らかに増えました。

お金を垂れ流している会社さんも、見受けられます。まぁ、こういった会社さんが、広告費が上がっている原因を作っている訳です。

実は、地味なアナログ営業からの変化も、集客のために広告活動を行われるにしても、使用されるメディア/媒体が変化しているのです。

紙からWebへ移行し、そして・・・

Web媒体に集中 し始めています!
リスティング広告も代表例です。

原料メーカーやOEM会社さんの広告で成り立っていた業界紙も、かなり厳しい状況があると思います。
私が知っている原料会社さんでも、一気に予算を削減されています。

まぁ、理由は、費用対効果が合わないから。

テレワーク体制になると、業界紙に目を通す時間が明らかに短くなるでしょうし、また新型コロナウイルスの影響で市場で生まれる新規案件数も減っています。明らかに問い合わせ数が減ったようです。

そもそも、一部の業界紙さんは、動けている感がない。
一部の業界紙さんがオンラインセミナーなどを積極的に行っていらっしゃるくらいです。
当然の結果かもしれません。

その打撃は、もろに業界紙の(歩合が大きい)記者さんに矛先が向いているのだと予測されます。明らかに退職される人が目に付きます。
私が知っているだけで、何人退職されたのだろう?

業界紙の会社さんって、やっぱり、展示会の運営も重要な事業として行っておられるので、この新型コロナウイルス問題によるダメージが大きいのでしょう。
取材しながら、営業も行いにくいですし・・・。

オンライン取材は可能だったと思いますが、多くの会社で対応が遅れたのが致命的だったかもしれないです。業界紙の会社も、原料メーカーも、OEM会社も。

先述の広告の変化だけでなく、健康食品サプリメントの製造業界は、完全に広告による集客モデルも変化しつつあります。
以下のように、インターネット通販の広告に変化が起こっただけではありません。



業界紙からWeb媒体(情報サイト登録や広告など)、そして、自社コンテンツへの拡充・集客が加わりつつあります。

タイトルの通り、集客戦略も見直しの時期が来ているのです。

上記の記事の販売者さんのように、我々は逃げて終わりとはいきません。

まぁ、いろいろなやり方があります。
とにかく、集客戦略を組み立て、いろいろチャレンジしてPDCAを回し続けるしかないです。

この局面でも、弊社の集客が上手くいっているのは、先手先手の集客戦略を展開しているからだと思います。

実は、こういった流れもあり、昨日、弊社の求人募集の職種を広げた経緯があります。
時代は変化するので、その変化に順応していかないと、取り残されるだけ。常に先を見続けたいと思っています。

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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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