健康食品サプリメント業界では、市場が成熟してくることで、新規のビック原料がなかなか現れにくい状況が生じてきます。

まぁ、新規のビック原料と表現したのは、ブレンドしただけの新規原料だったり、古いものをあたらしくみせた新規原料だったりと、新規性のない新規原料上市が行われるからです。
これは、日本特有。
米国市場では、ほとんどない。そのため、日本より早く成熟期を迎えてた米国市場では、新規原料が、めったに出てこない状況が続いている。

そういった成熟期に新原料が出てきた場合、正確には上市される直前、ある交渉が行われる。

原料の独占契約

原料のような既得権益を押さえたもん勝ち! というセオリーがあるからです。一部の賢いコンサルさんや商品開発担当者さんは、よく理解している。
商品が爆発的に売れても、原料が自由に供給されている場合、コピー商品が美味しいところをかっさらう可能性があるからです。

極論、大手企業は、原料の研究開発を行う。こういった原料が代表事例。






こういった展開は、研究開発をペイするような販売力が求められる。
中小企業では無理。
何と言っても、先駆者は、サントリーさんだろう。

中小企業の場合、売り先を見つける必要があり、独占契約も1つの選択肢になる。
まめ鉄の事例も、最たる例である。

実際、まめ鉄は、上市後に米国のFlora Health社が独占契約を行いました。一方、実は、某最大手のMLM会社との独占契約の話があり、その条件があまりにも悪すぎて契約が不締結となったという経緯があったりします。

ぶっちゃけ、こういった独占契約って、メリットとデメリットの両方が存在する。

メリットは、安定した収益が得られること。

ただし、契約上、最低購入量や最低購入額をなどを設定する必要がある。もちろん、米国の場合、達成できなかった時のペナルティーも必ず設定される。
また、独占契約は永遠というケースは少なく、期限付きのことが多い。

まぁ、不安定な中小企業では、なかなかハードルは高い。
米国での相場観は、最低でも原料ベースで年間5000万円以上の契約が必要になるだろう。
まめ鉄に関しても、弊社や私個人も、開発協力金や新会社への株として、ここまでの額ではないが、それなりに負担している。
加えて、それなりに、苦労を共にしている。

一方、日本の場合、大手企業は、もっと難しい。
めったにリスクを負うことをしないためです。
特に、経営から遠い方々は、リスクを負う決裁権もないため、年間●●kg購入すると口頭で言っても、契約書に残す局面になったら、逃げてしまう。
口約束は、ほぼ守られない。
交渉するだけ無駄。
私が日本の大手企業との取引が嫌いな理由は、ここにある。非常にずるい。でも、海外では全く通用しない。

まぁ、それでも、ダメもとで、いろいろな会社が原料メーカーに打診する。
実際、まめ鉄も、上市後、弊社がアジア地域総代理店だと言っているのに、複数の大手企業がSloIron社に問い合わせ、独占契約が難しいと判断したら、何の音沙汰もなくなった。

そういった状況か、簡単に独占契約を行いたいと言われると、腹が立つ。しかも、既存顧客への供給を止めることまで要求してくるアホな会社も存在する。

次に、デメリットは、独占契約期間中、市場が広がらない。

まぁ、独占契約期間が切れれば、一気に市場が広がる可能性はあるが、独占契約を行った会社が安売り王だったりすると、市場が広がらない。
個人的な見解として、最も良い相手は、先述のような大手MLM会社のようなクローズドの会社です。

上記のようなことは、素材ライフサイクルの仕組みを理解すれば、よく理解できることである。
日本のように、プレイヤーを増やし過ぎるのは、必ずしも良いことではない。

基本的に、独占契約期間中は、後発の類似原料に市場を奪われないよう、利益の多くを研究開発費に投じる必要があります。
研究開発の第2幕は、ここから始まります。

まめ鉄も、製造と臨床の2面で研究開発が盛んに行われています。

私は、こういったプロデュース事例が3原料であります。
組み方は、すべて異なるが、すべて、億単位の仕事になっている。
実は、近年、私の本業は、このプロデュース業なのかもしれない・・・。

まぁ、自分にしかできないようなプロデュースを行っているのは、間違えない。

市場が成熟してくると、こういった仕事も、重要度を増していくだろう。
さらに、今後は、グローバル基準で原料開発も求められるだろう。
日本が最も遅れている分野。
ビジネスの隙間、隙間を狙い、会社も個人も成長していければと思う。