健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

インターネット集客論

費用対効果重視のリスティング広告

ようやく、売上の分析と人事査定が終わったので、本日、2つの商談の後、展示会(食品開発展)にも訪れてきました。
バタバタの一日でした。

展示会は、例年ほど活気はなかったけど、思っていた以上の来場数だったなぁというのが、率直な感想。

展示会という集客方法は、顧客のベースが薄い会社さんにとって、効率的な集客方法だと思います。新規参入の原料メーカーの場合、見込み顧客の受託加工工場さんも出展しているので、チャンスがたくさん転がっています。
新規獲得の場としては、重要な場です。

一方、弊社のように、一通りの受託加工会社さんなどと取引口座があると、新規開拓の場というより、挨拶の場であり、関係性をつないでおくための重要な場でもあります。

まぁ、大手受託加工会社さんの購買・調達関係の担当者は、ブースに立たず、独自に会場を周っているケースも多く、受託加工屋さんのブースに立っているのは、大手さんほど新人の営業マン率が高いので、営業に行っても成果は期待できないのですが。

何れにしても、年々、展示会への出展の必要性が薄れてくるので、お付き合いで出展する会社さん中心の出展会になってくる訳です。

そして、コロナ禍では、Webでの集客の重要度が増しているので、当然、展示会の重要度も低下しています。販売者さんの展示会への参加率も低下しているでしょうから。
仕方ない変化なんだろうなぁと思います。



そして、Webでの集客は、費用対効果重視で様々な媒体を利用する必要があります。

リスティング広告も組み込むべきというのが私の持論。



やっぱり、サイトへの来客数やサイトの総閲覧時間が増えますから、必然的にSEO効果がもたらされます。

Googleさんにお金を落とさないと、上位検索もされにくくなります。ほんと、上手くできています。
一方、末端商品の初期集客と異なり、広告予算を投下し過ぎても、広告費用対効果が低下してしまうので、B to B の集客の難しいところです。

さて、この記事の本題。
費用対効果を高めるためにはどんな運用を行っていくべきか?


まぁ、基本、この4つの設定が成功の鍵。

広告テキストの内容
キーワード設定
顧客のターゲティング
コンバージョン率


広告テキストは、レスポンス広告と同じだと思った方が良いです。
キーワードとの一致も求められるので、最も重要と言っても過言ではないと思います。

どこにフックを置くか?がもポイントかな・・・。

私は、グループ会社のリスティング広告の運用も行っているので、2社の運用を行っていると、両社のフックができるだけ被らないように調整する必要があるから、フックの重要性を感じています。

また、顧客のターゲティングは、キーワード設定により調整を行う必要もあるので、広告費用対効果を上げるためには、この3つすべてを上手く連動させるのが必須です。

広告テキストやキーワード設定、あと、その他設定を最適化することによって、広告費用対効果は、徐々に高まってきます。
その時の変化として、絞り込むことでインプレッションが下がっても、安定してクリックされるようになってくるでしょう。最初、無駄なインプレッションが必ず生じるものです。
クリック単価は、上がることもあるかもしれませんが、無駄なクリックが減った証拠でもあるので、気にし過ぎる必要はないと思います。

大事なのは、この絞り込み!

私の持論、予算消化ができる状況であれば、キーワード絞り込みを行って、クリック数を維持しつつインプレッションだけが落ちるような設定が理想。
その際、キーワード以外も、絞り込みが必要。

ちなみに、多くの広告は、インプレッションを生む広告テキストやキーワド設定になっていないため、予算を消化できないだろう。
これが第一のハードル。
まぁ、あえて、絞り込みまくって、予算消化を指せない広告を複数設定するの一手。

まぁ、上記を上手くやり繰りして効率良くクリックを稼いでも、先のページで刈り取れなければ、集客にはつながりません。
ということは、広告費用対効果も上がらない!ということ。
誘導先ページのクリエイティブも、非常に重要です。常に、コンバージョンを意識して、クリエイティブを見直し続ける必要があります。

先述のフックが一致していることが重要!
じゃなきゃ、コンバージョンが上がらず、費用対効果は上がらないです。

もちろん、クリエイティブは、PDCAを市場の変化に合わせて回し続けなければならない!

ぶっちゃけ、クリック数が少なくても、誘導先ページのクリエイティブが良ければ、広告費用対効果は、かなり良いものになります。

弊社の場合、さらに、顧客セグメントまで行っている。
セグメントされておらず、見込みの低い顧客から問い合わせが多く来ても、顧客対応コスト(営業経費)が無駄にかかるだけなので。
基本、コピペ問い合わせ顧客は排除。
集めりゃええってもんじゃない!

広告代理店に任せると、予算を効率的に消化する運用になりがちなので、健康食品サプリメントの製造業界のリスティング広告は、自社で運用した方が良いです。

まぁ、こういった運用ができる人が極めて少ないから、弊社のOEM事業は、問い合わせが途切れることがなく、成長し続けることができるのですが・・・。

ぶっちゃけ、一番足を引っ張るのは、上層部の理解だろう・・・。
カード決済という点で、稟議が通らないケースも多いだろう。
健康食品サプリメントの製造業界は、古い考え方の会社さんが多いので、運悪く担当者になった方は、ほんと、苦労されます。
わからんものには、きちんとした評価もでけんと思う。

結局、多くの会社さんは、費用対効果の悪い業界紙への広告へと集客予算を垂れ流してしまいます。
業界紙広告に依存しきっている会社も少なくない。

弊社は、業界紙への広告がほぼゼロなので、別にゼロでも十分に集客できることは、弊社の成長が示していると思う。

何れにしても、費用対効果をしっかり意識して、いろいろな方法で集客していくことが大事です。
時代は、常に変化していきます。
新しい媒体にも、常にトライしていかなければならない。
日々、私は、試行錯誤しながら、PDCAを回し続けるだけです。

頻繁に変化するGoogleアルゴリズム

弊社は、4つの方法で集客しており、今は、主に3つの方法で集客しています。

純粋なSEOによる集客
リスティング広告による集客
原料受託バンクによる集客

ブログ・SNSによる集客

それぞれの集客には、それぞれの特徴があります。原料とOEM、両方の集客を行っていますが、両特性によって集客媒体を使い分けています。

<弊社の顧客特性>
OEM:一元顧客
原料:既存顧客
(主に工場、商社・問屋)

例えば、原料受託バンクは、主に原料です。
この媒体のユーザーは、主に業界人の方ですからね。

多くの原料メーカーさんは、原料受託バンク内で原料を探してアクセスされると勘違いされています。

実は、Googleを介してアクセスされるケースの方が高いです。

なので、ニュース配信を行っても一時的なアクセス獲得しかできず、実は、原料受託バンク内SEOをきちんと行わないと、アクセスや問い合わせにはつながりにくいです。
まぁ、原料受託バンクのSEO力に乗っかた集客とも言えるでしょう。

なので、こういった原料受託バンク内にコンテンツ作成も行っています。

それなりに結果が出ています。

先日の記事で紹介した赤ワインエキスの問い合わせも、原料受託バンク経由が多かったです。
原料受託バンク内のサイトを見て、会社に登録されている弊社の連絡先;私のメールに連絡されてきていました。

次に、純粋なSEOによる集客は、良いコンテンツを作って、地道に淡々と行っていく必要があります。

一方、ここ数ヶ月、コロナ禍の収益の刈り取りと言わんばかりに、リスティングの割合が高くなってきているので、SEOから集客につながりにくくなっています。
だから、適度にリスティング広告を行う必要があります。

こんな感じに、キーワードは絞り込んだ方が良いです。


まぁ、今だったらNMNなどを、上手くリスティング広告の文面やキーワードに組み込んで、集客しても良いでしょう。
しかし、NMNは、単価が上がっているので、ちょっと費用対効果が合わなくなってしまう可能性もあります。


こんな理由もあるのでしょう・・・。

今の状況だと、弊社は、成約率なども加味すると、トントンもしく若干赤字かな・・・。徐々に単価も上がってきているし・・・。
でも、めっちゃ美味しい案件も紛れ込む可能性もあるし、獲得チャンスが多くあった方が営業モチベーションも上がるので、多少赤字でも続けると思います。
通販事業と同じで、OEM事業は、リピート製造してもらえるほど黒字が出る事業なので、イニシャルで赤字でも取り返すことができますから。

ちなみに、今、ブログ・SNSによる集客は、注力しなくなりました。SEO効果の薄れが速く、フラッシュでしか集客効果が見込めない傾向があるからです。
でも、フラッシュでは、効果を示しやすいです。
今、WordPressで作成したホームページは、似たような効果を示す機能が備わっているので、私は、そちらを活用するようにしています。

現在、それぞれの集客が組み合わさって、そこそこ集客ができています。
原料もOEMも、毎週各2~4件で問い合わせがあるので、私として、ギリギリ合格点という評価です。OEMに関しては、問い合わせの質も良くないので、+2,3件の問い合わせが欲しい。
頑張るしかない!

Googleのアルゴリズムは、定期的に変化します。基本的なものは一気に変わらないのですが、頻繁に少しづつ変化していきます。

例えば、今、感じている変化は、ドメインによって検索のされやすさが変化しており、co.jpドメインは、上位検索されやすくなりつつあると思います。comドメインなども、古いドメイン程、上位検索されやすかったのですが、その傾向は強まっていると思います。
サイトの信用度の評価が厳しくなりつつあるんだと考えています。

その変化を読みながら、的確に対応していく必要があると思います。

まさに、終わりなき戦いです。
戦い続けたいと思います!

P.S.
一緒に戦い続けてくれる人を募集中!

集客の専任でなくても、OEM営業と兼任していただいても良いと思っています。

PDCAを回し続ける弊社の集客戦略

昨晩は、弊社サイトのOEMページの大幅修正を行いました。
構成を見直すなど、半分は、ライティングし直しました。なかなかけりを付けれず、25:30くらいまでかかってしまいました。



原料受託バンクの会社案内の内容に合わせて、整合性を持たせたりもしました。



加えて、その内容に合わせて、リスティング広告の文字稿を修正しました。
悩みに悩んで設定しました。

実は、グループ会社のリスティング広告と同時に運用しているのですが、弊社より圧倒的にグループ会社の方が良い結果が示されています。

求める顧客像が異なるので、上手く住み分けしなければならないのですが、弊社の広告原稿やサイトのセグメントが強過ぎて、クリックがグループ会社に取られているかんもありました。

今回、ほぼほぼ解消されたような感じがします。
まぁ、解消されないようであれば、もう一度、見直すだけです。

これがPDCAです。

これで見通しがついたら、業者を入れて、定期メンテナンスを兼ねたサイトの再構築を行う予定です。

何だかんだで、勝ちクリエイティブが確定されていなければ、どんなに集客を行っても意味がありませんからね。

このクリエイティブは、B to C の物販と異なりB to B だと、制作会社が勝てるものを作ることが極めて困難です。余程、サイトの会社のビジネスを理解していないといけない。
ニーズが多種多様で、勝ちクリエイティブは会社の数だけ存在します。

私が顧問を勤める会社でも、勝ちクリエイティブを模索し、PDCAを回していますが、少しづつ近づきつつも最終形には至っていないです。
まぁ、最終形って、弊社でも辿り着いていたいので、辿り着けないのは当然なのですが・・・。

何れにしても、必死にPDCAを回し続けるしかないのかな・・・。
頑張り続けるのみ!
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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