健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

原料メーカーに求められるもの

健康食品サプリメント原料の加工係数と残留農薬管理

みなさん、植物抽出物の残留農薬管理において、加工係数は、どのように定めておられますか?
そもそも、加工係数って、ご存知でしたか?

植物抽出物のように、高濃度の濃縮が行われている場合、由来となる農産物の残留農薬基準を余裕でパスしているのに、加工食品の残留農薬基準をパスしない!なんていう事象は、よく起こりうる事象です。
(植物抽出物は、中間加工食品にも該当するため、加工食品の残留農薬基準をパスする必要があります。)
現実問題、一律基準の0.01ppmなんて、加工係数 を加味しなければ、多くの残留農薬で引っかかってしまいます。由来農産物の基準をパスしていても、引っかかってしまいます。
それだけ、厳しい値になっています。
ドリフトや昆虫による輸送でも検出されてしまうレベル。

実は、加工食品の残留農薬基準をパスしていないのではなく、加工係数を加味していないから、パスしていないように見えるだけです。
最終商品で残留農薬試験を行うと、特に起こりえる事象(トラブル)です。

ちなみに、こちらは、10倍濃縮という加工係数から残留農薬の検出値を検証し、加工係数を加味すればパスした事例です。

例:10倍濃縮リンゴ果汁の場合

検査→クロルピリホスが2ppm検出!

評価→濃縮率が10倍であるから、原材料での濃度を試算すると0.2ppm,クロルピリホスのリンゴでの基準値は1ppmであるから、違反ではない!

出典:公益財団法人 山口県予防保健協会 食品環境検査センター Q&A Q3

わかりやすく事例が紹介されています。

中間加工食品の加工係数は、希釈や濃縮の工程を反映して設定する必要があります。

特に、健康食品やサプリメントに使用される多くの原材料は、高い濃縮率での濃縮工程を含むため、必ず加工係数を加味する必要があります!

まぁ、実際、これを知らずに、焦ってデータをねつ造する健康食品サプリメントの原料メーカーさんもいらっしゃるのですが、罪が重たくなるだけです・・・。
最終末端商品で残留農薬試験を実施している会社さんには、すぐにバレてしまい、最悪、訴訟問題に発展しかねません。

ちなみに、弊社の人気原料である赤ワインエキスも、必ず加工係数を加味しなければならない原料の1つです。



数百mg単位で摂取する原料なのに、グラム単位で食べることを想定したブドウの残留農薬基準を余裕でクリアしていても、加工係数を加味しなければ加工商品の基準をパスしないということが稀に起こります。

過去、行政に相談した際も、担当者の方は「生鮮食品など一般食品の残留農薬管理が目的の制度なので、健康食品サプリメントの原料は想定されていないと推測できるから難しいね・・・。」ともコメントされていました。
難しい問題です。

この原料は、嗜好品の赤ワイン搾りかすを再び発酵させて製造される調味料用の赤ワインを作る工程で抽出されており、粗原料自身が嗜好品の赤ワインのブドウより残留農薬量は少ないのですが、1000倍という濃縮工程があるため、どうしても残留農薬がゼロにはなりません。

本原料は、赤ワインから分離抽出されているのですが、まず、この赤ワインは、ブドウ1000kgから約1000Lの二次原料の赤ワイン(調味料用)を製造されています。そして、本原料は、1000L以上の赤ワインから1kgの原料が製造されております。
要するに、1kgの中間加工原料である赤ワインエキス末を作るのに、1000kgのブドウから抽出されていることになります。
したがって、加工係数は1000になります。

まぁ、この加工係数の明確な設定基準が定められていないため、原料メーカー責任で設定しなければならないものなので、ここら辺を業界団体で基準化してもらえると非常に助かるんですけどね・・・。

ビルベリーなども、1:500~600という抽出比で、高い濃縮率での工程があるため、加工係数を加味する必要があります。
自生している植物を抽出していますが、ドリフトや昆虫によって運ばれる残留農薬が検出される可能性もあるので、検出されないとは限りません。
実際、自生している植物でも、残留農薬が検出されます。

弊社の赤ワインエキス末は、毎ロットで残留農薬試験(約400項目)が行われているので、最終商品で検出されても、しっかりとした見解を示すことができます。
何れにしても、例えコストがかかっても、こういった管理体制を続けることが大事なのでしょうね・・・。
指摘されるのが怖いから、わざと項目を減らしたり、なるべく分析を行わないという時代ではないと思います。

弊社は、品質管理に対して、真摯に取り組み、安心して原料を採用してもらえるような環境を整えるだけです。

頻繁に変化するGoogleアルゴリズム

弊社は、4つの方法で集客しており、今は、主に3つの方法で集客しています。

純粋なSEOによる集客
リスティング広告による集客
原料受託バンクによる集客

ブログ・SNSによる集客

それぞれの集客には、それぞれの特徴があります。原料とOEM、両方の集客を行っていますが、両特性によって集客媒体を使い分けています。

<弊社の顧客特性>
OEM:一元顧客
原料:既存顧客
(主に工場、商社・問屋)

例えば、原料受託バンクは、主に原料です。
この媒体のユーザーは、主に業界人の方ですからね。

多くの原料メーカーさんは、原料受託バンク内で原料を探してアクセスされると勘違いされています。

実は、Googleを介してアクセスされるケースの方が高いです。

なので、ニュース配信を行っても一時的なアクセス獲得しかできず、実は、原料受託バンク内SEOをきちんと行わないと、アクセスや問い合わせにはつながりにくいです。
まぁ、原料受託バンクのSEO力に乗っかた集客とも言えるでしょう。

なので、こういった原料受託バンク内にコンテンツ作成も行っています。

それなりに結果が出ています。

先日の記事で紹介した赤ワインエキスの問い合わせも、原料受託バンク経由が多かったです。
原料受託バンク内のサイトを見て、会社に登録されている弊社の連絡先;私のメールに連絡されてきていました。

次に、純粋なSEOによる集客は、良いコンテンツを作って、地道に淡々と行っていく必要があります。

一方、ここ数ヶ月、コロナ禍の収益の刈り取りと言わんばかりに、リスティングの割合が高くなってきているので、SEOから集客につながりにくくなっています。
だから、適度にリスティング広告を行う必要があります。

こんな感じに、キーワードは絞り込んだ方が良いです。


まぁ、今だったらNMNなどを、上手くリスティング広告の文面やキーワードに組み込んで、集客しても良いでしょう。
しかし、NMNは、単価が上がっているので、ちょっと費用対効果が合わなくなってしまう可能性もあります。


こんな理由もあるのでしょう・・・。

今の状況だと、弊社は、成約率なども加味すると、トントンもしく若干赤字かな・・・。徐々に単価も上がってきているし・・・。
でも、めっちゃ美味しい案件も紛れ込む可能性もあるし、獲得チャンスが多くあった方が営業モチベーションも上がるので、多少赤字でも続けると思います。
通販事業と同じで、OEM事業は、リピート製造してもらえるほど黒字が出る事業なので、イニシャルで赤字でも取り返すことができますから。

ちなみに、今、ブログ・SNSによる集客は、注力しなくなりました。SEO効果の薄れが速く、フラッシュでしか集客効果が見込めない傾向があるからです。
でも、フラッシュでは、効果を示しやすいです。
今、WordPressで作成したホームページは、似たような効果を示す機能が備わっているので、私は、そちらを活用するようにしています。

現在、それぞれの集客が組み合わさって、そこそこ集客ができています。
原料もOEMも、毎週各2~4件で問い合わせがあるので、私として、ギリギリ合格点という評価です。OEMに関しては、問い合わせの質も良くないので、+2,3件の問い合わせが欲しい。
頑張るしかない!

Googleのアルゴリズムは、定期的に変化します。基本的なものは一気に変わらないのですが、頻繁に少しづつ変化していきます。

例えば、今、感じている変化は、ドメインによって検索のされやすさが変化しており、co.jpドメインは、上位検索されやすくなりつつあると思います。comドメインなども、古いドメイン程、上位検索されやすかったのですが、その傾向は強まっていると思います。
サイトの信用度の評価が厳しくなりつつあるんだと考えています。

その変化を読みながら、的確に対応していく必要があると思います。

まさに、終わりなき戦いです。
戦い続けたいと思います!

P.S.
一緒に戦い続けてくれる人を募集中!

集客の専任でなくても、OEM営業と兼任していただいても良いと思っています。

原料メーカーの戦略タイプ:深堀り or 安売り

本日は、原料メーカーの投資と戦略についての記事です。
タイトルは、原料受託バンクを見ていても、よく分かることです。どんな資料やデータが公開されているかで知ることができるでしょう。原料メーカーは、戦略によって、主に2つ(深堀りタイプ or 安売りタイプ)に分類されると考えて良いだろう。

販売者さんでも、受託加工会社さんでも、商社・問屋さんでも、原料受託バンクなどで原料を選定する際、必ずどちらのタイプかを判断した上で選定した方が、失敗が少ないでしょう。
結構、変な原料メーカーと取引を始めて、後からえらい目に合うということは、多々ありますからね・・・。

まぁ、どの程度深堀りするかでも原料メーカーの特徴が分かれてくるのですが・・・
基本、コストの掛け具合です。
原料への投資とも言えるでしょう。

その原料への投資としてコストをかける場合、優先度やコスト順にリストアップすると、以下のようになります。
※食品添加物は除く

1.細かい学術資料の作成(人件費のみ)
2.安全性試験の実施
 2-1. 単回投与毒性試験
 2-2. エームス試験
 2-3. 反復投与毒性試験(28・54・90日)
 2-4. 小核試験・遺伝子毒性試験 ※主にポリフェノール素材
3.機能性試験の実施
 3-1. 試験管試験や動物試験
 3-2. ヒト臨床試験
4.特許の取得

このリストは、深掘り戦略で原料販売を行っていく上で、是非、参考にしていただければと思います。

1は、どこの理系の人間が在籍すれば、レベルは別にして、どこの会社さんでも作成可能です。
まぁ、例えば原料受託バンクは、資料数や種類の種類などから、それがすぐにわかります。
資料が何もない原料メーカーは、原料に投資する気がないと考えた方が良いだろう。(基本、私は、選択から外しています。)

ちなみに、資料は、基本、文献が示されたエビデンスベースである必要があります。
近年、業界でも、常識になりつつあります。

さらに、これからの時代、どう?情報発信するかも重要になってくると思います。

反復投与毒性試験は、28日でも数100万円(国内では650万円くらい)のコストがかかりますが、弊社の場合、方針として、一定量販売する予定の原料に関しては実施することにしています。
まぁ、安く試験するスキームが確立できているからでしょう。
それでも、金がかかります。
原料への投資感覚がないと、なかなか予算を投じれないです。

最後の段階のヒト臨床試験は、機能性表示食品に対応しようとすると、1000万円くらい普通にかかってきます。高いバイオマーカーを使って3群で行ったりすると、2000万円近くになることもすくなくありません。
とにかく、金がかかります・・・。

実際、受託加工会社さんの中でも最大手と呼ばれる会社さんは、原料選定を行う場合、一定基準で投資されている原料しか選定されません。
例えば、単回投与毒性試験は必須、反復投与毒性試験(28日以上)やエームス試験は推奨という感じで、非公開設定されています。

コンプライアンス 面が厳しくなっているため、当然の流れだと思います。

最大手の1つの某社さんなんて、ここら辺が、めちゃ厳しいですからね・・・。
まぁ、きちんと要求を満たせれば、大きな売り上げにつながる訳ですが。

ちなみに、古くて大きい原料メーカーさんの中には、3-1の 試験管試験や動物試験まで徹底されている会社さんも存在します。それは、優秀な研究員を抱えているため、可能なんだと思います。
実働部隊を持たず、ファブレスな原料メーカーである弊社には真似できない戦略。凄いなぁと思います。

どんなに新規参入しようとされても、各社で、こういった表に出ない選択基準が存在するため、この篩で落とされるケースも多いのです。結局、こういった原料への投資を深掘りするほど差別化材料になり、付加価値を付けて原料流通させることが可能になります。

原料に投資しておらず、データ等がなければ、こういった選定基準がない、選定基準がザルの顧客に対して営業を行うしかないのです。そいった顧客は、基本、コストだけです。
したがって、コストで勝負する必要性が必然的に出てくるので、どうしても薄利多売の安売り戦略になりやすいのです。

まぁ、添加物系の原料も、コスト合戦になりやすい理由も、ここにあります。
深掘り面で差別化しにくい。

特許に関しては、いろいろな意味があります。今後、市場では、重要度が増していきます。
例えば、弊社の赤ワインエキスのように、最終顧客の販促目的というのも1つ。



もちろん、並行輸入原料や類似原料の排除という重要な役割もあります。赤ワインを原料にすると、必ずLPSが生じるので、カラムに通してエタノールまたは含水エタノールで溶出していれば特許に抵触するので、ピンポイントで並行輸入原料や類似原料だけを排除する特許になっている。

でも、抵触していても、抵触する可能性があっても流通し続ける原料メーカーさんが存在します。やっぱり、特に、製法特許だと、実証しにくく、成分の含有が特徴だと、分析して示す必要が手間だからです。

一方で、最終顧客や大手受託加工会社さんは、コンプライアンス面より、そんなリスクは冒さないです。弊社の赤ワインエキスについても、それが顕著に表れ始めています。

しっかりと、深掘りしている原料を販売していく上で、さらに深掘りしていくには、こういった特許取得も重要になってきます。

そして、深掘りタイプの原料販売事業は、投資マネージメントビジネス と言っても過言ではないでしょう。

まぁ、いずれにしても、深堀り or 安売り、どちらを選択するかは、各原料メーカーさんの方針次第。どちらが正解とは言えないでしょう。
むしろ、トコトンどちらかを選択して、徹底しているメーカーさんほど、上手くいっているような感じがします。

弊社は、言うまでもなく、深掘りタイプ。だから、独自性のある原料しか選択しません。

この深掘りタイプの戦略を選ぶと、今後、ヒト臨床試験を定期的に行っていく必要が生じてきます。
そのためには、的確かつ効率的(;低コスト)で試験を行っていけるような体制を築いていく必要があります。ここ数年、新たなヒト臨床試験実施モデルも構築しつつあります。
常に努力だなぁと思います。


【独り言】
今回の戦略については、経営者の手腕が問われるところだと思います。
収益が出ても、経営者の高い給与に消えていくだけの会社も少なくない業界です。原料にも新たな投資を続けなければいけないし、社員にも還元しなければならない。
業界も成熟したので、単なる輸入商社では生き残っていけない時代。

ほんと、いろいろな形の原料投資があるだろう。
弊社は、すでに第2ステージとも言えるような、新たな原料開発に進みつつあります。
「日本の技術」 を世界に発信していくべく、新たなスキームで原料を開発していく必要があるだろう。

そうしなければ、国内だけでなく、国際社会でも勝ち残っていけない。
ぶっちゃけ、中国企業に敵わず、ドライにコストだけを追求し続けた米国市場のようになってしまうだろう。
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プロフィール

博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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