健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

経営論

テレワーク時の営業管理

新型コロナウイルスの問題も、なかなか終息を見せる気配がないですね・・・。

弊社では、相変わらず、テレワークを行いながら、交代で出勤しています。
もちろん、以前に記事で紹介したツールを利用しながら。



私が把握している限り・・・
健康食品サプリメント・化粧品業界でも、様々なスタイルではあるのですが、多くの会社さんでテレワークを導入されています。
営業で訪問できないですからね・・・。

こういった中、皆様は、
テレワークを行いながら、どのように営業管理されていますか?

弊社は、特に行っていません!
管理アプリのCMも放映されていますが、そこまで管理する必要はないと思うんですよね・・・。

メールでのやり取りはCCが入れば把握できますし、Dropboxで供給されたファイルを編集すれば通知されますし、実は、SUBLINEも発信・着信情報(相手や通話時間など)が全て管理できちゃうんで・・・

subline


むしろ、テレワーク前より営業努力が明確になっている んですよね・・・。
だから、弊社では、何も行っていません。

ホウレンソウ禁止をされている山田昭男社長の教えの本質は「社員各々に責任をもって仕事させるか?」であって、過度な営業管理は逆効果だと思います。仕事環境が悪くなるだけ。



少子高齢化がさらに進むこれからの時代、働きやすさが成長する会社の条件になって来るのに、縛るのは逆効果だと思います。

教育も、育てるのではなく、育つ環境に置く。
管理も、会社が管理するのではなく、成果を出すために自己管理させる。会社は、そういった環境を整備する。
というのが私の方針。

また、こういったテレワーク中心の営業活動になると、どうしても成果重視の評価になってしまいますが、同時に、集客という会社の責任も重くなってきます。
訪問させるようなルート営業や飲み営業ができないんですから、当然ですよね・・・。

実は、私も、リスティング広告の運用を始めました。少額で、テスト的にですが。
超久しぶり! システムも随分変わっている。

ボチボチ、結果は出ていると思います。

ほんと、時代は、変化していますね・・・。
柔軟に変化に対応できるかが、生き残りの鍵なんでしょうね・・・。

企業のノウハウ構築と成長条件

この健康食品サプリメント製造業界、特に原料メーカーでは、キーマンの退職で売上がガタ落ちするケースが多々あります。

単に、仕事がキーマンと共に移行するだけでではないです。

そのキーマンが、会社が上手くいっている重要要素を握っていることがあるからです。

むしろ、仕事なんて、後から付いてくるもの。

そのキーマンがどんな重要要素を握っているかによりますが、ざっと以下のような要素があるでしょう。

人脈
営業ノウハウ
販売ノウハウ
技術ノウハウ(研究関連・特許)
経営ノウハウ


人によっても、その構成割合も異なってくるでしょう。

人脈だけで大きな案件を獲得してくるノウハウを持っていらっしゃる方もいれば、営業チームを作って、効率的に営業を行うノウハウを持っていらっしゃる方もいるでしょう。

私の場合、人脈はあるかもしれませんが、必要以上に利用しないです。
顧客に選んでもらうことを大事にするため、技術ノウハウで販売につなげるスキームを構築することを重要視しているからです。
技術ノウハウ型。
だから、弊社は、完全プル型営業が成り立っています。

一方、業界も成熟したので、人脈だけでは、売上アップには繋げにくいです。
業界のほとんどの会社が成長していた時代とは異なります。

過去、こういった記事も書いたこともあるんですが・・・
やっぱり、担当者が持っている仕事目当てで、人を引っ張ろうとする会社も少なくないです。



数年前、私の人脈やノウハウを当てにして、ヘッドハンティングのオファーを出してきたOEM会社さんがありましたが、人脈とノウハウだけ吸い取ってポイ捨てされるだけだなぁと思っていました。
持ってこさせるのに、持ち帰ると訴える会社・・・。

こういった売上を伸ばすためのノウハウは、企業自身で構築するものだと思います。

入社条件を仕事を引っ張ってくることとしては、絶対にいけないと思う。

ちなみに、私のように技術ノウハウ型の経営者は、離職率が高い会社になりやすいです。
実際、高いと思う。
社員にも自分と同じものを求めがちですし、ぶっちゃけ、社員の交換がききやすい組織を作りやすいからです。
だから、私は、人一倍、気を付ける必要があります。

また、私は、顧客や取引先から給与に対する不満を聞く機会も多いです。転職や独立を相談されることもあります。
その時、必ず思うことがあります。
こんなこと。

うちの会社で、社員から不満が生まれないようするためにはどうすれば良いのだろう?
社員が独立するにしても、協力関係をどのように築くべきなんだろう?


離職率が高い会社は成長も低いと紹介されている番組を見て、特にそう思うようになりました。


これは、その時、番組で紹介されていたサイボウズの社長さんの記事。

何だかんだで、社員は、以下のような要素で会社を評価します。

給与条件
職場環境
やりがい
会社の安定度・将来性


何だかんだで、例えしんどくても、残業が少なくて給与が良い会社を選ぶと思う。
給与が良くても、ぎすぎすしていて、過労死するような残業が求められる会社は選ばれないと思う。
当然、倒産しそうな会社は、人が逃げていきます。

収益を出し続けるスキームを維持しながらも、利益を社員に還元していける仕組みが求められます。
今は、新型コロナの影響で、優秀な人材もあぶれていますが、将来、少子高齢化で確実に人不足になります。会社が人材を選ぶ時代も、選ばれる時代へと変化していきます。

なので・・・
会社の成長させるだけでなく、社員の所得を上げることを重要視した経営が大事なんだろうなぁというのが私の現時点での答えです。

時代は無理な成長よりサステイナブル

そのためには、成長していくためのスキームだけでなく、社員が勝手に育つ仕組みも大事ですし、マニュアル・データベースなどの整備も大事です。

そして、次の段階では、一緒に成長していくためのスキームを築いていける人材を育てていくことが大事なんだと思います。
あまり求め過ぎると、求人募集をかけていても、問い合わせしてくる人が益々減るのですが・・・。
私の場合、そういった人材を育てるタイムリミットは、あと10年くらいだろう。

やらなければならないことだらけです・・・。
しんどけど、苦ではないのですが。
とにかく、必死に頑張るだけです!

コロナ禍でのボーナス事情は?

今月の頭、無事、弊社もボーナス支給したのですが、世間では、散々な状況の会社さんも多いようです。出なかった会社さんもあるようです。



旅行・観光、飲食、サービス業など、職業によって、かなりの差が出てそうです。こういったボーナス減の補填は行われないので、コロナによって不運なダメージを負っている人は、非常に多いのでしょう。

一方、丸山議員のように欠席をしていても国会議員には、満額でボーナス支給されるので、世の中、不公平だなぁと感じざる終えません。
トリクルダウンの思想が強い政権なので、上級国民は、必ず守られる仕組みになっているんだろうなぁと感じてしまいます。

さて、健康食品サプリメント業界のボーナス事情は、どうだったんでしょうか?

弊社は、ほぼ前年と同じ。
弊社は、比較的、ボーナスでの評価割合が高めなので、他社さんに比べて金額は大きいと思っています。
正直、今まで、私が所属してきた会社と比べても、かなり大きいです。求人内容の通り、さらに決算賞与が出されることもあります。



でも、後半の巻き返しがないと、今期は、難しいかなぁ・・・。
諦めず、頑張らなきゃ!

やっぱり、社員は、ある意味、弊社の主力商品。
大事な存在です。
彼らが結果を出して良い給与を払いづづけれる体制を作るのが私の責任。

過去に、離職率と売上の関係について、述べたことがありますが、離職率が高いような評価形態では、会社は成長しません。



こういったコロナ禍のようなピンチの時こそ、こういった評価体制で、会社の勝ち負けが分かれるんだと考えています。
やっぱり、会社は、損してでも社員を守らないといけないんだと思います。

健康食品サプリメント業界は、影響が少ないようで、販売者の勝ち負けが明確に出ており、売れる商品の価格帯も下がっています。ド新規で参入する企業も減っています。
それは、中国向けの商品でも同様なことが言えます。

プチバブルが弾けたと考えても良いと思います。
ボディーブローのように変化が生じると考えています。

今は、SEO対策が上手くいって、問い合わせが多いとは言え、原料事業などは、業界全体の景気が売上に反映されやすい事業です。



先手は打ってありますが・・・
何れにしても、私の行動は変わらず、これからも十分なボーナスを支払っていけるように努力するのみです。続きを読む
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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