夏休み前、２本ほど、少しインパクトのある記事を書いておこうと思います。
まず、一本目。
弊社のOEM営業管理について。
弊社は、SEOやネット広告で集客し、完全プル型のOEM営業を行っていることが特徴です。
そして、もう一つの特徴は、顧客と選ぶという顧客セグメントを行っていること。
無駄な対応を極力減らし、良い提案を行う時間に割くことを重要視しているため。
また、OEM事業は、初回注文では営業利益が赤字であり、リピート注文が望めなそうな案件は、望めるように変更されなければ、遠ざけるという営業方針があるためです。
まず、弊社では、問い合わせが来たら、通常、対応別に、以下の3つに案件を振り分けます。
1. 通常対応
2. 条件付き対応
3. お断り対応
条件付きというのは、剤型の条件を付けたり、要望とは異なる商品設計（例：医薬品成分の代替提案）の条件を付けたりしています。
意外に、一番多い。
条件を飲むか飲まないかで、顧客をセグメントしている。
条件を飲まなければ、その時点で終了。
というか、多くは、レスが無くなる。
最も多いのは、システインやＤＨＥＡの医薬品成分だったり、プテロスチルベンのような合成工程を含むグレーな素材での依頼。
ちなみに、この条件提示によって、リピート注文を望めそうな商品設計に誘導している。
すでに、ここで弊社からの提案が始まっています。
また、最近、中国からのＮＭＮの原料支給も、原則、断っており、国内原料に限定している。
通関を通そうとして、最終的には、通関が通らず、ぽしゃってしまうケースが多いから。振り回されるだけ振り回され、成約しないケースを回避するため。
上記ページで、しっかり理解してもらえ、成約に至るケースも多い。
お断り案件については、いくつものケースがある。
まず、コピペの案件。
次に、現実味のない商品設計の案件。
最後に、ビジネス的に成功しそうもない案件。
あと、スパイっぽい案件。
忙しいから、辞退するというケースもある。
弊社は、どんな案件でも受ける訳ではない。
そして、このジャッチは、社員達の意見を聞きながら方向性を決めて、私が最初の返信時に３つの何れかの対応を行っている。
理由は、無理に案件を受けると、社員が無駄に動くことで疲弊してしまうから。
社員は、受けたくなくても、受けざる終えない。
弊社の場合、私の以下のような考え方による管理指針が強く表れているのだろう。
入社したてて社員が暇なら、勉強を兼ねて、少々無理があっても対応させる。一方、もう２年目以降になってくると、結構、忙しくなってきているので、案件振りは、厳しくジャッチされるようになる。
ちなみに、ブーム品は、局面を見ながら、対応を変えている。
NMNなんて、最たる例で、昨年から引きに入っている。
でも、切り替え案件が多いのだが、新規で、さくっと決まってしまうケースも少なくない。
関連会社に工場を持っているとはいえ、弊社は、ファブレスのOEM会社。
勝ち残って、成長し続けるには、これくらい徹底しなければならない。
最後に、弊社は、決して根性論的な営業は行わない。
とてもドライな営業だと思う。
でも、営業に対して熱意がない訳ではなく、社員に結果を出させて成長し続けるという目標に対して、徹底しているだけです。
それが離職率を減らし、成長し続ける方法だと考えているから。
これが弊社の社員の甘やかし方であり、かつ、社員をやる気させる秘訣だと思う。
個人で結果が出れば、しっかり賞与や給与に反映されるし、会社全体が伸びれば、特別ボーナスとして決算賞与も支給している。
単に、熱く、営業ノルマをかけてガンガン営業させるのは、もう時代錯誤です。健康食品サプリメント業界では、もう結果出ない。
戦略・戦術のない営業をやらされている営業マンは、苦しいだけ。営業マンという仕事も、人手不足も深刻化しており、その内、優秀な営業マンが誰もいなくなる。
そもそも、顧客も、そういった暑苦しく意味のない営業を望んでいない。
この市場の変化については、もう１本の記事（最新の商品開発スキーム）で紹介しようと計画しています。
まぁ、要するに、弊社の顧客を選ぶOEM営業管理というのは、上記のように社員を甘やかして社員をやる気にさせる営業管理なのです。
実際、皆、案件を成約させるため、知恵を絞って一生懸命に提案します。
でも、すべて、セグメントされた集客力があるからできるスキームでもある。
今期も、このスキームで前期越えを達成するため、社員一丸となって頑張っております。
さて、何年連続で決算賞与を出していけるかな？ 現在4年連続で継続中。
まず、一本目。
弊社のOEM営業管理について。
弊社は、SEOやネット広告で集客し、完全プル型のOEM営業を行っていることが特徴です。
そして、もう一つの特徴は、顧客と選ぶという顧客セグメントを行っていること。
無駄な対応を極力減らし、良い提案を行う時間に割くことを重要視しているため。
また、OEM事業は、初回注文では営業利益が赤字であり、リピート注文が望めなそうな案件は、望めるように変更されなければ、遠ざけるという営業方針があるためです。
まず、弊社では、問い合わせが来たら、通常、対応別に、以下の3つに案件を振り分けます。
1. 通常対応
2. 条件付き対応
3. お断り対応
条件付きというのは、剤型の条件を付けたり、要望とは異なる商品設計（例：医薬品成分の代替提案）の条件を付けたりしています。
意外に、一番多い。
条件を飲むか飲まないかで、顧客をセグメントしている。
条件を飲まなければ、その時点で終了。
というか、多くは、レスが無くなる。
最も多いのは、システインやＤＨＥＡの医薬品成分だったり、プテロスチルベンのような合成工程を含むグレーな素材での依頼。
ちなみに、この条件提示によって、リピート注文を望めそうな商品設計に誘導している。
すでに、ここで弊社からの提案が始まっています。
また、最近、中国からのＮＭＮの原料支給も、原則、断っており、国内原料に限定している。
通関を通そうとして、最終的には、通関が通らず、ぽしゃってしまうケースが多いから。振り回されるだけ振り回され、成約しないケースを回避するため。
上記ページで、しっかり理解してもらえ、成約に至るケースも多い。
お断り案件については、いくつものケースがある。
まず、コピペの案件。
次に、現実味のない商品設計の案件。
最後に、ビジネス的に成功しそうもない案件。
あと、スパイっぽい案件。
忙しいから、辞退するというケースもある。
弊社は、どんな案件でも受ける訳ではない。
そして、このジャッチは、社員達の意見を聞きながら方向性を決めて、私が最初の返信時に３つの何れかの対応を行っている。
理由は、無理に案件を受けると、社員が無駄に動くことで疲弊してしまうから。
社員は、受けたくなくても、受けざる終えない。
弊社の場合、私の以下のような考え方による管理指針が強く表れているのだろう。
入社したてて社員が暇なら、勉強を兼ねて、少々無理があっても対応させる。一方、もう２年目以降になってくると、結構、忙しくなってきているので、案件振りは、厳しくジャッチされるようになる。
ちなみに、ブーム品は、局面を見ながら、対応を変えている。
NMNなんて、最たる例で、昨年から引きに入っている。
でも、切り替え案件が多いのだが、新規で、さくっと決まってしまうケースも少なくない。
関連会社に工場を持っているとはいえ、弊社は、ファブレスのOEM会社。
勝ち残って、成長し続けるには、これくらい徹底しなければならない。
最後に、弊社は、決して根性論的な営業は行わない。
とてもドライな営業だと思う。
でも、営業に対して熱意がない訳ではなく、社員に結果を出させて成長し続けるという目標に対して、徹底しているだけです。
それが離職率を減らし、成長し続ける方法だと考えているから。
これが弊社の社員の甘やかし方であり、かつ、社員をやる気させる秘訣だと思う。
個人で結果が出れば、しっかり賞与や給与に反映されるし、会社全体が伸びれば、特別ボーナスとして決算賞与も支給している。
単に、熱く、営業ノルマをかけてガンガン営業させるのは、もう時代錯誤です。健康食品サプリメント業界では、もう結果出ない。
戦略・戦術のない営業をやらされている営業マンは、苦しいだけ。営業マンという仕事も、人手不足も深刻化しており、その内、優秀な営業マンが誰もいなくなる。
そもそも、顧客も、そういった暑苦しく意味のない営業を望んでいない。
この市場の変化については、もう１本の記事（最新の商品開発スキーム）で紹介しようと計画しています。
まぁ、要するに、弊社の顧客を選ぶOEM営業管理というのは、上記のように社員を甘やかして社員をやる気にさせる営業管理なのです。
実際、皆、案件を成約させるため、知恵を絞って一生懸命に提案します。
でも、すべて、セグメントされた集客力があるからできるスキームでもある。
今期も、このスキームで前期越えを達成するため、社員一丸となって頑張っております。
さて、何年連続で決算賞与を出していけるかな？ 現在4年連続で継続中。
