健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

販売戦略

オーガニック市場を成長させた法改正・規制緩和

一昨日、最寄り駅のイオンを訪れたのですが、もやしが有機(オーガニック)になっていて、びっくりしました。



まぁ、この店舗の方針かもしれませんが、ここのイオンは、最近、野菜を中心に有機の商品が増えています。
例えば、マッシュルーム、ゴボウ、ニンニク、レタスなど。

こういった変化でも、オーガニック市場の成長を感じます。



そもそも、生鮮野菜は、有機JASの認証を取得しやすく、昔から存在していたのですが、ここ数年、オーガニック市場の成長と共に、取得する野菜も増えているんだと思います。

ところで・・・いつの間にか、
オーガニック(有機)の表示や広告表現は規制緩和されているってご存知でしたか?

実は、こういった規制緩和も、オーガニック市場を成長させている一因になっているのです。

オーガニックの表現は、過去、商品で有機JASを取得していなければ、表現ができませんでした。海外で有機の認証を受けていてもダメでした。
海外商品が日本で有機/オーガニックを謳うためには、審査官の現地視察も必要で、お金をかけて有機JASを日本で取得する必要がありました。
まぁ、私は、日本の農業を守るための国策だったと考えています。
やっぱり、海外のオーガニック商品が日本に入ってくると、日本の商品は、太刀打ちできませんでしたから・・・。

そうなってくると、有機を謳える商品が限定されるので、なかなか市場が成長しないという状況があったと思います。

しかし、平成27年4月の食品表示法の改正で、特色のある原材料等に関する事項の設定され、表示の概念が消費者が選択できるものに変化しているのです。

食品表示基準第7条:任意表示
■特色のある原材料等に関する事項


有機に限らず本事項については、東京都のページが具体的に説明しています。


要するに、嘘でなければ、有機原料を使用している旨を謳えるようになったのです。
食品表示法では、機能性表示食品が新たに加わっただけではなかったのです。

もちろん、有機原料と言うのは、有機JASに限定されず、海外の有機認証も該当します。
ただし、「どの原料がどんな有機認証を取得しているか?」「製品に占める割合」など、誤認が無いよう的確に詳細を表示する必要があります。

例:大豆抽出物(フェリチン鉄含有)
本商品に〇%配合されている大豆抽出物は、米国で有機認証:USDA ORGANICを取得した原料を使用しています。

オーガニック(有機)は、広告表現に限らず、的確に表示すれば、健康食品サプリメントのパッケージにも記載可能です。

多くの製造者は、(不勉強なのもあり)リスクがあるから海外の有機認証を表現したがらないのですが、消費者庁に指導を仰ぐと、表示可能な範囲を的確に指導してもらえます。
たしかに、広告表現に限定してもらうのは、無難なのですが・・・。

一番良い例は、大手さんのソースやケチャップ!
ソースやケチャップは、砂糖や香辛料も配合されるため、なかなか有機の表示が難しかった商材ですが、現在、以下のような有機野菜使用を前面に謳って商品が流通しているのです。

ブルドック:有機野菜使用のソース
カゴメ:有機野菜と果実使用ソースウスター
デルモンテ:有機トマトケチャップ

トマトなどは、海外の有機トマトが利用されているようです。国産の有機トマトは、非常に貴重ですからね・・・・。

一方、加工食品は注意が必要。
注意しなければならないのは、有機の原料・素材を使用していると標榜できても、有機の商品としては標榜できない点です。
商品としての有機の標榜は、未だ有機JASに限定されています。

デルモンテさんの商品の表現が、上手く表していると思います。

まぁ、消費者の多くは、商品としての有機JASまで求めていないというのが、これまでの経験で感じている現実です。
むしろ、徹底的に情報開示され、有機の原料がどのように使用されているか? その他にどのような原料が使用せているか? という点の方が重要視されています。

そして、そういった商品の特徴として、
LTV(Life Time Value: 顧客生涯価値)が高い!

消費者が納得して選ばれているからでしょう。

これからの時代、顧客を納得・満足させてLTVを高めていかないと勝ち残れない!というのがよく分かります。
それが、コロナ禍で顕著になりつつあると感じています。

これからも、時代を先取り、勝ち残れる商品開発を続ければと考えております。
そのためには、努力あるのみです!


【個人的な見解】
日本の有機/オーガニックの表記は、まだまだ問題点も多いです。
食品添加物だらけの商品でも、原材料の一部に有機の原料を配合していれば、有機の表現ができてしまいます。
広告表現では、有機の原料が〇%配合されていることまで表記されるケースが少ないでしょうから、オーガニックが緩い規制で謳えることにより、ほんのちょっとだけ有機の原料を配合した偽物オーガニック商品も現れやすい状況もあります。

特徴成分の強調表記でも同様なことが言えるのですが、広告とパッケージの表現・表示は連動すべきだと思います。
まぁ、それを徹底すると、困る会社がたくさん出てきてしまうですけどね・・・。

LTVを求め続ける理由と勝ち組の法則

ちょうど集客パターンがハマり♪ 9月中旬あたりから、例年以上に問い合わせが多い状況が続いています。
加えて、先月末までのリピート受注などが相次ぎ、弊社は、バタバタ状態が続いております。

そう言えば、8月末の記事のような会社さんが、ほんと、あっという間に消え始めました。



まぁ、ほんと、撤退が速いです。

結局、どれくらいの期間、収益を出し続けることができたのでしょうか?

1、2年で大きく利益が出ても、5年10年単位でコツコツ積み重なれて得られた利益には敵わないのでは?
ある意味、不効率?

とついつい思っちゃいます。
健康食品サプリメントの事業(特に通販)って、ほんと、リピート率とLTVが命です。
2年前の記事のセオリーは、全く変化していません。



何だかんだで、成功している通販会社さんは、

リピート購入5回以上の定期購入

で支えられています。
当然、LTVが大きければ大きいほど大きな利益を出されています。
まぁ、これは、通販に限らず、他の販売方法でも同じです。

今、通販の場合、定期縛りが行いにくい状況になっているため、セオリー紹介の部分でも示した通り、このリピートやLTVは、

顧客満足 で導かれる必要があります。

市場から去っていた市場を荒らした人達は、この点を理解できなかったのでしょう。

また、今、こういった顧客に依存していたOEM会社さんが売上を落とし始めています。

反対に、弊社が忙しい理由は、LTVを追う顧客にターゲットを絞って集客し続けていたためでしょう。

OEM会社は、どんな顧客を選ぶかでも、成長度が異なってきます。
今、営業より、経営的な戦略が重要になってきています。

ぶっちゃけ、OEM事業の場合、1回の発注では営業経費を加味すると赤字もしくはトントンであり、最低2回以上の発注がなければ利益は生まれません。

例えば、大手受託加工会社さんは、基本、安定案件として大手企業の比率を高めつつ、荒い新興の会社さんの案件を埋めていく戦略で経営されております。
だから、安定領域を持ちつつ攻められるので、そこそこ安定しています。その両者の比率は、各社さんで異なりますが。

中小のOEM会社でも、売上を支えているのは、一部のリピート顧客です。
そういったリピート顧客を増やす努力や顧客と共に成長していく戦略を講じていくかを必死に行っていかないと、必ずビジネスが先細りになります。

LTVを追わないと大きな利益を生まないのは、どんな事業でも同じなんだと思います。
リピートを追いつつければ、LTVを伸ばすノウハウが養っていけます。
どんな事業も、リピートを追うことからがスタートです。

まぁ、原料事業なんて、究極のリピート商材販売事業です。
弊社の赤ワインエキスなどは、100回以上リピート購入していただいている顧客も存在し、今でもリピート率やLTVが伸びています。

私自身、市場も成熟し、ますます飽和しつつあるので、経営戦略で考えることが増えました。OEMでも原料でも。
実際、原料事業でも、如何にLTVを長くし、利益を最大化できるかを考えるようになりました。
これからも、先手先手を打っていければと思います。
日々努力です。

日本市場におけるOEM製造のWeb集客:導線

原料受託バンクからの問い合わせでは、面白い傾向が示されています。

作りたい商品の像が決まっている

特に、使用したいメイン原料が確定しています。

その理由は、原料受託バンクからの問い合わせで最も多い導線は、

作りたい商品のメイン素材を探す→原料受託バンク→弊社ページ→(弊社サイト)→問い合わせ

そのため、弊社ページのOEM資料のダウンロード数がとんでもないことになっています。

genryob

ついに、10万を超えました!

この導線があるから、原料受託バンクからでもOEM問い合わせがあるのでしょう。

多くの方は、受託加工先を探して、原料受託バンクに訪れていないです。ほとんどが原料探索から始まっているでしょう。

また、アクセスの多くは、原料メーカーや受託加工会社、商社・問屋と、業界人が多いため、原料受託バンクでは、あまりOEM先を探していないのでしょう。
だから、OEMノウハウを無料公開している弊社の資料にアクセス/ダウンロードが集中するんだと考えています。

こういった流れが原料受託バンクに限らず日本市場全体で色濃くなり始めています。

そのため、原料・製造でのリスティング広告も増えています。

また、これは、特に中国案件で顕著なのですが、原料メーカーの方が安く作れると考える方が多いです。

まぁ、必ずしも、そうとは言えないのですが、

原料コスト率が高い
安価なOEM用原料価格の設定
OEM経験が豊富


を満たせば、原料メーカーに依頼するメリットが生じてきます。
でも、意外に、原料メーカーは、販売者への販売価格でコスト計算してダブル取りしたりするので、メリットが生じないケースが多いです。

中には、受託加工会社に嫌われて原料を購入してもらえなくなると勘違いしている原料メーカーさんもいらっしゃいます。
(そんなことを言ったら、弊社の事業は成り立ちません・・・。)
まぁ、OEMが面倒と考える原料メーカーさんも少なくありません。

先述の導線を考えると、OEMを受けない手はないのですけどね・・・。

最後に・・・
こういったWeb集客の導線の傾向は、今後、ますます強まっていくでしょう。
最近の顧客(EC系)の傾向として、広告出稿動向から売れる商品を選定していることが多いです。その時、必ずメイン素材のキーワードを基準とするので、必然的に原料名から加工先も一緒に探されるケースが多くなります。
中小企業は、ほぼ、と言っても過言ではないかもしれません。

また、良い製造工場を探したければ、明確な実績(成功事例)をヒット商品の製造所固有記号から製造工場を探すという方法を用いられるケースが増えてきます。
弊社の実績は、グループ会社に流れちゃうんですけどね・・・。

私も、先を見据えて、集客を行っていければと思います。
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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