私は、ちょうど2007～2013年の期間、広告代理店系経由で大手企業の案件に関与することも多かった。と言うか、原料とOEMの両方で、あらゆる企業との接点がある。
振り返ると、当時、上手く行かなかった大手企業は、必ずと言っていいほど、以下のような特徴を持っていました。
・OEM会社に商品設計まで丸投げ
・オリエン資料までOEM会社に丸投げ
広告代理店に所属していた時、さんざん見てきたけど、大手の販売者は、OEM会社に上層部への社内提案資料を作成させたり、制作会社へのオリエン資料をOEM会社に作らせる。
最悪、オリエンは、OEM会社が行う。
笑ってしまうくらい他力本願。
笑ってしまうのは、同じOEM会社さんが同じような提案／オリエンを別顧客でも行っていたこと。提案されている商品も、メイン素材が同じで、副材が2つくらい変えられている程度。
この丸投げ方式の一番の欠点は、
会社らしさが出ないこと！
ありきたりの売れ筋商品しか作れない。かつ、販売ストーリー的にも、差別化戦略が行いにくい！
ただし、OEM会社に優秀なマーケッターがいて、顧客ごとに販売ストリーを構築できれば成り立つだろう。
なぜ？こういったことが起こるのか？
社内で商品が売れなかった時の責任のなすり合いが起こっている。
商品が売れなくても、OEM会社の責任であり、販売者の中では誰も責任を取らない。
これを逆手に、実績を餌に通販コンサル、広告代理店やOEM会社が営業活動を行うケースが多くあった。
それに引っかかった大手企業は、どこも成功していないだろう。
上記の事例は、成功した通販会社はではあまり見られないが、異業種から健康食品サプリメント事業に進出してきた大手企業では、よくあるケースです。
近年、そういった大手企業は、安全性やマーケット規模まで注文を付けてくるケースが増えている。
成熟期の素材の特定原料しか採用できないから、成功できるはずがない。
そういった大手企業の体質を理解しているので、弊社は、大手企業のOEM案件を辞退するのです。
成功しても、コンプラ上の問題だとか言って、コストダウンの名目で既存のOEM会社に切り替えられるだけだし・・・。
基本、大手企業から問い合わせが来ても、全く喜ばない。
だから、弊社は、大手企業と絡む場合、原料のみ。OEMでは、絡まない。ノウハウだけ取られて、無駄には使われるだけだから。弊社OEM営業マンのリソースがもったいない。
原料でも、実績がなければ、特価も出さないし、特別な待遇も行わない。
基本、原料でも、大手企業が手を出すのは、成長期後期あたりから。
この人気記事にも紹介されている通り、導入期や成長期前期に採用されれると、素材ライフサイクルが成熟してしまう。
世の中には、それを理解できず、いきなり大手企業に新原料売り込もうとする愚かな原料メーカー経営者は少なくない。
勿体ない・・・。
更に、今、市場は成熟し、局面が変わってきている。
現在でも健康食品サプリメント業界で活発に商品開発を行っている大手企業は、オンリーワン自社原料での展開を行うようになりました。
大手企業の乳酸菌原料なんて、最たる事例だろう。
だから、大手企業ばかりをターゲットにしていた原料メーカーは、かなり苦戦を強いられていると思う。まぁ、OEM企業も同様だが、価格だけで勝負している会社と付加価値戦略を組み込んで勝負している会社の勝ち負けの差が明確に表れている。
ぶっちゃけ、ドラック・量販店なんて、会社の経営が苦しくなるだけだと思う。
中小企業の成功は、如何に中小企業顧客を育てるか？に尽きる！
大手企業のOEM案件を受けるなら、最低100億円規模の売上が必要だろう。
大手企業の丸投げ案件なんて、時間の無駄だから、相手にし過ぎてはいけない。
本当に具体性のある案件は、反対に大手企業は商品開発を最後まで隠して、注文の直前にコンタクされることも少なくない。
その見極めが大事。
弊社も、上記のような営業戦略を10年以上続けている。安定して成長し続けている点が正しかった証拠だろう。
振り返ると、当時、上手く行かなかった大手企業は、必ずと言っていいほど、以下のような特徴を持っていました。
・OEM会社に商品設計まで丸投げ
・オリエン資料までOEM会社に丸投げ
広告代理店に所属していた時、さんざん見てきたけど、大手の販売者は、OEM会社に上層部への社内提案資料を作成させたり、制作会社へのオリエン資料をOEM会社に作らせる。
最悪、オリエンは、OEM会社が行う。
笑ってしまうくらい他力本願。
笑ってしまうのは、同じOEM会社さんが同じような提案／オリエンを別顧客でも行っていたこと。提案されている商品も、メイン素材が同じで、副材が2つくらい変えられている程度。
この丸投げ方式の一番の欠点は、
会社らしさが出ないこと！
ありきたりの売れ筋商品しか作れない。かつ、販売ストーリー的にも、差別化戦略が行いにくい！
ただし、OEM会社に優秀なマーケッターがいて、顧客ごとに販売ストリーを構築できれば成り立つだろう。
なぜ？こういったことが起こるのか？
社内で商品が売れなかった時の責任のなすり合いが起こっている。
商品が売れなくても、OEM会社の責任であり、販売者の中では誰も責任を取らない。
これを逆手に、実績を餌に通販コンサル、広告代理店やOEM会社が営業活動を行うケースが多くあった。
それに引っかかった大手企業は、どこも成功していないだろう。
上記の事例は、成功した通販会社はではあまり見られないが、異業種から健康食品サプリメント事業に進出してきた大手企業では、よくあるケースです。
近年、そういった大手企業は、安全性やマーケット規模まで注文を付けてくるケースが増えている。
成熟期の素材の特定原料しか採用できないから、成功できるはずがない。
そういった大手企業の体質を理解しているので、弊社は、大手企業のOEM案件を辞退するのです。
成功しても、コンプラ上の問題だとか言って、コストダウンの名目で既存のOEM会社に切り替えられるだけだし・・・。
基本、大手企業から問い合わせが来ても、全く喜ばない。
だから、弊社は、大手企業と絡む場合、原料のみ。OEMでは、絡まない。ノウハウだけ取られて、無駄には使われるだけだから。弊社OEM営業マンのリソースがもったいない。
原料でも、実績がなければ、特価も出さないし、特別な待遇も行わない。
基本、原料でも、大手企業が手を出すのは、成長期後期あたりから。
この人気記事にも紹介されている通り、導入期や成長期前期に採用されれると、素材ライフサイクルが成熟してしまう。
世の中には、それを理解できず、いきなり大手企業に新原料売り込もうとする愚かな原料メーカー経営者は少なくない。
勿体ない・・・。
更に、今、市場は成熟し、局面が変わってきている。
現在でも健康食品サプリメント業界で活発に商品開発を行っている大手企業は、オンリーワン自社原料での展開を行うようになりました。
大手企業の乳酸菌原料なんて、最たる事例だろう。
だから、大手企業ばかりをターゲットにしていた原料メーカーは、かなり苦戦を強いられていると思う。まぁ、OEM企業も同様だが、価格だけで勝負している会社と付加価値戦略を組み込んで勝負している会社の勝ち負けの差が明確に表れている。
ぶっちゃけ、ドラック・量販店なんて、会社の経営が苦しくなるだけだと思う。
中小企業の成功は、如何に中小企業顧客を育てるか？に尽きる！
大手企業のOEM案件を受けるなら、最低100億円規模の売上が必要だろう。
大手企業の丸投げ案件なんて、時間の無駄だから、相手にし過ぎてはいけない。
本当に具体性のある案件は、反対に大手企業は商品開発を最後まで隠して、注文の直前にコンタクされることも少なくない。
その見極めが大事。
弊社も、上記のような営業戦略を10年以上続けている。安定して成長し続けている点が正しかった証拠だろう。
