雑草魂🌱栗山雄司.🥋 : 中小企業原料メーカーの営業戦略

弊社も16期に入り、バタバタしておりましたが、この土日で気合を入れて２記事を書きました。
この記事と次の記事は、かなり気合入れています！

弊社は、何度も本ブログで紹介している通り、原料事業も完全プル型営業であり、弊社から原料営業に出向くことは、非常に稀な会社です。

これは、めんどくさがって、そのようにしている訳ではございません。
きちんとした理由があります。

厳密には、弊社の原料マーケティング戦略に関係します。以下の記事では、最新の原料マーケティングとして紹介しております。

今回は、素材ライフサイクルと兼ね合いも含めて、中小企業原料メーカーが行うべき営業戦略を紹介したいと思います。

まず、アナログな業界紙や展示会に依存する営業戦略は、費用対効果が合う時代ではない。
インターネット集客の時代。
飲み営業なんて、どこも求めていない。
本ブログでもさんざん言ってきているので、これ以上、説明する気はない。

次に、弊社の原料営業の最初の顧客は、主に弊社OEM顧客です。
基本、中小企業・零細企業のお客様です。

こういった最初の顧客に対して、原料クリエイティブについて、弊社がサポートすることも少なくありません。共にクリエイティブを創造していくことが多いです。中には、コンサル的な働きをし、サポートしてるケースもございます。
そもそも、商品設計や原料選定で、弊社OEMは、かなりクリエイティブ面の話をするので、必然的にコンサル要素が強くなってしまいます。

これは、弊社原料がクリエイティブ開発も必要な投資型原料が中心だからだろう。

こういったサポートを受けながら、商品が市場に流通し、ターゲット商品に選定されるようになってくると、弊社原料の問い合わせも、必然的に増えてきます。

最初は、中小企業が多く、徐々に大手比率が高くなってきます。
中小企業の直問い合わせから始まり、徐々に受託加工会社経由の問い合わせにシフトし、最終的に問屋・商社経由の問い合わせが増えてくる。

ちょうど、受託加工会社さん経由で問い合わせが来る頃は、素材ライフサイクルが成長期前期から後期に移る間際が多いと思います。

中小企業間での淘汰が始まり、大手企業の案件が増えてくると、素材ライフサイクルは、成長期後期であり、成熟期も見えてきます。
ちょうど、まめ鉄が、成長期後期です。

この原料市場の育成方法が最も原料ライフサイクルを伸ばしてLTVを最大化する。

最初から大手企業に原料販売した場合、中小企業に採用されないまま、あっという間に市場が成熟する。絶対にやってはいけない営業戦略。

弊社は、時にはOEM専用原料として、原料販売しないケースが多々ある。理由は、いきなり中堅・大手の販売者に原料供給されたくないから。
もちろん、上記の通り、最も原料ライフサイクルを伸ばしてLTVを最大化するため。

原料バンクでも、OEM供給のみという区分ができたのは、とても良いことだと思う。

原料メーカーは、営業戦略上、中小企業向けのOEM事業をできるだけ多く手がけるべきです。

じゃなきゃ、販売者が求めるものが理解できず、無駄な営業や価格で勝負するしかない悪手しか残らないからです。

まめ鉄も、OEM専用原料から始まり、上記のような素材ライフサイクルの変化をたどっている。ちょうど、研究開発が進み、大手企業が手を出す段階になってきている。
こういった局面、中小企業の販売者が淘汰され始める。なので、できるだけ弊社OEM顧客をプロテクトするようにしている。

なお、弊社は大手企業向けの特価は設けていない。
市場バランスが崩れるから。
特に、D社へは、素材ライフサイクルと一気に成熟へと導くので供給すら控えている。

過去、問屋商社経由の価格と比較され、安くしないことに苦言を呈されたこともある。
でも、値段を変えなかった。

特定の大手企業を価格で優遇すると、これまで市場をけん引してきたOEM顧客を潰すことにも繋がるから。
実際、そういったケースが多く見受けられる。
原料メーカーは、最後の最後までOEM顧客を優遇する必要があるのです。ただし、OEM顧客との関係性を見極めながら。

ぶっちゃけ、大手企業の販売者は、管理コストや常時在庫量がどうしても上がるため、安くし過ぎた場合、粗利が黒字でも、営業利益がマイナスになってしまう。
自社工場で製造していた場合、この人材不足の時代、儲かる案件より優先せざる負えない状況が生じて、儲ける案件の機会損失を招いてしまう可能性も生じる。

粗利ベースの利益管理ではなく、営業利益ベースでの利益管理が行われていないと、営業利益がマイナスだったりゼロだったりする案件が生じてくる。

なお、顧客は、必ずしも平等ではない。
実績や利益ベースのボリュームで評価され、優遇するかどうかを決めていくべきである。
弊社は、問屋商社であっても、実績がなければ優遇しない理由は、そこにある。

だから、たった年間数キロの購入で偉そうにされても困るし、最終顧客の大手企業を引き合いに出して偉そうにされても迷惑なだけなのです。

基本、弊社は、そういった営業スタイルを崩すことはないだろう。
今後、原料の品質管理や調査書業務は分担しても、専任の原料営業担当は置かず、営業面は、私が対応し続けるだろう。
勝手に作られた序列があるから。

弊社でも、かなりの額の原料を仕入れている問屋商社からも、新人や別支店の人間から横柄な態度を取られることもある。
弊社は、弊社の担当者に横柄な態度を取らせないよう徹底しているのに、酷い対応を行われることも少なくない。
日本特有の文化であり、最低の商習慣だと思う。

まぁ、そういった理由もあり、将来的には、兼任でも原料営業担当を置く準備は長期にわたって行っていく予定だが、OEM事業でも結果を出している人材に限定されるだろう。
そういった人材でなければ、原料顧客に対しても対等なビジネスができないだろうから。

最後に、上記のような原料メーカーの営業戦略って、同時に付加価値戦略を行っていかなければ、基本、成り立たない。

原料への投資が必要であるが、独自性が強ければ研究開発費に投じる必要があるし、添加物原料のように独自性がない価格勝負型原料であればSRなどに予算を投じる必要がある。

ぶっちゃけ、自社でやらなくても、専門会社をパートナーにして展開する方が賢いだろう。

OEM顧客を増やすことは、付加価値戦略の必要性も強く認識できるだろう。
弊社のように、OEM営業でも付加価値戦略を行えるのが好ましい。まぁ、原料自体が付加価値になるのだが。

ちなみに、OEM営業活性化の方法として、SR提供をOEM顧客を優先して行うという方法もある。
理想は、OEM顧客の要望からSRを実施していくこと。
ヘルスクレームの検討から始まるので、学べることも多いだろう。

時代は変化します。

P.S.
冒頭で、飲み営業はどこも求めていないと述べましたが、それは、OEM会社や大企業での話。
それなりのビジネス規模になったら、定期的な会食も必要。
もちろん、ビジネスの話も行う場として。
ランチでも問題ない。

うちの営業マン達に欠けている部分でもある。
今後の課題。

私の場合、とにかく仕入れ先から誘われることが多い。
全部対応していたら、体がもたないし、費用対効果が合わない。
月間の飲み会数も決めているため、大口顧客・顧問先優先で仕入れ先（海外を除く）に対してはお断りすることがほとんど。