雑草魂🌱栗山雄司.🥋 : 弊社OEM事業の原料ノウハウ

ようやく書き終えた・・・今日は、一昨日の記事：マーケティングベースの売れる商品開発からの引き続きの記事である。原料選定に関する部分の話。

弊社のOEM事業最大の特徴の1つは、原料選定だと思う。前回紹介したマーケティングベースの商品開発だけではない。
ちなみに、この特徴は、うちの社員達は、気づかないと思う。弊社の環境では、極当たり前のようにできるようになっていくから。

結局、この原料選定は、弊社が勝っている最大の理由であり、広告上がりの企画会社でも、決して他社がまねできない部分である。
まぁ、だから、広告出身の販売者とは、相性が非常に良い。

基本、OEM会社で誰が原料選定を行っているか？というと・・・

A. 営業マン
B. 購買担当者（品質管理より）

のどちらかだろう。
ちなみに、業界最大手は前者。

近年、営業マンに任せれないから専任の原料選定の購買担当者を置く会社も増えてきている。
でも、それは、最大のミスであり、絶対に上手く行かないパターンである。というか、会社に問題があるケースも少なくない。

まぁ、製造・品管寄りの人間ではなく、マーケティング寄りの人材が選定されれば、まだ良いのだろうが、なかなか選定されることはない。
もしくは、製造・品管寄りの人間でも、顧客との全ての商談に出席していれば、それなりに使える人材が育って、良い原料選定ができるようになるだろう。時間はかかるけど。

一方、そうにはならず、ガチガチの製造・品管側の人間が選定されることがほとんど。
だから、無難な原料しか選定されなくなる。
さらに、担当者に原料選定の責任まで問われるようになったら最悪で、コスパの悪いありきたりの原料しか採用されなくなる。
基本、導入期の原料は選定されず、成長期後期以降の原料しか採用されないだろう。

要するに、営業マンにある程度の裁量をあえて原料選定させた方が正解なのである。

ただし、条件が２つある。

1. 営業マンの離職率が低く、営業マンに原料選定ノウハウが蓄積される環境
2. 総合的に最終ジャッチができるゼネラリストの存在

弊社は、両方揃っている。

原料選定って、価格・品質・供給の安定など、総合的に評価する必要がある。
また、産地や製法、特許など、広告クリエイティブも加味して、コスパを評価する必要がある。当然ながら、売上のためとはいえ、リスキーな原料を選定させるわけにはいかない。

うちの社員達は、普通に原産国表示も必ず想定して原料選定・商品設計している。
コストも重要なので、原産国表示が異なる２パターンの見積りを出すことも少なくない。賦形剤の原産国表示を意図的に用いる場合は、賦形剤製品名と賦形剤量を指定することもある。

単に安いだけで、売れるクリエイティブが作れなければ意味がない！
時には、売れるクリエイティブを原料メーカーと一緒に作っていくことも重要である。
弊社がこっそり行っていること。
前記事のプラスアルファの提案の１つでもある。
売れる要素も多岐にわたり、作り方にもいろいろある。弊社のノウハウの部分であり、企業秘密の部分である。

かつ、顧客を成長させるためには、次のステージがある。

独自原料を作ったり輸入したりできるノウハウ

これが可能になると、その独自原料の模倣品が出てこない限り、顧客の売上は、成長し続ける。
ぶっちゃけ、近年、こういった要望が多い。

ただし、このサービスを提供できる顧客は限定される。
信頼関係がなければ絶対に成り立たない。

ちなみに、このサービス提供は、営業マン達にやらせることにしている。
指示やサポートは行っても、自分が動くことはない。

まだ実績はないが、営業マンが引っ張ってきた原料を他にも流通させるかは、その営業マンに任せるつもりである。

商品開発の最終形態（究極）であり、原料メーカーのノウハウがないと、絶対に不可能なことである。
まぁ、最大手の受託加工会社も、養蜂原料のノウハウで、こういった究極の商品開発ができたからこそ、上り詰めた訳である。かつ、営業マンの離職率も低く、営業マンに原料選定のノウハウが蓄積している。

前回の記事では、最終的に原料選定に尽きるとまとめず、原料に尽きると表現したのは、こういった理由があった訳である。

基本、これができなければ、今後、付加価値戦略ができず、コストだけの勝負しかできなくなってくる。
これは、今後の勝ち組負け組の分岐点であろう。

最後に、言わずと知れず、このスキームを作って最適に運用しているのは私である。
だって、原料事業を行っているのは、私だけですから。

なお、この健康食品サプリメント製造業界、販売者＞工場＞（問屋商社）＞原料メーカーの順で偉いという悪しき風潮がある。
特に、地方の一部の工場は、完全に上からの態度で原料メーカーに接してくる。まぁ、付き合いの長い大手さんは、決してそんなことない。まぁ、原料も作っている会社さんだから、原料の重要さを良く知っているんだろう。

うちの原料戦略は、副材であったも、自社原料のOEMでクリエイティブ開発しながら、原料市場を温めることから行う。だから、自社原料の市場におけるシェアが大きくなる。まめ鉄のように8割を超えることもある。

必然的に、原料販売先も、上記のようになる。加えて、弊社は、原料事業よりOEM事業の方が2倍近く大きい。

だから、OEM会社や問屋商社に導入期の原料を営業することもないし、自分達で温めた市場なので、売りたくない会社には原料を売る必要もない。

マーケティング的な思考で考えると、市場でプレイヤーを増やすと、通販事業だと広告費用対効果が無駄に下がってしまう。増えすぎると、どの販売者も儲からない市場へと変化する。
また、優良誤認を利用した模倣品は、既存の優良顧客の売上にダメージを与えてしまう。極論、質の悪い販売者は、潰していく必要がある。
ぶっちゃけ、ある程度のプレイヤー（販売者）の選定（優遇）や間引きが必要。

当然、原料の顧客も、しっかり選んでいる。
問屋商社も、２段階の価格を設けている。
おそらく、価格で遠ざけられているって気が付いていないでしょうけど・・・。

原料メーカーでも、一部の原料メーカーは、リスクを負って原料に投資している。弊社のように、市場開拓を自分達で行っている会社もある。
今や、販売者＞工場＞（問屋商社）＞原料メーカーという序列は間違えであり、そういった原料メーカーは、顧客を選ぶ権利があると思う。

要するに、弊社の原料事業は、自社のOEM事業のために存在し、顧客（販売者）を勝たせるために存在している。
面白いことに、そういったポジションに原料事業を位置づけていても、原料事業は、勝手に伸びる。価格戦略で上手くコントロールしているのもあるけど、やっぱり、弊社のOEM顧客の模倣品を作る際、どうしても弊社の原料が必要になるからだろう。
実は、こういった循環があるのです。