雑草魂🌱栗山雄司.🥋 : ライフサイクル別の原料販売戦略

久しぶりの記事投稿。忙しすぎてたまにしか記事投稿できる状況ではないので、内容にはこだわろうと思って書いています。自分で内容に対するハードを上げてしまっている・・・。
今回は、原料マーケティングの話。

原料事業って、多くの会社がノルマを与えられ、確固たる勝ちモデル戦略なしで営業が行われていることが多い。

基本的に、最終商品同様、素材のライフサイクルによって、販売方法が異なってくる。

1. 成熟期素材：
コラーゲン、プロテイン、グルコサミン、アミノ酸、食物繊維など

成熟期の原料、特に、添加物系素材は、コストと安定供給のバランスに尽きるだろう。
常時在庫が無いなんて、絶対に通用しない。

まぁ、機能性表示食品に対応している素材の場合、SR提供などのソフト面も重要になってくる。

また、一部の素材は、地味に研究開発を積み重ね続ける必要がある。そうしなければ、将来的に、コストだけの商品に負けていくしかない。

事例で言うと、プラセンタエキス末が代表例。
とにかく、付加価値戦略のため、攻め続けるしかない。地味にペプチドの研究を進める必要がある。価格勝負に回ったら、安い作り方の海外プラセンタには敵わない。

何れにしても、市場は大きくても、価格競争が激しいのが特徴。どうしても、薄利多売になる。

2. 成長期素材：
弊社だとまめ鉄、ジオスゲニン、非変性コラーゲン・プロテオグリカンなど

まあ、今、成長期の素材って、非常に少ないので、何とも言えないですが、重要なのは、この成長期の時期を最大化すること。

この時期を如何に長くするかによって、成熟期の市場規模も決まってきます。最悪なのは、成熟しているのに市場規模が小さいケース。

基本、素材間でも、原料間でも、適度に競争があった方が好ましい。

また、成長期を長く保つには、ゴミ商品の等による市場荒廃防止対策は必須。
微量配合の商品しか売れなくなったら、その素材は、死んだも同じです。

なお、NMNやコエンザイムQ10のように、一気に群がってしまった素材は、正直、成熟期に入った時が悲惨。市場が萎んだ状態で成熟してしまう。

まめ鉄（フェリチン鉄）は、成長が止まらない。
この成長期に注意しているのは、ゴミ商品による市場の荒廃。悪質なクリエイティブも、排除している。
なので、理想的な市場成長を続けており、まめ鉄由来の鉄10mgの商品力が高い商品だけ、順調に成長している。

ジオスゲニンは、依然として市場が伸びている。
それも地味に、水面下で。
市場を大きくするため、もう少し研究開発を進めるべき時期なんだろう。

非変性コラーゲン・プロテオグリカンは、日本市場では、かなり成長が鈍化しており、成熟期へとはいりつつある。
一方、成長期に留めたのは、海外での成長が目覚ましいため。海外市場は成長期。
市場は、日本だけではない。

なお、成長期の素材の多くは、エビデンスが求められる。そして、機能性表示食品対応も求められ始める。
持論ですが、機能性表示食品対応は、成長期に入ってから検討すれば良いと思う。

機能性表示食品対応していなくても成長期に到達する原料はたくさんある。
そこから機能性表示食品対応のヒト臨床試験を実施していった方が望ましいと思う。

3. 導入期素材：

成熟期の素材の中には、そのまま成長期に突入せずに導入期のままい続ける素材もある。
日の目を見ない素材も存在する。

ここを如何に成長させるには、持論、とにかくOEMで市場での商品数を増やすことが重要。
原料メーカーのOEMが如何に重要かがわかると思う。

なお、このOEMでは、なるべく販売者と一緒になって、広告クリエイティブ開発を行うべきだろう。また、安全性試験や有効性試験などの原料への投資は必須です。

会社さんによっては、最低限の基準として、28日以上の反復毒性試験データを求めるケースもありますし。過去、原料に億単位の投資がされていないと採用しないと言われたこともあります。

広告クリエイティブ開発は、科学的な手法を用いることでも可能になる。主に、信用・信頼のクリエイティブを作ることができる。しかも、比較的安価に。
弊社のノウハウ部分でもあり、得意分野でもある。ただし、OEM顧客を活用して行いやすい戦略でもある。

私は、クリエイティブ面に関しては、上市前に、ある程度作ってみた上で、上市を判断している。原料のポテンシャルを判断している。このジャッチがめちゃ厳しい。

そもそも、導入期の素材って、エビデンスの前に、販売ストーリーが無いと売れにくい。導入期素材でも、中国系の植物抽出物原料が売れない一因である。

原料への投資は、紅麹問題以降、必須になってきている。
弊社も、機能性表示食品にしなくても、安全性データや有効性データが揃っている原料の方が売上好調です。
まぁ、いきなりすべてを行うのではなく、原料の投資価値を吟味して段階的に投資していくべきだろう。

また、この導入期は、原料のポテンシャルを問われている時期でもある。

先述の通り、販売ストーリー、有効性や安全性（；エビデンス）、さらに、市場性（ニーズやコストの合理性など）が問われるのが導入期でもある。

そのため、OEM事業などで、実際に販売者の原価に落とし込んでみて、OEM顧客の反応や売上を見ながら、市場性を判断していかなければならない！

原料コストを下げれば、市場性が向上することが見えたら、原料のコストダウンに注力しなければならない。
エビデンス面が弱いと感じたら、研究開発費を投じなければならない。
この戦略調整やポジショニング戦略が非常に重要になってくる。

多くの原料が導入期で終わってしまう訳ですし、そこを市場を創造してライフサイクルを成長期に引き上げれるかは、原料メーカー経営者の腕の見せ所です。

まぁ、攻略が難しい導入期原料を取り扱わず、成熟期の素材だけを取り扱い、コストだけで勝負するというのも１つの戦略だと思う。

まとめ
まぁ、上記のようにライフサイクルを意識して原料販売戦略を講じている原料メーカーは、まだまだ少ないだろう。

一方、原料市場も成熟し、的確に販売戦略を講じていかなければ、苦労して上市しても、近い将来、売れなくて終売になってしまう。
とにかく、導入期の戦略が非常に重要です。

弊社は、導入期素材に対して、今までどこも行ってこなかった新たな戦略で展開を始めている。
OEM事業が強くなると、それが容易になってくる。

何れにしても、気合と飲み営業だけで売上が作れる時代でもなくなってきているので、マーケティング面で頭をフル稼働する必要が出てきています。
大変な時代です。

余談だが・・・

最近、ほんと盛者必衰

という言葉を意識してしまう。

順応に変化へ対応して、成長し続ける必要があります。企業って、守ったら衰退しかない。
そういった面で考えると、弊社は、完全に人手不足が深刻化している。

ただし、私がずっと行って来たような、発展的な仕事を生み出すような原料事業の業務に対応できる人材。私のように営業でも結果を出せとは言わないが、かなりレベルの高い人材が必要になる。
最低限、メールベースでもビジネス英語のやり取りが必須になる。できれば、英文で学術論文を書いてもらいたい（すぐには無理でも）。

原料事業は、合理主義の極みで、単なる兵隊（；営業）は不要だと考えているので、この求める人材に対する理想を崩すことはないだろう。

ぶちゃけ、この問題が解決できないと、弊社も二次目標を達成できないだろう。そして、この問題は、会社の継承にもつながってくる部分でもあり、私の引退と共に会社を締めるか、若い社員達に継承していけるかを決定する部分だと思う。

こういった問題に直面している中小企業の原料メーカーは、増えているだろう。米国のように、大手に買われるケースも増えてくるだろう。