雑草魂🌱栗山雄司.🥋 : 弊社の商品は営業マン達

最繁忙期に加えて新オフィス探しなど、バタバタな日々で、久しぶりの投稿です。
ん～、今回は、この忙しさの理由でもあり、弊社の案件成約率が高い秘密に関する記事です。

通販事業において、過去、エバーライフさんの中では「皇潤などの商品も商品だが、一番の商品は、コールオペレーターである。」という話を聞いた。

それは、本当の話であり、今はわからんが、エバーライフさんは、当時、コールオペレーターが担当を持ち、定期コース離脱を抑制して高収益モデルの通販を実現していたからです。
エース級だと、担当顧客から月間５００～７００万円も売り上げていたそうなので、凄い話ですわ。

実は、健康食品サプリメントのOEM事業も、通販事業同様、リピートで収益を出すビジネスであり、まさに顧客対応する営業マンが弊社の商品です。

上記のページにも書かれている通り、OEMって、どんな会社に依頼するかも重要ですが、どんな営業マンに依頼するかの方が重要です。

ダメな営業マンを引いてしまうと、えらい目に合う・・・。
在籍年数だけ多くて経験の乏しい営業マンでは、プラスアルファのサポートまでしてくれない。

また、営業マンのサポートがなければ成り立たないビジネスもあり、輸出ビジネスだと、経験のある営業マンのサポートが不可欠。
通販ビジネスは、通販を知っている営業マンの方が的確な商品設計をしてくれる。Amazonなんて、営業マンは、最初から何が必要かも理解している。

要するに、人が大事。
それに尽きる。

だから、弊社が成長し続けているのも、営業マン達にもたらされていると言っても過言ではない！

ただし、先日紹介した通り、OEM事業って、適度に顧客を選ばないと、成り立たないビジネスでもある。
全部をまともに対応していたら、優秀な営業マンも潰れてしまう。

先日、最新の商品開発スキームを紹介したが、こういったスキームで商品開発する顧客も、いくつかのタイプに分類される。

1. 非コミュニケーション型
2. 他力本願型
3. バランス型

最も多いのは、非コミュニケーション型であり、決裁権が全くない若い子達が上司の指示で機械的にコンタクトしてきているケースです。

彼らは、こういったOEM会社選びが最も良いと勘違いしている。OEM会社って、各社で得意分野があり、商品設計でコスト感も成功率も変わるんだから価格だけで評価できない。それが理解できない方々。

だからと言って、他力本願で全て丸投げされるのも面倒。
中には、案件泥棒で、弊社の見積書を持ってもっと安い見積りを出してきた会社で作る会社もある。

もちろん、自分の意志やマーケティングプランをしっかり持って、営業マンとコミュニケーションを図って弊社との関係性を密にしながらビジネスを進めるバランス型の顧客が最も良い。
弊社の営業マン達が力を発揮する顧客でもある。

見込み顧客からのファーストコンタクトの際、弊社は、しっかり、そこをジャッチしている。
顧客のセグメント／スクリーニングです！

ぶっちゃけ、傾向として
1の顧客（振り落とす予定の顧客）には、厳しい指摘を盛り込んだ質問等を投げかけると、ほぼ返ってこない。ここで終了。
2の顧客は、頼るくせして、こちらの意見は聞き入れない。振り回されることが多く、意外に厄介。

どちらの顧客も、弊社の営業マンがどんなに良い提案をしても、糠に釘で、意味がない。
弊社の営業マンが活躍できないので、これらの顧客に対しては、基本、塩対応。

まぁ、1の顧客でも、しっかりしている会社は、時間を経て戻ってくることもある。
その時、窓口の人が上司にCCが入り始めたり、上司にバトンタッチすることが多い。
そこからが勝負！

なお、担当は、各営業マンの資質や得意分野によって振り分けている。
顧客との相性というものもある。
結構、この振り分けが大事だったりする。

最後に、こういった弊社自慢の営業マン達のように営業マンが育つためには、経験を積ませる環境とスキームが重要です。

経験を積ませるため、案件の場数を踏ませる必要があります。見込み案件を獲得するため、電話営業や飛び込み営業ではなく、集客が不可欠。今の時代、インターネット集客。

そして、超初心者でも先輩達のアドバイスを受けながら手早く見積書（原価表シート）を作成できるスキームが会社にあり、新人営業マンでも結果を出せるスキームも非常に大事です。
基本、営業マンは、結果が出せて、頑張りが評価されれば、離職しない。
これが、低離職率の好循環を作ります。

基本的に、健康食品サプリメントのOEM会社って、離職率が高い会社が多い。まぁ、原料メーカーもだけど・・・。そして、退職後、同業に転職して、既存案件もしくは既存顧客の新規案件まで持っていれることが多いです。
離職率が高いと、ドンドン案件やノウハウが流出してしまう。
だから、立場の弱い個人（元社員）に対して、裁判ばかり行っているOEM会社もある。

たまに、十分な成果が出ない理由を営業マンの能力だという経営者や管理職がいるが、もの凄く勘違いしているし、そのマインドだと、一生、成果は出ないだろう。

会社が営業マン達に結果を出させてやって、その分の報酬を与え続けて満足させてやらないと、双方に取って良いことが無いのです。
結果を出させなきゃいけない会社の責任って、実は重いのです。

営業マンが結果を出せるスキームがあり、ドンドン営業マン達が育って結果を出していければ、勝手に会社は成長していきます。

この正の循環を作ることが非常に重要。
私が常に考えていること。

一方、このスキームは、すぐに陳腐化してしまう可能性もあるので、常に進化していかなければならないことが大変なところ。
日々、努力です。