今日は、健康博覧会の中日ですね。今年は、来場するつもりはないですが。
展示会がある期間は、比較的問い合わせが少なく、翌週に多くなります。健康博覧会に調査をかけている会社さんが多かったり、展示会の会場で顧客と会っている営業マンが多いからかな?

この健康博覧会は、比較的小さな販売者さんが集まる展示会です。販売者さんが個人事業主(エステなど)に販売する切っ掛けを作る場でもある。
来場者は、弊社の顧客層からも外れる。むしろ、出展社の方が弊社の顧客層に近い。でも、出展社に営業をかけても、なかなか上手くいかんだろう。

まぁ、今の時代、もう展示会で集客する時代でもなくなってきている。

OEMの営業って、自分達の会社規模(工場規模)にマッチした顧客を選択する必要がある。



過去、ある中堅受託加工会社さんが最大手サプリメント会社の案件を請け負い始めてから業績が悪化し、倒産・買収へと追い込まれた。

実際、大手さんの案件は、ボリュームは大きいだろうが、下請けの値下げ合戦が行われているから、どうしても収益率は低くなる。
一方、余程大きな製造キャパがない限り、この低利益の案件で製造ラインが占有されてします。そうなると、必然的に、経営が悪化する。

実際、先述の大手サプリメント会社さんは、造粒打錠の工賃でも300円/kg以外認めていなかったので、工賃ビジネスでも利益がほとんど出ません。
こういった収益率の悪いビジネスを切る決断を行わなければ、先述の中堅受託加工会社さんのような末路を歩んでしまいます。
特に、中小受託加工会社には不向きな案件。

なので、弊社は、大手さんの仕事は、極力請け負いません。
中小企業の顧客に特化している。



原則、大手さんが進出してくる可能性のあるビジネスは行いません!

例えば、OEM事業も、大手さんの仕事を請け負えば、最終的に自社工場を作られてしまう。また、大手さんが供給するような原料は、物量は大きいけど、競争が激しく、利益も薄いものが多い。

まぁ、ビジネスの棲み分けをしていて、それが弊社の原料事業とOEM事業でバランスが取れている理由だと思う。
弊社は、案件が被らない、大手受託加工会社さんにかなりの原料を供給し続けている。上場企業向けの原料供給も多い。

さて、弊社は、中小企業向けの案件を獲得すべく営業活動を行っているのですが、原則、プッシュ型の営業は全く行っていない。
選んでもらえる要素を強化し続けることで、収益を伸ばしている。具体的に、以下の要素。

・販売を意識した商品設計・原料選定
・自社原料の最大活用
・各営業マンの経験:製造実績商品数の多さ

・半自動化やデータベース化による迅速な見積り提出

これらは、弊社サイトのOEM事業紹介で表現されている。
加えて、事細かな製造フローや膨大なFAQによって、選んでもらいやすくなっている。




まぁ、その先のサービスもあるのですが、それは、公開していない。
なお、このサービスは、顧客を選んで提供されており、全ての営業マンが行っている訳でもない。サービスの提供基準は、関係性と将来性のみ。

そして、来期3月以降は、こういったサービスの一部を新コンテンツとして公開していこうと計画しています。

今後、健康食品サプリメント通販事業も、チャレンジする人達が減ると予測される。
その断念する要素を少しでも低減できればと考えている。

何れにしても、他社ができないスキームで選択される要素を増やしていきたいと思います。
目立つ案件でなく、小さくても地味で安定的な案件をたくさん集めていく戦略。
それが生き残っていける中小企業の勝負の仕方だと思う。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

株式会社アンチエイジング・プロ 常務取締役 COO / SloIron Inc. 取締役 技術アドバイザー / 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

kuri photoM2 広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。