今日の午前中は、ずっと、原料問い合わせの対応に追われていました。まめ鉄の調査書ラッシュ。日本に限らず、海外に対しても・・・だからメール返信の半分は英語。加えて、英文の案内サイトを作成していました。
基本、原料の問い合わせや対応って、以下のようなものがある。
1. 見積書や各種資料の要求
2. 学術的な質問
3. クリエイティブ関係の質問
4. 調査書などの品質管理書類の要求
5. 納期に関する質問
まぁ、1に関しては、データベース化と業態別の基本価格設定ができていれば、営業担当以外でも、誰でも対応できる。
判断が必要なのは、見積価格を設定する際の相手先区分の設定くらいだろう。
ここでいう質とはスピードだろう。
一方、業界では、半数以上の原料メーカーで、業態別の基本価格が決まっていない。
だから、見積りに何日も要し、最悪、チャンスを逃してしまう。
この業界、とても残念な会社が多過ぎる・・・。仕組みが悪い。
この部分、しっかり整備すれば、かなり効率化が進む。
私の顧問先でも、整備したら、かなり効率化が進んだ。
ちなみに、うちの基本価格って、業態の中でもランク分けされており、ランクによって価格が異なります。スパイ対策の意味もある。
だから、問屋・商社さんでも、信頼度によって価格が異なる。
創業時に直取引を断った会社さんは、一生、直口座ができない。問屋さんであっても、一社挟むことになる。
最も多い問い合わせは、2の学術的な質問。
きちんと対応するので、切り返しで追加の質問を受けることが多い。
そして、この対応が弊社に対する信頼へとつながり、原料事業の成長の基盤になっている。
一方、この学術的な質問に対して、誰でも対応できる訳ではない。実際、私が対応している問い合わせ内容は、かなりレベルが高いと思う。
大学院を卒業していたとしても、原料に対する専門家レベルの知識を有しているとは限らないので、簡単に対応できないだろう。その理由は、100%の回答ができなくても、柔軟な回答で顧客を満足させる必要があるから。意外に、これが難しい。
さらに、英語での対応となると、更にハードルが上がる。
学術的な質問に対しては、通常、学術部など、専門の人材が対応することがほとんど。
一方、こういった人材を育てるのは、非常に手間がかかる。
営業と異なり、すぐに結果につながる仕事を行う人材なので、投資的に人材を育てる必要が出てくる。
弊社は、現時点で私がいるので、すぐに育てる必要はないが、世代交代のためには、必須な人材になってくるだろう。
この人材の育成については、弊社の大きな課題でもある。特に、原料事業は深刻であり、20代後半もしくは30代前半の原料事業後継者が必要。最低限、博士もしくは修士卒で、営業ができる人間。
効率は最高に良いが、問題点もかなり深刻。
3のクリエイティブ関係の質問も、ターゲット商品のクリエイティブをパクりたいという相談がほとんどなので、毎回、同じ返信を繰り返している。
そのクリエイティブを顧客と共に創造した人間であれば、誰でも対応できる訳だが、各顧客との関係性によって異なる対応が求められるので、会社の利益を最大化する人間がコントロールする必要があるだろう。
4の品質管理書類の要求については、通常、品質管理担当や仕入れ担当が行う。
どちらも私なので、私が対応している。
伝言ゲーム的な確認作業も不要のため、おそらく、どこよりも迅速に対応していると思う。
何れにしても、弊社は、(受発注業務以外)すべて私一人で行っている。
もちろん、研究開発(ヒト臨床試験実施、論文執筆、特許戦略)、仕入れ(英文メール対応や輸入通関)、集客(コンテンツ作成、SEO対策、リスティング広告管理)なども行いながら。
それでも、毎年数字も伸びている。
ぶっちゃけ、原料メーカーの転職サイトの退職者クチコミを見ていると、多いのが残業や長時間労働の問題。
仕組みが悪いとしか言えない。
まず、徹底して無駄をなくし、原料製品に投資すべきだと思う。
ちなみに、私の外勤と内勤の比率は、外勤0.5に対して内勤は9.5です。更に、外勤0.5の内、原料事業における外勤の割合は0.1程度。
そもそも、顧客が求めている営業と実際に行われている営業が一致していないため、かつそんな状況(会社の責任)にも関わらず無理なノルマや営業目標が設定されるため、長時間労働が起こってしまうのだと思う。
繰り返しますが、今、顧客が原料メーカーの営業マンに求めるのは、質の部分です。
無意味なルート営業なんて望んでいない。
もう、週4回、顧客と飲んでいれば仕事が取れる時代でもない。
原料メーカーが生き残っていくためには、より顧客が求める営業「質」に特化していかなければならない!
基本、原料の問い合わせや対応って、以下のようなものがある。
1. 見積書や各種資料の要求
2. 学術的な質問
3. クリエイティブ関係の質問
4. 調査書などの品質管理書類の要求
5. 納期に関する質問
まぁ、1に関しては、データベース化と業態別の基本価格設定ができていれば、営業担当以外でも、誰でも対応できる。
判断が必要なのは、見積価格を設定する際の相手先区分の設定くらいだろう。
ここでいう質とはスピードだろう。
一方、業界では、半数以上の原料メーカーで、業態別の基本価格が決まっていない。
だから、見積りに何日も要し、最悪、チャンスを逃してしまう。
この業界、とても残念な会社が多過ぎる・・・。仕組みが悪い。
この部分、しっかり整備すれば、かなり効率化が進む。
私の顧問先でも、整備したら、かなり効率化が進んだ。
ちなみに、うちの基本価格って、業態の中でもランク分けされており、ランクによって価格が異なります。スパイ対策の意味もある。
だから、問屋・商社さんでも、信頼度によって価格が異なる。
創業時に直取引を断った会社さんは、一生、直口座ができない。問屋さんであっても、一社挟むことになる。
最も多い問い合わせは、2の学術的な質問。
きちんと対応するので、切り返しで追加の質問を受けることが多い。
そして、この対応が弊社に対する信頼へとつながり、原料事業の成長の基盤になっている。
一方、この学術的な質問に対して、誰でも対応できる訳ではない。実際、私が対応している問い合わせ内容は、かなりレベルが高いと思う。
大学院を卒業していたとしても、原料に対する専門家レベルの知識を有しているとは限らないので、簡単に対応できないだろう。その理由は、100%の回答ができなくても、柔軟な回答で顧客を満足させる必要があるから。意外に、これが難しい。
さらに、英語での対応となると、更にハードルが上がる。
学術的な質問に対しては、通常、学術部など、専門の人材が対応することがほとんど。
一方、こういった人材を育てるのは、非常に手間がかかる。
営業と異なり、すぐに結果につながる仕事を行う人材なので、投資的に人材を育てる必要が出てくる。
弊社は、現時点で私がいるので、すぐに育てる必要はないが、世代交代のためには、必須な人材になってくるだろう。
この人材の育成については、弊社の大きな課題でもある。特に、原料事業は深刻であり、20代後半もしくは30代前半の原料事業後継者が必要。最低限、博士もしくは修士卒で、営業ができる人間。
効率は最高に良いが、問題点もかなり深刻。
3のクリエイティブ関係の質問も、ターゲット商品のクリエイティブをパクりたいという相談がほとんどなので、毎回、同じ返信を繰り返している。
そのクリエイティブを顧客と共に創造した人間であれば、誰でも対応できる訳だが、各顧客との関係性によって異なる対応が求められるので、会社の利益を最大化する人間がコントロールする必要があるだろう。
4の品質管理書類の要求については、通常、品質管理担当や仕入れ担当が行う。
どちらも私なので、私が対応している。
伝言ゲーム的な確認作業も不要のため、おそらく、どこよりも迅速に対応していると思う。
何れにしても、弊社は、(受発注業務以外)すべて私一人で行っている。
もちろん、研究開発(ヒト臨床試験実施、論文執筆、特許戦略)、仕入れ(英文メール対応や輸入通関)、集客(コンテンツ作成、SEO対策、リスティング広告管理)なども行いながら。
それでも、毎年数字も伸びている。
ぶっちゃけ、原料メーカーの転職サイトの退職者クチコミを見ていると、多いのが残業や長時間労働の問題。
仕組みが悪いとしか言えない。
まず、徹底して無駄をなくし、原料製品に投資すべきだと思う。
ちなみに、私の外勤と内勤の比率は、外勤0.5に対して内勤は9.5です。更に、外勤0.5の内、原料事業における外勤の割合は0.1程度。
そもそも、顧客が求めている営業と実際に行われている営業が一致していないため、かつそんな状況(会社の責任)にも関わらず無理なノルマや営業目標が設定されるため、長時間労働が起こってしまうのだと思う。
繰り返しますが、今、顧客が原料メーカーの営業マンに求めるのは、質の部分です。
無意味なルート営業なんて望んでいない。
もう、週4回、顧客と飲んでいれば仕事が取れる時代でもない。
原料メーカーが生き残っていくためには、より顧客が求める営業「質」に特化していかなければならない!
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