いろいろ思うことがあって、土日に考えていたことをまとめてみました。

コロナ禍において、健康食品サプリメント製造業界でも、忙しい会社、暇な会社、そして、忙しくても全く儲かっていない会社、様々会社が存在するだろう。

私も、過去、今に比べるとだと、忙しくても儲からない会社というものを経験してきました。
例えば、弊社も、創業時、忙しい割に利益が出ていなかったと思う。

そういった会社は、社員も忙しいが、経営者もプレイヤーとしても動いているため、アホみたいに忙しいことが多いです。

実際問題、過去、私も、そうでした。
そして、あまりにも私の案件の売上依存度が高過ぎました。
それって、私のキャパ以上、売上が伸びないことを示していました。結局、社員が結果を出せるような仕組みがなければ、社員も苦しいだけで、売上も一定以上伸びないことに気が付きました。

最近は、労働量に対する収益効率が悪ければ、新しい儲かる仕組みへの投資もできなくなり、不効率な経営という負の循環を生んでしまうんだなぁと思っています。

そこで、私は、選択と集中し、儲かる仕組みの再構築を行いました。原料・OEM事業に集中し、OEM事業の全面的な見直しを行いました。
それに伴い、湘南美容外科さんやゼリアさんを始め、すべての顧問先とのコンサル契約を打ち切らせていただきました。今考えると、弊社のわがままで、大変申し訳なかったと思います。

具体的に何を行ったか? 何を行い続けているか?は、このブログがすべてを紹介しています。

一言で表すと、

集客

案件のチャンスを生み続けること! ですね!

ただし、集客と言っても、ブランディング・SEO・インターネット広告などを複雑に絡めたものなので、ただ広告費を投じただけではありません。
むしろ、最小限の広告費で、最大限のコンバージョンを得ることを重要視しました。

例えば、原料受託バンクさんには、たっくさん世話になりました。もちろん、今も世話になり続けています。

そして、その集客は、今も継続的に行われており、常にPDCAを回し続けています。
早く誰かにバトンタッチしたいけど・・・
終わりなき戦いです。

まぁ、そもそもタイトルの「中小企業プレイングマネージャーの役割」って、以下の点だと思います。

1.儲かる仕組みを「構築」する(もうかるかどうかの検証も含めて)
2.誰でも仕組みを利用できるようにする「汎用化」
3.仕組みを「PDCA」でブラッシュアップする

企業では、会社の仕組みでしか仕事できない人がほとんどであり、1のような仕組み作りを行える人材は、少ないのが現状です。どんなに勉強ができて優秀でも、仕組みを作ることができず、駒でしか実力を発揮できない人は、非常に多いです。
まして、2・3の役割を担って実行していける人材は、ほんの一握りです。

私は、2の「汎用化」が一番重要だと考えています。

でも、自分の成績優先だったり、ノウハウを共有したくないなどの理由で、できるのに行わない人間もたくさんいます。

中小企業プレイングマネージャーは、時には先頭に立って、上記の3つを行い続ける必要があります。
そこは、サラリーマンとの違いだと思います。
また、そこそこ会社が成長すると、部課・チームの長も、同様なことが求められていきます。

一番大事なのは、自分が結果を出し続けれることではなく、(理想は人材の能力に左右されず)社員や部下が成果/結果を出せるかなのです。

私なんて、そればかりです。昨日の午前中も、儲かる仕組み構築のために、一手講じていました。
(土日に配信予約してあったメールを送信しただけだけど・・・。)

例えば、NMNビジネスでも、チャンスを逃さず、上記の3つを実行しました。
なので、受注ラッシュで、アホみたいに忙しい状況が続いています。

NMNビジネスを例に解説。
実際問題、NMNのビジネスに参入され、問い合わせは多いけど成約率が悪い・製造時のトラブルが多い・価格条件が厳しく儲からない、というな問題を抱えている会社さんは少なくないと思います。

理由は、
儲けるための仕組みが悪い!
に尽きるのですが・・・
もう少し詳しく解説してみたいと思います。

成約率が悪い理由は・・・
原料販売の場合、スパイも多く紛れ込んでいるからです。
多くのOEM顧客も、コピペで見積り依頼を出しまくっている。
価格だけでモラルのない顧客が多い。
NMN案件の特徴です。
その背景をよく考えて、ドライかつ効率的な仕組みを考えて動かないと無駄に動かされてしまいます。
基本、価格だけのことが多いのですが、営業力より対応スピードが重要であり、勝てる仕組みでないと、負け続けるだけです。

こういったNMN案件顧客の特徴だと、価格の下げ合いを意図的に行わせているケースが多く、不毛な価格競争を行わされるケースが多いです。
付き合う必要はない。

NMN案件のように原料コスト比率が高いOEM案件は、普通に、原料メーカーから購入していても、原料メーカーのOEMには決して敵わない。
だから、原料支給の案件が多く、原料を自社で輸入する会社もたくさん現れてくる。
OEM会社は、どこかの原料メーカーと協力関係を構築して、利益シェアしながら成約率を高めていくしかないと思う。

製造時のトラブルは、弊社の注意喚起サイトのように、ポイントをまとめておくことが重要。そして、必ず顧客に読ませて、理解させることが極めて重要。


特に、原料支給される場合は、非正規の低品質原料が支給されることもありえるので、何らかの誓約書までもらっておく必要があるだろう。
最悪、NMNでなかったり、健康被害を引き起こしてしまう恐れのある原料であったりもするでしょうから。
過去、支給された原料に医薬品成分が添加されていて、回収騒動で行政につるし上げられた受託加工会社さんがいることは決して忘れてはいけない。販売会社は逃げて終わりだけど、製造者は逃げれない。

NMNのビジネスに限らず、すべてのビジネスでは、このような現状を踏まえて、競合に勝っていける仕組みを作っていく必要があるのです。
それは、中小企業の場合、主に経営者の役割なのです。

社員に売上を求めるだけで、儲かる仕組みを作らなければ、優秀な社員も流出してしまい、不効率な経営という負の循環を生んでしまうでしょう。

ちなみに、一番困ったちゃんは、儲かるかどうかの検証もせずに、いきなり汎用化して社員に押し付ける経営者/上司です。最悪、儲かると思い込んで押し付けて、結果が出なければ、社員の責任にしてしまいます。
それじゃあ、いつになっても社員や部下達は、結果を出せません。
離職率が高い会社さんの典型的な例ったりもします。

まぁ、今はプレイングマネージャーでも、徐々に経営に専念していけるのが理想なのでしょう。
私も、新規でOEM営業の担当を持たなくなりましたし、業務からもドンドン離れています。その分、行う仕事の責任は、非常に重くなりましたが・・・。
何れにしても、ポジションは変えても、必死で頑張っています。

経営者でなくても、将来、チームを引きいていきたいと考える方は、是非、参考にしていただければと思います。


P.S.
今回は、気合を入れて記事を書きました。
40万アクセスを達成できるかな?
これからも良い記事を書き続けたいと思います。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

株式会社アンチエイジング・プロ 常務取締役 COO / SloIron Inc. 取締役 技術アドバイザー / 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

kuri photoM2 広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。