今日は、業界ネタのあるある話。原料メーカー編。

原料事業って、どうしても、ある程度の無償サンプルを提供する必要があります。
少ない量でも有償で求めてくる会社さんも存在しますが、どうしても検討される可能性が減ってしまうので、必ずしも得策とは言えないです。

一方、以下のような会社さんも存在するため、ある程度の制限が求められます。

外観や性状を見るだけでも100g要求する会社
サンプルを用いて商品化する会社

決まらないのに何度も無償サンプル要求してくる会社

実際、健康食品サプリメント系の多くの会社さんは、無償量という指定で原料を求めてきます。ほとんどの会社さんは、試作サンプル以外、10gくらいの見本サンプルでOKしていただけます。

一方、食品系の会社さんは、無償サンプルとして100gの要求もあれば、1kg要求されることもあります。それは、取り扱っている原料のコストによる差だと思います。
やはり、1kgあたり数百円の原料を取り扱っていると、1kgあたり数万円の原料でも同じように考えられてしまうんでしょう。

100gを求めてくる会社さんと無償量を交渉すると、8割以上で50g以下のサンプルで、5割以上で10~20gのサンプルでOK出ちゃうもんです。

まぁ、試作サンプルでも、無償で供給するかが微妙な量(例:1kg3万円の原料で250g)を無償で求めて来られるケースもありますが、そういった会社さんは、試作費を顧客から取っていないことも多いです。
成約の可能性などもインタビューして、臨機応変に対応するしかない部分です。

本音を言うと、原料受託バンクなどで、一括見積を行いながら全メーカーに原料サンプルを要求しているようであれば、10~20gのサンプルでも出したくないなぁと思う次第です。
弊社の場合、一括問い合わせだと、催促がない限り、ほぼ対応していないです。

OEM会社の試作費については、取る会社もあれば、全く取らない会社も存在します。
弊社のように、既存顧客などに限定して営業マン決裁で(条件付きで)無償にしている会社さんも少なくないでしょう。
原料サンプルの管理以上に、この管理は、臨機応変な対応が求められます。

ぶっちゃけ、無制限に無償サンプルを提供していると、2番目に示したサンプルの原料で商品化を行う会社さんが寄ってきてしまいます。

数のクリエイティブでしか勝負しない商品は、実は、サンプルを用いて作られていることも多々あります。だって、1回の製造で10g程度しか使用しないような原料がたくさん出てきてしまいますからね・・・。こんな案件の場合、最小ロットの1kgで購入できないですからね・・・。

GMP工場なのにで、どうしているかな?と思っちゃう会社さんも存在します。
酷いなぁと思うケースとして、サンプル供給実績しかなく原料販売実績がないのに品質保証のデータ(菌数の測定値など)を求められることもあったりします。
サンプルを用いて製造した商品から菌が出たんでしょう。
痛いところを突っ込んでも、心証が悪くなるだけなので、試験成績書

数のクリエイティブって、原料メーカーからすると、非常に迷惑な売り方なのです。
素材の知名度は上がっても、量が出ない(;売上が上がらない)ですからね・・・。

上記の2ケースに関しては、会社で方針を決めて、出荷管理を行ていくしかないのです。

最後の3番目の会社さんは、意外に、顧客に試作費を求めていない会社さんに多いです。
1つの案件で、複数回試作しているケースも多々あります。
(こういった顧客は、決めきれない。無償だから試作するだけ。)
ドリンクやゼリーなどは、仕方ないのですが・・・。

また、顧客がエビデンスより体感で判断するケースでも多いような感じがします。
体感なんて、個人差もあり短期間の使用で体感できるものでもないで、判断材料にしにくいんですけどね・・・。

我々は、他社さん事をとやかく行く立場ではないですが、こういった顧客は、営業経費を加味すると赤字の事も多々あり、経営を圧迫するケースまで生じてくるので、もっと工夫した方が良いのになぁと思う次第です。

まぁ、スティックゼリー・ドリンクなどの受託から撤退するOEM会社さんも出てきていますが、どうしても複数回の味見本の試作が必要になり、(経時的な味変化の方が多きことが理解できない)こだわる人が一人でも存在すると、何度も何度も試作する羽目になっちゃいますから・・・営業経費が合わないと判断されてのことなんでしょうね。

【結論】※個人的見解
無料サンプルを出した方が採用率低下を招かない
一方、ある程度の制限は必要
最終的に営業が商品化の確立を読んで臨機応変に対応するしかない
ただし、会社は明確な営業決済範囲を示しておくべき

原料のサンプル出し1つ取っても、いろいろあり、難しいなぁと思う次第です・・・。
その方針よって、成約率や成約件数にも影響が出てきますから。
そこは、ほんと、臨機応変に対応するべき部分であり、経営手腕が問われるところなんでしょうね。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

kuri photoM2株式会社アンチエイジング・プロ COO/順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。