健康食品サプリメントの業界誌では、あたかも成長し続けるように見せているケースもありますが、今、健康食品サプリメント市場は、完全に成熟期になりつつあります。

今回、一気に広告審査基準が厳しくなったことにより、新興ネット通販会社さんが逃げの体制に入ったことで、その成熟度は、更に進んだと思います。



こういった変化により、新興ネット通販会社の新規参入も激減しています。
先日も紹介しましたが、完全に、儲かるモデルが崩れましたからね・・・。

昨日の記事でも紹介している通り、勝ち残る商品開発も、リピート率やLTVを追う時代になりました。



まぁ、中小企業には厳しく、大手さん優位の時代になりつつあります。
この成熟がさらに進むと、究極的に、健康食品は、保健機能食品(トクホ、機能性表示食品、栄養機能食品)しか売れなくなる。
ものすごく米国市場に近づく。

こういった成熟期になると、既存案件を持っていない若手営業マンの評価が難しくなる。
だからと言って、新規案件も少なくなっているので、なかなか成果を出しにくい。

OEMの営業マンの場合、中国バブルの案件ラッシュ(2014・2015年)以前から営業を行っていた営業マンは、それなりに良い案件を獲得できているだろう。
一方、その中国バブルの案件ラッシュが終息した後に入ってきた若手営業マンは、なかなか案件を獲得できずに苦しんでいるだろう。
新規案件が激減し、ベテラン営業マンと若手営業マンで、格差が生じている。
そういった背景から、特にコロナ禍で、若手営業マンの離職(ほぼ解雇)が目に付くようになってきています。

時の運 というものが格差を生んでいるんだろう。

ぶっちゃけ、今の若者は、優秀なのに評価されにくい。
加えて、優秀さを活かしきれていない。

より具体的な事例で説明すると・・・
原料会社なんて、商社・問屋さんを介した間接的な取引を含め、そこそこの原料会社さんなら、主要受託加工会社や大手さんの営業マンが固定化されているでしょう。
その状況で新規を取ろうと思っても、なかなか取れない。

その変化を加味することなく数字だけで人材評価すると、若手営業マンから離脱していってしまいます。
会社にとって、良いことではない。
経営側も、柔軟に対応しなければいけない時期に来ていると思います。

ちなみに、10年前であれば、売上だけでなく新規案件獲得数に重きを置いて人事評価することで、若手営業マンの評価を公平に行うことができましたが、今の局面、新規獲得数も公平な評価につながりにくくなっています。
評価も大変な時代。

一方、若手営業マンは、シニア営業マンにない武器を作っていく必要があります。



例えば、オンラインでプレゼンする技術など。
新しい技術に積極的にチャレンジしていくべきでしょう。

もしくは、今後、会社は、営業マンを雇用するのではなく、集客担当のマーケッターを雇用していく時代なのかもしれない。
成長していくためには。
ただし、医療健康系は、エビデンス型コンテンツマーケティングが主流になっていくため、人材は、何らかのスペシャリストであっても良いのかもしれない。



弊社も求人募集を行っていますが、新型コロナの影響により、必要な人材は、営業ではないのかもしれない。
現在、検討中。
まぁ、基本的に、文献が読める程度の理系の人材であれば、コンテンツ作成と営業の両立が可能でしょう。

この記事の筆者:栗山 雄司 (博士)

kuri photoM2株式会社アンチエイジング・プロ COO/順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

広告にも精通し、日々、売れる商品(;顧客の成功)のことを考え、健康食品サプリメントの機能性原料開発やOME製造を行っています。