雑草魂🌱栗山雄司.🥋 : LTVや模倣しやすさを加味した商品戦略

雑草魂🌱栗山雄司.🥋

機能性食品素材の原料販売と健康食品サプリメントOEM製造を行うアンチエイジング・プロ COO、格闘系オヤジ🥋栗山雄司.のブログ。大学や提携医療機関と共にフェリチン鉄やジオスゲニンなどの臨床研究を行いながら、当社にて営業・学術・集客・輸出入実務・特許戦略・人事など、幅広く担当する。

最近、気が付いたことがあります。これが高いレベルでの商品開発の本質だろう。

原価率が低く過ぎる商品は伸びない！

顧客満足という点で、高いLTVがたたき出せないためです。
広告代理店や広告でキックバックをもらっているコンサルさん手動のようなケースで、広告費ベースの商品戦略を行うと、必ず失敗する理由は、ここにあります。広告費を捻出するため、必ず低原価率へと走ってしまいがちです。

リピート率やLTVは、なかなか読みにくいです。
でも、顧客が満足すれば、必ずリピートは生まれます。
そして、本当に商品を気にってくれれば、年単位のリピートは普通に起こってきます。

そのような年単位のリピート顧客を生まないと通販事業は決して成功しません！

私が最初に携わった通販化粧品は、商品力重視だったため、年単位でリピートし年間12万円以上お金を落としてくれるVIP顧客が事業を支えていました。
15年前（私が社員当時）もそうだったのですが、8年前に関わった時に確認しても、その傾向は変わりませんでいた。最もリピートしていた商品は、薬用化粧水。これも、変化していませんでした。
原料も持っていて、製造ラインも持っていて、どの商品も、それなりの原価率だったので、顧客満足度が高いのは間違えないでしょう。

今は、高原価になりがちな原料ほど競合が少なく、ねらい目かなぁと思います。
今、市場で一番の問題は、すぐに模倣品が出回り、すぐに商品ライフサイクルが成熟してしまう点です。安い原料で構成されている商品ほど、その傾向が強い。
反対に、高い原料をたっぷり配合した商品は、競合も生まれにくい傾向が見られます。例えば、ニュートロックスを用いた日傘サプリの市場が良い例である。下手な粗悪品が入り込めない。

高原価でもLTVが高ければ、収益が出るという点は、市場で実証されています。

最たる例は、わかさ生活さんのブルーベリー商品群、ファンケル・DHC・小林製薬・ネイチャーメイドなどのビタミン・ミネラル商品、量販店の青汁などです。
どれも、リピーターは、年単位だと思います。
例えば、DHCさんのように、年間2回くらい1回6000～20000円のまとめ買い購入を年単位で行うというリピートの仕方もあります。

まぁ、単品通販から始める場合、例え高原価であっても、前提として売れるクリエイティブが作れないとダメなんですねどね・・・。
何れにしても、タイトルのようにLTVや模倣しやすさを加味した商品戦略が不可欠な時代に突入しているのだと思います。
加えて、クロスセル戦略を早い段階で構築して、総合通販化していくことが望ましい時代です。

さらに、次のステージとして、健康食品やサプリメントの場合、商品でのヒト臨床試験を実施して機能性表示食品にステップアップし、更なる差別化を行っていく時代になると思っています。
そのためには、高原価でもしっかり効果が期待できる商品である必要があるのです。

参入障壁は上がっています。
それでも勝ち残っていく商品を生み出していくミッションが我々にはあります。
日々努力です。