雑草魂🌱栗山雄司.🥋

機能性食品素材の原料販売と健康食品サプリメントOEM製造を行うアンチエイジング・プロ COO、格闘系オヤジ🥋栗山雄司.のブログ。大学や提携医療機関と共にフェリチン鉄やジオスゲニンなどの臨床研究を行いながら、当社にて営業・学術・集客・輸出入実務・特許戦略・人事など、幅広く担当する。

本日は、出社し、SEO周りや夏季休業後の準備を行っております。
半端にしていた記事を完成させたり、今後に向けて記事を書き溜めています。
この記事も、その１つ。

弊社は、企業防衛として「緩さを持たせた適度な縛り」を重要視して、様々な管理を行っています。自分でも、私自身の性格を反映した成長戦略だと思う。
具体的な企業防衛策としては、以下のようなことを重要視している。

1. 契約ベースの情報開示と自己満足ならない品質管理
2. 付加価値戦略
　2-1. 特許戦略
　2-2. 原料研究開発
　2-3. 利益評価
3. 顧客の選別

1については、原料の情報開示の条件に現れている。

原則、開示すべき情報は開示すべきだと考えている。
ただし、開示された情報を悪用する会社も少なくないため、一定ラインで線引きし、開示条件として契約締結を要求しているだけである。

実際、契約があるのにもかかわらず、採用もしていない他社の原料（弊社の原料）で特許出願して、全ての原料供給を断った九州の受託加工会社もある。
製造者や製造工場を知るため、購入履歴を作ってスパイ目的の調査書を要求する会社もあれば、総代理店契約を持っているのに製造者に直接購入を求める大企業も存在する。
ビジネスは、ある程度の性悪説で動く必要がある。
ただし、縛り過ぎると、営業面でマイナスが生じる。

そもそも、品質管理において、製造条件まで開示する必要なし、契約もないのに丸裸にされる必要性は全くない。

品質管理は、突き詰めれば終わりがない。究極、自己満足ともいえるような責任者が責任逃れのための行き過ぎた管理に行きついてしまう。
そういった品質管理は、効率が悪く、企業成長にも悪影響を及ぼす。だからといって、野放しにして良い訳ではなく、ポイントを押さえた的確な品質管理が必要になる。
個人的には、ゼネラリストの経営者が管理レベルを設定するのが理想だと思う。

2-3以外の残りは、本ブログで散々述べていることなので、割愛する。

さて、2-3の利益評価が何故？企業防衛につながるのか？
多くの中小企業で経営が悪化する原因の１つが低粗利案件による儲かる案件の機会損失だからです。

しっかり利益評価し、見積額の最低利益額や最低利益率をしっかり管理していく必要がある。パートナー企業（主に協力工場）の安定利益を確保して、共に成長していく必要がある。
過去にも紹介したが、最新原価表では、以下のような数式で管理されている。

=IFERROR(VLOOKUP(配合表!H4,コスト計算ベース!B52:W97,12,FALSE),"")-IF(O33<500000,0,IF(O33<750000,0.02,IF(O33<1000000,0.04,IF(O33<3000000,0.06,IF(O33<6000000,0.08,IF(O33<12000000,0.1,IF(O33<20000000,0.12,IF(O33<30000000,0.14,IF(O33<40000000,0.15,IF(O33<50000000,0.155,IF(O33<60000000,0.16,IF(O33<70000000,0.165,IF(O33<80000000,0.17,IF(O33<90000000,0.175,IF(O33<100000000,0.18,IF(O33<200000000,0.185,IF(O33>200000001,0.19)))))))))))))))))/N37+E38+G38+IF(配合表!D1="既存顧客新規案件",-0.02,0)+IF(配合表!D1="切り替え案件",-0.05,0)+IF(配合表!D1="企画会社案件",-0.06,0)+IF(H28>750,-0.025,0)+IF(H28>1500,-0.025,0)+IF(H28>2500,-0.025,0)+IF(H28>3500,-0.025,0)+IF(配合表!E1="青汁商品",-0.05,0)+IF(配合表!E1="プロテイン商品",-0.05,0)+IF(配合表!E1="工賃案件",0.03,0)+IF(ロット1!H3>1999, -0.01,0)+IF(ロット1!H3<799, 0.02,0)+IF(Q31>250, -0.05,0)-IF(A33>1000, 0.05, 0)-IF(N20="アンチ", 15/A33, 0)+IF(H28<75, 0.02, 0)+IF(H28<150, 0.02, 0)

この数式は、問題が明確化する度に追加されている。間近な修正では、工賃ビジネスは、割高にして機会損失が起こらない工夫が数式に組み込まれている。

結局、稼いでくるのも社員だろうけど、会社を窮地に追い込むのも社員である。
利益評価ではなく、行き過ぎた売上評価だけで苦しい経営を強いられている受託加工会社は、たくさん見てきているから、私は、利益評価にこだわるのだろう。

なお、弊社は、健康食品サプリメント業界の経験者が私だけで、仮に転職して来る営業マンが入社しても仕事を持ってこさせない。
また、テレアポ営業や飛び込み営業なんて、行ったことがない。
ほぼ全ての案件が会社によって集客しているため、利益評価の徹底が行いやすいのだろう。価格だけで勝負して全体的な利益率が低い営業マンには新規案件を振らない調整も行われている。

こういった戦略は、ひとまず、二次目標の20億円を超えるまでは、淡々と続ける予定です。
それ以降は、会社も変わってくるだろうから、改めて見直しを行おうと思う。
さぁ、淡々と頑張ろう！

タグ：: 健康食品; サプリメント; 製造; 原料; OEM; コンサル; 成長戦略; 企業防衛; 特許戦略; 契約

カテゴリ：: 経営論; 健康食品業界の営業

今回は、夏休み中、暇あったら読んでみてくださいという記事です。

先月、以下の記事を書き、それなりに反響がありました。でも、このガイドラインの変化により変わるのは、製造側だけではありません。

販売者の商品設計や勝てる販売者の条件なども変わってきます。

まず、原料管理が厳しくなるので、一部の工場では、複合処方の管理コストが上がってしまいます。
基本、複合処方が行いにくくなり、シンプルな商品設計になっていくでしょう。
現在、淘汰されつつある「数だけのクリエイティブで販売する商品」はさらに激減し、完全淘汰されるでしょう。

基本、クリエイティブ表現できる要素を加味すると、３要素程度の複合処方がベストになってきます。

また、広告規制も更に強化される雰囲気も生じているため、保健食品での展開が必須になってくる。

基本、大手企業優位になる。

そして、小ロットな中小企業ビジネスでも勝っていける販売者の条件も変わってくる。

1. 広告を使用しない販売方法で展開できる販売者
2. 付加価値戦略で展開できる販売者

両方の条件を満たせる販売者は、医療系ルートが最たる例だろう。

ただし、リスクを負ってでもプライベートブランドで展開できるクリニックに限定されるというの私の持論。

医師やクリニックの理念を商品に反映させ、権威を活用しながら販売できるルートである。付加価値戦略を最大化するためには、プライベートブランドである必要がある。これが持論の理由である。
広告費もかからないが、安くて良いので定期コースに対応した通販システムだけは導入しておいた方が良いだろう。
過去の私のコンサル事例のように、クリニックで定期コースに申し込ませてしまうのがベスト。

まぁ、販売面のノウハウは、弊社サイト内で公開しているから、勝手に利用してもらいたいと考えている。
一方、成功度合いは、商品設計で左右される。iHerbや他社商品を真似するだけでは、上手く行かないのが実際。
キー素材があった方が売りやすく、成功もしやすい。
個人的には、コメディカルのオペレーション上、最初から他商品展開しない方が良いと考えている。

次に、条件に合うのは、インフルエンサーだろう。
ただし、現時点、リピート通販に落とし込めているインフルエンサーサプリビジネスは、ほんの一握りであり、多くのインフルエンサーは、リピートで儲ける通販の本質を理解していない。
非常にもったいない話である。
だから、弊社では、リピートスキーム構築まで提供することにした訳です。

最後に、既存の販売者は、どう展開していくべきなのか？

オリジナル原料／半オリジナル原料

での展開に尽きると思う。
実際、これができなければ、先細るか、成長が鈍化するかのどちらかだろう。大手企業は、すでに自社原料開発（機能性表示食品を想定）での展開に切り替わりつつある。

これは市場全体の必然的な流れなのだが、新ガイドラインによって、加速されると予想している。

なお、半オリジナルとは、特別規格の原料だったり、日本にあまり流通してない原料の仕入れだったり、既存の製造の中で行われる原料を指しています。
まぁ、いろいろな手法がある。

弊社は、既存顧客に限定して、オリジナル原料／半オリジナル原料の供給も行っている。やっぱり、広告費用対効果が落ちにくいので、成功率が高い。
弊社が成長し続けている理由でもある。
今後、そういった原料を中心とした展開が重要になってくる。そのため、弊社は原料事業部を強化した。

現時点では、OEM専用原料から始め、一定の条件をクリアした原料に関しては、原料販売も行っていく。もちろん、OEM顧客（特に最初に利用した顧客）は、コスト的に優遇する。

先手先手を打っていかないと取り残される大変な時代・・・
頑張らねば・・・

タグ：: 健康食品; サプリメント; GMPガイドライン; 市場動向; 医療; インフルエンサー

カテゴリ：: 最新競技空手研究; 市場動向

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成長戦略と企業防衛論

続新GMPガイドラインで変わるサプリ未来像

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