雑草魂🌱栗山雄司.🥋

機能性食品素材の原料販売と健康食品サプリメントOEM製造を行うアンチエイジング・プロ COO、格闘系オヤジ🥋栗山雄司.のブログ。大学や提携医療機関と共にフェリチン鉄やジオスゲニンなどの臨床研究を行いながら、当社にて営業・学術・集客・輸出入実務・特許戦略・人事など、幅広く担当する。

求人募集を行っていますが、相変わらず10％に満たない書類選考パス率・・・。
これでも良いのか？と思いつつ、方針は変えない。

一方、前年に増して忙しい状況が続いており、雇用しなければならない状況も強まりつつある。
弊社は、常に人材への投資として募集を行い続けているが、今は、人手が足らなくなってきている。

基本、弊社は、顧客以外、特定の企業としか交流がない。会食に行くケースも少ないし、原料営業に来られることも少ない。正直、このウェットな業界では珍しいと思う。

それは、私の経営が、超ドライで、不要だと考えるものは、バッサリ切り捨てるからだろう。

・無駄を省いて最短で結果を出す
・付加価値戦略で顧客を選ぶ
・顧客を必要に追わない（だから電話営業やルート営業を行わない）
・原則、残業禁止（ワークバランス重視・業務効率化の徹底）
・社員の成果出せる環境重視
・賞与での成果報酬強め
・経営者のエゴで仕事させない

という方針で、弊社は運営されているので、社員は甘やかされている部分もあるが、顧客には厳しい部分もある。「顧客は必ずしも神様ではない」というのが弊社の考え方。

そんな経営なので、会食にも行かないし、原料の問い合わせを行っても来社されることを嫌うww

また、弊社は、OEM事業の方が大きいが、業界的なイメージは、原料メーカーの方が強いというのもあるのだろう。
だから、それを知っている商社さんだけ、営業に来ようとする。

まぁ、原料事業（輸出事業を含む）なんて、受発注業務以外、実は、私一人でやっているだけなんですけどね・・・。
やっていると言っても、完全プル型営業と研究開発に特化しているので、営業で出歩くことは、ほぼない。

ちなみに、弊社も業界も変わってきているので、もうぼちぼち、経験者でも良いし、原料営業担当でも良いと考えている。
ただし、心機一転、まっさらな状況で来てもらうことが条件。考え方自体、変えてもらう必要がある。そもそも、最初から原料営業させるつもりなし・・・。

OEMでも、原料でも、最も大事なのは顧客の成功であり、市場を見て仕事をしてもらう必要がある。

顧客の成功なくして、我々黒子（裏方）の成功はない。

顧客の成功を見ず、一時的な儲けだけ考えたり、止めた方が良いことを止めた方が良いと言わないのは、必ず自分達に返ってくる。
顧客にやんわり厳しいことを言っても、最終的に弊社（担当者）を選んで良かったと思われる必要がある。

結局、顧客満足度が低ければ、リピートされないので、ビジネスは先細るだけ。

さて、どうしたら？顧客満足度が上がるか？

やっぱり、最終的には「人」だと思う。

だから、人材選びに対しても厳しいというのもある。
ただし、選ばれた人達は、ほぼ10年以上在籍することになるだろう。

弊社の場合、飛び込み営業・電話営業どころか、営業ノルマもない。もちろん、結果が出れば、きちんと給与に反映される。
加えて、毎週木曜日は、会社持ちランチで、美味しいものが食べれる。忘年会等は、予算の上限がなく、贅沢できるww

まぁ、世の中、結果を出すために一生懸命頑張っても、婚期も遅れて給与も大して上がらない人達がたくさんん存在する。
それって、経営者のエゴでしか経営されていない会社の特徴だと思っている。急成長しなくても、社員が増える分だけ成長していけたら良いと思っている。

一方、弊社に入ったら入ったで、大変なことも多い。

ブラックではないけど、いろいろな仕事を経験しなければならない。限られた時間の中での業務遂行が求められるので、仕事に追われ続ける。

でも、それは、国際競争力、高い給与水準、ワークバランスを考えていくと、必ず必要なものだと考えています。

基本、僅かに残っている私のコンサルも、付加価値戦略を基本とした中小期の成長戦略を描くものになっている。提案しても実行されないのは、勿体ないなぁとしか思わない。

なお、この方針は、全て顧客に選ばれるために行っています。弊社内の以下のページを読むと、理解しやすいだろう。

弊社に合う人材でなければ、苦でしかないだろう。
安易に人材を入れても、双方にとって良くない。

こういった考え方で、人材の選考を行っているので、必然的に選考基準が厳しくなる。

結局、弊社を良く調べていて、強い熱意で入社を希望するような人材でなければ、選考は通らないと思う。

なお、どうしても理解してもらいたいのは、年齢構成の問題である。
40代以上は採用できない現状がある。
理想は、20代後半から30代前半の人材。

ちなみに、採用において、性別は、全く関係ない。テレワークが可能な体制が整っているので、出産しても、テレワークで働いてもらえるから。
うちの男性社員も、子供の事情でテレワークするケースも多々あるので、全く問題なく仕事を続けれると思う。

タグ：: 健康食品; サプリメント; 原料; OEM; 経営; 求人; 人事; 理念

カテゴリ：: 経営論; 人事・労務

ようやく書き終えた・・・今日は、一昨日の記事：マーケティングベースの売れる商品開発からの引き続きの記事である。原料選定に関する部分の話。

弊社のOEM事業最大の特徴の1つは、原料選定だと思う。前回紹介したマーケティングベースの商品開発だけではない。
ちなみに、この特徴は、うちの社員達は、気づかないと思う。弊社の環境では、極当たり前のようにできるようになっていくから。

結局、この原料選定は、弊社が勝っている最大の理由であり、広告上がりの企画会社でも、決して他社がまねできない部分である。
まぁ、だから、広告出身の販売者とは、相性が非常に良い。

基本、OEM会社で誰が原料選定を行っているか？というと・・・

A. 営業マン
B. 購買担当者（品質管理より）

のどちらかだろう。
ちなみに、業界最大手は前者。

近年、営業マンに任せれないから専任の原料選定の購買担当者を置く会社も増えてきている。
でも、それは、最大のミスであり、絶対に上手く行かないパターンである。というか、会社に問題があるケースも少なくない。

まぁ、製造・品管寄りの人間ではなく、マーケティング寄りの人材が選定されれば、まだ良いのだろうが、なかなか選定されることはない。
もしくは、製造・品管寄りの人間でも、顧客との全ての商談に出席していれば、それなりに使える人材が育って、良い原料選定ができるようになるだろう。時間はかかるけど。

一方、そうにはならず、ガチガチの製造・品管側の人間が選定されることがほとんど。
だから、無難な原料しか選定されなくなる。
さらに、担当者に原料選定の責任まで問われるようになったら最悪で、コスパの悪いありきたりの原料しか採用されなくなる。
基本、導入期の原料は選定されず、成長期後期以降の原料しか採用されないだろう。

要するに、営業マンにある程度の裁量をあえて原料選定させた方が正解なのである。

ただし、条件が２つある。

1. 営業マンの離職率が低く、営業マンに原料選定ノウハウが蓄積される環境
2. 総合的に最終ジャッチができるゼネラリストの存在

弊社は、両方揃っている。

原料選定って、価格・品質・供給の安定など、総合的に評価する必要がある。
また、産地や製法、特許など、広告クリエイティブも加味して、コスパを評価する必要がある。当然ながら、売上のためとはいえ、リスキーな原料を選定させるわけにはいかない。

うちの社員達は、普通に原産国表示も必ず想定して原料選定・商品設計している。
コストも重要なので、原産国表示が異なる２パターンの見積りを出すことも少なくない。賦形剤の原産国表示を意図的に用いる場合は、賦形剤製品名と賦形剤量を指定することもある。

単に安いだけで、売れるクリエイティブが作れなければ意味がない！
時には、売れるクリエイティブを原料メーカーと一緒に作っていくことも重要である。
弊社がこっそり行っていること。
前記事のプラスアルファの提案の１つでもある。
売れる要素も多岐にわたり、作り方にもいろいろある。弊社のノウハウの部分であり、企業秘密の部分である。

かつ、顧客を成長させるためには、次のステージがある。

独自原料を作ったり輸入したりできるノウハウ

これが可能になると、その独自原料の模倣品が出てこない限り、顧客の売上は、成長し続ける。
ぶっちゃけ、近年、こういった要望が多い。

ただし、このサービスを提供できる顧客は限定される。
信頼関係がなければ絶対に成り立たない。

ちなみに、このサービス提供は、営業マン達にやらせることにしている。
指示やサポートは行っても、自分が動くことはない。

まだ実績はないが、営業マンが引っ張ってきた原料を他にも流通させるかは、その営業マンに任せるつもりである。

商品開発の最終形態（究極）であり、原料メーカーのノウハウがないと、絶対に不可能なことである。
まぁ、最大手の受託加工会社も、養蜂原料のノウハウで、こういった究極の商品開発ができたからこそ、上り詰めた訳である。かつ、営業マンの離職率も低く、営業マンに原料選定のノウハウが蓄積している。

前回の記事では、最終的に原料選定に尽きるとまとめず、原料に尽きると表現したのは、こういった理由があった訳である。

基本、これができなければ、今後、付加価値戦略ができず、コストだけの勝負しかできなくなってくる。
これは、今後の勝ち組負け組の分岐点であろう。

最後に、言わずと知れず、このスキームを作って最適に運用しているのは私である。
だって、原料事業を行っているのは、私だけですから。

なお、この健康食品サプリメント製造業界、販売者＞工場＞（問屋商社）＞原料メーカーの順で偉いという悪しき風潮がある。
特に、地方の一部の工場は、完全に上からの態度で原料メーカーに接してくる。まぁ、付き合いの長い大手さんは、決してそんなことない。まぁ、原料も作っている会社さんだから、原料の重要さを良く知っているんだろう。

うちの原料戦略は、副材であったも、自社原料のOEMでクリエイティブ開発しながら、原料市場を温めることから行う。だから、自社原料の市場におけるシェアが大きくなる。まめ鉄のように8割を超えることもある。

必然的に、原料販売先も、上記のようになる。加えて、弊社は、原料事業よりOEM事業の方が2倍近く大きい。

だから、OEM会社や問屋商社に導入期の原料を営業することもないし、自分達で温めた市場なので、売りたくない会社には原料を売る必要もない。

マーケティング的な思考で考えると、市場でプレイヤーを増やすと、通販事業だと広告費用対効果が無駄に下がってしまう。増えすぎると、どの販売者も儲からない市場へと変化する。
また、優良誤認を利用した模倣品は、既存の優良顧客の売上にダメージを与えてしまう。極論、質の悪い販売者は、潰していく必要がある。
ぶっちゃけ、ある程度のプレイヤー（販売者）の選定（優遇）や間引きが必要。

当然、原料の顧客も、しっかり選んでいる。
問屋商社も、２段階の価格を設けている。
おそらく、価格で遠ざけられているって気が付いていないでしょうけど・・・。

原料メーカーでも、一部の原料メーカーは、リスクを負って原料に投資している。弊社のように、市場開拓を自分達で行っている会社もある。
今や、販売者＞工場＞（問屋商社）＞原料メーカーという序列は間違えであり、そういった原料メーカーは、顧客を選ぶ権利があると思う。

要するに、弊社の原料事業は、自社のOEM事業のために存在し、顧客（販売者）を勝たせるために存在している。
面白いことに、そういったポジションに原料事業を位置づけていても、原料事業は、勝手に伸びる。価格戦略で上手くコントロールしているのもあるけど、やっぱり、弊社のOEM顧客の模倣品を作る際、どうしても弊社の原料が必要になるからだろう。
実は、こういった循環があるのです。

タグ：: 健康食品; サプリメント; OEM; 原料; ノウハウ; 特許; クリエイティブ; 原産国表示

カテゴリ：: 健康食品業界の営業; 健康食品OEM製造マニュアル

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私の人と経営に対する考え方

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