健康食品サプリメント市場の理想像・未来像 by 博士マーケッター

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

CRM

顧客に選択してもらえるビジネスの信用を得るために

常に、勝っている会社を分析し、自問し続け、私が弊社サイトのディレクションを行うことで意識していることがあります。

どうしたら顧客から選択してもらえるか?

そして、そのポイントは、信用だと考えています。

我々も、原料を調達する際、まず会社から判断します。
それなりに業界で名が知れていれば、安心して原料調達することができます。まぁ、名が知れていても、評判が悪ければ、あえて避けることもあります。
特に、中国原料に関しては、かなり厳し目にジャッチします。

私の場合、原料メーカーの判断基準は、以下の通りです。

1. 安定供給
常時在庫し、欠品しないか?
頻繁に価格改定を行わない会社か?

2. クレームを起こす可能性
きちんと品質管理しているか?
国内小分けの環境は?
第三者機関での主要規格成分のチェックは?

3. 原料への投資
研究開発に予算を投じているか?

4. その他
どんな人が経営しているか? どんな営業マンか?
どこに供給されているか?

近年、大手受託加工会社さんや大手販売会社さんは、かなりシビアに会社をジャッチするようになってきています。
一部の会社さんは、厳し過ぎることで有名だったりします。

そして、そういった厳し過ぎる会社にも供給しているかどうかでも、会社がジャッチされるようになってきています。
まぁ、原料を選ぶ指標として、最も手っ取り早く、的確な基準だと思います。
実際、その最たる例が弊社の懐山芋抽出物:ジオパワー15であったりもします。
2017年10月に厳しい大手採用されたことがリリースで発覚した後、他の大手さんからも使用してもらえるようになり、流通量も格段に増えております。

そして、少なからず、他の原料に対しても、良く影響しているでしょう。

それが信用の積み重ねというものなのでしょう。
だから、信用を失うような下手なことも決してできない。

一方、原料では信用を積み重ねつつあるかもしれませんが、弊社は、なかなかOEMで信用を積み重ねれていないなぁとも感じています。

理由は、OEMの信頼=設備(ハード面)だったりもするからでしょう。
原料での実績は、OEM顧客には伝わりにくいですし、コンプライアンスの関係上、営業に利用することができません。

他社に比べて、弊社は、商品供給実績(主に新商品)の数は多いでしょう。
ただし、小さな案件が多く、ボリュームという点では、大手受託加工さんに比べると話にならないでしょう。

そこが弊社のOEMが苦しいところ。
やっぱり、全体的に案件の質が低い。
何だかんだで、大手さんがやらないような案件で稼いでるに過ぎません。

聞こえの良い言い方をすると、初心者の中小零細企業や個人事業主にも丁寧で優しい対応が自慢となるだろう。
弊社サイトのフックの部分でもあります。

まぁ、もっと質の良い案件を取っていくためには、プル型営業だけでは難しいだろうし、利益率も下げたプライシングで勝負していかなければならないだろう。

そして、何より意識しなければならないこと!

プラスアルファの提案

顧客の言いなりになって、ロボットのように営業を行っては良くない。
お客の成功のため、時には本音で意見を述べ、最適な商品設計に導くべきである。
実際、そういった営業が顧客との関係性を深め、次の案件へとつながる。

信用でつなぐ営業だと思う。
原料の判断基準で「その他」に入っている人の部分であると思います。

でも、それを伝えることは、なかなか難しい。
私が想いを発信するしかない!

これからも、コツコツと想いを発信していくだろう。
積み重ねが大事ですからね。

このブログから意外に購入されている横田さんの一冊

私がこういった記事を書いたからかもしれませんが、このブログから意外に横田さんのベストセラーが購入されています。

商品開発の方も読んでもらいたい横田伊佐男さんの一冊

ご近所さんですし、ボクシングという共通の趣味でもつながっている横田さん。
私は、商品の段階からレスポンスというものを追っています。レスポンスという点で、最終的に追っているものは同じです。

私も、多くの人に読んでもらえればと思っております。

ちなみに、横田さんの専門は、会社名の通り、CRM(Customer Relationship Management)です。
日本語にすると、顧客関係管理(ん~、適当な訳がないかも)。
以前、ダイ起の会で講演を聞かせていただいた時は、CRMのお話でした。CRMは、たまに私も記事の中で使っていますが、最近の通販には必須になってきています。

顧客を大事にするアウトバンドじゃなきゃダメ

アウトバンドのコールセンターの業界も、近年、し烈になってきているようです。
1件150円(通話料込)というアホみたいな金額で見積もりを提示してきている会社さんも出てきているようです。6、7年前は、広告代理店に所属していましたから、この価格の異常さは、よく理解できます。
正直、使っても、良いことは良いことないです。

実際、こういったコールセンターを利用した会社さんで起こったことの例です。

・ほとんど売り上げにつながらない→無駄なコスト
・顧客リストの擦り減り→売上ダウン
・顧客リストの流出や転売


基本的に、そういったコールセンターを利用した会社さんは、無駄なコストを払っただけでなく、売上ダウンしていたり、最悪、倒産しています。倒産した会社だけでも、2件くらい知っています。
やっぱり、そういったコールセンターを選ぶ会社さんは、事業に取り組む体質も悪いです。コスト以外、考えていない。

この150円というコストは、人件費や営業経費を考えると、通常、成り立たない価格です。
実際は、契約通りのコールしていないか、架電していても売れても売れなくても良い適当なオペレーションを行っているでしょう。
リストの中にスパイを数人入れておかない限り、チェックは行いにくいです。価格だけでしか選ばない会社さんは、そこまでしまえん・・・。
だから、不正が横行します。
負のスパイラルです。

経験上、コストが半分でも、コールセンターによって1/10以下の成果しか出ないコールセンターが存在するのが本業界です。人の良いオペレーターすぎて、一生懸命やっていても、結果が出ないというコールセンターにも出会ったことがあります。
だから、コールセンター選びは難しいのです。

今回の150円の例は、ほとんどが真面目に架電されていない例です。実際、他社で良い結果を出していたコールスクリプトを持ち込んだ会社さんの例では、全く結果が出なかったようなので、架電されていない可能性も高いです。
まぁ、加えて、オペレーターさんの質も異なるのでしょう。

アウトバウンドは、基本、1リストへの回数、コンタクト率、平均架電時間、成約率を加味して1件当たりの価格を評価する必要があります。
また、最初は試行錯誤でオペレーション内容を決めていくので、最初から良い成約率が示されるとは限らないので、どの時点で評価を行うかも難しかったりします。

まぁ、コールセンターに成果責任を丸投げする通販会社さんも多いですが、商品が悪けりゃぁレスは出ないです。レスがでるような商品開発時点からのコールスクリプト作りができていないと、勝てない時代になりつつあります。
ここは、最近、レスが出るクロスセル商品の開発として、私が最も力を入れている部分。

次に、値段に関わらず、かなり荒い売り方をするコールセンターさんも少なくありません。オペレーターのインセンティブ制度で運営され、ん~、なぜか関西多いかなぁ。
そういったコールセンターは、顧客リストを刷り減らすでしょう。一次的に売上ができるかもしれないですが、結果として顧客の離脱を招き、最終的に売上ダウンの方向へと向かってしまいます。
リピート型通販にとって、最悪のケース。
アウトバウンドにも、CRMの要素が求め得られる大きな理由です。

アウトバウンドは、やり方を間違えると逆効果になってしまう施策です。
だから、こういったところに通販のノウハウが存在していたりもします。面白いものです。

流出や転売などは、嘘のような話ですが、過去、非合法で流出した(エステの)顧客リストの営業を行われたことがあります。完全に法に抵触してしまいますが、関わる会社は実体がなかったり、いつでも潰せる状況になっているので、怖いものはないからできるのでしょう。
さらに、倒産しそうになった通販会社では、合法的に顧客リストを販売する例もあります。
まぁ、こういったリストを買う会社も存在するから、こういった悪質な会社ものさばってしまうのでしょうけどね・・・。

何れにしても、現在、通販では、CRM戦略やリピート戦略が非常に重要になってきています。今まで以上に、年々。
新規獲得のコストが上がっているので、クロスセルやアップセルを効率的に行えていないと、売上も利益も下降線しか描かないです。
コールセンター選びも、とても重要です。
勝ち負けは、このコールセンターの差も大きいでしょう。
先述の通り、コールセンターは価格だけでは選べません。CRMに優れたコールセンター、とにかく販売に特化したコールセンター、栄養士さん中心のコールセンターなど、さまざまなコールセンターがあり、使い分ける必要もありそうです。それこそは、通販会社さんのノウハウなんでしょうね。

今回は、珍しく、バリバリの通販の話でした。続きを読む
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業務効率化の神ツールを紹介!
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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