健康食品サプリメント原料・OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

製造

緊急事態時の営業・広報活動とモラル

一昨日、テレワーク中のはずの某大手IT会社から営業電話(SEOや集客)がありました。その事例を反面教師の事例として、ご紹介させていただきます。

当たり前のように、アポの依頼の電話だった。

「この事態で、アポですか?
 今、来客・外出禁止で、テレワーク実施中なのですが・・・
 後日、私に出社しろということですか?」


と聞いたら

「いゃ~・・・
(数秒無言後)大丈夫じゃないですか?
 アポいただけませんか?」
営業マン

と返答してきた。

「もう電話しないで!」

と言ってガチャ切りしちゃいました♪
結構、短気な私が出ちゃいました。

もともと嫌いな会社でもあったので、会うつもりはないですが、今後、会う気が益々なくなりました。

営業マンは、会社からの指示で行っているのだろうから、責任は、会社にあると思う。

こういった営業って、有効なのだろうか?
むしろ、マイナス(信頼損失)ではないだろうか?


緊急事態時の営業や広報活動は、難しい。常に、モラルと照らし合わせて判断していく必要がある!
加えて、緊急事態の度合いも、日々変化しているから、その変化に応じた対応が必要。

先月、私が原料受託バンクでニュース発信数を減らした理由でもある。
ブログでも多くの記事を書きましたが、シェアしなかった。
営業ニュースは控えて、最新研究データとテレワークお役立ち情報などを中心に発信しました。赤ワインエキスの特許取得告知などは、もっとアピールしたかったのだが、セーブしました。
基本、知らせたい情報ではなく、読者が知りたい情報へ特化しました!
結果、NMNの問い合わせが届いているし、赤ワインエキスへの問い合わせも届いています。
戦略として、間違えではなかったと思います。

一時的な利益より 会社の信頼度の方が大事!

緊急事態時(有事の時)は、読者がどのように感じるかを重要視し、本当に有効な情報だけを発信しなければならない!発信頻度にも注意しなければならない!
会社の信頼度への影響を意識しなければならない

「うざったいなぁ」と感じられたら、もうマイナスだと思う。

実際問題、先週までは、付き合いのある取引先の営業マンから私にアポの依頼も来る。
でも、多くの方は、状況を察して・・・

「このご時世、難しいですよねぇ~。申し訳ありませんでした。」

と引き下がる。とても無難な対応。
優秀な営業マンは、そこから5~10分、電話で情報交換する。何の不快感もない。
理想的な対応。

電話で話すなら、暗い話題より明るい話題が良いのだろう!
健康食品・サプリメント業界は、必ずしも景気が悪い会社ばかりではない。

こういった局面、どうしても、焦って情報発信しようとしてしまうものです。
こういった局面、目に付く情報発信より、地味なコンテンツ強化の方が結果が出やすいと思います。
是非、皆さんも注意してくださいね。

コロナに負けるな!

見積り等レスが遅い会社の理由とホウレンソウ

昨日は、私の出勤担当日で、オフィスで一人きり、静かでした・・・
が、問い合わせも多く、大忙しでした。
急遽、この記事も翌日の今日に・・・。

さて、先日は会社が社員のZを導く演出についてでしたが、今回は、逆のテーマで、なぜ?不効率な業務が生じるかをコメントしたいと思います。



そもそも、多くの会社で、見積り提示のスピードが落ちる理由は何でしょうか?

答えは、回覧/複数人チェック です。

これがボトルネックになっています。

忙しい上司が捕まらないというのが一番多い遅延理由でしょう。
この回覧や複数人チェックは、例えば、自分のチェックは急がせるのに人のチェックは後回しにするなど、遅延以外にも様々な問題も生じてきます。
そんなもの無い方が良いのです。

実は、古い体質の会社がテレワークに移行できない大きな理由になっていることも多々あります。

そのため、弊社のOEM事業の概算見積書も、理論上、一定の利益率が取れていれば、回覧なしで提出できるようにルール決めしてあります。
試作前に正式な見積書で提出する必要はないですし、まして、試作前は正式な見積書でなく概算見積書であるべきなのです。本来ならば、試作後に、正式な見積書に置き換えられるべきなのです。

この有名なノウハウ書にも書かれていますが、経営者や管理職は、ボトルネックを見つけて対処し続けることが最も重要な業務だと思います。



一方、日本には良くも悪くも
ホウレンソウ(報告・連絡・相談)という文化がある。
回覧ルールの根幹の部分。

この文化が労働生産性などを落とす一因ともなっています。
要するに、先述のボトルネックを生んでいることもあるのです。

しっかり責任の範囲や決裁権を明確にすれば、きちんと責任を持って仕事がなされるので、きちんと仕組みさえ作っておけば、ミスやトラブルも起こらないです。

原料の見積りなんて、販売先のカテゴリー別に数量別の価格を決定しておき、それから外れる場合だけ、上司の許可を得たり決裁を取れば良いと思います。
そうすれば、市場における価格統制も行いやすくなりますし、儲けの無いアホな価格の見積りが出されることもない。

無駄なホウレンソウが多くなればなるほど、効率性は低下します。

また、メール時代になり、ホウレンソウの方法としてメールのCC が利用されるようになりました。

そのCCの入れ方って、意外に難しい。

何でもCC入れられると、CCで埋もれてしまう。
多くの部下達からCCが入れられる管理職なんて、すぐに埋もれてしまう。

本当に重要なCCが見落とされやすくなる!

「CCを入れてたから、メール見ていましたよね?」という感じで言われると、上司は、気分良くないだろ。
結果、評価が下がる。

CCの鉄則:極力減らす
なんだと思います。

報告って、すべての過程を示す必要はなく、極論、最も重要な結論だけ示して共有すれば良いだと思う。

チャットでも、同様な工夫が必要になってくるだろう。

ホウレンソウって、相手の受けている情報量などを加味して、工夫しつつ行う必要がある。
相手への気遣いが必要。
だから、難しい。
いっそのこと禁止にしてしまう方が手っ取り早かったりするのだろう。

まぁ、私は、ホウレンソウ禁止まで行わなくても、ホウレンソウはポイントがわかるように形で最小限に!という考えです。

ちなみに、ホウレンソウ禁止は、未来工業の故 山田社長が行っていることで有名です。そういった経営理論については、私がとやかく言うより、山田社長の著書を読んだ方が理解できるでしょう。



働き方改革の参考にもなるので、本気で改革しようとされる方は、読んでおいた方が良いと思います。
また、今の動画時代、こんな動画まで存在する。



是非、参考にしていただければと思います。
動画でも、大まかにわかります。興味をもったら、中古でええから本を買えば良いと思います。

会社組織としてZを導く仕組み作り

今回は、前編「健康食品サプリメント製造業界のXYX」の続きです。
前編では、主に個人に対しての話ですが、今回の後編は、会社組織や管理職に対しての話です。Zに特化して。なので、Zが何かをしるため、前編を

当たり前の事なのですが、会社によって、
Zを導きやすい会社と導きにくい会社が存在します。

もちろん、私の目標は、少しでもZを導きやすい会社に成長することです。
今日の朝も、コスト計算から見積りまで一貫して行える原価シートの修正をコツコツと行っていました。

会社を成長させるために、プレイングマネージャーやマネージャーなど管理する側は、その顧客の感動を導きやすい環境や顧客が喜ぶサービスを意識して作り続ける必要があります。
理想は、新人の対応でも顧客から感動してもらえるシステムです。

例えば、弊社のOEMの場合、

チャット会議や電話会議による
オンタイムでの商品設計(処方と包装仕様)調整


ができる環境がある。他社にはできないサービス。

原価シートは、剤型、入り数や包装仕様などに加えて、使用する原料をデータベースからコピペして配合量を入力し、仕込み量や包装仕様の詳細を入力していけば、ざっくりした原価が出てきます。
打ち合わせ前に原価シートのドラフトを作っておき、原料のデータベースを開きながら、顧客と設計調整します。使用する原料を入れ替えたり、配合量の数字を変更したりして、顧客の目的とするコストに近づける設計調整を行う。

秘密をちょっと公開、実際の原価シート(もちろん数字はいじってある)
costs

使用する原料を別シートにコピペして、赤紫の部分を選択し、黄色の部分を入れていくと、資材や工賃が自動入力されるので、それだけで約7割の計算が完了します。
最小ロットの倍数で、7ロット計算される。しかも、概算の見積り価格提示案付きで。
もちろん、入力内容は、すべて見積書に自動反映される。

この計算を手計算で行うと、最低30分はかかるだろう。環境が整っていなければ、数時間かかってしまうこともあるだろう。
それを数分で行うことによって、削られた時間で提案の質を上げるべきというのが私の考え方です。

他社が1つの設計でしか提案しないのに、弊社は、3つも4つも提案できてしまう♪
ベテランに限らず、新人にでもできてしまう。


その他、カプセルの号数を入力すると、内容物量とカプセル込みの内容量が算出される。この数字を用いて原材料表示を作成していくのだが、これが算出されていると次の作業で無駄が減る。
また、概算見積りで各原料の原材料表示やアレルゲン等を示せば、顧客との認識の不一致が起こりにくくなる。

せっかちで無駄が嫌いな私らしいやり方です。

効率化すれば、成約率が上がるだけでなく、少ない人数でより大きな成果が出せるようになる。成果が出れば、給与も上がる。給与が上げれば、離職率が下がり、人材が育つ。人材が育てば、会社も成長する。
正の循環が生じる。

このシートは、今でも進化している。もちろん、簡単に作れたわけではない。
(仮にスパイが入って、盗まれたとしても、問題ない。このシートの前後の2シートがなければ機能しない。また、シートの数式を理解しなければならないので、理解するだけで恐ろしい時間が必要になり、簡単に条件等を修正できない。)

さて、話は戻り、オンタイムでの商品設計調整だが・・・
見積り価格を瞬時に決定しなければならないため、精神的に非常にしんどいのだが、この調整は、マーケティング戦略がしっかりしている顧客ほど確実に喜ばれる。
実際、私は、すでに2商品で行い、その場で商品設計を確定している。当然、成約率は高い。
(電話は負荷が大き過ぎるから、チャットで行うのがベスト。メールでもできないことはない。また、私は、誰にでもオンタイムでの調整を行うわけではない。かなり相手を選ぶ。

まぁ、流石に原料データベースにない原料を使用する場合は、再度、メールやチャットで送りなおすことになるが、データベースに存在する原料だけで商品設計するなら、ざっくりとしたコストは明確になります。それで十分。

概算見積りで95%くらい正確なコストを提示できれば、顧客はマーケティング上のジャッチが可能になります!

100%が求められていないのに、100%にするために時間をかける必要はないのです。
まして、健康食品サプリメントは、試作してみて、見積りが変わりえる商材です。

結局、スピードも顧客から評価される重要ポイントです!

やっぱり、見積りに1~2週間かかる会社と、その場で概算まで出てくる会社では、どちらが選ばれるかは明白である。

当然、どちらがZにつながりやすいかも明白である。
原料の方がOEMよりシンプル。

会社は、こういった環境を作ることで、単発で仕事が終わらず、別の案件でも頼ってもらえるような演出をしなければならないのだと思います。

会社がZを演出すれば、必ず会社は成長します!

健康食品サプリメント製造業界の成長期は、営業マンのZのチカラで成長してこれました。一方、成熟期になると、会社組織のZのチカラがしっかりしていないと、どんなに営業マンが優れていても成長できなくなってしまいます。

新型コロナウィルスの問題で、営業活動は鈍化しています。
いろいろ考える時間も生じたと思います。
そういった生じた時間で会社組織のZを見直してみては如何でしょうか?続きを読む
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  • 会社組織としてZを導く仕組み作り
プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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