健康食品サプリメント原料・OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

経営

どんな時でもお客様の立場にたってものを考えること

今回は、月曜日の武田真治さんの格言に続き、今週2回目の格言の紹介。

先日、TBSで毎週日曜6時30分放送の『坂上&指原のつぶれない店』を見ていて、富士そばの丹会長の言葉に感銘を受けました。



ちなみに、丹会長は、かなりシビアな経営者。
やっぱり、もともと不動産事業をなさっていた方だし、やり方を見ていても徹底的な数字主義の経営をなされているのが一目瞭然です。
ドライで、怖い面もあるだろう。
そういった部分は、ソフトバンクの孫正義社長にも共通している面だと思う。

話は戻り・・・
私が感銘を受けたのは、丹会長がリニューアルした居酒屋の店長さんに送った言葉です。以下のような直筆で書いた3か条をプレゼントされていました。

1. どんな時でもお客様を笑顔で迎え入れること
2. どんな時でもお客様の立場にたってものを考えること
3. どんな時でもお客様を笑顔で見送ること


私も、大学院時代は貧乏学生で、長く居酒屋で半社員のようにアルバイトしていたので、どれも深いなぁと思いました。
特に、2つ目の「どんな時でもお客様の立場にたってものを考えること」

これって、ビジネスの基本 だと思います。
どんなビジネスにも当てはまります。

例えば、我々のOEM業界のような提案型営業の場合、お客様の立場にたって提案することは非常に重要になってきます。

時には、反対することも必要になってきます。
だから、私は、お客様のプランに対して平気で意見します。

まぁ、間近の売上だけを考えれば、顧客の言いなりで求められることだけ忠実に行えば良いだろう。
でも、そのプランが間違えであれば、意見して、踏みとどまってもらうことも重要なことではないだろうか?
我々のOEM業界、結果、正しい方向で商品開発が行われれば、顧客の失敗率も最小限に抑えることができるだろう。そして、長くリピート発注をもらい続ければ、大きな売上になってきます。

お客様の立場にたってものを考えるということは、リピート戦略 を構築するにあたり最も重要なこと。
顧客の満足度というものをお客様の立場にたって評価しなければならない。
リピートが無ければ収益につながらないビジネスにおいて、最も重要な戦略です。

それは、OEM事業に限りません。
ここ最近の人気記事 No.1になっている本記事でも紹介していますが、単品通販などのような通販事業でも、同じようなことが言えます。

ROASが高まらんと、儲からん。
お客さま(消費者)の立場で、満足度が高い商品で展開しないといけない。
近年の経口、無理に定期で縛れば、必ずクレームになり、景品表示法違反や健康被害など別の形で返ってくる。

実際、富士そばも、リピート顧客が多いことは、長い年月、変化がないだろう。
それは、時代の変化に合わせて、顧客満足度が得られるようなサービスの微調整が行われ続けているのだろう。

だから、我々は、常に学び続けなければならない!
お客様が失敗しないように。
顧客に満足してもらえるため。
素材や原料に限らず、販売・マーケティングもしっかり学んでいく必要があります。
素材や原料の情報だけ知っていても、その情報を販売にどうつなげれるかまで知っていないと、より良い提案は不可能です。

こういたコンサル色の強い営業を特徴とした事業展開をしていくためには、なんだかんだで、人材の質を高め続けることが不可欠です。

弊社のOEM事業は、人材の育成も重要なのです。
うちの営業は兵隊ではない。
営業よりオペレーターに近く、コンサルにも近い。
でも、こういった人材の育成は、時間がかかります。当然、人材のバックグラウンドなどにより、個人差も生じてきます。

何れにしても、弊社のOEM事業のスタイルとして、お客様の立場にたった提案というものを大事にしていきたいと思います。
顧客満足度向上のため、我々も、日々努力です。

ホワイトペーパーのススメ:事業モデルのPDCA

皆さん、今日あたりから、業務開始でしょうか?
弊社は月曜日から。
そして、私は、数日ズラした夏休み中です♪
この記事も、8月14日に書いて、投稿予約したものです。

さて、私の周りには、独立したての方々が集まってきます。
お盆中もランチした。
そこで必ずオススメしているのが

ホワイトペーパー です!

業態問わず! そして、以下の点を求めます。

徹底して作り込むこと
他社との差別化を明確にすること
常に作り変えて進化させること


実は、こういったホワイトペーパーが必要なのは、独立した人だけじゃないんです。

私は、営業マンすべてがホワイトペーパーを作るべきだと考えています。

理由は、営業の成約率が上がるからです。

会社でなければ、自分で作れば良い。
どの業態でも、私がずっとやってきたことでもあります。
営業スタイルは、個々に異なるので、ベースは同じでも営業マンの数だけホワイトペーパーがあるのが理想だと考えています。

加えて、独立したての人は、経営者として、自分/自分の会社の強みと弱点を整理することができるからです。
こういったことが見えてくると、PDCA を回しやすくなります。

独立して失敗する人の多くは、事業モデルのPDCAが回せなかった人です。
実際問題、事業の勝ちモデルは、独立から半年から1年の間で作り上げなけばならないです。

勝てない事業モデルは、いわば 泥船 であり、進まず必ず沈みます。

成功していた会社でも、このPDCAを回していたキーマンが抜けて、いきなり衰退する会社も少なくありません。
実は、会社を成功させていたのは、社長ではなかった・・・。
過去、たくさん見てきています。
それほど、事業モデルのPDCAを回し続けることは重要なのです。

ホワイトペーパーを添削することもありますが、かなり厳しいコメントをします。
やっぱり、失敗してもらいたくないからです。

作成したホワイトペーパーで結果が出なければ・・・
内容もしくは事業モデルが悪い証拠!です。

内容は、すぐに変更することが可能ですが、事業モデルは、すぐに変更できません。事業モデルは、時間をかけて変更していく必要があります。

だから、未だホワイトペーパーを作り続けているのです。

また、勝てる事業モデルも、時間の経過で、勝てない事業モデルへと変化してしまいます。
先日、商品設計の例で紹介したライフサイクルが事業モデルにも存在するからです。

時代に取り残された事業モデルだと、じわりじわりと衰退していきます。

盛者必衰!

時代に合った事業モデルで勝負し続ける必要があります。
そのために、ホワイトペーパーの見直しを定期的に行う必要があるのだと考えています。

ちなみに、ホワイトペーパーを作る上での注意点であり鉄則。

切り札は公開しない!

この部分を公開してしまうと、あっという間に事業モデルが模倣されて陳腐化してしまいます。
特許も同じで、核心の部分は記載しません。
これが 情報マネージメント というものであり、事業のライフサイクルを少しでも長く保つコツです。

弊社の場合、そのホワイトペーパーの要点を4ページにまとめて、原料受託バンクで公開しています。
その資料は、一昨日、1万アクセスを超えました。

もし、まだホワイトペーパーを作っていない方がいらっしゃれば、この資料を参考にしていただきながら、是非、自分/自社オリジナルのホワイトペーパーを作成してみてください!

追記 191023
ホワイトペーパーを作成する前に行っていただきたいSTP分析について、まとめました!

こちらも参考にしていただければ幸いです。
ホワイトペーパーの精度が上がります!

昭和・平成の経営から令和の経営へ

今日は、11時から顧問先で原料開発の打ち合わせです。会議前のプレミーティング。
その前に、平成最後の投稿です。
テーマは、昭和・平成の経営、そして、令和の経営についてです。

まず、社会背景と共に両経営者の特徴をまとめてみたいと思います。

◆昭和と昭和の経営者◆
経営者の多くは高度成長期やバブル期を体験し、会社の成長だけが重要視される社会でした。
企業戦士サラリーマンは長時間働いてナンボの世の中でした。外資系を除き、年功序列・終身雇用という文化がありました。

そういった背景、経営的には、雇用者を酷使した部分もあると思います。
猛烈主義のワンマン経営の会社も多く生まれました。

上場したり、平成で体質変化し、変わった会社もあると思いますが、多くの会社が「働け!働け!」というような経営を行っていたと思います。

団塊の世代は、働いて、働いて、とにかく、働いた。

戦後、日本が復興し、豊かになっていくためには不可欠な経営だったと思います。
まぁ、そのお陰で今の日本があるのです。
感謝しなければならない。

ちなみに、1986年(昭和61年)に男女雇用機会均等法が施行されており、女性の働く環境は、今とは大きく違ったでしょう。
基本、経営者=男性というのが当たり前だった時代です。

◆平成と平成の経営者◆
1992年より週休二日制を導入する企業が増え、IT革命が起こり、ITバブルも起こった時代です。
携帯電話が普及し、スマホ・タブレットPCという新たなツールも生まれました。

そして、ブラック企業という言葉も生まれた時代です。
過労死という問題も表に出てきました。

そういった背景、年々、平成の経営者は、雇用者の労働環境を良くしていくことが求められるようになりました。

一方、正規雇用ではなく、非正規雇用での雇用が増えた時代であり、雇用格差も生んだ時代でもあります。

また、週休二日という制度も、企業にとっては生産性の低下につながるため、中小企業や地方を中心に完全週休二日制度を導入しない企業も存在しています。
実は、そういった労働格差というものも存在します。
地方は、昭和の経営者も多く、経営者が強い雇用関係なのも理由だと思います。

平成の経営者の多くは、IT技術を活用した情報戦略を得意とすることが多いです。
IT革命が行っていた当初よりパソコンに触れていた人ほど成功した時代でもあります。そして、いち早くIT化を取り入れた会社ほど成功した時代でもあります。

労働時間が制限され始める中、効率性を強く求められる時代でもあり、スマホ・タブレットPCの普及により、何処にいても仕事ができてしまう環境もできています。

効率化が行われても、就業時間が変わらないという環境が、実は、平成に過労死などを生んだのでは?とも私は考えています。
実際、私も、徹底効率化した仕事スタイルで業務を遂行すると、めっちゃ体に負担がかかります。休息がないと、体を壊します。

【平成における昭和の経営者】
順応性の高い昭和の経営者は、平成の世の中の変化に順応していきました。
一方、順応できない経営者も多いのも現状だと思います。

実際、休暇が増えると、生産性が低下すると不安に思う経営者も多いだろう。でも、それは、効率化を行おうとしないからだろう。
昭和の経営者の立場になると、確かに不安だろう。この変化は大きいです。

一方、心と体の休息を与え、集中して仕事ができる環境を与えた方が生産性は伸びると私は考えています。
例えば、残業禁止、育児休暇3年、ホウレンソウ禁止・・・それで結果を出している未来工業の山田昭雄社長の考え方は、まさに平成に順応した経営方針だと思います。
出戻り社員歓迎というのも、ほんと、共感できます。

平成の終わりの変化として、団塊世代の引退と少子化に伴う人材不足という問題に直面しました。

このような局面、従業員が会社を選ぶ時代へと刻々と変化しています。
おそらく、令和に入ると、その流れが一層強くなると思います。

これからの時代、絶対に女性の活用もキーになるでしょう。

変化しない昭和型の企業は、一気に衰退していくだろう。

また、日本の成長は鈍化し、成長より持続可能を求める時代へと変化しつつあります。
それがSDGsを推進する企業が増え始めているのが物語っていると思います。

先日の記事には書きませんでしたが、私の持論は、鈍くても着実に成長を求めながらも持続可能な社会への変化すべきというものです。

キレイ事を言っても、勝ち残っていかないと、幸はもたらされません。また、一度掴んだ富や権力は、なかなか手放すことができないものです。
ちょっと前まで、アベノミクスでトリクルダウンなんてアホなことを言っていた人達まで掌を返したようにSDGsを推進し始めている。
これは、何らかのプロパガンダ/マインドコントロールなのでは?と疑っている部分もあります。実際、こんなキレイ事を掲げながら、現実問題、日本国内で格差は広がっています。

実は、心では格差社会の始まりなのかな?
正確には所得中間層の消失なのかな?
とも思っています。
今の大学生や子供達の受験を見ていると、教育格差から格差社会は始まるのだろうと感じています。このままでは、将来、韓国のように上層の一族関係者だけで牛耳られるような社会になりかねないです。まぁ、韓国ほど酷い状態にはならないと思いますが・・・。

何れにしても、平成型企業の弊社も令和の時代への順応が求められるだろう!
そのことは、忘れないようにしていきたいと思います。
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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