健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

成功

勝ち残る成功の方程式

コロナ禍でも、緊急事態宣言解除後で定期的にテレワークしながら、いろいろと考えることが増えました。

やっぱり、私は運がい良い!

世の中、理不尽な不幸は、突然やってきます!
私も、当然、そういった不幸の経験があります。そして、波がありながらも、今があります。

多くの方が理不尽な不幸で困っているのに、コロナショックでも、今のところ、大きな影響はありません。
今後はボディーブローのよう影響が表れてくると予測していますが。
でも、やっぱり、私は運が良いです。今のところ・・・。

やっぱり、人生でも、ビジネスでも、 って大事だと思う。

でも、運だけでは、勝ち残っていけない。
実力がないと、幸運で得た貯めも、あっという間に尽きてしまう。

実力って、運を活かす大事な要素なんだと思う。

だから、成功って、以下のような方程式で成り立っているんでしょう。

 成功 = Σ(運 × 実力)

だから、ビジネスの世界において、以下のような力(実力)を持っている人は、成功するんだろう。

 ▶ 運を手繰り寄て結果につなげる力
 ▶ 不運を幸運に変える力
 ▶ 小さな幸運を積み重ねる力

実際、成功しない人の多くは、何かに逃げている。前向きな人は少なく、悲観的な人が多い。
前向きに、必死に手繰り寄せようと頑張る人は、成功しやすい。

ピンチこそチャンス!と、不運を幸運に変えれる力がある人は、どこでも成功するだろう。

人より運がなくても、小さな運を必死に手繰り寄せ続ければ、きっと、物事は上手くいく。だから、Σを付けました。
私なんかは、どちらかと言えば、そういったタイプだと思う。
コツコツ型。

実力は、1つの物差しで測れず、総合力である。

また、成長する会社にも共通する点であるが、更に成功する人は、

常に求められる存在

である点です。
例えば、結果を出す営業マンは、成約率に限らず、リピート率や紹介率が高いです。それは、評価されて、求められる存在になっている証拠です。

まぁ、これがZ を得る秘訣なんでしょうけどね。



ちなみに、自分の成功に固執し過ぎ、相手(顧客・パートナー)の成功も同時に追わないと、人から求められなくなる。
結果、成功は遠のきます。

ビジネスにおいて、こういった成功を導くには、これらを会社が演出する必要があると思います。
会社組織というものを成り立たせるためにも。

会社は、営業マンにノルマを科して営業成績を求めるだけではなく、営業マンが結果を出す(成功する)ために、会社も努力し続ける必要がある!と考えています。
健康食品サプリメントの原料事業の場合、研究開発への投資を上手くマネージメントすることなのでしょう。

また、営業マンが少しでも成功するきっかけを作るため、集客に力を入れる時代になっています。
インターネットという運を掴むツールで。

ちなみに、この会社の努力がなく、営業マンの実力だけで会社の売上が成り立っちゃうと、営業マンは簡単に独立しちゃいます。
会社の力も自分の実力と勘違いし、独立して失敗しちゃう方も非常に多いのが現状。

最後に、成功って、人それぞれでも異なります。
それは、成功に対する感じ方が異なるから。

小さな成功でも満足できる人と大きな成功でも満足できない人がいます。
当然、後者の方は、なかなか幸せを感じにくいです。大きな成功であっても、その人は、成功と感じていないでしょう。
必然的に、成功と共に、満足する成功も変化してくる。
上を見ちゃうと、切りがない。
過度な成長戦略の問題点。

そういった部分が、人の難しいところなんだと思います。

今、生き方も、成長だけを追い求める時代から、サスティナブルな(持続的な)成功を追い求める時代になっているのだろう。

私などはシンプルで、相田みつをさんの言葉のように、引退なしで一生感動できるような仕事ができ、多くの良い人に出会い、一生青春できる人生が送れることが私の幸せであり成功だと考えています。
その時、海と空手があると、もっと良いだろう。

素材ライフサイクルと適性市場投入時期

売れる商品は、変化する!

そのすべての理由は、素材のライフサイクルが関係します。

例えば、2014年くらいにブームがあった酵素(植物発酵エキス)は、当時、成長期後期にあり、今や成熟期の素材です。

また、プラセンタエキスも同様です。

そういった素材のライフサイクルが変化することや競合状況で、商品の売れ方が変化します。
当然、ライフサイクルと競合状況は比例し、市場が成熟する過程で、一気に商品は売れにくくなります。

特に、成熟期の素材が勝ち残りにくく成長期の素材に適した市場では、あっという間に商品が売れなくなります。

それは、通販という市場です。
もう少し詳しく述べると、独自ドメイン型の通販市場です。

反対に、成熟期の商品に適している市場は、モール型通販です。

弊社が原料受託バンクで公開している資料の中にも、通販を独自ドメイン型とモール型に区分している理由は、適正な素材ライフサイクルが大きく異なるためです。

ちなみに、導入期の素材などの使い方も重要であり、導入期の素材で展開しなければ勝ち残っていけない市場も存在します。

今回は、私が得意なプラセンタを例に、もう少し掘り下げてワンランク上の素材ライフサイクルを加味した商品開発について、紹介してみたいと思います。

まず、現在、通販で売れているプラセンタ商品は、発酵熟成プラセンタの原液化粧品です。
一方、抗シワのデータが取得され、後発を寄せ付けないような差別化も行われています。

プラセンタという素材自身、完全に成熟期の素材なのですが、発酵熟成と言うキーワードを加えることで、成熟期の素材ながら新しさを演出して成長期のような売れ方が演出されています。

成熟期の素材でも、差別化ポイントを選ばれる理由に演出することでヒット商品が生まれます。

そういった演出は、コラーゲンなどでも盛んに行われています。

こういった演出ができる素材が通販市場で最も売れるのです。
そして、原料メーカーとの関係性や特許などで、真似しにくければしにくいほど、LTVが高くなり、長期間で収益性を維持できるのです。

プラセンタの場合、そういった演出がSPF豚・馬(サラブレット)で行われたり、非加熱(生)で行われたり、様々な方法で行われ続けています。

もう少し、事例を挙げると・・・
例えば、羊膜エキスと単純に表現すれば、導入期の素材として取り扱われないでしょう。おそらく、通販市場には適さない。



一方、スーパープラセンタとして表現し、量のクリエイティブで活性の高さをアピールし、希少性を説明すれば、売れ方は大きく変化してきます。
言葉のマジックで、急にライフサイクルが変化するからです。

私は、こういったクリエイティブや商品戦略を常に考え続けています。販売者さんと二人三脚でクリエイティブ創造することも多々あります。

結局、それが成功への近道だからです。

エビデンスも重要ですが、まず売れるためには、こういったライフサイクルを加味したクリエイティブ作りの方が売れるための必須条件となるからです。

実際問題、こういったライフサイクルも加味した商品設計が可能な商品開発担当者さんが少ないのが現実です。
新規参入しようとするIT系会社の会社さんは、市場動向がわかっても、ライフサイクルも加味した適切な商品開発まで理解できないのが実際。だから、多くの会社さんが価格だけドライにOEM先を選定して失敗するのです。
中小に限らず大手さんでも、比較的、商品開発担当者さんがコロコロ入れ替わったりします。意外に、ノウハウが蓄積されていなかったりします。

そういったところに、弊社のような会社のニーズがあるのだろうと考えております。
これからも、多くの中小企業のお客様と一緒に成長していければと思います。

量のクリエイティブ:直接法と間接法

量のクリエイティブについて質問があったので、この度は、その解説を記事にしてみました。
まず、量のクリエイティブと言っても、直接法と間接法の二つに分類されます。

★ 直接法 ★

直接法は、とてもシンプル。
成分の含有量や原料の配合量を強調表記します。

HMBやシトルリンを始めとした各種アミノ酸などで多く用いられます。
1商品あたりの量で多く見せているケースも存在します。

HMB 3000mg
シトルリン 1000mg
って感じのクリエイティブです。

Amazonの商品は、多くが直接法の量のクリエイティブで争っていることが多いです。

現状、ビタミン・ミネラル以外の強調表記は、外枠での表示も義務化されていないので、商品に成分量や配合量が記載されていないことが多いです。そこが規制強化されると、かなり業界は適正化されていくでしょう。

★ 間接法 ★

間接法は、主に粗原料(粗原料の類似素材)の量に置き換えて量をアピールする方法です。
具体的な例です。

赤ワイングラス約200杯分のレスベラトロール
胎盤換算7500mgのプラセンタエキス純末
自然薯約1000g分のジオスゲニン
生ローヤルゼリー換算で1000mg

中には、ローヤルゼリーの生換算のように、公正競争規約・規則などで換算方法が定められている素材も存在します。

時には、粗原料ではなく、成分を多く含むイメージの素材に置き換えて量をアピールされるケースもあります。

シジミ約1200粒分のオルニチン
レモン約30個分のビタミンC
レタス約10個分の食物繊維

その他にも、様々な間接的に量のクリエイティブが用いられています。

こういった量のクリエイティブは、商品を販売していく上で不可欠な表現です。勝ち組通販会社の多くが長けている部分でもあります。

なので、販売する原料の市場を伸ばしていくため、原料メーカーが努力して生み出していかなければならないものが量のクリエイティブだったりするのです。

ちなみに、LPなどの制作会社さんは、勝ちクリエイティブを作っていた自信から、販売事業にも多くの会社さんが参入されました。
弊社も、たくさん対応させていただきました。

しかし、量のクリエティブを生み出す力がなかったため、ほとんどの会社さんは失敗されました。

制作会社さんの特徴として、自信から来る奢りがあり、原料メーカーなどの助けを借りないで自分達だけで勝ちクリエイティブを作ろうとされます。
他社のクリエイティブをパクるくらいで、クリエイティブを創造することはない(創造できない?)のです。
それが失敗の原因。
絶対に、OEM会社を通した間接的にでも、原料メーカーの助けは不可欠です。

量のクリエイティブなどの勝ちクリエイティブは、制作会社さんではなく販売会社さんが原料メーカーやOEM会社と共に生み出されていたことを物語っています。
一緒に生み出す力が通販会社さんのノウハウだったのです。

まぁ、実際、私も、大口の販売会社さんと協力し合ってクリエイティブ開発を大なっていますから・・・。

これも成功の本質の部分なのでしょう。

原料メーカーは、この勝ちクリエイティブ創造を積極的に手掛けていかなければならないことがわかったでしょうか?
また、販売会社もOEM会社も、原料メーカーから勝ちクリエイティブを創造するための情報を引き出させていかなければならないことがわかったでしょうか?

ただ売るだけではダメなのです。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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