健康食品サプリメント市場の理想像・未来像 by 博士マーケッター

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

広告費用対効果

ゴミ商品ができるまで:広告費用対効果からの逆算

今回は、健康食品業界の素朴な疑問について、解説してみたいと思います。今回の内容が解説されることは、なかなかないでしょう。

なぜ、ゴミ商品が作られ続けるか?

答え:広告の費用対効果が悪いから
そして、広告費用対効果から逆算して商品設計されるから


例えば、サプリメントの成果報酬型のアフィリエイト広告は、成果報酬が販売価格の200~400%と異常な値が設定されていました。定期で縛って、必ずリピート購入されるから、という広告サイドの勝手な理由から生まれた値です。
当然、定期縛りができなくなれば、その成果報酬率も下がるが、それでもまだまだ高過ぎる状況があります。

こういった成果報酬が設定され、想定される広告費用対効果から逆算すると、商品原価率は極限まで低くしなければならない。
だから、数のクリエイティブだけのゴミ商品が作られる。
数のクリエイティブ用のミックス原料を作る受託過去会社まで出てくる始末。容易に20~30原料の0.0001%配合が可能になる。

効果を期待できなくても、数のクリエイティブで消費者を上手く騙して、広告費用対効果が合って利益さえでれば良いという会社が多いため、ゴミ商品だらけの市場になってしまう。

これは、数のクリエイティブの取り締まりが強化されない限り、ずっと続くだろう。
詳しくは
>>景品表示法及び健康増進法の解釈拡大によるリスク

消費者庁は、なぜ?景品表示法及び健康増進法の解釈拡大で数のクリエイティブの取り締まらないのかが不思議でたまらない。
消費者が騙された後に摘発するのではなく、解釈拡大の違反事例を示して、消費者が騙されるのを未然に防ぐべきだと思う。

そもそも、広告代理店さんや通販コンサルさんが立てる事業計画(シミュレーション)は、ほとんど意味がない。
広告代理店に所属しながら、常に思っていたこと。
商品原価も、そのシミュレーション上で逆算される。

販売の担当者が予算申請する時に経営陣から求められるから言って、広告代理店やコンサルに作らせる。
シミュレーションは必ず黒字になるように作られる。
広告予算を勝ち取るためだけですから。
机上の空論で、非常にばからしい話である。

リピート率やLTVは、商品によって変動的であり、定期縛りができず、顧客満足度の低いゴミ商品で展開すれば、リピート率やLTVは、散々なものになる。
購入して騙されたと感じれば、リピート購入されるはずがない。

基本、広告費用対効果も含め、このリピート率やLTVも甘い数値で試算されるため、

必ず下振れする!
黒字転換しない!


だから、ほとんどの会社が収益の出ない広告費を垂れ流す。また、広告費さえ取れれば良いので、利益が出る部分のCRM周りを放置されるケースも少なくない。
厳しく言うと、ゴミ商品は、CRM周辺のコストをかけるだけの価値がない!

ゴミ商品は悪循環しか招かない!

まぁ、そういった会社は、顧客満足度は全く考えず、儲かることしか考えていないから、痛い目に合えばよいと思う。
健康に関わる産業の場合、顧客満足度の追及のような社会貢献性がない企業は存在すべきではないと思う。

結局、儲けだけの販売者は、最悪、真っ黒な広告で展開して、課徴金の支払い命令を受けてします。まぁ、それで販売者が倒産しても、広告代理店やコンサルは、別の顧客を探せばよいだけで、全く痛くはない。
実際、メディアの力で嘘も本当にできてしまうようなインターネット市場なので、そういったことが簡単にできてしまう。
これが現在の健康食品EC市場の現実です。

こうった状況は、販売教唆が厳しくなって、広告代理店やコンサルに責任が問われる事例が示されない限り、ずっと続くだろう。
まぁ、自ずと、この方式では儲からないことに気が付き、騙される会社も減っていくだろうが・・・。

何れにしても、本記事によって、ゴミ商品ができる仕組みやゴミ商品が儲からんことも理解された方も多いと思います。
そういったことを理解した上で、どんな商品を作るかをしっかり考えていただければと思います。

勝ちクリエイティブのために努力し続けるべき原料メーカー

昨日は、朝から出たっきりで、夕方に戻るまで3つの商談がありました。その1つの会議では、原料供給させていただいている顧客と競合対策のクリエイティブ戦略について話し合われました。

まぁ、私を知らない方は、なぜ?と思うかもしれません。

でも、これが私が行う原料事業の根幹の部分でもあるのです。

弊社と通しで原料が流通されるケースが多い理由も、ここにあります。
単なる寵愛で利用されている訳ではありません。

金額が大きくなれば、クリエイティブ戦略サポートだけでなく、機能性表示食品のサポートも無料で行う。
ちなみに、こういったことは、コンサルとして、お金をもらってもやらん。
本業で稼ぐこと(本業以外では稼がないこと)を大事にしているので、事業の中で成果報酬的に収益が出るようなモデルで動いています。

顧客とWinWinの関係が構築できて結果が出れば、みんながハッピーになる。

もう少しわかりやすく説明すると・・・レスが取れるクリエイティブ材料を提供できれば、広告費用対効果や売上額も上がりますので、結果、顧客は収益性が高くなり、原料の供給量も増えることで原料メーカーも売上が増えます。

さて、タイトルの内容に戻りますが、まさに今回の会議がそうでした。
原料メーカーは、努力し続けなければならないです。以下のように、どんな努力をすべきかをまとめてみました。

・特許取得
・各種認証の取得
・大学や公的機関との共同研究
・医師や有知識者とのコネクション作り
・研究開発による独自データ取り
・素材や成分の広報活動 などなど


これらが勝ちクリエイティブにつながります。

こういった努力に終わりはありません。

また、すべての情報やクリエイティブ上のノウハウを公開している訳ではなく、顧客単位で提供されることも多いです。
それが、既得権益を作り、顧客を守ることにつながったりもします。究極は、特定の顧客ためだけの研究開発を行うこと。

悪い言い方をすると、こういった部分で、私は顧客を選んでいます。
ビジネス上、すべての顧客は平等ではない!

ちなみに、近年、クリエイティブ上で大学名や医師の肩書を出しにくくなってきていますが、問題のない方法で出すこともできます。
正確には、チラリと出さなきゃいけない局面を作ればよい。
いろいろとテクニックがあります。

日本人は権威に弱いので、勝っていくには権威を利用したクリエイティブも不可欠です。

実際、原料メーカーは、こういった努力が必要であり、過度な営業活動は不要です。
OEM会社や販売会社の担当者さんからすると、ネタがないのに営業に来られても、迷惑ですから・・・。

勝っている通販会社さんの多くは、原料の購入は直接行わなくても、情報のやり取りは原料メーカーと直接行うということがほとんどであることは、この記事の本質の部分です。

でも、求める情報を提供してくれるかは、原料メーカーによっても異なるし、担当する営業マンによっても異なります。
当然、営業マンでも、知識やスキルに大きな差があります。
論文レベルで原料の科学的情報を知っている者もいれば、原料の広告表現まで理解している者もいる。また、反対に、営業マンではなくオペレーターとして最低限の情報しか提供できない者もいる。

営業は不要と言いながら、人でも差が出るのも原料営業の難しくも面白いところ。

中小企業のビジネスの部分が強いです。私は大手さんにはできない原料営業をしていければ良いと思っています。

今期も2桁成長できるよう、頑張っていかないとなぁ!!
そのためには、努力だけでなく、アイディアや戦略も重要なんだろうなぁ。
ファイトです!

クリニック経営の失敗要因と絶対に守るべき点

私は、いくつかのクリニック経営に足を半分突っ込みながら、いろいろなクリニックとの接点があります。クリニック経営は、意外にシンプル。
ぶっちゃけ、通常の経営で当たり前のことがクリニックではできないことが多々あります。1院だけの小さな自由診療クリニックの場合、当たり前のことをしっかりやれば、きちんと収益が出ます。

足かせになるのは、

医師の経営的視点

のみです。

小さな自由診療クリニックで成功できるかは、以下の3つの要素をどの程度満たしているかに尽きるかなぁと思います。

1. 院長が広告宣伝塔にもなるスーパーマン
2. 適切な集客活動とブランディング
3. スタッフのクロージング教育が万全


そして、成功するクリニックは、だいだい以下のタイプ(or いくつかのミックス型)に分けられます。

院長による集客力タイプ
徹底した集客とクロージング管理タイプ
保険診療からの引き上げタイプ


1に関しては、正直、広告宣伝費はかかりません。
院長先生がメディアに出演することで、自然に集客されてしまいます。必要なのは、ブランディング戦略。さらに収益性を高めるのに必要なのは、クリニックのGoogleの登録や院長先生のSNSくらい。
かつ、こういったメディアに出るような先生は、強いクロージング力も持っておられることがほとんどであり、だいだいの先生は儲かっています。

そうはいっても、そんな先生は、極一部です♪

成功しているクリニックのほとんどは、2と3を徹底できているケースです。
地道に、保健診療から自由診療に引き上げているクリニックも少なくありません。皮膚科から脱毛やフォトフェイシャルなど、親和性のある治療というものも多々存在します。過去、再建を手掛けたクリニックさんも、そのタイプでした。

成功と失敗の明暗が分かれやすいのは、広告集客型のクリニックです。
費用対効果やコンバージョンをジャッチし、しっかりと集客予算を投下し続ける必要があります。

最も失敗につながる例:
すぐに結果が出ず、短絡的に集客コストを絞るケース

PDCAを回さず、集客の間口を狭めると、急に経営が悪化してしまうことがあります。すぐに結果が出なければ、まず結果が出るように頑張ることです。

ジャッチするべき点は、インターネット集客なら、集客の費用対効果が悪いのか、コンバージョン率に問題があるのかであり、現状を的確に把握する必要があります。
意外に多いのは、コンバージョン率の問題。サイトに人が来ていても、問い合わせや購入につながっていなければ、つながらない理由を考えなければならないです。

ここは、通販と同じ。

価格なのか、治療の紹介の仕方なのか、それ以外の部分なのか?
新設のクリニックの場合、信頼や実績というものもコンバージョンにつながってきますので、いろいろな視点から問題点を探る必要があります。
当然ながら、クリエイティブ上、クリニックの魅力(差別化ポイントなど)が的確に伝わっているかを判断する必要があります。

ちなみに、1にも当てはまらず、広告宣伝していないクリニックさんは、言うまでもなく、上手くいかないです。必ず失敗します。
上手くいくはずがありません。

また、患者さんはたくさん訪れていても、収益性の悪いクリニックも少なくありません。
某発毛クリニックなどは、インセンティブ制を導入し、スタッフのクロージングで高い収益性を導いています。月に1000万円近い集客コストを割いていても、余裕でペイしています。なんといっても、スタッフによるクロスセル商品の売上比率が高い。
この点からも、集客後のクロージングが如何に重要かがわかるかと思います。

ぶっちゃけ、医師でクロージングまでできる方は、ほとんどいません。
また、時給が高い医師がクロージングに時間を割くのであれば、余程高額な治療にクロージングしないと、人件費が合わないケースも多々あるでしょう。

何だかんだで、クリニックマネージメントは、医師の人件費をペイするためのマネージメントだったりするので、スタッフ・コメディカルでしっかりクロージングできる体制がないとダメなのです。
医師の診療の回転率とクロージング率を徹底管理していく必要があるのです。

まぁ、インセンティブをケチって、全くクロージングの仕組みが機能しないというクリニックもかなり多いので、そこは、注意が必要です。最悪のケースとして、ボーナスとして評価すると言っておきながら評価せず、クロージング体制が崩壊というのもあります。

スタッフによるクロージングが上手くいく一番重要なこと。

スタッフの評価

医師は、スタッフをものとして扱うケースが非常に多いです。口に出さなくても、結果、消耗品だったり交換が利くものとして扱っているケースが多いです。
1のクリニック以外は、それが成り立ちません。

どんな組織であれ、人を上手く使って、的確に評価するということは、非常に重要なことだと思います。

極当たり前のことだと思います。
高いコンサル料を払わなくても、上記のことをしっかり守れば、クリニック経営って失敗もしにくいです。

実際、私がクリニックの経営コンサルを行わない理由は、本業以外で儲けるつもりが全くないというのもありますが、このように極当たり前のことをやれば普通に収益が出るからです。
また、できないクリニックは、コンサルが入っても実行できないケースが多いためです。問題点は改善しないけど、成果だけを求めるということが起こります。

通販でも同じです。
だから、通販も、ノウハウや情報だけを提供するだけで、コンサルは行わない。
まぁ、コンサルの仕事は、大変なだけで儲からないという部分が根底にあるからなんでしょうけどね。
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業務効率化の神ツールを紹介!
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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