近年、OEM事業も勝ち負けが明確に分かれ始めています。基本、大手企業の案件は、大手受託加工会社へと集約が進みます。
そして、小さな案件は、ネットでしっかり集客ができている会社へと振り分けされています。

現状、工場を持たないファブレスのOEM会社さんの事業が落ち込んでいます。
(ちなみに、弊社は半ファブレス。関連会社のGMP工場を利用している。)

そのファブレス会社さんの下請けをすることも多々あるので、大変だなぁと思います。
新規はあまり取れていない感じもするので、しっかり既存の案件が回っていないと、営業経費もトータルも赤字になってしまうのでは?と思うこともあります。
特に、その傾向は、近年の新規案件で強くなっています。

近年の新規案件に対する鉄則!

顧客の言いなりになってはいけない!

特に、一元の顧客には、ドライに対応しなければならないです。
とにかく案件泥棒が多い。
良い提案を行っても、案件だけをパクられて別の工場で作られてしまう。無駄働きさせられる。
酷い会社は、試作だけを永遠と行わされてしまう。

営業担当は、商品作りに対して、どれくらい思い入れがあるか?などをジャッチし、その上で相手を見て提案していく必要があります。
ぶっちゃけ、ゴミ商品の案件やレスがなくなる顧客の案件は、断った方が良いと考えています。

もちろん、顧客をセグメントするだけでは、案件が取れない!

勝っていくため/生き残っていくための戦略が大事になってきます。
私の持論、以下の点を重要視して戦略を講じていく必要があると思います。

創造力
提案力
サポート力
価格でも勝てる何らかの武器


まぁ、一番重要なのは、4つ目の武器。

弊社の武器は、自社原料であることは間違えないです。また、価格だけにならないよう、原料は原料で、特許戦略や商標戦略もしっかり行っている。
自社原料以外でも、他社より安く原料を仕入れることに徹しているので、結果、案件の成約率や利益率にも反映されてくる。

現在、大手受託加工会社さんでも、自社原料を持って展開され始めています。
そのビジネスは非常に強固。
ファブレスのOEM会社では絶対に勝てない。

そうなってくると、実際問題、ファブレスの会社は、武器なしでは生き残っていけないだろう。しばらくは生き長らえても、ビジネスは先細りになってしまうだろう。
武器は不可欠だろう。

弊社も原料と言う武器を持っていても、コスト合戦になってしまうと、社員を犠牲にしながら営業経費無視でコストだけの勝負を行っている会社には負けてしまう。
そういった危機感を常に持っている。
そこで、少しでも勝率やリピート率を高めるため、いろいろと工夫している。社員は有効に利用するかわからないが、昨年末、新たなルールも導入している。
見積り戦略上からの顧客との駆け引きである。

のほほんとしていては、生き残っていけない時代になりつつあります。
OEM事業は、陣取り合戦。
常に努力あるのみです!