幸せ笑顔を作るアンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

年中、健康食品やサプリメントの製造や販売に関わっている代替医療事業クリエイターのブログです。医療機関向けサプリメントを得意とし、エビデンス型の商品開発を重要視しております。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や競技空手・ボクシングの格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングを意識したセルフメディケーション;予防が不可欠です。健康食品・サプリメントも重要なツールの1つです。
また、健康食品業界を良くしていくため、消費者を騙しながらゴミ商品を販売している健康食品を撲滅しようと奮闘中!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品・サプリメントを作ってます。
ビジネスでは市場創造を重要視しております

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

営業

顧客に選択してもらえるビジネスの信用を得るために

常に、勝っている会社を分析し、自問し続け、私が弊社サイトのディレクションを行うことで意識していることがあります。

どうしたら顧客から選択してもらえるか?

そして、そのポイントは、信用だと考えています。

我々も、原料を調達する際、まず会社から判断します。
それなりに業界で名が知れていれば、安心して原料調達することができます。まぁ、名が知れていても、評判が悪ければ、あえて避けることもあります。
特に、中国原料に関しては、かなり厳し目にジャッチします。

私の場合、原料メーカーの判断基準は、以下の通りです。

1. 安定供給
常時在庫し、欠品しないか?
頻繁に価格改定を行わない会社か?

2. クレームを起こす可能性
きちんと品質管理しているか?
国内小分けの環境は?
第三者機関での主要規格成分のチェックは?

3. 原料への投資
研究開発に予算を投じているか?

4. その他
どんな人が経営しているか? どんな営業マンか?
どこに供給されているか?

近年、大手受託加工会社さんや大手販売会社さんは、かなりシビアに会社をジャッチするようになってきています。
一部の会社さんは、厳し過ぎることで有名だったりします。

そして、そういった厳し過ぎる会社にも供給しているかどうかでも、会社がジャッチされるようになってきています。
まぁ、原料を選ぶ指標として、最も手っ取り早く、的確な基準だと思います。
実際、その最たる例が弊社の懐山芋抽出物:ジオパワー15であったりもします。
2017年10月に厳しい大手採用されたことがリリースで発覚した後、他の大手さんからも使用してもらえるようになり、流通量も格段に増えております。

そして、少なからず、他の原料に対しても、良く影響しているでしょう。

それが信用の積み重ねというものなのでしょう。
だから、信用を失うような下手なことも決してできない。

一方、原料では信用を積み重ねつつあるかもしれませんが、弊社は、なかなかOEMで信用を積み重ねれていないなぁとも感じています。

理由は、OEMの信頼=設備(ハード面)だったりもするからでしょう。
原料での実績は、OEM顧客には伝わりにくいですし、コンプライアンスの関係上、営業に利用することができません。

他社に比べて、弊社は、商品供給実績(主に新商品)の数は多いでしょう。
ただし、小さな案件が多く、ボリュームという点では、大手受託加工さんに比べると話にならないでしょう。

そこが弊社のOEMが苦しいところ。
やっぱり、全体的に案件の質が低い。
何だかんだで、大手さんがやらないような案件で稼いでるに過ぎません。

聞こえの良い言い方をすると、初心者の中小零細企業や個人事業主にも丁寧で優しい対応が自慢となるだろう。
弊社サイトのフックの部分でもあります。

まぁ、もっと質の良い案件を取っていくためには、プル型営業だけでは難しいだろうし、利益率も下げたプライシングで勝負していかなければならないだろう。

そして、何より意識しなければならないこと!

プラスアルファの提案

顧客の言いなりになって、ロボットのように営業を行っては良くない。
お客の成功のため、時には本音で意見を述べ、最適な商品設計に導くべきである。
実際、そういった営業が顧客との関係性を深め、次の案件へとつながる。

信用でつなぐ営業だと思う。
原料の判断基準で「その他」に入っている人の部分であると思います。

でも、それを伝えることは、なかなか難しい。
私が想いを発信するしかない!

これからも、コツコツと想いを発信していくだろう。
積み重ねが大事ですからね。

デジタル化で効率を上げてサポートの質を高める若手営業マン

今年に入り、ある仕入れ物の営業担当が変わった。ものすごく対応が良くなった。
かなり若い営業マンだ。

彼は、見積りもデジタル化しており、対応が早い。
推定の出来高も、ロットによって変化させてくる。なので、実際の出来高もブレてこない。
現代の営業マンらしい。

対応が早いだけでなく、クレームも少なく、結果、効率も良いだろう。

加えて、彼は、10分でも顔を見せようとしてくる古いタイプの営業も行ってくれる。
私が理想だと思うタイプの営業を行ってくれる。

営業力で成約率を争うような製品を販売している訳ではないので、営業成績が数値として表れていないだろうが、とても良い営業マンだ。
なかなか、あの年で、こんな営業はできない。

弊社も、かなりデジタル化、データベース化、マニュアル化が徹底されている。
徹底され過ぎて、古い営業のウェット感が薄れてしまっているくらいだ。
今後も、電話からチャットにシフトし、ますますウェット感が薄れてしまうのでは?と危惧するくらいだ。一方、市場は、そういったドライさを求めている感もある。

近々、新たなコンサルが始まる。
かなり特別なコンサルだ。
コンサル内容は、極めて経営の根幹の部分を行う。

こういった効率化の仕組みが全く手付かずなので、ドンドン組み込んでいきたいと思う。対応があまり良くないため、評判も良くない会社だが、おそらく、ガラッと変わるだろう。
当然、売上や人件費効率も良くなるだろう。

そして、必然的に、人材の定着率も高まり、無駄な雇用も減るだろう。その分、内部での競争意識が高まり、良い循環が起こればと考えている。

とにかく、頑張ろう!!

健康食品OEM営業はスピード感と論理的提案

健康食品OEMには、鉄則があります。特に、中小企業の顧客に対して。もちろん、中国案件も含みます。

まず、何と言っても

スピード感

です。
問い合わせがあったら、平社員なら6時間以内、会社規模にもよりますが課長・部長クラスでも12時間以内に一発目のレスを行うべきと考えています。
私が長年貫き通している鉄則です。

理由は、迅速に対応することで、好印象を与えつつ、次の他社への問い合わせの時間を奪う必要がある。同時に他社へも問い合わせしていても、対応の差を見せつけれなければなりません。
攻撃は最大の防御、すなわち、競合対策でもあるのです。

これができん人間は、営業で成約率は上がらんだろう。営業数字に対して、認識が甘いとも言えるだろう。経営者は会社全体の数字を追い、営業マンは個人の数字を徹底して追うものです。

これができていなかった人は、認識が甘かったと痛感してもらいたい。そうすれば、今後、結果が出る可能性も高まると思います。

誰でもできることです。まずは、実行してみてください!

さて、次は、提案の仕方。
基本、畳みかけるような迅速な提案で、まず聞き取らなければならない点は、

商品の方向性とコスト感
フックとメイン素材


の2つです。
弊社の場合、Webからの問い合わせだと、後者だけです。

フックとメイン素材を提案する場合、重要なことがあります。それは、なぜこの素材や設計を提案するか?を顧客に与えるメリットと共に示さなければならないことです。
この提案は、できる限り論理的である必要があります。

論理的に提案するため、商談のたたき台として商品設計と概算コストまでファーストコンタクトの段階で提示しても良いだろう。私がよく使う手でもあります。

そして、常に顧客の先手の提案をすることも重要です。顧客の言うままだけの提案では、大した信頼も得られないので、競合に勝っていけないでしょう。

そう、重要なのは、顧客から信頼を得ること!

任せておけば大丈夫という安心感を与えつつ、顧客の心をつかんで信頼を得れるかが営業マンの資質だと思います。

論理的な提案を行おうとすれば、自分自身が勉強する必要性も出てきます。
その学び・自分を育成し続けることが大事なのです。

まぁ、真剣勝負で提案すれば、相手の反応によって、顧客の温度感によって成約率も見えてきます。
提案してレスもない顧客は、追うだけ無駄!
決裁権のない人間がロボット的に問い合わせをしてきているだけです。

最後に、極論になってしまいますが・・・
営業にとって最も重要なのは、営業数字を伸ばそうとする熱意だと思います。よく考え、立ち止まらずに行動し続ける。
会社の強制で長く仕事することは、良いことではありません。
でも、自分のため、死ぬ気で仕事するのもアリなのではないでしょうか? 自己管理できる環境があれば、疲れたら休めば良いだけです。
一度しかない人生です。家族を養う、豊かになって幸せになるということは、苦労や努力なしには得られないものだと思います。

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顧問先Y'sサイエンスクリニック
サプリに対する想いです。初めての方は、是非、読んでもらいたいです! ブログガイド 健康食品業界に20年近くいると、時代の流れというものも強く感じます。サプリメントは、市場の成熟と共に役割や環境も変化しています。社会に貢献できるサプリメント道というものを必死に模索しております。
プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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