原料戦略からの健康食品サプリメント製造業界 生き残り術

浮き沈みの激しい健康食品サプリメン業界で受託製造加工や原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

営業

好まれる原料メーカーの営業とは?

弊社の原料事業は、他社に比べて、明らかに費用対効果の良い形で、事業展開が行われています。基本、買ってもらう営業努力より、選んでもらえる営業努力を最重要視しているため、必然的に費用対効果の良い事業展開が可能になります。

営業を怠っている言い訳にも聞こえますが(笑)、定期的な顧客訪問は最小限にさせていただいています。一方、呼ばれれば、すぐに訪問します。そのため、問屋さんや商社さんとの同行営業も少なくないです。

近年、特に大手受託加工屋さんは、望まない原料メーカーの定期訪問を嫌う傾向が強くなってきています。原料は自分で選ぶという傾向が強くなってきているのです。
それは、OEM事業も行っている者だから理解できることだと思います。

さて、原料事業の顧客は、原料メーカーの営業に対して、何を求めるのでしょう?
実際、私は、以下のようなものなのかな?と思っています。

原料が売れている要素
最新の原料情報
競合情報
販売者情報


基本、有益な情報 を持ってくるような営業マンは好まれます。
反対に、競合原料メーカーのネガティブ情報ばかり話す営業マンは嫌われます。

あと、対応の速い営業マンというのも好まれます。
だから、私は、基本、問い合わせ当日のレス(資料一式送付と見積書提出)です。会社は、そういった環境作りのサポートが不可欠。

さて、話は、情報の話に戻し・・・
やっぱり、原料が売れている要素は、原料を採用するかどうかの一番のポイントになります。
それは、消費者がどのような商品を購入しているかの商品開発側で一番重要な情報になるからです。

最新の原料情報は、メール配信やWeb上での告知などでも伝えることができます。
まぁ、優れた商品設計者は、他社が未だ利用していない勝ちクリエイティブを最新の原料情報から生み出すのですが、それができるのは、ほんの一部の人間です。

競合情報や販売者情報というのは、最初の原料が売れている要素とも被る要素があるのですが、商品開発を行っていく上で、非常に重要な情報になります。
販売者は競合情報を求め、受託加工会社は販売者情報を求めます。

原料メーカーって、販売されている商品設計や原料販売量から、おおよその商品販売量が逆算できてしまいますからね・・・。

原料メーカーって、意図しなくても機密情報を得てしまう立場なのです。

ぶっちゃけ、ストレートに商品がどの程度売れているか?という質問が来ることが多いです。
簡単に話す原料メーカーもあれば、なかなか話さない原料メーカーもあります。弊社は、顧客と積極的に秘密保持契約を結ぶことが多いため、話せない原料メーカーです。特に私などは、機密性の高い情報も持っています。だから、積極的に営業に行かないのです。

問屋・商社の営業マンや業界紙の記者さんも、原料メーカーに限らず、様々な情報を集めて顧客に提供しています。
その情報の出し方って、難しいんですよね・・・。

時代は変化し
コンプライアンス が重要な時代です。

販売会社さんに限らず、受託加工会社さんも、取引先に情報管理を求める時代になってきています。簡単に機密情報を漏らしてくる営業マンは、反対に自分達の情報も簡単に漏らすと判断され、距離を置かれるでしょうね・・・。

こういった時代の変化が、プッシュ型ではなく、弊社が完全プル型の営業を行う理由でもあります。

あと、情報って、人の流出によっても起こるものです。
原料会社は、営業マンにノルマだけを課して、成績が出ない営業マンをドンドン切っていくような経営を行っていると、人が育たないだけでなく情報も洩れ、会社にデメリットが生じてしまうものです。

過去、このような記事を書きましたが、離職率を下げないと、売上も伸びない時代です。


営業方針や営業管理も、変化していく必要があるんでしょうね。

独り言:理想と迷い

商談に向けて出発するまで、ちょっと時間ができたので、売上の数字を見ていました。
一昨日も、顧問先の数字を見ており、最近、数字を見ることが増えました。

まぁ、今月は、売上が多いのは、OEMより原料だろう。
海外出荷を合わせて、鮭鼻軟骨抽出物の売上が多そうだ。試作依頼のサンプル供給も多い。

コツコツ積み重ねてきたことが結果として出てきています。

OEMは、中国案件が混とんとし始めているので、若干減速するだろう。
それでも、積み重ねの部分が増えているので、来月あたりから良くなっていくだろう。

それでも全体的に伸びているが、最近、完全プル型の営業という体制に対して、若干、迷いもある。

だからと言って、飛び込み営業やテレアポ営業は、やりたいと思わない。

加えて、営業目標というものもあった方が良いとも思うようになった。

そもそも、年間たった数回の原料営業っていうのも、かなり問題がある。
(OEM営業も、出向くことは非常に少ない。)

OEMは落ち着いたので、今後は、原料を伸ばしたい。
私の中での来年の目標は、今年の150%だ!
出来ないことはないと思う。

なので、今後は、原料のミニセミナーを積極的行っていこうかなぁとも企んでいます。
まずは、距離感が近い、代理店からでも良いだろう。

事務所も少し広くなったので、5、6人くらいの規模のセミナーもできないことはないです。

訪問して行っても良いし、弊社の事務所で行うものも良し、飲み会付きでも良し!

いろいろチャレンジしていきたいと思います。

ホワイトペーパーのススメ:事業モデルのPDCA

皆さん、今日あたりから、業務開始でしょうか?
弊社は月曜日から。
そして、私は、数日ズラした夏休み中です♪
この記事も、8月14日に書いて、投稿予約したものです。

さて、私の周りには、独立したての方々が集まってきます。
お盆中もランチした。
そこで必ずオススメしているのが

ホワイトペーパー です!

業態問わず! そして、以下の点を求めます。

徹底して作り込むこと
他社との差別化を明確にすること
常に作り変えて進化させること


実は、こういったホワイトペーパーが必要なのは、独立した人だけじゃないんです。

私は、営業マンすべてがホワイトペーパーを作るべきだと考えています。

理由は、営業の成約率が上がるからです。

会社でなければ、自分で作れば良い。
どの業態でも、私がずっとやってきたことでもあります。
営業スタイルは、個々に異なるので、ベースは同じでも営業マンの数だけホワイトペーパーがあるのが理想だと考えています。

加えて、独立したての人は、経営者として、自分/自分の会社の強みと弱点を整理することができるからです。
こういったことが見えてくると、PDCA を回しやすくなります。

独立して失敗する人の多くは、事業モデルのPDCAが回せなかった人です。
実際問題、事業の勝ちモデルは、独立から半年から1年の間で作り上げなけばならないです。

勝てない事業モデルは、いわば 泥船 であり、進まず必ず沈みます。

成功していた会社でも、このPDCAを回していたキーマンが抜けて、いきなり衰退する会社も少なくありません。
実は、会社を成功させていたのは、社長ではなかった・・・。
過去、たくさん見てきています。
それほど、事業モデルのPDCAを回し続けることは重要なのです。

ホワイトペーパーを添削することもありますが、かなり厳しいコメントをします。
やっぱり、失敗してもらいたくないからです。

作成したホワイトペーパーで結果が出なければ・・・
内容もしくは事業モデルが悪い証拠!です。

内容は、すぐに変更することが可能ですが、事業モデルは、すぐに変更できません。事業モデルは、時間をかけて変更していく必要があります。

だから、未だホワイトペーパーを作り続けているのです。

また、勝てる事業モデルも、時間の経過で、勝てない事業モデルへと変化してしまいます。
先日、商品設計の例で紹介したライフサイクルが事業モデルにも存在するからです。

時代に取り残された事業モデルだと、じわりじわりと衰退していきます。

盛者必衰!

時代に合った事業モデルで勝負し続ける必要があります。
そのために、ホワイトペーパーの見直しを定期的に行う必要があるのだと考えています。

ちなみに、ホワイトペーパーを作る上での注意点であり鉄則。

切り札は公開しない!

この部分を公開してしまうと、あっという間に事業モデルが模倣されて陳腐化してしまいます。
特許も同じで、核心の部分は記載しません。
これが 情報マネージメント というものであり、事業のライフサイクルを少しでも長く保つコツです。

弊社の場合、そのホワイトペーパーの要点を4ページにまとめて、原料受託バンクで公開しています。
その資料は、一昨日、1万アクセスを超えました。

もし、まだホワイトペーパーを作っていない方がいらっしゃれば、この資料を参考にしていただきながら、是非、自分/自社オリジナルのホワイトペーパーを作成してみてください!

追記 191023
ホワイトペーパーを作成する前に行っていただきたいSTP分析について、まとめました!

こちらも参考にしていただければ幸いです。
ホワイトペーパーの精度が上がります!
仕事のガイド
35万アクセスを超える前のノウハウを凝縮したブログ記事ガイド
ブログガイド

業務効率化の神ツールを紹介!
業務効率化ツール

成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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