健康食品サプリメント市場の理想像と未来像

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

営業

OEM事業と原料事業の特徴:若手営業マンの評価

土日も注文書が届き、改めて弊社のOEM事業に厚みが出て来たことを実感できます。
やっぱり、OEM事業は、リピート受注を増やしてなんぼです。

一方、常に集客して新規獲得を続けなければならず、新規獲得が減ると年単位で売上が落ちてしまうのが特徴です。

そのため、新規獲得数である程度の次年度売上が予測可能です。

近年、市場は成熟し始め、新規参入は減少しています。その中で新規案件を獲得していかなければならないので、正直、大変な時代になっていっています。
会社への問い合わせとベテラン営業マンが可能な紹介案件以外、飛び込み営業やテレアポ営業をするしかないです。
私は、それが嫌だし時代の変化に沿っていないから、集客に力を入れます。

また、原料事業は、主となる受託加工会社や商社・問屋の数が販売会社ほど増える訳ではないので、新規の顧客を獲得するのにも限界があります。
ルート営業して、採用・販売会社への提案を活発化するしかないです。

一方、営業のネタとなる開発ネタや新原料がないと、その活発化も難しいです。営業力も大事ですが、同時に会社力も求められます。

さて、タイトルにもあるのですが、若手営業マン(中途の新人営業マン)は、どうしたら評価されるのでしょう?

会社組織として、その部分をきちんと評価できないと成長できないんだろうなぁと思います。

ぶっちゃけ、OEM事業なんて、長く続けないと結果は出ないです。短期間で成果を出すのが非常に大変な仕事だと思います。

加えて、新規参入が減っている今、チャンスも少なく、売上も積み重ねにくい。
若手営業マンは長く続けている営業マンに売上が敵うはずがないんです。

弊社でも、問い合わせは2014年と2015年がピークで、年々減少している。
昨年は、Googleアルゴリズムの変化で、メタメタな状態でした。

まぁ、OEMの若手営業マンは若手営業マンで、先輩営業マンに真似できない方法で勝負していかなければならないんですが、それはそれで難易度が高い。
でも、トライするし続けるしかない!

実際、デジタル化で業務のスピード化で顧客満足度を高めている若手営業マンも存在します。仕入れ先に。後任の先輩営業マンの対応が悪かったので、弊社としては評価しています。
このような工夫も一手だと思います。

会社組織は、それを援護してやる必要があると思います。
そして、集客の良くなくても、結果を出させるのが会社組織だと思います。
そうしなければ、優秀な人材が流出してしまいます。

まぁ、だから某大手受託加工会社さんは、売上より新規獲得件数の方を重要視して評価する体制で運営されているんだろうとなぁと思います。

OEMの場合、その売上より新規獲得件数の方を重要視する評価公平で正しいと思います。
特に、近年のような新規参入が少ない時期は。

会社力で勝負している会社さんほど、営業経費以外に会社力(会社への信頼)を高めることに投資しています。会社は集客のために広告費も投じていると思いますし、設備にも投資しており会社の看板で営業されている傾向も強いです。
実際問題、弊社も、原料事業などでの信頼がなければ、ここまでOEM営業の成約率も高い状況はないだろう。
弊社も会社への信頼を得るため、数千万もの原料への研究開発費を投じている訳だし、ほんと、こういった信頼の積み重ねが大事なんだろう。

次に、原料事業に関しては、営業マンの担当のさせ方も変化してきていると思います。
OEM営業経験者の方が顧客が求めるものも理解できるし、理系ニーズも高まっていると思います。

まぁ、今の局面、理想は、専任の営業マンなしで、研究開発や学術の強化なのかなぁと思います。

原料営業の場合、学術やマーケティングを含んだ営業が求められるだろう。
したがって、原料の若手営業マンは、情報収集と整理を徹底して行いつつ、販売の現場にも積極的に出て行くことが大事だと思います。

最後に、過去、私はどうしていたか?
OEM事業でも原料事業でも、自分専用の提案資料を作成していました。
いろいろなタイプの顧客別にです。
原料クリエイティブの資料だったり、学術文献のまとめだったり、販売をスムーズに行ってもらうための資料などです。
今は、それを組織的に行っています。

OEM事業も原料事業も、業界の成熟と共に組織力が重要になってきているんだろうなぁと思う最近です。
そういったことも考えながら、組織運営を行っていきたいと思います。
若手営業マンにも、頑張ってもらいたいものです!

【追伸】
この記事は、若手営業マンへのエールと、ボーナス査定を行う方々へのメッセージです。

私の本業は? 私はどんな人?

本日、久しぶりにプロフィールを提示する必要性があり、会の趣旨に合ったようなプロフィールを作成しました。

この健康食品・サプリメント製造側の方々は、何となく理解されているケースが多いだろう。でも、他業種の方々からすると、つかみどころがないのかもしれない。
人によっては、怖い人と思われていたりもする(笑)

私が行ている業務は、重要度の高い順より、こんな感じです。

特許戦略
研究開発
集客
(SEO)
新規原料開発
学術業務
品質管理業務
クリエイティブ開発

輸出入管理業務
限定されたOEM営業
原料営業

幅は広いが、会社全体の収益を上げることが一番のミッションです。

まぁ、どのポジションでも立ち回れるのが私の特徴かもしれないです。

でも、絞るのであれば、

マーケッター 研究者

だろう。
どうしても1つには絞れん・・・。

まぁ、私の大学時代の研究には、推定統計学を組み込んでいた関係上、どうしてもマーケッターが強くなるだろうが・・・。

通常のコンサルは、私の人件費や会社売上貢献に対する費用対効果を加味すると合わないので、特別なケースを除き、お断りしています。
近年は、ブログや弊社サイトにノウハウを公開するだけ。
まぁ、OEMの依頼を受ければ、ディスカッションやアドバイスくらいは行っています。一方的な指導は行わない。求めるのは、お互いの成長です。

原料営業なんて、ルート営業することもないし、売り込みに行くことも全くない。
OEM営業も、新規で担当を持たなくなった。
基本、弊社の営業は、完全プル型です。
弊社の社員も、電話営業などをさせたことがない。飛び込み営業なんて、非常にナンセンスと考えている。
甘いのかもしれないですが、それでも結果が出続けているのだから、問題ないと考えている。

極論、大事なのは、選んでもらえる要素を作ること。
選んでもらえる要素さえあれば、自ずと選ばれ、無理に悪い条件で商売をする必要もなくなります。これは、どんなビジネスにも言える鉄則だと思います。
重要度の順位の意味は、ここにあります。

まぁ、うちは、だから接待交際やベタベタな営業が求められるようなビジネスに弱いんですけどね・・・。

弊社のOEM事業なんて、もはやマーケティング会社のようなものです。
どういった販路で、どのように、何を売ったら良いのか?という部分ばかり考え、市場を分析している。
それら売り方がダメだと、どんなに良い商品も売れないからだ。

通販化粧品会社からスタートし、広告代理店に所属していた経験があるから、それが良く見えてくる。
一方、反対に、どんなに売り方が上手くても、商品開発がダメだと、上手く行かないことも良く理解している。販売と商品開発の両方が伴わないと、なかなか成功できないのが現実です。
甘いことは言わない。
販売者の立場と、多くの販売者をサポートする仕事の両方をやってないと見えないことが多い。

まぁ、こういったことを行いながら、データ取りやヒト臨床試験など、研究もコツコツやっている。

でも、私の今の研究は、

儲けにつなげるための研究

です。
マーケティングベースの研究である。

しっかり研究に対する費用対効果も考えるし、開発費という投資に対する目標回収機関なども加味する。
一方、投資し続けないと、必ずビジネスは先細りになるとも考えており、悩みながら必死に開発費を投じるようにしている。
ほんと、私らしい、考え方です。

こういった考え方が私自身を物語っているのだろう。

最近は、ビジネスマッチング型コンサルにもトライしている。
私でなければできないビジネスマッチング♪
極秘任務(笑)

ん~、今週はいろいろなことがある。
充実!

現代の営業はどこまで時間外対応すべきか?

この健康食品業界の中でも、働き方が違う。

例えば、弊社のように完全週休二日制でない会社さんも存在する。
地方ほど、週休二日制は定着していない。
首都圏でも、月に数回稼働している会社さんも存在する。

まぁ、週休二日制とは、法定で決まっていない。必須ではない。
過去に設定された経緯を調べみると「自分を高めるための1日」として定められた経緯もあるようだ。

また、顧客によっては、土日が稼ぎ時であり、平日休みで土日に稼働している会社さんが存在する。
クリニック、エステ、ネットワークなどが典型的な例だと思う。

さらに、8時出勤や11時出勤という会社さんも存在する。

営業という仕事を行ていると、どうしても、時間外対応が求められる。
そういったケースがるので、弊社は、営業手当がある。

一方、こういった時間外対応は、どこまで対応すべきだろうか?

いろいろな考え方があるだろう。


<考え方の例>
・時間外対応は、全くしない。
・時間外対応は、電話だけ。
・時間外対応は、簡単なメールだけ。
・時間外対応は、行わないが、メールの把握だけしておく。
・時間外対応は、できるだけ行う。

現代社会、スマホがあるので、どこでも対応できてしまう。


私の場合、どうしても仕事優先させてしまうので、できるだけ時間外対応も行っている。
まぁ、私の立場では、当然だろう。
ちなみに、顧客によっては、簡単なメールだけという顧客もいる。

まぁ、時間内に集中して、時間外は全く対応しないというのもの、考え方だともう。
結果さえ出せてればという、現代社会的な考え方だろう。

そこって、会社が強制できない部分だが、昇給や賞与の査定では評価されてる部分でもあるだろう。

タイトルの明確な答えは、ないのだろう。
営業マン次第なのだろう。
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博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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サプリに対する想いです。初めての方は、是非、読んでもらいたいです! ブログガイド 健康食品業界に20年近くいると、時代の流れというものも強く感じます。サプリメントは、市場の成熟と共に役割や環境も変化しています。社会に貢献できるサプリメント道というものを必死に模索しております。

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そういった背景より、真っ黒広告の撲滅活動なども行っております。
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