健康食品サプリメント市場の理想像・未来像 by 博士マーケッター

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

営業

独り言:理想と迷い

商談に向けて出発するまで、ちょっと時間ができたので、売上の数字を見ていました。
一昨日も、顧問先の数字を見ており、最近、数字を見ることが増えました。

まぁ、今月は、売上が多いのは、OEMより原料だろう。
海外出荷を合わせて、鮭鼻軟骨抽出物の売上が多そうだ。試作依頼のサンプル供給も多い。

コツコツ積み重ねてきたことが結果として出てきています。

OEMは、中国案件が混とんとし始めているので、若干減速するだろう。
それでも、積み重ねの部分が増えているので、来月あたりから良くなっていくだろう。

それでも全体的に伸びているが、最近、完全プル型の営業という体制に対して、若干、迷いもある。

だからと言って、飛び込み営業やテレアポ営業は、やりたいと思わない。

加えて、営業目標というものもあった方が良いとも思うようになった。

そもそも、年間たった数回の原料営業っていうのも、かなり問題がある。
(OEM営業も、出向くことは非常に少ない。)

OEMは落ち着いたので、今後は、原料を伸ばしたい。
私の中での来年の目標は、今年の150%だ!
出来ないことはないと思う。

なので、今後は、原料のミニセミナーを積極的行っていこうかなぁとも企んでいます。
まずは、距離感が近い、代理店からでも良いだろう。

事務所も少し広くなったので、5、6人くらいの規模のセミナーもできないことはないです。

訪問して行っても良いし、弊社の事務所で行うものも良し、飲み会付きでも良し!

いろいろチャレンジしていきたいと思います。

ホワイトペーパーのススメ:事業モデルのPDCA

皆さん、今日あたりから、業務開始でしょうか?
弊社は月曜日から。
そして、私は、数日ズラした夏休み中です♪
この記事も、8月14日に書いて、投稿予約したものです。

さて、私の周りには、独立したての方々が集まってきます。
お盆中もランチした。
そこで必ずオススメしているのが

ホワイトペーパー です!

業態問わず! そして、以下の点を求めます。

徹底して作り込むこと
他社との差別化を明確にすること
常に作り変えて進化させること


実は、こういったホワイトペーパーが必要なのは、独立した人だけじゃないんです。

私は、営業マンすべてがホワイトペーパーを作るべきだと考えています。

理由は、営業の成約率が上がるからです。

会社でなければ、自分で作れば良い。
どの業態でも、私がずっとやってきたことでもあります。
営業スタイルは、個々に異なるので、ベースは同じでも営業マンの数だけホワイトペーパーがあるのが理想だと考えています。

加えて、独立したての人は、経営者として、自分/自分の会社の強みと弱点を整理することができるからです。
こういったことが見えてくると、PDCA を回しやすくなります。

独立して失敗する人の多くは、事業モデルのPDCAが回せなかった人です。
実際問題、事業の勝ちモデルは、独立から半年から1年の間で作り上げなけばならないです。

勝てない事業モデルは、いわば 泥船 であり、進まず必ず沈みます。

成功していた会社でも、このPDCAを回していたキーマンが抜けて、いきなり衰退する会社も少なくありません。
実は、会社を成功させていたのは、社長ではなかった・・・。
過去、たくさん見てきています。
それほど、事業モデルのPDCAを回し続けることは重要なのです。

ホワイトペーパーを添削することもありますが、かなり厳しいコメントをします。
やっぱり、失敗してもらいたくないからです。

作成したホワイトペーパーで結果が出なければ・・・
内容もしくは事業モデルが悪い証拠!です。

内容は、すぐに変更することが可能ですが、事業モデルは、すぐに変更できません。事業モデルは、時間をかけて変更していく必要があります。

だから、未だホワイトペーパーを作り続けているのです。

また、勝てる事業モデルも、時間の経過で、勝てない事業モデルへと変化してしまいます。
先日、商品設計の例で紹介したライフサイクルが事業モデルにも存在するからです。

時代に取り残された事業モデルだと、じわりじわりと衰退していきます。

盛者必衰!

時代に合った事業モデルで勝負し続ける必要があります。
そのために、ホワイトペーパーの見直しを定期的に行う必要があるのだと考えています。

ちなみに、ホワイトペーパーを作る上での注意点であり鉄則。

切り札は公開しない!

この部分を公開してしまうと、あっという間に事業モデルが模倣されて陳腐化してしまいます。
特許も同じで、核心の部分は記載しません。
これが 情報マネージメント というものであり、事業のライフサイクルを少しでも長く保つコツです。

弊社の場合、そのホワイトペーパーの要点を4ページにまとめて、原料受託バンクで公開しています。
その資料は、一昨日、1万アクセスを超えました。

もし、まだホワイトペーパーを作っていない方がいらっしゃれば、この資料を参考にしていただきながら、是非、自分/自社オリジナルのホワイトペーパーを作成してみてください!

P.S.
休み中、他にも記事を書いています。
まだ読んでない方は、是非、ご一読くださいませ。
<(_ _)>

OEM事業と原料事業の特徴:若手営業マンの評価

土日も注文書が届き、改めて弊社のOEM事業に厚みが出て来たことを実感できます。
やっぱり、OEM事業は、リピート受注を増やしてなんぼです。

一方、常に集客して新規獲得を続けなければならず、新規獲得が減ると年単位で売上が落ちてしまうのが特徴です。

そのため、新規獲得数である程度の次年度売上が予測可能です。

近年、市場は成熟し始め、新規参入は減少しています。その中で新規案件を獲得していかなければならないので、正直、大変な時代になっていっています。
会社への問い合わせとベテラン営業マンが可能な紹介案件以外、飛び込み営業やテレアポ営業をするしかないです。
私は、それが嫌だし時代の変化に沿っていないから、集客に力を入れます。

また、原料事業は、主となる受託加工会社や商社・問屋の数が販売会社ほど増える訳ではないので、新規の顧客を獲得するのにも限界があります。
ルート営業して、採用・販売会社への提案を活発化するしかないです。

一方、営業のネタとなる開発ネタや新原料がないと、その活発化も難しいです。営業力も大事ですが、同時に会社力も求められます。

さて、タイトルにもあるのですが、若手営業マン(中途の新人営業マン)は、どうしたら評価されるのでしょう?

会社組織として、その部分をきちんと評価できないと成長できないんだろうなぁと思います。

ぶっちゃけ、OEM事業なんて、長く続けないと結果は出ないです。短期間で成果を出すのが非常に大変な仕事だと思います。

加えて、新規参入が減っている今、チャンスも少なく、売上も積み重ねにくい。
若手営業マンは長く続けている営業マンに売上が敵うはずがないんです。

弊社でも、問い合わせは2014年と2015年がピークで、年々減少している。
昨年は、Googleアルゴリズムの変化で、メタメタな状態でした。

まぁ、OEMの若手営業マンは若手営業マンで、先輩営業マンに真似できない方法で勝負していかなければならないんですが、それはそれで難易度が高い。
でも、トライするし続けるしかない!

実際、デジタル化で業務のスピード化で顧客満足度を高めている若手営業マンも存在します。仕入れ先に。後任の先輩営業マンの対応が悪かったので、弊社としては評価しています。
このような工夫も一手だと思います。

会社組織は、それを援護してやる必要があると思います。
そして、集客の良くなくても、結果を出させるのが会社組織だと思います。
そうしなければ、優秀な人材が流出してしまいます。

まぁ、だから某大手受託加工会社さんは、売上より新規獲得件数の方を重要視して評価する体制で運営されているんだろうとなぁと思います。

OEMの場合、その売上より新規獲得件数の方を重要視する評価公平で正しいと思います。
特に、近年のような新規参入が少ない時期は。

会社力で勝負している会社さんほど、営業経費以外に会社力(会社への信頼)を高めることに投資しています。会社は集客のために広告費も投じていると思いますし、設備にも投資しており会社の看板で営業されている傾向も強いです。
実際問題、弊社も、原料事業などでの信頼がなければ、ここまでOEM営業の成約率も高い状況はないだろう。
弊社も会社への信頼を得るため、数千万もの原料への研究開発費を投じている訳だし、ほんと、こういった信頼の積み重ねが大事なんだろう。

次に、原料事業に関しては、営業マンの担当のさせ方も変化してきていると思います。
OEM営業経験者の方が顧客が求めるものも理解できるし、理系ニーズも高まっていると思います。

まぁ、今の局面、理想は、専任の営業マンなしで、研究開発や学術の強化なのかなぁと思います。

原料営業の場合、学術やマーケティングを含んだ営業が求められるだろう。
したがって、原料の若手営業マンは、情報収集と整理を徹底して行いつつ、販売の現場にも積極的に出て行くことが大事だと思います。

最後に、過去、私はどうしていたか?
OEM事業でも原料事業でも、自分専用の提案資料を作成していました。
いろいろなタイプの顧客別にです。
原料クリエイティブの資料だったり、学術文献のまとめだったり、販売をスムーズに行ってもらうための資料などです。
今は、それを組織的に行っています。

OEM事業も原料事業も、業界の成熟と共に組織力が重要になってきているんだろうなぁと思う最近です。
そういったことも考えながら、組織運営を行っていきたいと思います。
若手営業マンにも、頑張ってもらいたいものです!

【追伸】
この記事は、若手営業マンへのエールと、ボーナス査定を行う方々へのメッセージです。
仕事のガイド
30万アクセスを超える前のノウハウを凝縮したブログ記事ガイド
ブログガイド

業務効率化の神ツールを紹介!
業務効率化ツール

成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
アクセス数(PV)
  • 今日:
  • 昨日:
  • 累計:

趣味のガイド
競技空手研究
国内外を問わない空手の動画の解説や練習方法、グッツの紹介など
今のテーマはヨーロピアン空手
>> 國際松濤館 若草支部


ボクシングシューズ&コンプレッションまとめ
オススメの1足・1着を紹介!

新宿ラーメンバナー
新宿にお越しの際は、是非、参考に!
記事検索
著書&顧問先
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

秘密の赤ワイン
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ

<わたしの顧問先>
クリニカメディカ/髪のクリニックSeed
Y'sサイエンスクリニック
顧問先Y'sサイエンスクリニック
ギャラリー
  • TBSドラマ「ノーサイド・ゲーム」とロビー活動・広報活動
  • 消費税増税前に空手用品を購入!
  • 消費税増税前に空手用品を購入!
  • 亜鉛含有酵母のX線分析による残留粗原料チェック
  • なぜ会社ランキング1位だったのか?
  • ゲノムDNAの立体構造から見えた乳がん細胞の弱点:レスベラトロールで検証
プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

カテゴリ別アーカイブ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


日本抗加齢協会の機能性食品のデータブック


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。

健康食品通販オススメ書籍
アフィリエイトプログラム
本ブログは、Amazon アソシエイト・プログラムやバリューコマースを利用しています。オススメ書籍やスポーツ用品を示すのに活用しております。+マーケティング調査のためです。

良い商品はオススメしても、本プログラムで儲けるつもりはないため、スポーツ用品などは、Yahoo!ショッピングや楽天も含め、最も安いショップでご購入いただければ幸いです。