健康食品サプリメント市場の理想像・未来像 by 博士マーケッター

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

商品開発

1人で原料事業:それが弊社の強さ!

ここ1年くらい、輸入だけでなく、原料輸出事業に力を入れています。
ここ数ヶ月は、毎朝、英語のメールが何通も届く日々です・・・。
相変わらず、私一人だけで貿易事業。
輸入だけでなく、輸出が増えたので、めちゃ大変になっているのですが・・・。

もちろん、それは、
事業の幅を広げつつ、売上を伸ばすため!

やっぱり、日本の健康食品サプリメント市場を見て見ると、新規参入は減っており、市場が伸びているかというと微妙な状況です。特に、ネット通販は、Amazonビジネスの影響で、誰も儲からない構図が出来つつある。
また、未だ中国の案件がかろうじて残っているので、製造系の会社だけは伸びを見せています。
弊社も、その1つだろう。
まぁ、かろうじても残らなかった会社や最初から獲得できなかった会社は、落ちているケースが多いだろう。

一方、中国案件の特性を考えると、何れ日本製造から中国製造に切り替わっていくだろう。
運良ければ、日本製造の原料だけが生き残る。
同朋主義の国ですから。(詳細は先日の記事の通り)
日本製造の切り口で一度売れたら、中国製造に変えても、中国の消費者は気づきません。
私は「それは時間の問題」と、かなりシビアに考えています。

原料については、コツコツと育成されているので、多くのお客様に選んでもらっています。採用数も、着実に伸びています。
原料納入調査書の作成数も増えている・・・。
ここも、営業だけでなく、仕入れ先開拓、輸入実務、資料作成、特許申請や研究開発など、配送オペレーション以外、私一人での運営なのですが、一人で十分。こればかりは、誰も真似できんだろう。

実際、原料メーカーでも、1原料1担当制 で運営している会社もあるが、それは、理にかなっているだろう。1つの原料に集中して力を注げる。
その代わり、担当者以外、その原料について説明できなくなるデメリットもあるだろう。
私の場合、複数の原料を同時に担当し(複数原料1担当制)、医師や研究者と交流しながら研究開発費の予算割までしている訳だから効率が良くて当然です。
情報が一人に集約し、総合的な判断ができるためです。

これだけ効率化して、そこで削減された人件費を研究開発費に投じていくのが弊社の原料事業の特徴。

中小企業の場合、組織を大きくすると良いことばかりではない。
仮に工場を持っても、本社機能はコンパクトな方が良いと思う。

現在、同じことを海外相手にも行い始めた。
基本、気心が知れた米国エイジェントの存在がないと成り立たないですが・・・。
改めて、パートナーシップって大事だなぁと感じています。

まぁ、OEMの方も、原料の情報発信に伴い、安定的に問い合わせがあります。オペレーションさえ的確に行ってもらえれば、非効率な飛び込み営業や電話営業をしなくても定期的に新規案件を獲得できるだろう。
ある意味、完成形。
後は、サイトの定期的メンテと定期的に発信できる原料情報を作っていくだけです。

でも、これで満足したくはない。
だから、原料輸出事業にもチャレンジしました。

目標を持ってチャレンジし続けないと、人生は面白くない!

それに尽きます。
これからもトライし続けます!

独身の日2019から見える中国市場の変化

昨日の中国は、香港での暴動の一方、恒例の独身の日フィーバーで盛り上がっていました。
アリババの売上は過去最高の4兆1000億円だったようですね。



昨晩は、ワールドビジネスサテライトでも、特集していました。
その様子を見ていて思ったこと。

中小企業から大手企業の市場へ
中国企業主体の日本企業の下請け化


まず、資生堂や花王など、日本の大手企業の参入が目立ち始めました。資生堂さんなんて、アリババと提携し、中国向け商品を作るなど、中国市場に対して特別待遇しています。

中国の購買力というパワーにより、日本からの仕入れ先や仕入れ方法の幅が広がり、ブランド力の高い大手企業の商品を安価に供給することが可能になったのでしょう。
結果、日本の企業が下請け化し始めています。
それが化粧品業界で顕著です。

また、近年は、独身の日に間に合わせようとする無計画な案件がなくなりました。ワールドビジネスサテライトでも紹介されてましたが、すでに独身の日は20日前から始まっているような時代になったためでしょう。

まぁ、ほんと、変化が早過ぎる!

実際、中国の企業が日本で会社を作ったり買ったりして事業展開することで、その日本ブランドの顔をした中国企業の商品が中国に多く輸出されています。

結局、中国人が作る日本製商品は中国で流通するけど、純粋な日本ブランドは、大手企業のものを除き、大きく流通しにくくなってきている。

そして、結果として、そういった流れをEC法が後押しした。

健康食品や化粧品の中国ビジネスの難しいところは、通関する人で中国への入り方(;輸出)が大きく違ってくること!

そういった背景もあり、日本における中国ビジネスで成功している面々は、通関会社を中国に持っていることが多い。
まぁ、言わば、中国の通関側に力が働く人達でないと、上手く流通できない仕組みがある。おそらく、中国の大手企業が協力すれば、難易度の高い通関も容易になるのだろう。

実際、日本企業単独で中国市場にトライした会社さんは、上手く輸出できていない。
また、通関にコネがない中国人の会社でも、上手く輸出できていない。
数年たっても、通関できていない会社がたくさんある。
反対に、中国企業は、比較的簡単に通関を通してくる。

一方、日本の大手さんは、提携関係を組むことで、こういった問題を解決できる。多くの企業が通関で苦労しているのに、大手さんは、難なく通関を通している。
これが現実だと思う。
中国は同朋同士で儲けるビジネス思想があるので、その思想に則っていなければ、入り込むことができない。
そして、今年の独身の日は、そういった真実がより明白になったような感じがする。

おそらく、大手企業の商品は、ブランドを利用したいから日本から供給されるだろう。そして、合弁会社を中国に作って、中国生産に切り替わっていくだろう。

一方、ブランドのない中小企業の商品はコピー品に置き換えられ、いつの間にか発注が途絶えるだろう。
そういった意味で、中国製へのコピー品置き換えへの防止対策が不可欠になって来るのだが、何だかんだで、日本のコピー品対策と同じで、原料戦略の工夫が有効だろう。

言いなりで作るのではなく、日本でしか作れないような原料をメインとした商品しか提案しないなどの工夫が必要だろう。理想は、供給制限されている原料を配合すること。
最悪、原料取引が中心になっていくのだろうが、コピー品置き換えの抑制にはなるだろう。実際、一歩先を行っている化粧品が原料取引中心となりつつあるから、健康食品も原料取引に収束していくのだろう。

さて、そこで、日本の原料メーカーは、どのように中国と付き合っていくべきか?

まず、中国で原料を作りたいとオファーを出してくるかもしれないが、絶対に応じてはいけない。
どんなに契約があったも、必ず抜け道がある。
また、通関時、本当の情報を出すかどうかは、よく考えなければならない。本当に重要な部分は隠すべきだろう。

そして、最も重要なこと。
日本の独自技術を磨くこと!
これに勝る対策なし。
真似できない商品というのが理想。

我々も、こういったことを意識して、中国とビジネスを行っていかなければならないだろう。
今後の日本、中国とのビジネスを避けて通れないのも事実である。
ただし、焦って攻める必要もないとも思う。
無理は禁物。

まぁ、私は私のやり方で、中国市場を攻略していきたいと思う。

ROASが命! from ECのミカタ

先週、ECのミカタが届いた。
アドブレイブさんの通販交流会で小林社長とお会いしてからのご縁です。
毎回楽しみにしています。

今回は、その記事からの話題です。
テーマとなる記事は、売れるネット広告社さんの記事です。

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この記事を読ませていただき、まず、単品通販のネット広告においてROAS(ネット広告の費用対効果)は、一番大事にすべき指標という点は、非常に共感できました。

ROAS=LTV÷CPO

基本、CPOは、低い方が初期広告コストを早く回収できます。
だから、CPOを高めるため、LPなどで、レスポンスが出るようなクリエイティブを作り込む必要があります。
CPOは、クリエイティブなどの工夫・努力で良くなります。

一方、CPOばかり追っても、LTVが伸びなければ、収益は出ません。だから、顧客満足度も反映されるLTVもしっかり追わなければなりません。
比較的、制作会社さんからスタートした通販会社さんが陥りがちな盲点です。
私はCPOより重要だと思うのだが、多くの会社さんは評価すらしていない。リピート率や定期購入者の伸びなど、感覚値でも良いので必ず評価していく必要があるだろう。

この両要素を反映したROASは、広告費用対効果を評価する上で、非常に重要な理由です。

販売力だけでROASが高めることができれば、理想だろう。
失敗する確率は下がるだろう。

ここで、忘れてはいけないことがあります。
CPOもLTVも商品力と関係するため、当然ながらROASは商品力にも大きく関係するということです。
(まぁ、過去の経験上、ここは、販売側が関わらない方が無難な領域でもある。組織は縦割りのケースもありますし、責任も重くなりすぎる。)

商品開発と販売戦略の両面でROASを最大にしていく必要があるのだろう。ROASが命!

高いCPOを叩き出せるようなクリエイティブを作れるような商品でなくては、CPOは上がらんです。

一方、どんなに高いCPOが叩き出せるクリエイティブが作れる商品であっても、見せかけだけのゴミ商品で顧客の満足度を得れなければ、LTVは散々な数字になるだろう。

商品開発側も、例え数字が見えなくても、ROASのような数字を意識していかないと、生き残っていけないだろう。

まぁ、この満足度というのは、良い成分がたくさん入っていて高コストな商品だから得れるというものではない点が、商品設計の難しいところです。
私はいつも、このバランスで頭を悩ませています。

加えて、CPOもLTVも、競合状況でも変化するので、ある程度の先も見越さなければならない。模倣されやすい商品設計はCPOが高くなりやすいため、模倣されにくい商品設計の工夫も必要でしょう。

ぶっちゃけ、そういった理想の商品を作るためには、そのヒントを得るため、私と一緒でも、単身でも、海外当たりの展示会に出向いて、日本に流通しない良い原料を仕入れてくる必要があるだろう。
実際、やずやさんなどは、海外展示会で見かけるし・・・。
もちろん、目利き力も重要になってくるし、自社だけのために原料を輸入しようとすると、それなりに気合を入れて販売もしなければならないだろう。
でも、これが意外に成功の近道だったりもする・・・。

ちなみに、私のオススメ展示会は、Supply Side West・Eastより、Natural Product Expo West(アナハイム)です。
来年3月にも訪れようと計画していますが、今度は、会場から少し離れたところに宿を取ろうかなぁと思っています。ディズニーランド周辺のホテルは高いですから・・・。

まぁ、何れにしても、通販の場合、販売も商品開発も、きちんとした理論が無ければ、勝っていけないだろう。
模倣品を作るだけでは限界があり、必ず広告費用対効果が合わなくなる日が来る。結果、ROASも高まらんだろう。

これからの商品開発は、模倣品を作られない独自性が重要になって来ることは間違えなさそうだ。
それはそれで、非常に大変で難しいこと。
弊社も、コツコツ精進です。
仕事のガイド
30万アクセスを超える前のノウハウを凝縮したブログ記事ガイド
ブログガイド

業務効率化の神ツールを紹介!
業務効率化ツール

成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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