健康食品サプリメント原料・OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

商品戦略

Amazon Kindle本の窓口商品戦略

健康食品通販に限らず、どんな販売方法の通販ビジネスも、窓口商品が重要になってきます。
今回は、Amazon Kindle本について、事例を紹介です。

本日、ちょうど今現在、Amazonが新規顧客獲得の販売戦略として、インベスターZ(ドラゴン桜の三田紀房先生)を窓口商品とした販売戦略を行っています。



19巻まで数百円で購入できてしまいます。
インベスターZは、期間限定で、こういったことを度々行われています。こういったチャンス時以外に購入するのはもったいない。

この作品の内容は、投資だ!

したがって、攻略しようと考えている顧客ターゲット層は、40代から60代くらいの可能性が高いです。コアは、40代かな?
20代30代でも楽しめるマンガだが、この層は、すでに狩りつくされているだろう。ほとんどが何らかの電子書籍を利用していると思います。

まずは、電子書籍の便利さを知ってもらうための戦略だろう。
そもそも、無料マンガの戦略も、代表的な戦略だが、こういったアホみたいなセールの方が爆発力があるだろう。

まぁ、Amazonや作者としては、あわよくば勢いで20巻・21巻を購入してもらえれば、採算が十分に合うのだろう。
電子媒体だからできる戦略だろう。
紙媒体では無理。
消費者側の立場としては、安いものだけ買って終わりというのも一手だろう。

売れる健康食品のセオリー:原料や成分の「量と質」の表現

私は、日々、売れる商品を作るために情熱を傾けています!
ここ最近、通販会社を中心に、販売会社さんから原料に対して頻繁に求められるものがあります。
それは、量の表現です。

例)
レスベラトロール含有赤ワインエキス
1日分に200mg
レスベラトロールとして10mg
 ↓
赤ワイングラス●杯分
引用文献:J Agric Food Chem. 47 (8): 3223–7.

これを広告媒体の考査(審査)が通る条件でエビデンスが求められています。
私は、学術文献を収集したり、分析を手配したりしています。
素材別に見ると、プラセンタエキス(胎盤換算)、レスベラトロール(赤ワイン換算)、酵素/植物発酵エキス(素材の数)、オルニチン(しじみ換算)、カルニチン(肉換算)がその表現を求められやすいです。

これは、クリエイティブ表現上、商品の特徴や長所、他社比較をアピールするために利用されます。

一方、クリエイティブ表現上、商品の特徴や長所の表現は、量の表現だけではありません。
質の表現も重要視されます。
質の表現として重要視されるものは、例えば、以下のようなものです。

・産地
・特殊製法
・特許
・素材サイズ
  など

例)
植物性ナノ型乳酸菌
国産
ナノサイズ
すんき漬け由来の植物性
特許取得
長野のイメージ

こういった表現は、今、有効性のエビデンス以上に求められています。
オープンマーケットの販売会社サイドとしては、安全性が担保されれば、薬事法で表現できない有効性より、このような量や質の表現の方が重要と考えているのです。
ある意味、薬事法の壁による弊害です。
その傾向は、年々強まっています。

この点は、受託加工会社や企画会社などの商品を作る側にも変化が現れ始めています。
この変化に対して、原料供給側も対応しなければならないですね。

自社原料に限らず、弊社も使用する原料の表現例をコツコツと蓄積しています。ある意味、これは、売れる商品作りには不可欠な情報です。
なので弊社も、原料提案されて望むものは「クリエイティブ表現例」と「安全性」です。
有効性データは、原料で存在しているとベターですが、規格有効成分として有効性データがあれば十分かなとも考えます。
いずれにしても、日々努力です・・・。

市場でますます強く求められる商品力

健康食品の市場は、かなり成熟し、部分的に飽和し始めています。健康食品の通販市場は、安易な新規参入が相次ぎ、広告の費用対効果が悪化し、採算性の合わないものになり始めています。

その状況下、市場が求めるであろう姿は、サプリメント先進国であるアメリカの市場が参考になります。
まあ、サプリメントの法制化の点など、法律もニーズも社会も異なるので、同じ方向に進むとは考えられないですが、市場が成熟した時に消費者がどのようにどのような商品を選ぶかの傾向は同じだと考えています。

まず、インターネット上で情報を集め、商品比較を行い始めるシニア層が増えます。特に、会社でインターネットを使い始めた世代である、これからの首都圏シニアは、インターネット上で比較しECで購入する人の割合は確実に増えます。
消費者も学んで変化します。

また、同時に、昨今のステルスマーケティングの問題が表面化することで、嘘のブログ記事が淘汰され、リアルな声や商品の体感性がより重要視されます。

そうなってくると、今後、消費者は、コストパフォーマンスなどの商品力を重要視して商品を選ぶようになるでしょう。
アメリカは、すでに、消費者が徹底していることです。

先発組の企業は、窓口商品の商品力UPリニューアルやお客様を繋ぎとめるクロスセル商品の充実に力を注がなければなりません。

後発組は、先発組に負けない商品力の窓口商品で展開しながら、販売でイノベーションを起こしていく必要があります。

同時に、適性原価率というものも、変化してきます。
健康食品の原価率も、より一般食品の原価率に近づくでしょう!
その際たる例がスーパーマーケットに並ぶ青汁です。さて、どれくらいの原価率なのでしょう♪

実際、今まで10%前後の原価率で商品が流通していたあるクローズド市場でも、売れる商品をみていると、原価率が高く、通販商品に負けない商品力があるものだけが生き残り始めてます。

確実に、商品力重視の市場へと変化してるのです。
その変化によって、実際、取り残され、売上が年々落ちている会社がたくさん出てきています。
いつの世も、盛者必衰だと思います。
我々も、様々な市場の変化に柔軟に対応していく必要がありますね!
市場にマッチした良い商品作り続けたいと思います!
がんばります!
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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