健康食品サプリメント原料・OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

受託製造

デザインのスピードとOEM成約率アップと離脱防止

今回は、OEM営業の成約率アップや離脱防止に関する記事です。弊社の事例を紹介させていただきます。

弊社の全てのパソコンには、デザインデータが変更できるようにアドビ社イラストレーターがインストールされている。
非常に高価なソフトで、通常、デザイナーのパソコンにしか入っていない。もしくは、デザイン専用のパソコンにしか入れられない。
全てのパソコンになんて、とんでもなく贅沢な話である。
今回のテーマの重要ポイントです。

加えて、弊社は、無料のアクロバットリーダーではなく、PDFのテキスト追加・修正などが可能な上位ソフトのアクロバットを入れているのも、業務効率化が目的です。

例えば、受注返信は、アクロバットでコピペ等でテキストを挿入して、メールからFaxしています。Fax番号はメールのアドレス帳にも登録できるので、繰り返し同じFax番号に送信する場合、かなり業務の低減になります。
(うちは、アクロバットだが、必ずしもアクロバットである必要はない。PDF編集ができるソフトなら何でも良いです。)
弊社は、eFAXを採用しているため、発注書がPDF形式でメールに添付されてくるので、アクロバットを組み込むことで業務効率化が進みます。



コピペ文章も、ワードに保存しておいても良いですし、OneNoteなどのノートアプリに入れておいても良いです。

実は、eFaxを導入するだけでは、その業務効率化効果は、半分くらいしか得られないのです。

さて、話は戻り・・・

私は、OEM案件の多くで裏面の表示をAI形式(アドビイラストレーター形式)で、提供している。後印刷アルミ袋の裏面などは、私が作っているケースがほとんどです。
理由は、以下の通りです。

デザイナーとのやり取りの時間短縮
食品表示法の文字ポイント数対応
 ↓
顧客満足度アップ
業務効率化


結果として、OEMのスピード感が上がり、成約率も上がります。

弊社の雛形を活用すれば、一からレイアウトを考えてデザイン作成する必要がない。なので、デザイナーさんの手間も減る。
簡単な微調整も、社内で簡単にできてしまう。

また、何と言っても、全てのデザイナーさんが食品表示法を完璧に理解している訳ではないので、最短で正しい表示に到達する。文字ポイント数の確認も必要ない。
ぶっちゃけ、ほとんどのデザイナーさんは入稿規定や食品表示法の文面を読んでくれないし・・・。

結果、我々の手間も減り、他社に依頼するより早く商品化が可能になるのです。
悪いことがない。
当然、顧客の満足度も上がります。

加えて、ここまでのサポートは、他社で行ってくれないので、浮気(;離脱)せず、次の商品も弊社に依頼される可能性がアップします。

案件が自然に増える正の循環

OEM事業の収益性に直結してくる部分です。

極論、サポート力や提案力で別のOEM会社と仕事していた顧客をびっくりさせないと、仕事って効率良く取れないものである。
その演出を考えて営業すべきである。

ただし、初めてのOEMの顧客の場合、こういった手厚いサポートを当たり前と思わせてはいけない。そこが営業のテクニックである。別のOEM会社に浮気した時まで、そのありがたさが理解できず、我々も部分的にでも仕事を失ってしまう。

まぁ、こういったことを考えて動かない営業マンは、結果が出にくいだろう。

こういった対応は、小ロット製造の商品やテストマーケティングの商品に用いられる後印刷アルミ袋を採用する場合、最大の効果を発揮します!
ちなみに、後印刷アルミ袋の採用は、裏ラベルを貼る必要がないため、工場の作業も低減する。

弊社の多くの顧客は、エスプリ印刷やグラビア印刷できるくらいのロットサイズではない。だから、後印刷アルミ袋+ラベルの仕様が多くなる。
後印刷アルミ袋に対応することで、取れなかった顧客も取れることがある。結果、成約率を上げることになる。

一方、こういった対応は、全ての人間が出来る訳ではない!
これが一番の問題である。

私も、大学生時代からイラストレーターを使いづづけているから可能なだけです。そのため、社内でも、この対応を一番行っているのは、私だろう。

まぁ、私の性格上、修正データの戻りで、デザイナーを詰めるのが嫌いだから、自分でやってしまった方が早いと思っちゃうからだろう。
私は、詰めるんだったら、少しでもスムーズに業務が進むようなサポートをすべきと考える性格だからだろう。

このイラストレーターを使える人間の問題を解決するには、使える専属の人間を雇うという手がある。理想は、兼任の人間が見つかること。
一方、社外の人間を詰めるだけでなく、社内の人間を詰めるだけになるので、根本的な解決にはならない。

やっぱり、時間を要してでも、全員が多少でもイラストレーターを使えるようになることが理想だろう。
ただし、少しでも多くの雛形を作成し、マニュアル化やイラストレーターFAQ作成など積極的に行うべきであろう。
今の私の課題でもあります。

基本、私は、OEMの実務を行わないことにしている。少しづつ減らしている。
私の一番重要な仕事は、マニュアル化や業務効率化なのだろう。
こういったマニュアル化や業務効率化は、新しい人間が入ってきた時、最も力を発揮する。
これからも弊社の業務を進化させて行ければと思います。

好まれる原料メーカーの営業とは?

弊社の原料事業は、他社に比べて、明らかに費用対効果の良い形で、事業展開が行われています。基本、買ってもらう営業努力より、選んでもらえる営業努力を最重要視しているため、必然的に費用対効果の良い事業展開が可能になります。

営業を怠っている言い訳にも聞こえますが(笑)、定期的な顧客訪問は最小限にさせていただいています。一方、呼ばれれば、すぐに訪問します。そのため、問屋さんや商社さんとの同行営業も少なくないです。

近年、特に大手受託加工屋さんは、望まない原料メーカーの定期訪問を嫌う傾向が強くなってきています。原料は自分で選ぶという傾向が強くなってきているのです。
それは、OEM事業も行っている者だから理解できることだと思います。

さて、原料事業の顧客は、原料メーカーの営業に対して、何を求めるのでしょう?
実際、私は、以下のようなものなのかな?と思っています。

原料が売れている要素
最新の原料情報
競合情報
販売者情報


基本、有益な情報 を持ってくるような営業マンは好まれます。
反対に、競合原料メーカーのネガティブ情報ばかり話す営業マンは嫌われます。

あと、対応の速い営業マンというのも好まれます。
だから、私は、基本、問い合わせ当日のレス(資料一式送付と見積書提出)です。会社は、そういった環境作りのサポートが不可欠。

さて、話は、情報の話に戻し・・・
やっぱり、原料が売れている要素は、原料を採用するかどうかの一番のポイントになります。
それは、消費者がどのような商品を購入しているかの商品開発側で一番重要な情報になるからです。

最新の原料情報は、メール配信やWeb上での告知などでも伝えることができます。
まぁ、優れた商品設計者は、他社が未だ利用していない勝ちクリエイティブを最新の原料情報から生み出すのですが、それができるのは、ほんの一部の人間です。

競合情報や販売者情報というのは、最初の原料が売れている要素とも被る要素があるのですが、商品開発を行っていく上で、非常に重要な情報になります。
販売者は競合情報を求め、受託加工会社は販売者情報を求めます。

原料メーカーって、販売されている商品設計や原料販売量から、おおよその商品販売量が逆算できてしまいますからね・・・。

原料メーカーって、意図しなくても機密情報を得てしまう立場なのです。

ぶっちゃけ、ストレートに商品がどの程度売れているか?という質問が来ることが多いです。
簡単に話す原料メーカーもあれば、なかなか話さない原料メーカーもあります。弊社は、顧客と積極的に秘密保持契約を結ぶことが多いため、話せない原料メーカーです。特に私などは、機密性の高い情報も持っています。だから、積極的に営業に行かないのです。

問屋・商社の営業マンや業界紙の記者さんも、原料メーカーに限らず、様々な情報を集めて顧客に提供しています。
その情報の出し方って、難しいんですよね・・・。

時代は変化し
コンプライアンス が重要な時代です。

販売会社さんに限らず、受託加工会社さんも、取引先に情報管理を求める時代になってきています。簡単に機密情報を漏らしてくる営業マンは、反対に自分達の情報も簡単に漏らすと判断され、距離を置かれるでしょうね・・・。

こういった時代の変化が、プッシュ型ではなく、弊社が完全プル型の営業を行う理由でもあります。

あと、情報って、人の流出によっても起こるものです。
原料会社は、営業マンにノルマだけを課して、成績が出ない営業マンをドンドン切っていくような経営を行っていると、人が育たないだけでなく情報も洩れ、会社にデメリットが生じてしまうものです。

過去、このような記事を書きましたが、離職率を下げないと、売上も伸びない時代です。


営業方針や営業管理も、変化していく必要があるんでしょうね。

DSNサプリメント「アイアンSP」から禁止物質検出の真相

今回は、禁止物質が検出されたDSNサプリメント「アイアンSP」について、私の意見を述べさせていただきたいと思います。



検出されたのは、「DHEA」「5(6)-androstane-3b,17b-diol」「5-androstane-3b, 17a-diol」の3成分。何れも、ホルモン系。

さて、ドームさん(DNSのメーカー)は「当該商品の製造されたラインに残存していた禁止物質が混入した可能性があり、原因究明を進めております」とコメントしておりますが、私自身、残存の可能性は非常に低いのでは?と考えております。
今となっては、なかなか検証できないですが・・・。

私は、この商品の以下の原材料表記を見て、何となく犯人が想定できています。

コエンザイム Q10、銅含有酵母/ヘム鉄(豚肉由来)ゼラチン、ビタミンC、 セルロース、ステアリン酸Ca、微粒二酸化ケイ素、ビタミンB12、ビタミンB6、葉酸

私が怪しんでいる犯人は、ヘム鉄(豚肉由来)もしくはゼラチン
動物素材から抽出・精製された原材料。

特に、ヘム鉄は、豚の血液から抽出されている訳ですから、どんなに精製しても、ホルモン系の成分が残存してしまう可能性は取り除きにくいだろう。
ロット間でチェックしていても、しっかり毎ロットチェックしていても。

理由は、分析の検出限界の低さです。

アンチドーピングの試験における検出限界はppbレベル!
とんでもなく低い。
原料でホルモンのスクリーニング検査を毎ロット実施していて検出されないことが確認されていても、アンチドーピングの試験では検出されてしまう可能性があります。

だからと言って、このレベルでの毎ロット試験は、なかなかできないだろう。加えて、どんなに均一に製造しても多少のバラつきが生じるため、同一ロット内でも、検出されたりされなかったりする可能性もあるだろう。

もしくは、禁止成分は、検出されたけど、含まれていないだろう。構造や物性が非常に似た物質が検出されただけの可能性もあります。
(この検査は、植物エキスなどで実施すると、こんな成分が入っているはずないだろう!?と思う成分が検出されます。それくらい厳密な検査。)

これは、ゼラチンに対しても、同様なことが言えるだろう。まぁ、由来が皮なので、ヘム鉄ほど可能性は高くないだろうが。
だって、ヘム鉄の由来の豚の血液には、必ずDHEAなども含まれている。ppbレベルで完全に除去するのは難しいと思う。

実際問題、、過去にも記事で紹介しましたが、アンチドーピングの試験を受ける可能性がある商品は、ハーブ抽出物系の原料を配合してはいけない!



経験上、必ず何らかの検出される。
だから、ドーピング検査を受けているアスリートは、葛根湯なども利用できない。

植物は、微量かもしれませんが、外敵から身を守るために様々な成分を作っています。抽出・精製工程があれば、ドーピング成分として検出されやすくなります。

おそらく、動物性の原料であれば、プラセンタエキスも検出されるだろう。多分、エストラジオールなど女性ホルモン系。この検出限界のレベルは、牛乳やキャベツでも検出してしまうのでは?というくらいのレベルなのです。

仮に、原料由来であっても、原料メーカーは攻めれないと思う。
それくらいのレベルです。
また、このアンチドーピングの試験結果は、あくまでスクリーニング分析であり、厳密な確認分析までされておらず、本当に禁止成分が入っていると断定できないものです。

今回の件、ドームさんは、アスリートの健康を気遣って、鉄素材の中でも吸収が良くラジカルの影響が小さいヘム鉄を選択したのだろうが、それが返って仇になったのではないだろうか?

とてもアンラッキーな事件だと思う。

ドームさんは「ドーピング検査で陽性反応が出る可能性は極めて低い」とコメントされていますが、ほんと、そのレベルで分析しているのです。

今回は、サプリメントだったから大事になりましたが、ぶっちゃけ。一般食品を分析したら検出されてしまう商品も少なくないだろう。

ちなみに、こういった問題が生じると、鉄素材を取り扱う弊社としては、他人事ではない。
ヘム鉄の代替素材としてフェリチン鉄は有力な一方、いくら期限が大豆であっても、同様な問題が生じないとは言い切れない。
期待半分、怖さ半分。

みなさんも、アスリート系のサプリメントを作る場合は、十分に注意していただければと思います。
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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