健康食品サプリメント原料・OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

原料

原料受託バンク原材料ランキングから見えるもの2020年3月

恒例!原料受託バンク原料受託バンクのランキング解説です。新型コロナウィルスで外出が控えられた中でのランキングです。
私も、テレワーク中で、自宅からの投稿。

1位 CBD
2位 乳酸菌
3位 コラーゲン
4位 ビタミンC
5位 プラセンタ
6位 NMN
7位 ギャバ
8位 DHA
9位 プロテイン
10位 高麗人参


>>先々月のランキング
※これ↑は、意外に使えて、毎月のトップ10を遡りながらチェックできるんです。

先月と変わらず、新型コロナウィルスの影響が出たランキングでした。

ビタミンCなどは、ニーズが高まってるだけでなく、供給がタイトになっている問題でアクセスされていると思います。

中国原料に限らず、輸入原料を中心とした供給面の調査が頻繁に行われています。

私の予想なのですが・・・
中国からの供給は、意図的に制限されても、生産が出来なくて供給されないような原料は、非常に限られてくると思います。
マスクのように、ECなどで中国から直接入り始めているように、日本の会社経由の流通は後回しにされながら、上手く値上げされながら供給されるでしょう。

実際、中国では、工場従業員を工場内の社員寮に隔離するなど、製造ラインが止まらないような措置も取られているようです。今後は、むしろ、中国以外の国々から原料供給が不安定になってくる可能性が高いと考えています。

実際、100kg近くと、とんでもない量のNMNが支給されてきます。

中国の工場は、しっかり稼働しています!
中国にとっては、チャンスですから。

供給がタイトになてくる可能性があるのは、インド・アメリカ・スペイン・ブラジルなどではないでしょうか?


ブラジルを始めとした南米は、多くの輸入商社が供給問題を予測し始めているように感じられます。

インドもロックダウンしているし、アメリカも影響が出てくる頃だろう。
もしかすると、手摘みが必要な北欧ビルベリーの供給なども、影響が出てくる可能性があるだろう。

ぶっちゃけ、輸入原料を中心に、一部の原料が高騰する可能性もある。

新型コロナの健康食品・サプリメント市場への影響といった場合、日本市場では、先日の記事でも少し触れたのだが・・・



販売ルートによって、差が生じています。

インターネット通販(EC)を中心とした通販事業は、悪くないです。むしろ、好調な企業も存在します。
だから、消費者庁は、かなり厳しく目を光らせています。日本ホールフーズのように、一発で書類送検されるケースも出てきています。

反対に、SKHに限らず、来客を必要とする店舗販売(ドラック、エステ、ジム)は、あまり良くないです。

素材別に見ると、ランキングには現れない好調な素材は、存在します。原料・商品の出荷状況に表れています。

その素材のヒントとしては、言わずと知れた免疫素材です。

まぁ、こういった健康不安が煽られる時期は、健康食品・サプリメントにとって追い風が吹くケースが多いです。

現在、CBD が注目されていますが、外出が制限されることによる鬱・ストレス対策でニーズが高まりそうな一方で、合法ドラック的な快楽的利用はニーズは落ちるだろう。

ハイリスクハイリターンん素材でもあるので、どのように市場が動いていくかが見ものです。

一方で NMN は、かなり市場が限定されます。
これは、間違えないと思います。
弊社にも、NMNの問い合わせが多く、販売ルートは、ほぼ同じです。

最後に。
業界全体・日本全体についてだが・・・。

こういった新型コロナウィルスで身動きが取れない時は、淡々とやれることをやっていくしかないだろう。
下手な営業は、反感を招き、信頼を失いかねない。
こういった時こそ、企業の成長につながるような業務を必死で行うべきだろう。
私は、ヒト臨床試験などの研究開発や特許申請などに業務をシフトさせています。

ピンチこそチャンス!
コロナに負けるな!

会社組織としてZを導く仕組み作り

今回は、前編「健康食品サプリメント製造業界のXYX」の続きです。
前編では、主に個人に対しての話ですが、今回の後編は、会社組織や管理職に対しての話です。Zに特化して。なので、Zが何かをしるため、前編を

当たり前の事なのですが、会社によって、
Zを導きやすい会社と導きにくい会社が存在します。

もちろん、私の目標は、少しでもZを導きやすい会社に成長することです。
今日の朝も、コスト計算から見積りまで一貫して行える原価シートの修正をコツコツと行っていました。

会社を成長させるために、プレイングマネージャーやマネージャーなど管理する側は、その顧客の感動を導きやすい環境や顧客が喜ぶサービスを意識して作り続ける必要があります。
理想は、新人の対応でも顧客から感動してもらえるシステムです。

例えば、弊社のOEMの場合、

チャット会議や電話会議による
オンタイムでの商品設計(処方と包装仕様)調整


ができる環境がある。他社にはできないサービス。

原価シートは、剤型、入り数や包装仕様などに加えて、使用する原料をデータベースからコピペして配合量を入力し、仕込み量や包装仕様の詳細を入力していけば、ざっくりした原価が出てきます。
打ち合わせ前に原価シートのドラフトを作っておき、原料のデータベースを開きながら、顧客と設計調整します。使用する原料を入れ替えたり、配合量の数字を変更したりして、顧客の目的とするコストに近づける設計調整を行う。

秘密をちょっと公開、実際の原価シート(もちろん数字はいじってある)
costs

使用する原料を別シートにコピペして、赤紫の部分を選択し、黄色の部分を入れていくと、資材や工賃が自動入力されるので、それだけで約7割の計算が完了します。
最小ロットの倍数で、7ロット計算される。しかも、概算の見積り価格提示案付きで。
もちろん、入力内容は、すべて見積書に自動反映される。

この計算を手計算で行うと、最低30分はかかるだろう。環境が整っていなければ、数時間かかってしまうこともあるだろう。
それを数分で行うことによって、削られた時間で提案の質を上げるべきというのが私の考え方です。

他社が1つの設計でしか提案しないのに、弊社は、3つも4つも提案できてしまう♪
ベテランに限らず、新人にでもできてしまう。


その他、カプセルの号数を入力すると、内容物量とカプセル込みの内容量が算出される。この数字を用いて原材料表示を作成していくのだが、これが算出されていると次の作業で無駄が減る。
また、概算見積りで各原料の原材料表示やアレルゲン等を示せば、顧客との認識の不一致が起こりにくくなる。

せっかちで無駄が嫌いな私らしいやり方です。

効率化すれば、成約率が上がるだけでなく、少ない人数でより大きな成果が出せるようになる。成果が出れば、給与も上がる。給与が上げれば、離職率が下がり、人材が育つ。人材が育てば、会社も成長する。
正の循環が生じる。

このシートは、今でも進化している。もちろん、簡単に作れたわけではない。
(仮にスパイが入って、盗まれたとしても、問題ない。このシートの前後の2シートがなければ機能しない。また、シートの数式を理解しなければならないので、理解するだけで恐ろしい時間が必要になり、簡単に条件等を修正できない。)

さて、話は戻り、オンタイムでの商品設計調整だが・・・
見積り価格を瞬時に決定しなければならないため、精神的に非常にしんどいのだが、この調整は、マーケティング戦略がしっかりしている顧客ほど確実に喜ばれる。
実際、私は、すでに2商品で行い、その場で商品設計を確定している。当然、成約率は高い。
(電話は負荷が大き過ぎるから、チャットで行うのがベスト。メールでもできないことはない。また、私は、誰にでもオンタイムでの調整を行うわけではない。かなり相手を選ぶ。

まぁ、流石に原料データベースにない原料を使用する場合は、再度、メールやチャットで送りなおすことになるが、データベースに存在する原料だけで商品設計するなら、ざっくりとしたコストは明確になります。それで十分。

概算見積りで95%くらい正確なコストを提示できれば、顧客はマーケティング上のジャッチが可能になります!

100%が求められていないのに、100%にするために時間をかける必要はないのです。
まして、健康食品サプリメントは、試作してみて、見積りが変わりえる商材です。

結局、スピードも顧客から評価される重要ポイントです!

やっぱり、見積りに1~2週間かかる会社と、その場で概算まで出てくる会社では、どちらが選ばれるかは明白である。

当然、どちらがZにつながりやすいかも明白である。
原料の方がOEMよりシンプル。

会社は、こういった環境を作ることで、単発で仕事が終わらず、別の案件でも頼ってもらえるような演出をしなければならないのだと思います。

会社がZを演出すれば、必ず会社は成長します!

健康食品サプリメント製造業界の成長期は、営業マンのZのチカラで成長してこれました。一方、成熟期になると、会社組織のZのチカラがしっかりしていないと、どんなに営業マンが優れていても成長できなくなってしまいます。

新型コロナウィルスの問題で、営業活動は鈍化しています。
いろいろ考える時間も生じたと思います。
そういった生じた時間で会社組織のZを見直してみては如何でしょうか?続きを読む

健康食品サプリメント製造業界のXYX

今回は、営業の話。まず、みなさん、保険業界にXYX理論というものが存在することは、ご存知でしょうか?



私は、ネットワークビジネスの営業コンサル☺の方から教えてもらいました。
基本、健康食品サプリメントのネットワークビジネスも、保険のシステムに近いからです。まぁ、鍋のネットワークビジネスで、誘われたことがある人は、後々の説明で、イメージしやすいかもしれません。

とは、一番身近な存在。
具体的には、親など近しい親族やかなり近しい友達への営業を指します。

保険会社に入ると、どうしても親族は、保険を変えざる終えない局面が出てくることがあります。私も、友達が保険会社に勤め、保険に加入した経験があります。

は、Xの友人・知人。
少し離れた親戚筋や友人の友達や同僚などになってきます。
(ネットワークビジネスだと、何らかの会が催され、勧誘されることがあります。)

は、さらにYの友人・知人。
(ネットワークビジネスでZを作る場合、会を開催させて人を集めるなど、末端の営業サポートを行っていく必要があります。)

会社の仕組みにもよりますが、基本、XとYで、2年くらいは、食っていけます。
一方、Zを取っていけない人材は、食っていけず、切り捨てられる仕組みになっています。
まぁ、XとYの保険は、すぐに解約される訳ではないので、会社には、しばらく収益が落ち続けます。この収益も加味しながら、システムが組まれているのでしょう。

健康食品サプリメント業界、まだまだアナログな面があり、嫌らしい話、転職した際にXYZも存在するのかな?と思ってしまいます。

生々しい話、健康食品サプリメント製造業界におけるは、担当していた顧客でしょう。

そして、は、前職の担当していなかった取引先でしょう。実際、私も、こういったケースで営業をかけられた経験があります。

以前にも紹介した個人が持つ顧客を取り込むためだけに人を雇用する汚い会社は、保険会社と同様、Yまで取れれば御の字と考えているでしょう。
Zが取れなければ、切り捨てるだけ。

最後に、は、追っかけてくる顧客でしょう。
営業の場合、人に付く営業というものです。
営業でなければ、他人が構築できないような勝ちモデルを作れる人でしょう。
まぁ、こういった人は、どこに会社に移動しても上手くいくんですけどね・・・。

そして、このZを得るには、以下の要素が不可欠だと思います。

 1. 顧客を感動させる営業や対応
 2. 他の人間ができない特別なサービス
 3. 優れた人間性
 → ”頼ってもらえる人間関係の構築”

健康食品サプリメント製造業界に限らず、例えば化粧品製造業界でも、独立する人にも言えるのですが、Zが得られない人は、転職や独立しても上手くいきません。

これらを行うためには、様々な努力が必要です。
特に、顧客を感動させるためには!

私の知っているトップ営業マン達は、感動を得るため、それぞれ独自の工夫を行っています。

単純に、レスだけは、一言だけでも、必ず(スマホや携帯から)即レスの方。
自分専用のプレゼン資料の作り込が上手い方。
必ずプラスアルファの提案がある方。

皆さん、努力されています。

私の場合、他の人間ができない特別なサービスに重点を置いています。
学術面のサポートや医師監修のアレンジなど、普通の人には真似できないサービスを提供しています。
お陰で、幸い、多くの方に頼っていただき、このコロナショックの状況でも、忙しい日々が続いています。

弊社のOEM営業は、長く在籍していると、自然に原料事業のノウハウ(原料評価、輸入、ワンランク上の表示など)も身についてくるので、他社の営業マンができないことができるようになってきます。
OEMって、最終的には原料に行きく着くのですが、原料にどこまで首を突っ込むかだと思います。
意外に、トップ営業マンの一部には、原料レベルからOEM商品を供給する方も少なくないです。

皆さん、是非、参考にしていただければと思います。

ちなみに、今回は、前編として、個人に対する営業の話でしたが、次は「会社組織としてZを導く仕組み作り」というタイトルで、後編に続きます。
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プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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