幸せ笑顔を作るアンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

年中、健康食品やサプリメントの製造や販売に関わっている代替医療事業クリエイターのブログです。医療機関向けサプリメントを得意とし、エビデンス型の商品開発を重要視しております。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や競技空手・ボクシングの格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングを意識したセルフメディケーション;予防が不可欠です。健康食品・サプリメントも重要なツールの1つです。
また、健康食品業界を良くしていくため、消費者を騙しながらゴミ商品を販売している健康食品を撲滅しようと奮闘中!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品・サプリメントを作ってます。
ビジネスでは市場創造を重要視しております

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原価

マニュアル化とデータベース化による成長戦略

先週、再び原価表の修正を行いました。数値の修正や仕様追加はあっても、もうこれ以上の根本的な変更はないだろうというレベルまで仕上がってきました。
原料データベースにも連動できるし、誰でもあっという間に見積書を作成できてしまう。今回の変更では、包材仕様の変更で見積書が自動的に変化し、入力項目が半分以下になった。また、試作費も自動的に算出されるようになった。あと、試験的に、原料手配時の原料発注量が出るようにもしてみた。

こういった改善の目的は1つ。
業務の効率化!

私は、タイトルのマニュアル化とデータベース化を徹底して行います。理由は、そういった改善によって業務の効率化が起こり、無駄な仕事だけでなくミスも減る!

また、営業成約率アップという裏目的もあります。
ぶっちゃけ、OEMの見積り作成に10分以上の時間を費やすのはナンセンスだと思っています。作成に時間をかけるのではなく、むしろ良い提案を行うために時間を割くべきだと考えています。
(決まるかわからない案件に対しては、正式な見積もりでなくても、概算見積りで十分とも考えています。)
また、商品設計や概算コストの提示がスピーディーほど、成約率は高まると考えています。経験上、営業成績の悪い人間ほど、提案も遅い。

営業はハンティング!
機を逃すと、刈り取れません。
業務の優先順位も大事です。

成約率が上がれば、営業成績が上がります。
結果、社員の給与アップへとつながっていきます。
良い循環が生まれます。

これらはやらなくてよい仕事は極力行わないという私の思想に基づいています。
だから、仕事やった振りのような業務や無駄な残業は、全く評価しない。

ここ最近、このようなCMも行われています。こういったコンサルのニーズがあるんだと思います。





マニュアルといっても、いろいろなマニュアルの種類や目的があると思います。例えば、健康食品OEM事業だと、以下のようなものがあると思います。

業務対応のマニュアル
原価に対する見積り価格の出し方のマニュアル
最小ロットの設定に対するマニュアル
顧客指導のマニュアル


実は、見積り価格の出し方には、最低粗利の確保だけでなく、試作費の請求という重要な部分も含まれます。意外に、顧客のセグメントにつながります。

この部分は、先日の記事で紹介したらP/L管理上の営業経費の部分とも直結してくる部分です。会社組織として利益が出ないと、社員にも反映されにくくなります。
私も、過去、そういった辛い環境を身をもって体験しています。

また、このマニュアル化とデータベース化には、別の大きな意味があると思います。
それは、新しく入ってきた人間でも、準即戦力的に動いてもらうことができ、自然と育成されるという点です。社員に公平性というものももたらされると考えています。
新しい人間が入ってくることを考えると、マニュアル化とデータベース化は、必要不可欠なものなのです。

例えば、マニュアルがない会社は、一部の人間しか仕事ができず、新しい人間の回転が速いという問題が生じます。

結果、人が育たず、優秀な人材の放出が続く!

まぁ、新人が活躍することを望まない歪な考え方を持っている人間が多い会社では、データベース化は進んでもマニュアル化は進みません。
意外に、試作費用の取り方がマニュアル化されておらず、新人ほど案件が取れにくいというケースの会社さんにも出くわしたことがあります。
そういった環境では、当然、会社も成長しません。

健康食品業界も、成熟期に入り、簡単に業績を伸ばせる時代ではなくなりました。
勝ち残っていくためには、いろいろ努力が必要です。

会社のマニュアル化やデータベース化は、会社の成長にとって非常に重要な部分です。
経営者は積極的に改革していくべき点だと思います。
現在、私が行っているコンサルも、マニュアル化やデータベース化が中心です。

OEM会社のP/L管理:営業経費と工賃設定

初回は、OEM会社のP/L管理についてです。
OEM会社の場合、工賃など原価計算だけでなく、営業経費というものを見越した管理が求められます。さて、OEM会社のみなさま、

利益が5万円の案件に対して、客先へどれくらい足を運べますか?
また、納品までに、どれくらい自分の時間を浪費するでしょう?


利益が5万円という案件は受けないという会社さんは少なくないでしょう。
実際、初回インタビュー・見積り・試作・製造手配・納品というステップを踏むと、5万円という人件費では収まらないでしょう。

粗利では利益が出ていても、営業利益や経常利益はマイナスということが起こります。

経営状況が悪いOEM会社のほどんどは、こういったお金にならない案件まで受けているという現実があったりします。
500個作るのも、5000個作るのも、生じる人件費の差は大してありません。
加えて、こういったOEM会社ほど、マニュアル化やデータベース化で業務の効率化が行われていないです。

当然のことなのですが、営業経費を加味すると、赤字になってしまう案件は受けてはいけないのです。

最低限の営業経費を確保するような見積書を出しておかないと、大変なだけです。
リピート受注を受ければ、初回ほど人件費がかからないため、利益が出てきます。一方、このスケールで製造される会社さんのほとんどは失敗され、初回の発注しかなされないのが現実です。

そうしなければ、忙しいだけで成果が上がらない営業マンを生み出してしまいます。当然、見積りや製造手配を最大限効率化し、営業経費など人件費を圧縮していく必要があります。
営業マンにも、会社にも、良いことがありません。

実際問題、多くのOEM会社さんは、最小ロットや見積りの仕組みなどで顧客を選別(セグメント)していたりもします。

一方で、クリニックやサロンという小さな顧客も対象とする場合、1年に1回の発注でも長く発注し続けてもらうための工夫も必要だったりもします。また、小ロットにもかかわらず、頻繁に商品設計を変更する顧客に対する対応策にも工夫が必要です。
こういった小ロットに対応するかは、OEM会社の規模や方針次第なんでしょうけどね。弊社は、このクリニック・サロンの市場を重要視しているので、いろいろ工夫しています。

成熟した健康食品市場では、営業経費もLTVを意識した管理・戦略というものも求められるようになってきていると思います。ここは、経営の腕の見せ所だと思います。

そして、近年、起こっている変化。
試作費の管理の仕方。
過去は、営業経費に組み込んで無料で行っている会社さんが多かったのですが、近年は、試作費をしっかりと請求されるOEM会社さんが増えました。
過去は、健康食品市場が伸び伸びだったので、営業効率も良く、試作費を営業経費で賄えました。
近年は、業界の成熟と共に、試作だけで終わる会社も増え、試作費を営業経費で賄えなくなってきています。
各社で、様々な管理がなされています。

工場を持っている会社さんの場合、工場の稼働率を最大化するというミッションが必ず生じてきます。稼働率が低ければ、固定の人件費割合が高くなり、実際の工賃原価も高くなります。
だからと言って、高い工賃設定で競争力のない見積りなどを出し続けると、成約率も下がり、結果、稼働率が落ちて工賃が上がってしまうという悪循環も生じさせてしまいます。

工賃は、相場(競合会社の工賃)と大きく離れていれば、当然、営業の成約率が下がります。実際の工賃だけでなく相場観というものも加味して、設定する必要があるのです。最初は、実際の工賃原価が設定工賃を上回っていても、稼働率を高めて設定工賃に近づけていく必要があるのです。
そういった工賃の正常化のため、原料や包材の仕入れを積極的に行い、それらの管理費で赤字部分を補うような工夫も必要でしょう。

工賃設定は、営業面も加味して設定が必要なのです。

工賃原価は、小さな案件が多いと、必然的に上がってしまいます。最小ロット設定は、工賃原価が上がらないようにするための設定でもあります。
OEM会社さんの中には、営業を強化し、大きな案件は自社工場で行い、小さな案件は下請けに回すという管理をされている会社さんも存在します。
営業は大変ですが、利益を最大化するという意味では、理想的な管理方法だと思います。

仕入れに関しては、〆支払いの顧客の場合、キャッシュフロー上、原料は大部分が仕入れ先行になります。そのため、いろいろな形で管理費を乗せてOEM商品の価格に反映されていることが多いです。
ちなみに、原料メーカーによっては、そういった部分を加味して、販売者価格よりちょっと安めに工場価格が設定されていることがあります。

どうしてもお金が先に出ていくので、特に日本の工場は、海外ほど倉庫も広くないという理由もありますが、仕入れから納品(顧客の支払い)までの期間を少しでも短くしたいため、小ロット仕入れと短納期の原料供給を強く望みます。
発注から2日後の納品要求も当たり前。
製造直前の仕入れがほとんどです。
原料同様、資材も同じです。
原料メーカーのP/L管理でも紹介しますが、原料メーカーは、必然的に常時在庫を抱える必要性が生じるのです。

したがって、OEMという事業は、それなりに資金力がないと、成り立たない特徴もあります。
だからと言って、すべて顧客から前金でもらうこともできないでしょうからね・・・。

OEM会社のP/L管理は、こういった資金面を加味した仕入れの管理も重要になってくるのです。

OEM会社さんの中には、問屋通しでしか原料調達しない会社もあります。
それは、仕入れ管理をシンプルにする目的、管理に要する人件費低減や支払い条件などによるものだったりします。
いろいろな管理方法があるのです。

今回は、管理ポイントが多いため、長文になってしまいました。
<(_ _)>
申し訳ないです。
是非、参考にしていただければ幸いです。

各社で異なる原料見積り価格の構成と方式

OEM先を選ぶ場合、提案内容やサポート力を初め、コストも重要なポイントになって来ると思います。当然ながら、各OEM会社さんで価格は異なってきます。
その価格差には、各社さんで、見積り価格の構造・方式の違いによる法則があります。実際、2つの方式に分けられます。

先に結論。まぁ、私は経験則で把握していますが、商品の見積りは取ってみないとわかりません。また、付き合ってみないとわからない、サポートの差もありますので、
どちらの方式の方が良いかはケースバイケース。

知識として参考にしていただければと思います。

 総コスト利益率積算方式 
すべてのコストを算出し、管理費と利益率の積を見積り価格とする方式です。
売上額より利益率を重要視して経営している会社さんは、こちらの方式を採用している会社は多いと思います。
利益率の営業裁量が反映されやすく、柔軟性のある価格提示ができる方式だったりもします。
私の経験上、大きな案件に関しては、大手受託加工会社がこの価格の柔軟性によって案件を取っている傾向が強いことまでわかっております。

実際、この方式の中でも、ロットによって管理費や利益率が異なってくるので、小さなロットでも安い会社、大きなロットになると安くなる会社など、各OEM会社で差があるのは間違えないです。

原料調達を工場に任せると、きちんと交渉しないと割高になるケースもあります。通常は、利益率の部分で調整が取られています。また、業界の商習慣で、原料価格は、販売者向け価格・工場向け価格・商社や問屋向け価格が設けられている理由より、多くのケースでは価格が変わらないはずなのです。
原料管理もしっかりしてくれるので、楽チンと言えば楽チンです。原料調達を任せるかどうかは、一長一短があります。
まぁ、常時在庫品として梱包形態を気にしなくて良いような原料(ビタミンやミネラル)や賦形剤は、工場に調達を任せた方が良いでしょう。

どうしても、コストを徹底的に安くしたいという場合は、どちらの方式に限らず、原料メーカーと徹底交渉して原料支給して商品を作るのが良いでしょう。
ただし、一定量以上の数量にならない限り、原料メーカーも安くしてくれなので、それなりの量を購入する必要があります。弊社の場合、1回あたり500万円以上、年間で5000万円以上が目安です。
まぁ、情報がより的確に得たいから原料メーカーと直接付き合うという通販会社さんも多いです。また、やり取りは直接でも、商流だけ指定工場手配というケースもあります。よく本質を捉えていらっしゃる会社さんの方針です。

なお、例外があり、弊社のように自社原料を持っている会社さんは、原価に近い価格でOEMのコスト計算用の価格が設定されているケースが多く、一定条件(主に自社原料の配合率)では他社が敵わない価格を出されているケースが多いです。特に、原料コスト割合が大きい良い商品の場合、コストの優劣が大きく出ます。
原料も持っている受託加工会社、原料屋のOMEなどの特徴です。
長い期間、業界にいて、かつアメリカの市場を見ていて思うのは、原料を持ったOEM会社が強いということです。
近年では、自社原料は、OEMでしか受けないという会社さんも出てきていますので、原料戦略というのは重要度が増しています。

 利益込み工賃積み上げ方式 
最初の段階で利益と管理費が乗せられた工賃基準が設定され、その工賃に管理費が乗せられた原料コスト・管理費が乗せられた包材などの総和を見積り価格とする方式です。
余程安く原料調達していない限り、原料支給しても、原料調達を任せても、値段は変わらないのも特徴です。
この方式の特徴して、価格は一発勝負で、交渉で下がる金額も少ないでしょう。

下請け仕事も行うことが多い受託加工会社に多い方式です。そのため、この方式は案件量も多いので、スキームをシンプルにされた結果だと思います。
また、工賃だけの仕事になるケースもあるため、小さなロットだと管理費も大きく設定されているケースが多いです。意外に包装工賃が高かったりします。結果、トントン。
中には、包装工程を行わないで、錠剤加工やカプセル充填しか行わない会社さんも存在します。まぁ、包装が一番大変ですからね・・・。

この方式だと、基本、原料コスト割合が大きいと安くなるはずなのですが、必ずしもそうなってないケースもあるようです。
近年は、支給原料がある場合、一定のルールで見積もり価格が上がる方式を組み入れている会社さんがありますので、そういった理由もあるのかもしれないです。

私の経験上、この方式の中でも、原料コスト割合が低い場合(ゴミ商品)に安い価格が出る会社さんと、反対に、原料コスト割合が高い場合(青汁やスムージー)に安い価格が出る会社に、特徴で分かれるようです。

最後に。
見積りの方式に限らず、売上額重視の見積りか利益額重視の見積りかによっても、見積りの傾向が異なってくると思います。
採算度外視(利益無視)・売上額重視で経営をされて倒産した会社もあります。なんだかんだで下請け色が強い事業なので、差別化と利益バランスが大事なのでしょうね。
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サプリに対する想いです。初めての方は、是非、読んでもらいたいです! ブログガイド 健康食品業界に20年近くいると、時代の流れというものも強く感じます。サプリメントは、市場の成熟と共に役割や環境も変化しています。社会に貢献できるサプリメント道というものを必死に模索しております。
プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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