健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

原価

OEM事業は効率化でスピード勝負!

さて、以下の数式は、何でしょう?

=IFERROR(VLOOKUP(配合表!H4,コスト計算ベース!B49:W84,12,FALSE),"")-IF(O33<500000,0,IF(O33<750000,0.02,IF(O33<1000000,0.04,IF(O33<3000000,0.06,IF(O33<6000000,0.08,IF(O33<12000000,0.1,IF(O33<20000000,0.12,IF(O33<30000000,0.14,IF(O33<40000000,0.15,IF(O33<50000000,0.155,IF(O33<60000000,0.16,IF(O33<70000000,0.165,IF(O33<80000000,0.17,IF(O33<90000000,0.175,IF(O33<100000000,0.18,IF(O33<200000000,0.185,IF(O33>200000001,0.19)))))))))))))))))/N37+E38+G38+IF(配合表!D1="****案件",-0.02,0)+IF(配合表!D1="****案件",-0.05,0)+IF(配合表!D1="企画会社案件",-0.0*,0)+IF(ロット1!H3>1999, -0.01,0)

OEMの目安原価率の式 です。

基本的に、剤形別の最小ロット原価率から売上総額に応じた値引き率を設け、さらに、特定案件カテゴリー対して値引き率を設けています。
例えば、企画会社さんの下請けを行うこともあるので、特別な割引枠を設けています。

また、最小粗利額も2段階で儲け、営業経費を加味すると赤字にならないように工夫しています。
見積書と連動するOEM原価表は、コピペで埋める原料情報や配合量など、一定項目を埋めると、この値が自動的に示されます。

以前に紹介させていただいた原価シートの別シートに組み込まれている数式です。



時代の変化に応じて、定期的に修正を加えています。
時には、新しい値引き項目を設けたり、基本の最小ロット原価率を変更することもあります。

この数式等で導かれた数値±10%で、営業決裁権を与えています。
その決済範囲内に入っていれば、見積書は、回覧等による確認なしでも概算見積書が発行できるようになっています。

最低利益率や最低利益額などで条件を満たさなければ、セル色が赤色になって警告されるようになっています。

こういった形で利益管理を整備しておくことで、

迅速な見積提出が可能になります!

それも、苦労せずに。

統計解析が専門だった、私らしいやり方。
徐々に進化し、試作依頼書も自動的に作成されたり、パッケージ表示内容をマクロでアシストしたりと、いろいろな工夫が施されています。

意外に、OEM案件って、5~7割は、見積り提出のスピードで振り落とされます。
やっぱり、2週間以上の時間がかかるようであれば、成約率は、大きく異なってくるだろう。
特に、せっかちな中国案件。

私の持論:
無駄なことに時間をかけない。OEMは、商品設計の提案に力を注ぐべし。


そんな持論を反映したシステムになっています。

まぁ、このシステムは、徹底的に利益管理して、同時に利益評価するためのツールでもあります。

この健康食品サプリメントOEM、また化粧品OEM業界も、利益評価が浸透しきっていないです。
そのため、利益率が低い案件が工場の製造ラインの多くを占めてしまい、儲かる仕事が入れれない状況すら存在します。
最悪、赤字案件が製造ラインを半分以上を占めている。
これは、明らかに機会損失している。

加えて、給与水準も上がらず、優秀な人材も集まりにくくなります。反対に、優秀な人材の流出にもつながってしまうでしょう。

今までは、儲からないビジネスを行っても、なんとかやっていける良い時代でしたが、今後のアフターコロナ時代は、経営が悪化し、やっていけなくなるだろう。
OEM業界も、ますます厳しい時代に入っていくのだろう。

弊社も、その厳しい時代で生き残っていけるよう、できることを淡々と行っていくだけです。

会社組織としてZを導く仕組み作り

今回は、前編「健康食品サプリメント製造業界のXYX」の続きです。
前編では、主に個人に対しての話ですが、今回の後編は、会社組織や管理職に対しての話です。Zに特化して。なので、Zが何かをしるため、前編を

当たり前の事なのですが、会社によって、
Zを導きやすい会社と導きにくい会社が存在します。

もちろん、私の目標は、少しでもZを導きやすい会社に成長することです。
今日の朝も、コスト計算から見積りまで一貫して行える原価シートの修正をコツコツと行っていました。

会社を成長させるために、プレイングマネージャーやマネージャーなど管理する側は、その顧客の感動を導きやすい環境や顧客が喜ぶサービスを意識して作り続ける必要があります。
理想は、新人の対応でも顧客から感動してもらえるシステムです。

例えば、弊社のOEMの場合、

チャット会議や電話会議による
オンタイムでの商品設計(処方と包装仕様)調整


ができる環境がある。他社にはできないサービス。

原価シートは、剤型、入り数や包装仕様などに加えて、使用する原料をデータベースからコピペして配合量を入力し、仕込み量や包装仕様の詳細を入力していけば、ざっくりした原価が出てきます。
打ち合わせ前に原価シートのドラフトを作っておき、原料のデータベースを開きながら、顧客と設計調整します。使用する原料を入れ替えたり、配合量の数字を変更したりして、顧客の目的とするコストに近づける設計調整を行う。

秘密をちょっと公開、実際の原価シート(もちろん数字はいじってある)
costs

使用する原料を別シートにコピペして、赤紫の部分を選択し、黄色の部分を入れていくと、資材や工賃が自動入力されるので、それだけで約7割の計算が完了します。
最小ロットの倍数で、7ロット計算される。しかも、概算の見積り価格提示案付きで。
もちろん、入力内容は、すべて見積書に自動反映される。

この計算を手計算で行うと、最低30分はかかるだろう。環境が整っていなければ、数時間かかってしまうこともあるだろう。
それを数分で行うことによって、削られた時間で提案の質を上げるべきというのが私の考え方です。

他社が1つの設計でしか提案しないのに、弊社は、3つも4つも提案できてしまう♪
ベテランに限らず、新人にでもできてしまう。


その他、カプセルの号数を入力すると、内容物量とカプセル込みの内容量が算出される。この数字を用いて原材料表示を作成していくのだが、これが算出されていると次の作業で無駄が減る。
また、概算見積りで各原料の原材料表示やアレルゲン等を示せば、顧客との認識の不一致が起こりにくくなる。

せっかちで無駄が嫌いな私らしいやり方です。

効率化すれば、成約率が上がるだけでなく、少ない人数でより大きな成果が出せるようになる。成果が出れば、給与も上がる。給与が上げれば、離職率が下がり、人材が育つ。人材が育てば、会社も成長する。
正の循環が生じる。

このシートは、今でも進化している。もちろん、簡単に作れたわけではない。
(仮にスパイが入って、盗まれたとしても、問題ない。このシートの前後の2シートがなければ機能しない。また、シートの数式を理解しなければならないので、理解するだけで恐ろしい時間が必要になり、簡単に条件等を修正できない。)

さて、話は戻り、オンタイムでの商品設計調整だが・・・
見積り価格を瞬時に決定しなければならないため、精神的に非常にしんどいのだが、この調整は、マーケティング戦略がしっかりしている顧客ほど確実に喜ばれる。
実際、私は、すでに2商品で行い、その場で商品設計を確定している。当然、成約率は高い。
(電話は負荷が大き過ぎるから、チャットで行うのがベスト。メールでもできないことはない。また、私は、誰にでもオンタイムでの調整を行うわけではない。かなり相手を選ぶ。

まぁ、流石に原料データベースにない原料を使用する場合は、再度、メールやチャットで送りなおすことになるが、データベースに存在する原料だけで商品設計するなら、ざっくりとしたコストは明確になります。それで十分。

概算見積りで95%くらい正確なコストを提示できれば、顧客はマーケティング上のジャッチが可能になります!

100%が求められていないのに、100%にするために時間をかける必要はないのです。
まして、健康食品サプリメントは、試作してみて、見積りが変わりえる商材です。

結局、スピードも顧客から評価される重要ポイントです!

やっぱり、見積りに1~2週間かかる会社と、その場で概算まで出てくる会社では、どちらが選ばれるかは明白である。

当然、どちらがZにつながりやすいかも明白である。
原料の方がOEMよりシンプル。

会社は、こういった環境を作ることで、単発で仕事が終わらず、別の案件でも頼ってもらえるような演出をしなければならないのだと思います。

会社がZを演出すれば、必ず会社は成長します!

健康食品サプリメント製造業界の成長期は、営業マンのZのチカラで成長してこれました。一方、成熟期になると、会社組織のZのチカラがしっかりしていないと、どんなに営業マンが優れていても成長できなくなってしまいます。

新型コロナウィルスの問題で、営業活動は鈍化しています。
いろいろ考える時間も生じたと思います。
そういった生じた時間で会社組織のZを見直してみては如何でしょうか?続きを読む

マニュアル化とデータベース化による成長戦略

先週、再び原価表の修正を行いました。数値の修正や仕様追加はあっても、もうこれ以上の根本的な変更はないだろうというレベルまで仕上がってきました。
原料データベースにも連動できるし、誰でもあっという間に見積書を作成できてしまう。今回の変更では、包材仕様の変更で見積書が自動的に変化し、入力項目が半分以下になった。また、試作費も自動的に算出されるようになった。あと、試験的に、原料手配時の原料発注量が出るようにもしてみた。

こういった改善の目的は1つ。
業務の効率化!

私は、タイトルのマニュアル化とデータベース化を徹底して行います。理由は、そういった改善によって業務の効率化が起こり、無駄な仕事だけでなくミスも減る!

また、営業成約率アップという裏目的もあります。
ぶっちゃけ、OEMの見積り作成に10分以上の時間を費やすのはナンセンスだと思っています。作成に時間をかけるのではなく、むしろ良い提案を行うために時間を割くべきだと考えています。
(決まるかわからない案件に対しては、正式な見積もりでなくても、概算見積りで十分とも考えています。)
また、商品設計や概算コストの提示がスピーディーほど、成約率は高まると考えています。経験上、営業成績の悪い人間ほど、提案も遅い。

営業はハンティング!
機を逃すと、刈り取れません。
業務の優先順位も大事です。

成約率が上がれば、営業成績が上がります。
結果、社員の給与アップへとつながっていきます。
良い循環が生まれます。

これらはやらなくてよい仕事は極力行わないという私の思想に基づいています。
だから、仕事やった振りのような業務や無駄な残業は、全く評価しない。

ここ最近、このようなCMも行われています。こういったコンサルのニーズがあるんだと思います。





マニュアルといっても、いろいろなマニュアルの種類や目的があると思います。例えば、健康食品OEM事業だと、以下のようなものがあると思います。

業務対応のマニュアル
原価に対する見積り価格の出し方のマニュアル
最小ロットの設定に対するマニュアル
顧客指導のマニュアル


実は、見積り価格の出し方には、最低粗利の確保だけでなく、試作費の請求という重要な部分も含まれます。意外に、顧客のセグメントにつながります。

この部分は、先日の記事で紹介したらP/L管理上の営業経費の部分とも直結してくる部分です。会社組織として利益が出ないと、社員にも反映されにくくなります。
私も、過去、そういった辛い環境を身をもって体験しています。

また、このマニュアル化とデータベース化には、別の大きな意味があると思います。
それは、新しく入ってきた人間でも、準即戦力的に動いてもらうことができ、自然と育成されるという点です。社員に公平性というものももたらされると考えています。
新しい人間が入ってくることを考えると、マニュアル化とデータベース化は、必要不可欠なものなのです。

例えば、マニュアルがない会社は、一部の人間しか仕事ができず、新しい人間の回転が速いという問題が生じます。

結果、人が育たず、優秀な人材の放出が続く!

まぁ、新人が活躍することを望まない歪な考え方を持っている人間が多い会社では、データベース化は進んでもマニュアル化は進みません。
意外に、試作費用の取り方がマニュアル化されておらず、新人ほど案件が取れにくいというケースの会社さんにも出くわしたことがあります。
そういった環境では、当然、会社も成長しません。

健康食品業界も、成熟期に入り、簡単に業績を伸ばせる時代ではなくなりました。
勝ち残っていくためには、いろいろ努力が必要です。

会社のマニュアル化やデータベース化は、会社の成長にとって非常に重要な部分です。
経営者は積極的に改革していくべき点だと思います。
現在、私が行っているコンサルも、マニュアル化やデータベース化が中心です。
仕事のガイド
35万アクセスを超える前のノウハウを凝縮したブログ記事ガイド
ブログガイド

業務効率化の神ツールを紹介!
業務効率化ツール
各種マニュアル

成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
アクセス数(PV)
  • 今日:
  • 昨日:
  • 累計:

趣味のガイド
競技空手研究
国内外を問わない空手の動画の解説や練習方法、グッツの紹介など
今のテーマはヨーロピアン空手
>> 國際松濤館 若草支部


ボクシングシューズ&コンプレッションまとめ
オススメの1足・1着を紹介!

新宿ラーメンバナー
新宿にお越しの際は、是非、参考に!
記事検索
著書&顧問先
ヘルシー&ビューティー4
ヘルシー&ビューティー vol.4でプロテオグリカンの記事を書かせていただきました。

秘密の赤ワイン
順天堂大学の吉田先生と書かせていただいた書籍です。赤ワインのアンチエイジング成分について、一般の方でもわかりやすく書かれています。赤ワインを使った料理レシピが紹介されていたり、普通に読んで楽しい内容になっています。書籍の帯は、たかの友梨さんです。


弊社顧問 吉田先生ブログ

<わたしの顧問先>
クリニカメディカ/髪のクリニックSeed
Y'sサイエンスクリニック
顧問先Y'sサイエンスクリニック
ギャラリー
  • 地味なモンスター素材:赤ワイン由来レスベラトロール
  • 夏季休業中も集客対策とサイト修正
  • フラボノイドの長期的な摂取は認知症を予防する
  • ステラ漢方事件のポイント:記事型広告
  • ステラ漢方事件のポイント:記事型広告
  • ハードなトレーニング向け最強スポーツマスク
プロフィール

博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

カテゴリ別アーカイブ
厳選おすすめ書籍

業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


日本抗加齢協会の機能性食品のデータブック


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。

健康食品通販オススメ書籍
アフィリエイトプログラム
本ブログは、Amazon アソシエイト・プログラムやバリューコマースを利用しています。オススメ書籍やスポーツ用品を示すのに活用しております。+マーケティング調査のためです。

良い商品はオススメしても、本プログラムで儲けるつもりはないため、スポーツ用品などは、Yahoo!ショッピングや楽天も含め、最も安いショップでご購入いただければ幸いです。