幸せ笑顔を作るアンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

年中、健康食品やサプリメントの製造や販売に関わっている代替医療事業クリエイターのブログです。医療機関向けサプリメントを得意とし、エビデンス型の商品開発を重要視しております。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や競技空手・ボクシングの格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングを意識したセルフメディケーション;予防が不可欠です。健康食品・サプリメントも重要なツールの1つです。
また、健康食品業界を良くしていくため、消費者を騙しながらゴミ商品を販売している健康食品を撲滅しようと奮闘中!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品・サプリメントを作ってます。
ビジネスでは市場創造を重要視しております

健康医療分野のコンテンツならびに監修者紹介なども行っております。ご興味がございましたら弊社03-5362-0833まで電話もしくは「アンチエイジングプロ」で検索してお問い合わせください。

医療機関

2019年の目標:新たなチャレンジ

改めまして、新年、あけましておめでとうございます!

このブログは年末年始も更新され、私も4日から出社しておりましたが、弊社は、本日からのスタートです。
本年も、相変わらぬご愛顧の程、何卒よろしくお願い申し上げます。

さて、今年の目標ですが、以下のようなことを決意しております。

1. まめ鉄:大豆由来フェリチン鉄原料を原料供給できるようにする。

2. 医療機関向け卸事業を開始し、軌道に乗せる。

3. まめ鉄によるアスリート市場への商品供給開始。

4. まめ鉄とジオパワー15のアンチドーピング対応。

5. コンサル先の売上アップ。Web集客の活性化とデータベース化・マニュアル化。


昨年、OEMから退くといっていたのに、現時点で、まめ鉄のOEM案件を4件同時に進めております・・・。
まぁ、仕方ないでしょう・・・。
まめ鉄の原料供給を安定させるためにも、OEM供給でのスタートは重要です。

日本の健康食品市場は、薬機法などの改正により、さらに大きく変化するでしょう。
中小企業のECが大きく崩れてくるでしょう。大手さんがますます優位になってくるでしょう。
変化はすでに起こっており、中小企業のOEMも、昨年以上に減ってくると予測しています。

視点を変えていかなければ生き残っていけないと考えております。

ECでも狙うべき市場も変化してきており、広告に頼った事業は広告費がペイできない会社が激増しており、調子が良い会社さんはAmazonやモール系へとシフトしています。でも、群がるのも時間の問題。
ジム系は、今は調子が良くても、本業の競争が激化しているので、サプリメント事業も、目的を顧客離脱防止のツールへとシフトしていかなければならないでしょう。
中国案件も、陰りを見せ始めている。

OEM事業も、顧客をセグメントし、かつ顧客を育成することで、売上を伸ばしていくことをもっと意識しなければならないでしょう。

何れにしても、どういった事業も競合他社が行わないようなことを模索していかなければならないでしょう。

我々もチャレンジです!

医療機関サプリメント事業のトライアルビジネス

ここ数年、様々な医療機関では、サプリメント事業が活発になり始めています。一方、弊社も、設立時より医療機関向けのサプリメント事業を行いながら、様々なノウハウが蓄積しつつあります。

比較的成約率が高い案件が多いのですが、成約しない場合の理由は、ほぼ以下のどれかに当てはまります。

ロットが合わない
食品衛生法に抵触する設計
仲介会社のぼったくり


比較的、単価が合わないというケースは少ないですが、小ロットの認識の違いというものは、求めるビジネス規模の違いであり、医療機関に限らず、どの顧客に対しても生じることです。

弊社は、どんなに少なくても、600個くらいからの供給になります。
金額ベースで、1商品あたり60~120万円くらいの予算が必要であり、高単価の商品をこだわって作られるケースも多いので、100万円前後の顧客が多いです。

大手受託加工会社さんは、こういった小さな事業は行わないでしょう。
弊社より小さなロットで供給する会社もあるかもしれませんが、採算が合っているとは思えません。社員だけが苦しい思いをしているかもしれません。

基本的に、年間で600個くらいというのは、月50個くらいです。
(賞味期限は2年です。)
1院でも、その3倍以上を販売するクリニックもあります。
これくらい消化できないのであれば、オリジナルサプリで展開していくべきではないと思います。

そうは言っても、経験がゼロであれば、いきなりの投資は躊躇してしまうでしょう。いくらお金を持っている方が多くても、意外に堅実な方も多いのが実際です。

弊社では、2~3品ほど、そのトライアル販売用に商品を用意しております。
今後、この窓口事業を拡大していこうと計画しています。

上手く行くと自信が持てたら、オリジナルサプリを作れば良いとも考えています。
窓口事業で儲ける必要がないのが弊社の一番の強みかもしれないです。

やっぱり、医療機関におけるサプリメント販売には、重要なポイントがいくつか存在します。
医師とコメディカルの連帯で販売していかなければなりません。
非常に簡単なスキームなのですが、一般的な対面販売とは、ちょっと異なる販売スキームが求められたりします。

サプリメントの役割のコメディカル教育
インセンティブ制度
(;コメディカルの販売メリット)

この2つに尽きます。

こういった医療機関物販の活性化をマニュアル化したコンサルを組み込んだ事業にしていければと思っております。
こういったことは、私がクリニックのサプリメント販売を活発化するために行ってきたことですが、もう私が直接的に実施することはないと思います。
ただし、マニュアル化はする。

ぶっちゃけ、散々コメディカルの商品説明も行ってきましたが、そういったものは不要だと思います。
商品は、医師・医療機関が選定したものであれば、どんな商品でも良く、それを数ワードで手短に伝えれるだけで良いのです。

むしろ重要なのは、販売をコメディカルの意図で行える環境作りです。

すぐに呼びつける医師も多いのですが、私は、一切出向かない方針でビジネスを構築するつもりです。
こういったクリニック向けのサプリメント事業の一番の問題点は、営業経費が合わないという点です。特に、人件費の高い私が営業を行ったら、ビジネスとして成り立つはずがありません。

お互いにWinWInになるビジネスモデルを構築していきたいと思います。

新 医療機関ルートの商品設計セオリー

医療機関向けのサプリは、米国などに比べれば、まだまだ市場は小さいです。一方、まだ隙間のある市場であることは間違えないと思います。

この医療機関向けのサプリも、通販と同様、数多な商品が出てきては、売れてそうな商品の模倣品が生まれ、淘汰されていくというサイクルができてきています。

そして、勝ち残る商品の条件も、かなり明確になり始めています。
市場における勝ち組商品の特徴をまとめてみました。

エビデンスベースの商品
5000円以上の高コスパ商品
体感型商品


何と言っても、エビデンスベースの商品は、勝ち残ってきています。
おそらく、エビデンスに基づいていない商品は、医師や薬剤師も、本気で勧めることができないのでしょう。
理想は、商品としてヒト臨床試験が行われ、査読付き論文レベルの雑誌に投稿されていること。最低限、原料としてヒト臨床試験が行われ、商品にエビデンス量配合されていること。意外に、後者の方でも問題ないことがわかりつつあります。

お金をかけてデータ取りまで行うと会社の原料や商品でないと、なかなか信用されない。

過去の経験上、権威だけ売ろとされた商品は、意外に売れず、高くてもしっかりした商品が売れる市場であることは、明確です。

ぶちゃけ、医師が監修してサプリメントを販売すれば、どんな商品でも、それなりに売れる。でも、非常に狭い範囲であり、大きなビジネスモデルでは展開していけない。
まぁ、こういったビジネスも大事であり、弊社も数多くのクリニック単位のオーダーメイドオリジナルサプリを供給している訳である。

オリジナルサプリになると、どうしても、年間600個くらいの販売が求められます。
50人が毎月購入すれば、売りさばけちゃう量である。
ぶっちゃけ、売れない量ではない。9割以上のクリニックさんやエステさんが1店舗でも売り切っている量である。

発注サイクルの速いクリニックさんは、社販価格を設けて、スタッフさんだけでなくスタッフさんの家族も飲んでいるケースが多いです。
自分も利用しているので、オススメしやすいのでしょう。

実は、医療機関での販売戦略の第一歩は、社販戦略だったりもするのです。

弊社では、どうしてもオリジナルサプリで展開できないケースに対応するため、以下のような商品も用意しています。

弊社PB商品(医療機関専売品):15個(総額2万円)から
レスベラトロール、鮭鼻軟骨抽出物(非変性Ⅱ型コラーゲン&プロテオグリカン)、山芋ジオスゲニン(予定)
→どれも原料・商品としてヒト臨床試験データあり
※契約後のネット決済システムへ移行予定

バルク在庫品:300個から
DHA&EPA、ブルーベリー、ルテインなど
※設計は固定
※PB商品のパッケージ変えも可

今後も、クリニックルートを攻略していくため、いろいろと努力していかなければいけないなぁと思います。
頑張ります!

参考:
2014年09月01日 規制緩和後の医療機関におけるサプリメント販売での注意点
仕事のガイド
30万アクセスを超える前のノウハウを凝縮したブログ記事ガイド
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プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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