支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

もう29万アクセス超えちゃいましたが・・・業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

消費者を騙さない支持される健康食品業界であることを強く願って商品を作り続けています!
そのための情報提供というものを心がけ、人気サプリを斬る!騙されない健康食品のシリーズを書き続けています。

具体的なご相談は >> https://a2-pro.com/ の問い合わせから

健康食品

地上波短尺で十分に広告できる機能性表示食品

今回は、テレビ広告(電波媒体)と機能性表示食品についてのマーケティングサイドの内容なようで、商品開発の話です。

まず、短尺とは?

一般的に、インフォマーシャルでは、60秒~300秒の長さの広告のことを指します。

健康食品通販のインフォマーシャルの場合、29分の長尺を作る際、14分、9分、5分、3分、1分などの尺のものものも一緒に作ることが多いです。
29分っと言っても、ちょっとづつ変えた9分くらい映像の3回すようなクリエイティブになるんですけどね。

まぁ、インフォマーシャルではない地上波の広告になると、尺は、もっと短くなります。
一般的に地上波は、15秒もしくは30秒。
今回の短尺は、この長さの尺のことを指します。

健康食品のテレビ広告は、一般的にCSなどでの長尺が多いのです。
勝っている通販会社の特徴として、まず紙媒体などでクリエイティブテストを行い、そのテスト結果をベースに消費者に刺さるフックの部分などを探り、インフォマーシャル用の映像クリエイティブを作り込んでいきます。

一般的な健康食品の場合、関連法規があるので、医薬品のように効果効能をわかりやすくストレート表現できないため、どうしても産地へのこだわり・成分へのこだわり・ぼやかした効果表現を行わなければならなくなり、どうしても長めの尺が必要になります。

基本、短尺は、商品の説明がしきれず、広告費用対効果が合わないという背景もありました。地15秒もしくは30秒という非常に短い尺では、とても費用対効果が合わなかったと思います。

一方、トクホも含め、機能性表示食品は、制限がありながらも、ストレートに効果効能を表現することが可能です。ぼやかした表現でも、かなりイメージできる表現ができます。

そのため、長い尺は不要です。

特に、ヒト臨床試験済というフックになる表示は、さらに長い尺を不要とさせます。

それを裏付ける事例として、地上波短尺の機能性表示食品のCMが年々増えています!
主に、大手企業さんですね。
短尺でも広告費用対効果が合うのでしょう。
今までは、地上波短尺のCMは、ビタミン・ミネラル、コラーゲンな、魚油どの極めてわかりやすい商品に限定されていたのですが、市場が変化してきましたね。

良い例がこのCM。

クリエイティブが作り方がダイレクトではなくマスに近い。

今後、ますます増えてくるでしょうね。

また、CS/BSの考査レベルも上がってくると、長尺でも機能性表示食品でないと広告できなくなってくる可能性もあります。
まぁ、長尺インフォマーシャルでも、機能性表示食品(ヒト臨床試験済)の方が圧倒的に広告費用対効果が良くなってくることも予測されますので、市場は大きく変化してくるでしょうね。
ここ5年が勝負なのかな・・・。

インフォマーシャルの商品は、後々は機能性表示食品(ヒト臨床試験済)にも変化できるような設計にしていくべきでしょう。

理想は、機能性表示食品に変化した際のヘルスクレームや機能性関与成分まで加味した設計。かなりレベル高い。だからと言って、行政からチェックされやすいECも、いつ同じような市場へと変化するのかもわからない状況があります。

なぜ、ヒト臨床試験済なのかは、先日書いた「見えてきた機能性表示食品制度の本質」の記事の通りです。

参入障壁も上がるだろうなぁ。
でも、本格的インフォマーシャルにかかる予算と比べ、広告費用対効果が上がることを考えれば、ぶっちゃけ、ヒト臨床試験の費用なんて微々たるもんだろう。
インフォマーシャルのクリエイティブを制作するにしても、良いものであれば700万円くらいかかります。
毎月億単位で媒体予算が投じられる商品も少なくないです。

そうった市場変化の中、私は、顧客と末端商品のヒト臨床試験を行って、論文を書いていくことも増えるだろう。
我々も、この変化を見据えて、いろいろな対策を講じていかなければならないなぁと思います。

健康食品通販、本当に儲かる仕組みって何?

本日は、私だけサマータイム出勤(短パンのスーパークールビズ出勤)。こんな日は、残務だけでなく、特許や研究開発関係の仕事を行うのに絶好の機会ですから。
まぁ、そうは言いつつ、午後からアポがある。

この時期の出勤は、意外に良いことがある。
数年前も、大きな案件の連絡があったのがお盆休み中。

先ほども、普段ではなかなかゆっくり話せない話を、顧客とゆっくり話すことができました。こういったことが顧客のより良い経営にもつながっていくと思います。

また、今日は、2、3通、商品開発開発を迷っておられる顧客にもフォローをしようと考えています。こういったアプローチは、顧客教育にもつながり、結果、弊社の利益にもつながってきます。

実は、我々のOEMビジネスの根幹は顧客教育にあると思います。
売れ筋原料の方法などに限らず、勝っている商品の販売方法別の原価率の情報や販売戦略の情報などを提供することで、顧客の成功確率は上がってきます。
そこは、弊社も会社全体でもっとコンサル型OEM営業に近づいていければと常々思っております。

さて、タイトルの仕組みついてですが、私は、このブログで何度も言い続けていることです。

顧客満足によるリピート購入

これがないと、絶対に上手くいきません。
通販方程式が物語っています。

通販方程式と商品設計

原価率を低くすれば、顧客満足度も落ち、リピート率やリピート回数が落ちます。場合によっては、コンバージョンが落ち、初期集客の広告費用対効果が悪くなってしまいます。
ただし、原価率が高いからと言って、必ずしも高い広告費用対効果やリピート率が生まれる訳ではありません。

大事なのは、バランスです。
あと、近年の重要ポイントは、模倣品が作られにくいこと。

また、この方程式が成り立ち、顧客満足度の上に収益が生まれてくる業界(ビジネスモデル)でなければ、淘汰されるべき!だとも思います。

次に、近年は、単品だと成功にしくくなってきているのが現状です。そこで重要になってくるのが

クロスセル・アップセル戦略によるブティック化

です。1品目の時点で、商品戦略マップを作っておくことが望ましいです。

窓口を広くしてクロスセル商品で利益を出す会社さん、クロスセル商品に会員価格などを設けて高LTVの販売のモデルを構築していく会社さん、窓口商品を必ずお得なアップセル商品に切り替えさせる会社さんなど、クロスセル・アップセル戦略は様々です。
ここが通販の醍醐味の部分です。

我々も窓口商品だけでなく、こういったクロスセル・アップセル戦略の部分まで一緒に行っていけることが望ましいです。
仕組化し、会社として、もっと積極的に提案していければと思います。
日々、努力です!!

昨日も業界の仲間と新宿で

昨晩は、業界の仲間ととさかで会食でした。

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店内が暗くて上手く撮影できなかったので、食べた刺身盛りの写真をお店からお借りしました。
美味かったなぁ。

彼も入社15年、課長に出世しているし、時の流れを感じます。

まぁ、仕事の情報交換もたくさんしたのですが・・・

この健康食品OEM業界も情報化で大きく変化した

と改めて思いました。
特に、海外案件(中国など)は、その情報化の影響がもろに出ているのだろう。

情報化の影響で、日本の市場も、細分化されるだけ。
頭打ちになっても物量を動かせる大手さんは、下請け先を競わせる。
工賃商売は、地獄モード。
価格だけで争わない武器が必要!
そういった部分で、OEM業界でも勝ち負けが出始めているのかな?

また、うちのようにドライな営業を行っている会社のメリット・デメリットも感じました。
そもそも、プッシュ営業は一切しないという方針で成り立っているのは、本当に良いことなのだろうか?とついつい思っちゃいます。

大きい魚は、待っているだけでは、なかなか釣れない。

ん~、何かに投資しし続けないと企業って成長しないんだろう。
弊社は、有形のものではなく無形の財産を蓄積していくことで伸ばしていきたいと思っている。
それはそれで大変。

あと、特許って怖い・・・。

ちなみに、前回の業界の大先輩方との会食も、どうしても、機密情報が多くなり過ぎる・・・。
多くは言えん。
まぁ、こういった情報は、とても勉強になる。

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プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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業界人ならびに健康食品関係の企業は携帯必須。東京都のマニュアル最新版。今回は、若干厚い・・・。


神田昌典さんの本で一番好きな一冊。分厚いけど、あっという間に読めちゃう一冊。Kindle版もあり。


記事でも紹介しましたが、広告に関わる方だけでなく商品開発の担当者にも読んでいただきたい一冊。


いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


表現を変えるだけで、レスポンスが変わります。健康食品通販では、広告費用対効果が変わってきます。
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