健康食品サプリメント原料OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

健康食品

How to Use ページで原料採用率アップ

ここ最近、問い合わせが多かったのもありますが、このページ3つを作成していたので、久しぶりの投稿です。



タイトルでも紹介した通り、How to Use ページです。

これらのページでは、上記ページの案内の通り、皆様の商品設計をお手伝いするため、適性剤形・製造上の注意点やノウハウ・商品設計例や組み合わせ配合例・クリエイティブ活用例などを紹介しております。

その前に・・・このページを追加するに至った経緯。

4月以降、新型コロナウイルスの感染拡大防止対策によって(特に販売会社さんで)テレワークを行う比率が増え、この健康食品サプリメントの原料業界でも、以下ページで紹介したような変化が起こっています。





そして、ここ数ヶ月、どこの会社もWeb集客に予算を投じ始めています。
加えて、Googleがアルゴリズムを変更したりもしており、健康医療系 B to B 集客も大きく変化してきています。

まず、大きな変化として、情報が埋もれやすくなった!

集客目的で、多くの会社が情報発信し始めたので、SEO上の競争が激化しました。
さらに、リスティング広告を行う会社さんも増えました。

弊社は、Webを用いた完全プル型の営業スタイルなので、当然、弊社も今まで以上に集客に力を注ぐ必要性が出てきました。
そのため、コロナ禍、必死でコンテンツ充実に努めました。
そういった施策の影響もあり、アクセスは、悪くない状況が続いています。

一方、以下のような変化により、業界への新規参入も激減しています。だから、アクセスがあっても、問い合わせが少ないという状況が生じてしまいます。



でも、そういった中、我々は、新規案件を獲得していく必要があります。

少ないチャンスの中でも、自分達が選ばれて問い合わせを受けるような工夫が必要になってきます。

それは、OEMでも、原料でも、同様なことが言えます。

そこで、問い合わせを増やしたり、採用率を高めるために行ったのが今回の試作(How to Use ページ)です。

実は、弊社の原料情報サイトにも、How to Useカテゴリーが各ページに存在するのですが、それとは、また別の視点でページコンテンツを作成しました。

今回のテーマ:
商品開発担当者やOEM営業マン目線での情報公開

私が原料営業を行う内容をコンテンツに落とし込みました。
顧客が何を求めているかを重要視しています。

まず、販売会社さんの商品開発担当者さんと商談する場合、結構、どういった剤形で検討されるかもインタビューすることが多いです。
剤形毎の加工上・設計上の注意点やアドバイスをお話しするだけで、自分への信用度が高まりますからね・・・。

次に、私の場合、商品設計の全体像の話をディスカッションします。
どんな設計をイメージしていて、どんなクリエティブで販売するかもインタビューすることが多いです。
そして、的確に情報を与えていきます。
一緒に商品イメージを形作る感じで、商品開発をバックアップいたします。

商品開発の経験が豊富か、広告畑の人でないと、商品の魅せ方やレスポンスのことまで加味して商品設計できないので、結構、こういったサポートって重宝されるんですよ。
でも、人によっては、自分の立場がなくなることを恐れて、頼りたいけど頼れないという方も少なくないです。
だから、こういったページに落とし込むのも一手なのでしょう。

まぁ、ここ数年、訪問して営業に行くことは、あまりないのですが・・・原料営業する場合は、上記のようなことを行っています。
それをコンテンツに落とし込んでいるだけなんです。

本当は、こういった内容は、動画などで発信すると良いのかもしれませんが、業界自体が変化や新しいものを好まない体質があるので、ページくらいで良いのでしょう。
いろいろ商談していても、技術資料などを印刷してくるのではなく、Webページを印刷してこられる方が多いですからね。

今回の施策では、すぐに結果が示される訳ではないでしょう。
でも、長いスパンでは、原料採用率がアップすると考えています。
対面の商談が行いにくい今は、こういったことをコツコツ行っていくだけです。

健康食品サプリメント市場の成熟と若手営業マン評価

健康食品サプリメントの業界誌では、あたかも成長し続けるように見せているケースもありますが、今、健康食品サプリメント市場は、完全に成熟期になりつつあります。

今回、一気に広告審査基準が厳しくなったことにより、新興ネット通販会社さんが逃げの体制に入ったことで、その成熟度は、更に進んだと思います。



こういった変化により、新興ネット通販会社の新規参入も激減しています。
先日も紹介しましたが、完全に、儲かるモデルが崩れましたからね・・・。

昨日の記事でも紹介している通り、勝ち残る商品開発も、リピート率やLTVを追う時代になりました。



まぁ、中小企業には厳しく、大手さん優位の時代になりつつあります。
この成熟がさらに進むと、究極的に、健康食品は、保健機能食品(トクホ、機能性表示食品、栄養機能食品)しか売れなくなる。
ものすごく米国市場に近づく。

こういった成熟期になると、既存案件を持っていない若手営業マンの評価が難しくなる。
だからと言って、新規案件も少なくなっているので、なかなか成果を出しにくい。

OEMの営業マンの場合、中国バブルの案件ラッシュ(2014・2015年)以前から営業を行っていた営業マンは、それなりに良い案件を獲得できているだろう。
一方、その中国バブルの案件ラッシュが終息した後に入ってきた若手営業マンは、なかなか案件を獲得できずに苦しんでいるだろう。
新規案件が激減し、ベテラン営業マンと若手営業マンで、格差が生じている。
そういった背景から、特にコロナ禍で、若手営業マンの離職(ほぼ解雇)が目に付くようになってきています。

時の運 というものが格差を生んでいるんだろう。

ぶっちゃけ、今の若者は、優秀なのに評価されにくい。
加えて、優秀さを活かしきれていない。

より具体的な事例で説明すると・・・
原料会社なんて、商社・問屋さんを介した間接的な取引を含め、そこそこの原料会社さんなら、主要受託加工会社や大手さんの営業マンが固定化されているでしょう。
その状況で新規を取ろうと思っても、なかなか取れない。

その変化を加味することなく数字だけで人材評価すると、若手営業マンから離脱していってしまいます。
会社にとって、良いことではない。
経営側も、柔軟に対応しなければいけない時期に来ていると思います。

ちなみに、10年前であれば、売上だけでなく新規案件獲得数に重きを置いて人事評価することで、若手営業マンの評価を公平に行うことができましたが、今の局面、新規獲得数も公平な評価につながりにくくなっています。
評価も大変な時代。

一方、若手営業マンは、シニア営業マンにない武器を作っていく必要があります。



例えば、オンラインでプレゼンする技術など。
新しい技術に積極的にチャレンジしていくべきでしょう。

もしくは、今後、会社は、営業マンを雇用するのではなく、集客担当のマーケッターを雇用していく時代なのかもしれない。
成長していくためには。
ただし、医療健康系は、エビデンス型コンテンツマーケティングが主流になっていくため、人材は、何らかのスペシャリストであっても良いのかもしれない。



弊社も求人募集を行っていますが、新型コロナの影響により、必要な人材は、営業ではないのかもしれない。
現在、検討中。
まぁ、基本的に、文献が読める程度の理系の人材であれば、コンテンツ作成と営業の両立が可能でしょう。

商品力でリピート率やLTVを獲得する時代に

先月あたりから、広告審査基準などが変化し、ネット通販市場が大きく変化していることを紹介していますが、その変化により、勝ち残っていく商品というものも大きく変化していくでしょう。

【ネット通販市場の変化の記事】


こういった変化の中、弊社の顧客(OEM顧客・原料顧客)でも、勝ち負けが明確に表れ始めています。やっぱり、最も落ちているのは、こんな商品です。

最も落ちている商品:
定期縛り依存型の商品

こういった商品は、売り方ありきなので、ゴミ商品が多いです。

うちのグループは、大きな案件より、中小の案件がたくさんあるOEM会社なので、顧客の動向から市場動向が見えやすいです。

やっぱり、定期縛りへの指導も増えていますし、定期で縛れなきゃ、広告費が回収できずに赤字確定という状況になっていきますからね・・・。
今後、特定商取引法が見直され、さらに定期縛りが厳しくなりそうですからね・・・。

特定商取引法及び預託法の制度の在り方に関する検討委員会

こういった定期縛り依存型のゴミ商品の場合、基本、リピート率やLTVは、定期縛りの依存度が高く、商品力による依存度が低いです。
当然、定期縛りができないようであれば、儲ける販売モデルが完全に崩れてしまいます。

実際、今勝っている通販会社は、信用度が高い大企業と一部の中小企業だけです。大手さんは、原価率も高い、ベースサプリや広告審査が通りやすい機能性表示食品が売れているでしょう。

一方、勝っている中業企業は、

商品力によるリピート率やLTVの重視型

で展開されている会社さん。
実は、当たり前でかつ簡単なことで、こういった販売モデルのポイントは、顧客満足度を追求した商品開発なんですけどね。

ちなみに、弊社の顧客では、特徴のあるベースサプリで成功している会社さんが多いです。定期での縛りも緩く、商社とのトラブルも少ないです。
一方、今後、特徴のあるベースサプリだけでは妊活市場のように飽和してしまうので、機能性表示食品も組み込んでいく必要もあるんだろうなぁととも感じています。

さらに、近年は、以下のような要素も強く求められるようになってきたなぁと感じています。

オーガニック
食品添加物不使用
チャイナフリー


チャイナフリーは、原産国表示の影響でしょう。特に、原産国表示が必要な主剤原料で注意が必要になってきています。
NMNですらチャイナフリーで国産を求められますからね。
弊社では、提案の際、予測される原産国表示も提示し始めています。

後日ご紹介しますが、市場も二極化し始め、その一翼のナチュラル志向の商品が選ばれやすくなり始めています。
市場が成熟することで、消費者も、選ぶ目が養われ始めています。

まぁ、ずっと、私が提唱し続けていた商品戦略でもあるんですけどね・・・。
何れにしても、ここに来て、私が提唱してきた商品開発モデルを的確に行っている会社が勝ち始めたなぁというのが率直なコメントです。
非常に嬉しい傾向。

そして、その先には、中小企業にはややハードルが高いですが、原料戦略からの商品開発が待っています。
今、私も、大手さんと原料開発(+研究開発)を一緒に行っていますが、やっぱり、こういった原料開発が行っていけないと、LTVが最大化する商品開発というレベルの高い商品開発が行っていけません。
商品開発も、原料に投資させるのではなく、自ら投資していく時代になっていくのでしょう。


この記事は、我ながら、上手くポイントをまとめれたと思う記事です。是非、ご一読ください。

何れにしても、ホント、変化が速い時代です。
その変化を察知して、先手を打ち続けなければなりません。
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博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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