予防医療で介護なし!アンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

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コンサル

OEM会社のP/L管理:営業経費と工賃設定

初回は、OEM会社のP/L管理についてです。
OEM会社の場合、工賃など原価計算だけでなく、営業経費というものを見越した管理が求められます。さて、OEM会社のみなさま、

利益が5万円の案件に対して、客先へどれくらい足を運べますか?
また、納品までに、どれくらい自分の時間を浪費するでしょう?


利益が5万円という案件は受けないという会社さんは少なくないでしょう。
実際、初回インタビュー・見積り・試作・製造手配・納品というステップを踏むと、5万円という人件費では収まらないでしょう。

粗利では利益が出ていても、営業利益や経常利益はマイナスということが起こります。

経営状況が悪いOEM会社のほどんどは、こういったお金にならない案件まで受けているという現実があったりします。
500個作るのも、5000個作るのも、生じる人件費の差は大してありません。
加えて、こういったOEM会社ほど、マニュアル化やデータベース化で業務の効率化が行われていないです。

当然のことなのですが、営業経費を加味すると、赤字になってしまう案件は受けてはいけないのです。

最低限の営業経費を確保するような見積書を出しておかないと、大変なだけです。
リピート受注を受ければ、初回ほど人件費がかからないため、利益が出てきます。一方、このスケールで製造される会社さんのほとんどは失敗され、初回の発注しかなされないのが現実です。

そうしなければ、忙しいだけで成果が上がらない営業マンを生み出してしまいます。当然、見積りや製造手配を最大限効率化し、営業経費など人件費を圧縮していく必要があります。
営業マンにも、会社にも、良いことがありません。

実際問題、多くのOEM会社さんは、最小ロットや見積りの仕組みなどで顧客を選別(セグメント)していたりもします。

一方で、クリニックやサロンという小さな顧客も対象とする場合、1年に1回の発注でも長く発注し続けてもらうための工夫も必要だったりもします。また、小ロットにもかかわらず、頻繁に商品設計を変更する顧客に対する対応策にも工夫が必要です。
こういった小ロットに対応するかは、OEM会社の規模や方針次第なんでしょうけどね。弊社は、このクリニック・サロンの市場を重要視しているので、いろいろ工夫しています。

成熟した健康食品市場では、営業経費もLTVを意識した管理・戦略というものも求められるようになってきていると思います。ここは、経営の腕の見せ所だと思います。

そして、近年、起こっている変化。
試作費の管理の仕方。
過去は、営業経費に組み込んで無料で行っている会社さんが多かったのですが、近年は、試作費をしっかりと請求されるOEM会社さんが増えました。
過去は、健康食品市場が伸び伸びだったので、営業効率も良く、試作費を営業経費で賄えました。
近年は、業界の成熟と共に、試作だけで終わる会社も増え、試作費を営業経費で賄えなくなってきています。
各社で、様々な管理がなされています。

工場を持っている会社さんの場合、工場の稼働率を最大化するというミッションが必ず生じてきます。稼働率が低ければ、固定の人件費割合が高くなり、実際の工賃原価も高くなります。
だからと言って、高い工賃設定で競争力のない見積りなどを出し続けると、成約率も下がり、結果、稼働率が落ちて工賃が上がってしまうという悪循環も生じさせてしまいます。

工賃は、相場(競合会社の工賃)と大きく離れていれば、当然、営業の成約率が下がります。実際の工賃だけでなく相場観というものも加味して、設定する必要があるのです。最初は、実際の工賃原価が設定工賃を上回っていても、稼働率を高めて設定工賃に近づけていく必要があるのです。
そういった工賃の正常化のため、原料や包材の仕入れを積極的に行い、それらの管理費で赤字部分を補うような工夫も必要でしょう。

工賃設定は、営業面も加味して設定が必要なのです。

工賃原価は、小さな案件が多いと、必然的に上がってしまいます。最小ロット設定は、工賃原価が上がらないようにするための設定でもあります。
OEM会社さんの中には、営業を強化し、大きな案件は自社工場で行い、小さな案件は下請けに回すという管理をされている会社さんも存在します。
営業は大変ですが、利益を最大化するという意味では、理想的な管理方法だと思います。

仕入れに関しては、〆支払いの顧客の場合、キャッシュフロー上、原料は大部分が仕入れ先行になります。そのため、いろいろな形で管理費を乗せてOEM商品の価格に反映されていることが多いです。
ちなみに、原料メーカーによっては、そういった部分を加味して、販売者価格よりちょっと安めに工場価格が設定されていることがあります。

どうしてもお金が先に出ていくので、特に日本の工場は、海外ほど倉庫も広くないという理由もありますが、仕入れから納品(顧客の支払い)までの期間を少しでも短くしたいため、小ロット仕入れと短納期の原料供給を強く望みます。
発注から2日後の納品要求も当たり前。
製造直前の仕入れがほとんどです。
原料同様、資材も同じです。
原料メーカーのP/L管理でも紹介しますが、原料メーカーは、必然的に常時在庫を抱える必要性が生じるのです。

したがって、OEMという事業は、それなりに資金力がないと、成り立たない特徴もあります。
だからと言って、すべて顧客から前金でもらうこともできないでしょうからね・・・。

OEM会社のP/L管理は、こういった資金面を加味した仕入れの管理も重要になってくるのです。

OEM会社さんの中には、問屋通しでしか原料調達しない会社もあります。
それは、仕入れ管理をシンプルにする目的、管理に要する人件費低減や支払い条件などによるものだったりします。
いろいろな管理方法があるのです。

今回は、管理ポイントが多いため、長文になってしまいました。
<(_ _)>
申し訳ないです。
是非、参考にしていただければ幸いです。

健康食品業界の原価管理やP/L管理

私は、縁あって、様々な会社の原価表を見たり、管理に携わることがありました。もちろん、会社で原価の管理も行っています。OEMに関しては、4社のものを見ています。
内1社は、外資系の販売会社がOEM会社に指定して出させる見積りフォーム(各原料のコスト、工賃、ロス率、利益率など)。億単位のビジネスと言えど、鬼のようなフォーム・・・。

また、原料会社として、販売会社さんと付き合うと、必然的にどのような原価管理や仕入れ方法を行っているかもわかってきます。
先日、勝ち組通販会社さんの仕入れ方法についても触れましたが、OEM会社・販売会社のすべてのことを知っていると、必然的に見えることも多くなってくるので、勝っている秘密まで見えてきてしまいます。
さらに、私の場合、広告関係を始めとした販売方法まで見えてきてしまいます。

ぶっちゃけ、勝っている会社さんは、原価管理がしっかししています。
それだけでなく、P/L管理の仕組みが優れていることがほとんどです。

やっぱり、原価管理は、経営で重要なP/L(Profit&Loss Statement)管理の基本の部分ですからね。

P/Lとは損益計算書のこと。
もう少しわかりやす表現すると、販売価格-原価(仕入れ価格)から粗利を出したり、そこから営業経費を差し引いて営業利益を出したりします。
弊社のような研究開発や品質管理にお金がかかる場合は、そういったコストやその他の固定費などを差し引いて経常利益などを算出していきます。

例えば、このP/L管理ができていないと、人事評価も正当に行われにくくなります。また、研究開発費や広告費の予算配分なども、的確に行いにくいでしょう。
そして、その管理がずさんだと、最悪、赤字なのにもかかわらず売上だけが膨れるケースが生じたり、利益重視し過ぎて競争力がなくなって衰退し、会社が倒産してしまうこともあります。
利益率の基準などは、会社の方針の部分でもあるので、会社の大小に限らず、しっかり管理されている必要があります。

私は、放置してしまいましたが(笑)、FPも持っていましたし、専攻の1つが統計解析(推定統計)だったのもあり、P/L管理を重要視するタイプです。
良くある開発費を採算度外視で使う理系の経営者とも異なります。

これから3回に分けて、OME会社、原料メーカー、販売会社、それぞれの管理について、ポイントを紹介したいと思います。
ちょっと、コンサルっぽい話をさせていただきたいと思います。

勝ち組通販会社は原料メーカーと二人三脚

タイトルは、ネット系の通販会社さんの多くが理解していない点であり、電波や紙の媒体ほどビジネスが大きくならない理由も、ここにあります。
まぁ、ネット系通販会社さんでも、成功してきた裏には、原料メーカーの存在がある。

実は、その最たる例は、DHCさんだったりすると思います。
DHCさんは、受託製造工場に原料調達を依頼せず、原料支給する。工場は、激安の工賃しか取れない・・・。

そもそも、プラモデルのように原料というパーツを組み合わせるだけで売れる商品を作ろとすること自体が甘い!
すぐ、模倣品が出る。
今のECのように、あっという間に広告費合戦になってしまう。

近年、勝ち組通販会社の商品は、模倣品を作られにくい商品というのが条件になっています。

そのためには、原料メーカーと二人三脚にならないと、決して満たすことができない。

ずっと、勝ち組通販会社のヒット商品を供給したり、原料だけ供給したり、身近で見ていて毎回思うことです。
そして、それは以下の理由からでしょう。

勝ちクリエイティブが生まれやすい
真似できない価格競争力での商品供給
留め型の特注原料の供給


だから、健康食品の勝ち組通販会社は、原則、原料メーカーと直接やり取りする。仕入れは工場任せでも、情報収集は直接行います。

ぶっちゃけ、原料を持った受託製造会社さんが一番強く、青汁やローヤルゼリーの商品供給の現状を見ると一目瞭然です。

この状況は、健康食品に限らず、原料コスト比率が高い原液化粧品にも当てはまる。
だから、私は、コンサル先に完全委託することにした。

受託製造会社は売れている原料の傾向がわかるが、原料メーカーは売れている商品に利用されている原料の魅せ方を知っているのです。

もちろん、原料メーカーと受託製造会社の協力関係での成功事例も多い。
ただし、やり方次第。

例えば、某大手受託加工会社の優秀な営業マンは、原料メーカーを同行させる。まぁ、使えない原料メーカーの人間を連れて行っても、意味がないのだが・・・。そこで、私が力を発揮する場合も多々ある。

私は、ここ数年、同行する機会が減りました。それは、弊社が関連会社に工場を持ってて顧客を取ってしまう可能性もあるからだろう。でも、そこは、絶対に仁義を守るのになぁと、ちょっと寂しくなることもある・・・。
まぁ、ポジション的なものもあるだろう。
加えて、弊社がクリエイティブ例を公開過ぎているのも良くないのかなぁ・・・。

ちなみに、ドラックなどの量販店でも、通販と似たような傾向がある。
でも、わかりやすい成熟期の原料で「価格だけ」という点では、異なる点です。

今後、こういった流れは、もっと加速してくるでしょう。
時代の流れに乗って、弊社も頑張っていかないといけないだろう。
頑張るしかない!
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サプリに対する想いです。初めての方は、是非、読んでもらいたいです! ブログガイド 健康食品業界に20年近くいると、時代の流れというものも強く感じます。サプリメントは、市場の成熟と共に役割や環境も変化しています。社会に貢献できるサプリメント道というものを必死に模索しております。
プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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