支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

もう29万アクセス超えちゃいましたが・・・業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

消費者を騙さない支持される健康食品業界であることを強く願って商品を作り続けています!
そのための情報提供というものを心がけ、人気サプリを斬る!騙されない健康食品のシリーズを書き続けています。

具体的なご相談は >> https://a2-pro.com/ の問い合わせから

コンサル

健康食品通販、本当に儲かる仕組みって何?

本日は、私だけサマータイム出勤(短パンのスーパークールビズ出勤)。こんな日は、残務だけでなく、特許や研究開発関係の仕事を行うのに絶好の機会ですから。
まぁ、そうは言いつつ、午後からアポがある。

この時期の出勤は、意外に良いことがある。
数年前も、大きな案件の連絡があったのがお盆休み中。

先ほども、普段ではなかなかゆっくり話せない話を、顧客とゆっくり話すことができました。こういったことが顧客のより良い経営にもつながっていくと思います。

また、今日は、2、3通、商品開発開発を迷っておられる顧客にもフォローをしようと考えています。こういったアプローチは、顧客教育にもつながり、結果、弊社の利益にもつながってきます。

実は、我々のOEMビジネスの根幹は顧客教育にあると思います。
売れ筋原料の方法などに限らず、勝っている商品の販売方法別の原価率の情報や販売戦略の情報などを提供することで、顧客の成功確率は上がってきます。
そこは、弊社も会社全体でもっとコンサル型OEM営業に近づいていければと常々思っております。

さて、タイトルの仕組みついてですが、私は、このブログで何度も言い続けていることです。

顧客満足によるリピート購入

これがないと、絶対に上手くいきません。
通販方程式が物語っています。

通販方程式と商品設計

原価率を低くすれば、顧客満足度も落ち、リピート率やリピート回数が落ちます。場合によっては、コンバージョンが落ち、初期集客の広告費用対効果が悪くなってしまいます。
ただし、原価率が高いからと言って、必ずしも高い広告費用対効果やリピート率が生まれる訳ではありません。

大事なのは、バランスです。
あと、近年の重要ポイントは、模倣品が作られにくいこと。

また、この方程式が成り立ち、顧客満足度の上に収益が生まれてくる業界(ビジネスモデル)でなければ、淘汰されるべき!だとも思います。

次に、近年は、単品だと成功にしくくなってきているのが現状です。そこで重要になってくるのが

クロスセル・アップセル戦略によるブティック化

です。1品目の時点で、商品戦略マップを作っておくことが望ましいです。

窓口を広くしてクロスセル商品で利益を出す会社さん、クロスセル商品に会員価格などを設けて高LTVの販売のモデルを構築していく会社さん、窓口商品を必ずお得なアップセル商品に切り替えさせる会社さんなど、クロスセル・アップセル戦略は様々です。
ここが通販の醍醐味の部分です。

我々も窓口商品だけでなく、こういったクロスセル・アップセル戦略の部分まで一緒に行っていけることが望ましいです。
仕組化し、会社として、もっと積極的に提案していければと思います。
日々、努力です!!

昨日も業界の仲間と新宿で

昨晩は、業界の仲間ととさかで会食でした。

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店内が暗くて上手く撮影できなかったので、食べた刺身盛りの写真をお店からお借りしました。
美味かったなぁ。

彼も入社15年、課長に出世しているし、時の流れを感じます。

まぁ、仕事の情報交換もたくさんしたのですが・・・

この健康食品OEM業界も情報化で大きく変化した

と改めて思いました。
特に、海外案件(中国など)は、その情報化の影響がもろに出ているのだろう。

情報化の影響で、日本の市場も、細分化されるだけ。
頭打ちになっても物量を動かせる大手さんは、下請け先を競わせる。
工賃商売は、地獄モード。
価格だけで争わない武器が必要!
そういった部分で、OEM業界でも勝ち負けが出始めているのかな?

また、うちのようにドライな営業を行っている会社のメリット・デメリットも感じました。
そもそも、プッシュ営業は一切しないという方針で成り立っているのは、本当に良いことなのだろうか?とついつい思っちゃいます。

大きい魚は、待っているだけでは、なかなか釣れない。

ん~、何かに投資しし続けないと企業って成長しないんだろう。
弊社は、有形のものではなく無形の財産を蓄積していくことで伸ばしていきたいと思っている。
それはそれで大変。

あと、特許って怖い・・・。

ちなみに、前回の業界の大先輩方との会食も、どうしても、機密情報が多くなり過ぎる・・・。
多くは言えん。
まぁ、こういった情報は、とても勉強になる。

LTVや模倣しやすさを加味した商品戦略

最近、気が付いたことがあります。これが高いレベルでの商品開発の本質だろう。

原価率が低く過ぎる商品は伸びない!

顧客満足という点で、高いLTVがたたき出せないためです。
広告代理店や広告でキックバックをもらっているコンサルさん手動のようなケースで、広告費ベースの商品戦略を行うと、必ず失敗する理由は、ここにあります。広告費を捻出するため、必ず低原価率へと走ってしまいがちです。

リピート率やLTVは、なかなか読みにくいです。
でも、顧客が満足すれば、必ずリピートは生まれます。
そして、本当に商品を気にってくれれば、年単位のリピートは普通に起こってきます。

そのような年単位のリピート顧客を生まないと通販事業は決して成功しません!

私が最初に携わった通販化粧品は、商品力重視だったため、年単位でリピートし年間12万円以上お金を落としてくれるVIP顧客が事業を支えていました。
15年前(私が社員当時)もそうだったのですが、8年前に関わった時に確認しても、その傾向は変わりませんでいた。最もリピートしていた商品は、薬用化粧水。これも、変化していませんでした。
原料も持っていて、製造ラインも持っていて、どの商品も、それなりの原価率だったので、顧客満足度が高いのは間違えないでしょう。

今は、高原価になりがちな原料ほど競合が少なく、ねらい目かなぁと思います。
今、市場で一番の問題は、すぐに模倣品が出回り、すぐに商品ライフサイクルが成熟してしまう点です。安い原料で構成されている商品ほど、その傾向が強い。
反対に、高い原料をたっぷり配合した商品は、競合も生まれにくい傾向が見られます。例えば、ニュートロックスを用いた日傘サプリの市場が良い例である。下手な粗悪品が入り込めない。

高原価でもLTVが高ければ、収益が出るという点は、市場で実証されています。

最たる例は、わかさ生活さんのブルーベリー商品群、ファンケル・DHC・小林製薬・ネイチャーメイドなどのビタミン・ミネラル商品、量販店の青汁などです。
どれも、リピーターは、年単位だと思います。
例えば、DHCさんのように、年間2回くらい1回6000~20000円のまとめ買い購入を年単位で行うというリピートの仕方もあります。

まぁ、単品通販から始める場合、例え高原価であっても、前提として売れるクリエイティブが作れないとダメなんですねどね・・・。
何れにしても、タイトルのようにLTVや模倣しやすさを加味した商品戦略が不可欠な時代に突入しているのだと思います。
加えて、クロスセル戦略を早い段階で構築して、総合通販化していくことが望ましい時代です。

さらに、次のステージとして、健康食品やサプリメントの場合、商品でのヒト臨床試験を実施して機能性表示食品にステップアップし、更なる差別化を行っていく時代になると思っています。
そのためには、高原価でもしっかり効果が期待できる商品である必要があるのです。

参入障壁は上がっています。
それでも勝ち残っていく商品を生み出していくミッションが我々にはあります。
日々努力です。
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博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


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