ここ最近、営業関係が忙しい。OEMでも原料でも、ダブルで来ている。どれも既存顧客の対応。
加えて海外とのやり取りも入ってきているので、今週は、25時就寝が続いている。
一方、集中できているので、ぱっと閃くこともある。

今回は、営業の中で思ったことを記事にしてみました。

★OEM営業
顧客がイメージしている商品像に近づけるため、的確にサポートすること。
ただし、方向性が誤っているようであれば、正しい方向へと上手く誘導することが1ランク上の営業テクニック。競合商品との差別化という点を顧客に意識させることが重要。

そして、通販の商品の場合、以下の点まで加味して提案できることが理想です。

レスポンス/コスト
LTV/コスト


ちょっとのコストアップでも、レスポンスが大きくなるようであれば、その両者を比較し、ジャッチしていくのが販売会社の商品開発責任者の一番重要な仕事です。

かつ、レスが取れても、リピートしないようであれば、LTVは落ちます。
リピートを生む体感や信頼の部分も含め、ジャッチしていく必要があります。そのため、エビデンスも加味しなければならないです。

通販会社の顧客でも、この点を全く理解していないことが多いです。そこを教育していけるかどうかで、顧客の成功率も変化してきますので、売上成績にも地味に反映されていくでしょう。

★原料営業
商品クリエイティブのフックをイメージさせる情報提供を迅速かつ的確に行うこと。
原料の良さのアピールも大事だが、商品に利用した際、末端顧客の成功につながるか?をイメージさせるような営業活動が不可欠。

また、商品化が決まったら、顧客と二人三脚でクリエイティブ開発し続けることも大事。

そして、次のステップ。
その勝ちクリエイティブを生み出すエビデンスを取っていくこと。クリエイティブのための研究開発費投入というものも求められてきます。

いろいろな事例を見ていると、化粧品などの場合、売れたら商品で抗シワのデータを取るというケースも出てきています。
健康食品の場合、売れたら機能性表示食品のためのデータを取るというケースもあるでしょう。実際、売れている商品の機能性表示食品化のお手伝いも行っています。

こういったことは、原料メーカーが付いていると強いです。
先日の記事の通りです。
原料メーカーのOEMが増えている理由も、ここにあると思います。

ただし、化粧品より健康食品の方が投じる必要がある研究開発コストが高いため、なかなか実践していくことは難しいでしょう。加えて、機能性表示食品にしたからと言って、売上が上がる訳でもありません。
そういった点も加味して、営業活動を行っていく必要があります。

営業マンの方は、是非、参考にしていただければと思います。
切磋琢磨していきましょう。