幸せ笑顔を作るアンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

年中、健康食品やサプリメントの製造や販売に関わっている代替医療事業クリエイターのブログです。医療機関向けサプリメントを得意とし、エビデンス型の商品開発を重要視しております。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や競技空手・ボクシングの格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングを意識したセルフメディケーション;予防が不可欠です。健康食品・サプリメントも重要なツールの1つです。
また、健康食品業界を良くしていくため、消費者を騙しながらゴミ商品を販売している健康食品を撲滅しようと奮闘中!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品・サプリメントを作ってます。
ビジネスでは市場創造を重要視しております

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健康食品業界の営業

1%のリピートを追うプル型OEM営業

先週、時間を見つけながら弊社に届いた過去の問い合わせを整理しました。
そして、メアドがあるものをリスト化しました。

やっぱり、2018年の6~8月は、Googleのアルゴリズムの変動でスカスカでしたが、それでも2018年のOEM問い合わせだけで50件近く※の問い合わせがありました。
※記録に残っていたものだけで、よくわからないTEL案件は含まれていません。

よくわからない案件も含めると、昨年(2017年)は100件弱、一昨年(2016年)は100件強、その前年と前々年は多くて200件弱の問い合わせでした。
200件弱の多くが中国案件。中国案件がブレイクした年でした。

こう見ても、年々、案件の数は減っています・・・。

市場が成熟し、参入障壁が上がっているためだと考えています。

まぁ、それでも、弊社は、問い合わせ数が多い方だと思います。
待ち営業だけで、これだけ来るんですから。

ちなみに、弊社は、別途原料の問い合わせもあります。コンスタントに毎年100件弱かなぁ原料の問い合わせからOEM案件に引き上がることがあるので、ごちゃごちゃしていて集計しきれない・・・。

実際、これだけの案件があったも、何%が成約するだろうか?

せいぜい5~10%ではないだろうか?
初心者の方の問い合わせの半分以上は、OEM製造の認識が甘過ぎますからね・・・。キチンとWeb上で最低ロットを示しているのに、600本程度のロットでも引いてしまう・・・。

さらに重要なのは、そのうち何%が定期的にリピート発注や別商品の発注をしてもらえるか?

実際、その5~10%の10~20%という感じだろう。
すなわち、すべての問い合わせの約1%だろう。
とても低い確率です。
今の健康食品市場は、そんなに甘くないから、そんなもんだと思います。

一方、この1%を追っていかなければ、OEMビジネスは大きくならない!利益が出ない!

実際、弊社のOEM受注の半分以上はリピート受注ですし、新規案件の半数近くは、既存顧客の別商品の新規案件だったりします。
小さな案件でも、徐々に積もってきます。

ちなみに、これらの数字は、Webや電話での問い合わせの場合です。紹介案件などは成約率がかなり高いです。
やっぱり、紹介案件は、非常にありがたいんですよねぇ。

また、リピート発注の傾向は、販売方法でも大きく異なってきます。
通販は当たりハズレが大きく勝負は納品から半年!
店販(エステ、クリニック、パーソナルジムなど)は比較的安定している。1店舗でも、2年に1回、定期的に発注が来る顧客も存在します。気長な案件も多く、それはそれでありがたい。

実際問題、弊社には縁のない案件ですが、売れている商品の製造工場替えが一番美味しい案件なのだろうなぁと思います。
でも、価格競争になるのは必至。
そのフィールドで勝負するかは、経営判断だと思います。

まぁ、例え1%であっても、自社原料や弊社が得意な原料が絡めて勝負していくのが弊社にとってベストなスタイルなんでしょうね。
顧客と共に成長するスタイル。
弊社のOEM営業は、その1%のリピートを追っていくだけですね!
今後も、貫いていきたいと思います。

顧客に選択してもらえるビジネスの信用を得るために

常に、勝っている会社を分析し、自問し続け、私が弊社サイトのディレクションを行うことで意識していることがあります。

どうしたら顧客から選択してもらえるか?

そして、そのポイントは、信用だと考えています。

我々も、原料を調達する際、まず会社から判断します。
それなりに業界で名が知れていれば、安心して原料調達することができます。まぁ、名が知れていても、評判が悪ければ、あえて避けることもあります。
特に、中国原料に関しては、かなり厳し目にジャッチします。

私の場合、原料メーカーの判断基準は、以下の通りです。

1. 安定供給
常時在庫し、欠品しないか?
頻繁に価格改定を行わない会社か?

2. クレームを起こす可能性
きちんと品質管理しているか?
国内小分けの環境は?
第三者機関での主要規格成分のチェックは?

3. 原料への投資
研究開発に予算を投じているか?

4. その他
どんな人が経営しているか? どんな営業マンか?
どこに供給されているか?

近年、大手受託加工会社さんや大手販売会社さんは、かなりシビアに会社をジャッチするようになってきています。
一部の会社さんは、厳し過ぎることで有名だったりします。

そして、そういった厳し過ぎる会社にも供給しているかどうかでも、会社がジャッチされるようになってきています。
まぁ、原料を選ぶ指標として、最も手っ取り早く、的確な基準だと思います。
実際、その最たる例が弊社の懐山芋抽出物:ジオパワー15であったりもします。
2017年10月に厳しい大手採用されたことがリリースで発覚した後、他の大手さんからも使用してもらえるようになり、流通量も格段に増えております。

そして、少なからず、他の原料に対しても、良く影響しているでしょう。

それが信用の積み重ねというものなのでしょう。
だから、信用を失うような下手なことも決してできない。

一方、原料では信用を積み重ねつつあるかもしれませんが、弊社は、なかなかOEMで信用を積み重ねれていないなぁとも感じています。

理由は、OEMの信頼=設備(ハード面)だったりもするからでしょう。
原料での実績は、OEM顧客には伝わりにくいですし、コンプライアンスの関係上、営業に利用することができません。

他社に比べて、弊社は、商品供給実績(主に新商品)の数は多いでしょう。
ただし、小さな案件が多く、ボリュームという点では、大手受託加工さんに比べると話にならないでしょう。

そこが弊社のOEMが苦しいところ。
やっぱり、全体的に案件の質が低い。
何だかんだで、大手さんがやらないような案件で稼いでるに過ぎません。

聞こえの良い言い方をすると、初心者の中小零細企業や個人事業主にも丁寧で優しい対応が自慢となるだろう。
弊社サイトのフックの部分でもあります。

まぁ、もっと質の良い案件を取っていくためには、プル型営業だけでは難しいだろうし、利益率も下げたプライシングで勝負していかなければならないだろう。

そして、何より意識しなければならないこと!

プラスアルファの提案

顧客の言いなりになって、ロボットのように営業を行っては良くない。
お客の成功のため、時には本音で意見を述べ、最適な商品設計に導くべきである。
実際、そういった営業が顧客との関係性を深め、次の案件へとつながる。

信用でつなぐ営業だと思う。
原料の判断基準で「その他」に入っている人の部分であると思います。

でも、それを伝えることは、なかなか難しい。
私が想いを発信するしかない!

これからも、コツコツと想いを発信していくだろう。
積み重ねが大事ですからね。

健康食品OEMと原料の営業の違いとポイント

私は、健康食品の原料営業に限らず、何だかんだでOEM営業も行っている。

どちらも、スピード勝負!だと思っています。

ぶっちゃけ、問い合わせてから1時間後、半日後、翌日、3日後と「提案」が遅れれば遅れるほど、成約率は下がると考えています。
特に、相手が中小零細企業の場合。
大手受託加工会社さんができないこと/やらないことを徹底しなければならないと思う。

自分達が問い合わせをした際、どういったポイントで相手を評価するか?考えれば、すぐにわかることである。

例えば1時間後にレスがあった場合、次の問い合わせを行う可能性が減ります。

こういった傾向は、原料よりOEMの方が強いと思います。
だから、提案が少しでもできるような原価表の作り込みを徹底しています。
ぶっちゃけ、初回の提案では、正式な見積書まで提出する必要はないと考えています。最初のミッションは商品設計の確定であり、その確定のために必要なのは、配合原料・剤形・包材別の概算のコストです。
商品設計や包材仕様を固めてから正式な見積書を出せば良い。
試作時、充填できないことや固まらないこともあるので、概算で十分であり、試作前に見積りを出すのであれば、本来、概算であるべきなのです。

私の場合、顧客が設計を1つしか提示していなくても、初回からシュチュエーション別に2~3種類の設計を提案することが多いです。希望のコストとは別の設計も提案することも多々あります。
理由は、以下のような背景があるからです。

多くの顧客は自分の設計がベターなのか迷っている。
適性原価率に正しい答えはない。
他人の意見を聞く顧客ほど成功する。
商品開発はライフサイクルの変化を読む必要がある。


私の経験上、マーケティング面を考慮し、よりベターな商品設計を追い求める顧客ほど的確に成功へと近づく傾向が強いです。
OEMだけでなく原料でも、様々な勝ち組を見てきての持論です。
本当に優れた顧客は、ライフサイクルの変化についても、議論されます。さらに優れた顧客は、勝ちクリエイティブを自ら創造します。

反対に、絶対に成功しない例は、完全に他力本願の顧客。考えようとしない顧客です。
割り切って付き合うか、顧客が成功に近づくために別の方法を講じる必要がある。

営業マンは、そういった関係性を構築することが次のミッションであり、次の別案件でも連絡がもらえる最も重要なポイントでもあります。
それができるようになると、営業マンは、勝手に数字がでるようになります。

原料営業でも同じことが言える。

ただし、原料営業の場合、求められるものが異なってきます。

競合素材や競合原料との違い
使用方法への的確なアドバイス
エビデンスに対する的確な見解
オリジナルのクリエティブ創造の提案


論理的に最適な剤形をアドバイスしたり、相性の良い素材を紹介していくと、成約率が上がります。
顧客によっては、エビデンスを提供を行ったり、表現できるクリエイティブを提案する必要性も出てきます。
詳細な製法は情報制限しなければならない時代ですが、それ以外は、積極的に情報公開していく必要があります。

最期のオリジナルのクリエティブ創造の提案は、コスト面も含めたオリジナルのデータ取りの提案が主になります。
原料メーカーによっては、ヒト臨床試験まで行う会社もある。
対応レベルは高いが、顧客のレベルが高ければ高いほど求められるようになります。

極論、単なる御用聞きの営業は不要です。
学術などを兼ねた技術営業ができるような人材が求められます。

原料営業は、理系の営業マンの方が有利ですが、努力次第で文系の営業マンで不可能ではないです。むしろ、文系の視点(感性やクリエティブ)も同時に持ち合わせている人間ほど良い提案ができると思います。
ぶっちゃけ、純粋過ぎる理系の人間では、ヒット商品を生み出しにくいです。ヒット商品を生み出すためには、文系の柔軟性も不可欠です。

ちなみに、原料の問い合わせも、積極的にOEM提案を行っていくべきだと考えています。
OEMでダメでも、原料は採用されやすくなります。
また、顧客との関係性も良くなり、次のチャンスも生まれやすくなります。

やっぱり、こういった営業のセオリーは、トップ営業マンが意識せずに行ってきていることだと思います。トップ営業マンの営業には勝っている理由がある。
私が多くのトップ営業マンから学んだこと。

一方、このように文字になっていても、余ほど意識しないとなかなか実践できるものではありません。
これは、弊社でも同じ。
会社組織として、自然に実践されるような環境作りが大事なんだろうなぁと思います。どんなに優秀な営業マンでも、組織で環境が整っていないと成果が出せません。
日々努力です。
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サプリに対する想いです。初めての方は、是非、読んでもらいたいです! ブログガイド 健康食品業界に20年近くいると、時代の流れというものも強く感じます。サプリメントは、市場の成熟と共に役割や環境も変化しています。社会に貢献できるサプリメント道というものを必死に模索しております。
プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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