幸せ笑顔を作るアンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

年中、健康食品やサプリメントの製造や販売に関わっている代替医療事業クリエイターのブログです。医療機関向けサプリメントを得意とし、エビデンス型の商品開発を重要視しております。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や競技空手・ボクシングの格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングを意識したセルフメディケーション;予防が不可欠です。健康食品・サプリメントも重要なツールの1つです。
また、健康食品業界を良くしていくため、消費者を騙しながらゴミ商品を販売している健康食品を撲滅しようと奮闘中!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品・サプリメントを作ってます。
ビジネスでは市場創造を重要視しております

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健康食品業界の営業

完全プル型OEM事業のメリット・デメリット

弊社は、完全プル型でのOEM事業を行い続け、もう7年が経過します。
始めた当初と今では、全く状況が異なります。同時に、そのメリットとデメリットも明確になってきています。
今回は、過去を振り返り、そのメリット・デメリットを紹介し、

メリット
・営業効率が非常に良い
・マニュアル的にOEM手配を教育できる

デメリット
・集客がSEOに大きく左右される
・大きな案件は獲得しにくい
・プッシュ型の提案力が養われない
・リピート受注しないと営業利益が出にくい

ぶっちゃけ、営業効率以外、メリットはない かも・・・
デメリットも多い。
何と言っても、大きな案件の比率が少ない!

実は、データベース化や自動化が行われていないと、上手く回らない性質も持っている。
年々改善されているが、社員の感覚もズレてきている。
下請けOEM会社の対応が遅いのは、我々ほどデータベース化・自動化できていないだけで、他社にできないスピード感が我々最大の強みであり、完全プル型でも成り立つ理由でもある。

また、徹底した効率化が大手受託加工会社さんが取らないような小さな案件を中心にしていても、利益を出していける最大の理由でもある。

でも、集客されなきゃ、衰退してしまう事業モデル でもある。

集客は、SEOに大きく左右されます。
基本、既存の顧客で売上が成り立つ事業なので、毎月の売上に対して直接的に影響する訳ではないのですが、四半期・半期単位で影響が出てきます。
ビジネスなんて、入りと出の合計がプラスにならないと成長しませんから、入り(集客)がないと出(離脱)だけで先細ってしまうものです。
集客されなきゃ、衰退する。
それが如実に表れるのが完全プル型OEM事業だと思います。

昨年4月のGoogleのアルゴリズム変更のようなことが起こると、てんやわんや。
ここ1年、非常に不安な生活を送っています。
ほんと、集客担当は、ストレスがたまる事業モデルでもある。

だからと言って、リスティング広告に頼れば良いという考えもあるでしょう。
でも、実は、リスティング広告って、あまり効果がない。4月は、ペナルティーリンクの関係上、少々運用してみたが、相変わらずでした・・・。

正直、初回の顧客はくじ引きと変わらない。
担当する案件の良し悪しは、運の部分があります。
営業マンの評価は、そこからリピート案件を如何に獲れるか?に尽きてきます。
初回案件の対応力が問われるのでしょう。
だから、言われた通りの対応+αの対応が求められるのです。

ちなみに、くじ引きは何度も引くと、必然的に当たりも増えてくる。
その当たり案件のリピート受注が売上の核になります。

大事なのは、
当たり案件だと思ったら、食らいついて離さないこと!
この営業って、やる気だけだと思う。
その姿勢を続ければ、弊社だと、原料という武器もあるので、必然的に営業数字が出せるようになると思う。

また、くじ引きを引く時期によって、当たりの数や当たりの質が全く異なってきます。
ぶっちゃけ、年々、当たりの質は悪くなり、当たりの数も減っています。
そこは、入社した年の運もあると思う。
やっぱり、2014年くらいの中国バルブの時は、今の3倍以上の問い合わせがあったし、化けた案件も多い。

案件も質が落ち、かつドライになっているため、今から同じモデルで展開しても、上手く行くとは限らんだろう。

ビジネスの変化は速く
タイミングというものは、非常に重要なんだと思う。

実際、私もIT革命時に大学院で(遊びで)Web制作を行っていなかったら、今の自分は存在しないだろう。何だかんだで、情報戦略で先を行けていたから上手く行っただけだ。

プッシュ型の提案力が養われない点は、常に様々な案件で忙しい環境があるからだろう。
人を増やして余裕を与えれば、多少、既存顧客や過去の顧客にアプローチをかけることが行われるだろうが・・・。
一方、弊社が求める効率;1人当たりの売上は落ちる。
でも、今後、余剰人員というものも考えていかなければいけないだろう。

実は、プッシュ型の提案力が行われていない点を補うため、メルマガを始めた経緯があります。
やっぱり、反応はある。
営業マン個々のプッシュ型営業の力は養われないかもしれないが、今の時代、情報発信によるプッシュ型営業も、1つの手だろうと考えています。

まぁ、デメリットの最後にも書きましたが、リピート受注がないと、営業利益が出にくい事業モデルでもあります。
小さな案件だと、営業経費を加味すると、初回は赤字では?というケースも多々あります。
何れにしても、案件の積み重ねと、顧客の成功が弊社の利益を出すための鍵になります。

変化の速い世の中、いろいろ試行錯誤しながら、生き残っていこうと思います。

取引先に頼るOEM案件では成約率こそ命

弊社も、取引先を頼るOEM案件がある。
また、弊社が頼られるOEM案件もある。例えば、企画会社さんの案件など。

私は、極力、取引先にも無駄が生じるべきではないと考えています。

最終的に我々が成約しなければ、結果、取引先に無駄働きをさせることになる。
パートナーでもある取引先に営業経費という損失を与えてしまう。

我々は、取引先に頼る場合、成約率を最大限高めるミッションがあるんだと考えています。

もしくは、我々だけで、成約率が100%に近い状況を作ってから初めて取引先を動かす体制を作るべきだと思います。

例えば、成約率が20%程度の見込みの案件、取引先に見積りを取るか?
 否。
私は、絶対に取らない。
概算で、余裕を持った価格しか出さないだろう。

まぁ、取引先から見積りが来るのが遅くても、カリカリすることはない。
急かすこともほとんどない。
それは、まず概算で見積りを出しておいて、試作を実施するくらいのタイミングまでに取引先から見積りが届けば良いというタイムスケジュールで営業を行うからです。

概算で見積りを迅速に出しておいて、試作後などに正式な見積りで価格を下げても良い訳だ。営業のテクニックとして、その方が、成約率は高いだろう。
どうせ、初回の提案がそのまま通るとは限らないのだから、こんな段階で、取引先を動かすべきではないと思っている。
有償で試作まで行う案件であれば、成約率の見込みも80%程度まで上がっているだろう。そこで初めて、取引先に動いてもらうべきだろう。

一方、取引先に対して、なかなかそこまで意識している営業マンは少ないだろう。

まぁ、意識していない営業マンほど、案件の成約率も悪いだろう。
根拠はないが、経験上、そうだと思う。

ぶっちゃけ、弊社も、頼られても成約率があまりにも悪ければ、最悪、取引を停止する。
もちろん、力は入れない。
優先された対応もされないだろう。
ベストプライスも出にくいだろう。
結果、成約率も下がるだろう。
結局、悪循環する訳だ。

やっぱり、どんな顧客であれ、今までに実績がある顧客とない顧客では、価格や対応に差が出て当たり前だと思う。
頻繁に案件を持ってきてくれても成約率が悪い顧客より、案件数は少なくても成約率が高い顧客は、優先/優遇されるだろう。

やっぱり、成約率が命なのだ!

常に後者のポジショニングを意識していかなければならない。
そして、弊社も、そういった会社になっていくべきだと思う。

そのためには、迅速でかつ質の高い提案を徹底して意識していく必要があるのだろう。
日々努力だと思う。

ちなみに、この記事を書いていて、アイディアが閃いた。
さぁ、実行してみよう!

現代の営業はどこまで時間外対応すべきか?

この健康食品業界の中でも、働き方が違う。

例えば、弊社のように完全週休二日制でない会社さんも存在する。
地方ほど、週休二日制は定着していない。
首都圏でも、月に数回稼働している会社さんも存在する。

まぁ、週休二日制とは、法定で決まっていない。必須ではない。
過去に設定された経緯を調べみると「自分を高めるための1日」として定められた経緯もあるようだ。

また、顧客によっては、土日が稼ぎ時であり、平日休みで土日に稼働している会社さんが存在する。
クリニック、エステ、ネットワークなどが典型的な例だと思う。

さらに、8時出勤や11時出勤という会社さんも存在する。

営業という仕事を行ていると、どうしても、時間外対応が求められる。
そういったケースがるので、弊社は、営業手当がある。

一方、こういった時間外対応は、どこまで対応すべきだろうか?

いろいろな考え方があるだろう。


<考え方の例>
・時間外対応は、全くしない。
・時間外対応は、電話だけ。
・時間外対応は、簡単なメールだけ。
・時間外対応は、行わないが、メールの把握だけしておく。
・時間外対応は、できるだけ行う。

現代社会、スマホがあるので、どこでも対応できてしまう。


私の場合、どうしても仕事優先させてしまうので、できるだけ時間外対応も行っている。
まぁ、私の立場では、当然だろう。
ちなみに、顧客によっては、簡単なメールだけという顧客もいる。

まぁ、時間内に集中して、時間外は全く対応しないというのもの、考え方だともう。
結果さえ出せてればという、現代社会的な考え方だろう。

そこって、会社が強制できない部分だが、昇給や賞与の査定では評価されてる部分でもあるだろう。

タイトルの明確な答えは、ないのだろう。
営業マン次第なのだろう。
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サプリに対する想いです。初めての方は、是非、読んでもらいたいです! ブログガイド 健康食品業界に20年近くいると、時代の流れというものも強く感じます。サプリメントは、市場の成熟と共に役割や環境も変化しています。社会に貢献できるサプリメント道というものを必死に模索しております。
プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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