原料戦略からの健康食品サプリメント製造業界 生き残り術

浮き沈みの激しい健康食品サプリメン業界で受託製造加工や原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

健康食品業界の営業

仁義なき戦い!モラルなき業界での生き残り術♪

冒頭からキツイことを言いますが、この健康食品サプリメント製造業界は、とてもセコい部分や汚い部分が多々存在する。特に、原料業界。
社員に体験してもらいたくない部分。
そう言いつつ、どっぷりなのが私なのだが。

今回は、あまり真面目に捉えるのではなく、「どこでもあるある!」「へー、こんなこともあるんだ」って感じに読んでいただければと思います。私も冗談を交えながら紹介いたします。
じゃなきゃ、ちょっと生々し過ぎる。
アクセスは伸びるだろうが・・・。

まぁ、どこの業界にも、モラルを疑ってしまうようなことを行う会社さんって存在します。
当然、この業界にも存在します。

最近は減ったが、何の見返りもなく、コンサルを依頼してくる会社さんも存在しました。極端な表現をすると、ノウハウに対して、盗むことは行っても、なかなかノウハウ料を払うことが少ない業界です。
弊社が原料受託バンクで提供する資料は、無料だから、アホみたいなアクセスが集まります♪ じゃなきゃ、もうぼちぼち7万なんてアクセスにはならんです(笑)

そして、ノウハウを盗む手段として多いのは、
スパイを送り込む方法。
顧客を装って情報を集め、情報を横流してくれるような人間を雇います。

実際、弊社の顧客にも、競合のスパイを兼ねた人間がいる。もちろん、私は、知らないフリする。性格が悪いので(笑)
また、本人にスパイの意識はなくても、知らず知らずスパイしている顧客もいる。実際、弊社も、スパイ目的のサンプル手配を知らず知らずに手伝ってしまうこともある。
ぶっちゃけ、業界紙の記者にもいる。
こんな業界。
だから、気を許し合える仲間内で飲みながら、A社の○○くんは、B社から顧問料もらってC社の情報を流しているんだよね・・・などなどと、情報交換がされることもあります。
恐ろしい会です♪

今、ソフトバンク社員がロシアに情報を流した件でも、問題になっていますが、スパイって昔から行われ続けている行為で、今でも、どんな業界でも常套手段として行われているんですよね・・・。


実際、スパイ映画のように、かっこええもんではないです♪
地味で、陰湿な感じ・・・。

さて、健康食品サプリメントの原料メーカーの場合、こういったスパイは、どういった情報を横流しているんでしょう?

原料供給先
原料の価格
原料の製造ノウハウ
原料の仕入れ元(製造工場)
原料が売れている要素


まず、資料一式と見積り書を手配する。次に、原料調査書を記入させる。それで、上記の大部分が揃うので、スパイの依頼主に一式を提供する。
その他、商談や取材で得た情報を加工して黒い噂を撒くというスパイもいます。
そして、スパイは、見返りに顧問料や広告をもらったり、何らかの商売を継続して利益を落とします。

本当?って疑う方も多いかもしれませんが、実際にあった話で・・・
二重スパイが競合同士を争わせて、その隙で漁夫の利を得た会社もありますし、お互いにスパイを送り合った結果、価格の下げ合いを行ってしまったり会社も存在します。

まぁ、もっと酷いのは、盗み得た情報で競合ビジネスを始めさせるケース。
過去、産業スパイで、こういった事件も起こっています。



これは、非常にレベルが高いスパイ。
たぶん、国家ぐるみ。
一番多いのは、仕入れ先情報を活用し、上手く隠れながら並行輸入して、こっそり利益を得るタイプの小者的なスパイ利用。

弊社は、そういったことを加味した上で、ビジネス展開しています。基本、公開できる情報はできる限り公開し、重要な情報は上手く隠しています。
情報マネージメントです。
実は、一定情報以上の情報を開示する場合、秘密保持契約を求める理由の1つでもあります。

顧客に選んでもらえるを前提に、価格だけで競争しない付加価値戦略でしか原料を販売しないので、大手さんほど価格だけでは原料を変更しません。
また、特許戦略やエビデンス戦略など正攻法で、汚いことをされても、ビジネスを維持できるような原料販売しかしていない。
儲かった分の一部を研究開発に還元しているので、年々、広がります。もちろん、顧客との信頼関係構築も徹底して行なっています。

ほんと、売込み的な原料営業していないので(笑)こういった戦略は、徹底されています♪
だから、弊社は、スパイに対して、あまり気にしていない。

今後も、極力、スパイされても損失を負わないビジネスモデルを構築しようとしています!

また、こんな業界なので、個人が持つノウハウや顧客を取り込むためだけに人を雇用する汚い会社も存在します。
これは、売り手市場で、転職を考えている人は、知っておいた方が良いです。

最初は待遇も良いのだが、給与は上がらないのにドンドン成果だけが求められ、最終的に悪い条件を飲むか追い出しにかかられる・・・。
結局、ノウハウや顧客だけ雇用された会社に置いてくることになっちゃうんですよねぇ・・・。

過去、某会社のヘッドハンティングでコンタクトされた時、この会社は、完全に、こういったことを目的に人材を漁っている会社だなぁと感じたことがあります。
元々、評判の悪い会社で、社員との裁判の噂が絶えない会社さんだったので、その時、改めて、どんな会社であるか理解できました。

決して、甘い言葉に乗ってはいけない!
基本、転職時、顧客を持ってくることを求めない会社を選ばなければならない。この業界で、同業に転職する際の鉄則です。
実力があれば、顧客の方が追いかけてきます。
そういった仕事を心がけないといけないと思う。

新規の顧客獲得も厳しくなっているので、今後、こういったケースが多く行われる可能性もあるだろう。
顧客からの甘い言葉もあるだろう。
転職者は、会社を選ぶ際、どんな会社かを、きちんと判断しなければならないです。

基本的に、社員の回転率(;離職率を調べれば、一目瞭然でわかります。
あと、社員が充実してそうかどうかも大事。会社の文句が多いようなら止めた方が良い。

ちなみに、機密情報って、ほんと、人が移動した際、最も流出してしちゃうものです。
人の出入りにより、短期的な利益も得られることもありますが、長期的にみると、トラブルが起こるのは必然で、会社を衰退させてしまうことにもなるので、マイナスでしかないように感じます。

以前にも紹介した通り、企業は、離職率と売上の関係を考えると、人の流出を最小限に留める必要があります。


まぁ、どこの会社にも大変さがあり、うちの会社も、ぬるい部分もあれば、しんどい部分もあると自覚しています。向いている人もいれば、向いていいない人もいるだろう。
それでも、会社の責任として、継続的に全ての社員が結果を出せることや高い労働生産性を示せるような努力だけは怠らないようにしています。
私も、過去の失敗から学んでいる。

まぁ、業界も成熟し切った今、モラルなき業界で生き残るためには、良い人材を集めつつ、会社としての成長し続けないといけないんだろう。人材は、経験が無くても、必死さと切り開いていく力があることが重要なんだろう。
そして、会社の成長は、苦労しないともたらされないし、汚いことするより正攻法が一番効率的だと思う。

それが、業界に15年以上も所属して、学んだことのような感じがします。

デザインのスピードとOEM成約率アップと離脱防止

今回は、OEM営業の成約率アップや離脱防止に関する記事です。弊社の事例を紹介させていただきます。

弊社の全てのパソコンには、デザインデータが変更できるようにアドビ社イラストレーターがインストールされている。
非常に高価なソフトで、通常、デザイナーのパソコンにしか入っていない。もしくは、デザイン専用のパソコンにしか入れられない。
全てのパソコンになんて、とんでもなく贅沢な話である。
今回のテーマの重要ポイントです。

加えて、弊社は、無料のアクロバットリーダーではなく、PDFのテキスト追加・修正などが可能な上位ソフトのアクロバットを入れているのも、業務効率化が目的です。

例えば、受注返信は、アクロバットでコピペ等でテキストを挿入して、メールからFaxしています。Fax番号はメールのアドレス帳にも登録できるので、繰り返し同じFax番号に送信する場合、かなり業務の低減になります。
(うちは、アクロバットだが、必ずしもアクロバットである必要はない。PDF編集ができるソフトなら何でも良いです。)
弊社は、eFAXを採用しているため、発注書がPDF形式でメールに添付されてくるので、アクロバットを組み込むことで業務効率化が進みます。



コピペ文章も、ワードに保存しておいても良いですし、OneNoteなどのノートアプリに入れておいても良いです。

実は、eFaxを導入するだけでは、その業務効率化効果は、半分くらいしか得られないのです。

さて、話は戻り・・・

私は、OEM案件の多くで裏面の表示をAI形式(アドビイラストレーター形式)で、提供している。後印刷アルミ袋の裏面などは、私が作っているケースがほとんどです。
理由は、以下の通りです。

デザイナーとのやり取りの時間短縮
食品表示法の文字ポイント数対応
 ↓
顧客満足度アップ
業務効率化


結果として、OEMのスピード感が上がり、成約率も上がります。

弊社の雛形を活用すれば、一からレイアウトを考えてデザイン作成する必要がない。なので、デザイナーさんの手間も減る。
簡単な微調整も、社内で簡単にできてしまう。

また、何と言っても、全てのデザイナーさんが食品表示法を完璧に理解している訳ではないので、最短で正しい表示に到達する。文字ポイント数の確認も必要ない。
ぶっちゃけ、ほとんどのデザイナーさんは入稿規定や食品表示法の文面を読んでくれないし・・・。

結果、我々の手間も減り、他社に依頼するより早く商品化が可能になるのです。
悪いことがない。
当然、顧客の満足度も上がります。

加えて、ここまでのサポートは、他社で行ってくれないので、浮気(;離脱)せず、次の商品も弊社に依頼される可能性がアップします。

案件が自然に増える正の循環

OEM事業の収益性に直結してくる部分です。

極論、サポート力や提案力で別のOEM会社と仕事していた顧客をびっくりさせないと、仕事って効率良く取れないものである。
その演出を考えて営業すべきである。

ただし、初めてのOEMの顧客の場合、こういった手厚いサポートを当たり前と思わせてはいけない。そこが営業のテクニックである。別のOEM会社に浮気した時まで、そのありがたさが理解できず、我々も部分的にでも仕事を失ってしまう。

まぁ、こういったことを考えて動かない営業マンは、結果が出にくいだろう。

こういった対応は、小ロット製造の商品やテストマーケティングの商品に用いられる後印刷アルミ袋を採用する場合、最大の効果を発揮します!
ちなみに、後印刷アルミ袋の採用は、裏ラベルを貼る必要がないため、工場の作業も低減する。

弊社の多くの顧客は、エスプリ印刷やグラビア印刷できるくらいのロットサイズではない。だから、後印刷アルミ袋+ラベルの仕様が多くなる。
後印刷アルミ袋に対応することで、取れなかった顧客も取れることがある。結果、成約率を上げることになる。

一方、こういった対応は、全ての人間が出来る訳ではない!
これが一番の問題である。

私も、大学生時代からイラストレーターを使いづづけているから可能なだけです。そのため、社内でも、この対応を一番行っているのは、私だろう。

まぁ、私の性格上、修正データの戻りで、デザイナーを詰めるのが嫌いだから、自分でやってしまった方が早いと思っちゃうからだろう。
私は、詰めるんだったら、少しでもスムーズに業務が進むようなサポートをすべきと考える性格だからだろう。

このイラストレーターを使える人間の問題を解決するには、使える専属の人間を雇うという手がある。理想は、兼任の人間が見つかること。
一方、社外の人間を詰めるだけでなく、社内の人間を詰めるだけになるので、根本的な解決にはならない。

やっぱり、時間を要してでも、全員が多少でもイラストレーターを使えるようになることが理想だろう。
ただし、少しでも多くの雛形を作成し、マニュアル化やイラストレーターFAQ作成など積極的に行うべきであろう。
今の私の課題でもあります。

基本、私は、OEMの実務を行わないことにしている。少しづつ減らしている。
私の一番重要な仕事は、マニュアル化や業務効率化なのだろう。
こういったマニュアル化や業務効率化は、新しい人間が入ってきた時、最も力を発揮する。
これからも弊社の業務を進化させて行ければと思います。

どんな時でもお客様の立場にたってものを考えること

今回は、月曜日の武田真治さんの格言に続き、今週2回目の格言の紹介。

先日、TBSで毎週日曜6時30分放送の『坂上&指原のつぶれない店』を見ていて、富士そばの丹会長の言葉に感銘を受けました。



ちなみに、丹会長は、かなりシビアな経営者。
やっぱり、もともと不動産事業をなさっていた方だし、やり方を見ていても徹底的な数字主義の経営をなされているのが一目瞭然です。
ドライで、怖い面もあるだろう。
そういった部分は、ソフトバンクの孫正義社長にも共通している面だと思う。

話は戻り・・・
私が感銘を受けたのは、丹会長がリニューアルした居酒屋の店長さんに送った言葉です。以下のような直筆で書いた3か条をプレゼントされていました。

1. どんな時でもお客様を笑顔で迎え入れること
2. どんな時でもお客様の立場にたってものを考えること
3. どんな時でもお客様を笑顔で見送ること


私も、大学院時代は貧乏学生で、長く居酒屋で半社員のようにアルバイトしていたので、どれも深いなぁと思いました。
特に、2つ目の「どんな時でもお客様の立場にたってものを考えること」

これって、ビジネスの基本 だと思います。
どんなビジネスにも当てはまります。

例えば、我々のOEM業界のような提案型営業の場合、お客様の立場にたって提案することは非常に重要になってきます。

時には、反対することも必要になってきます。
だから、私は、お客様のプランに対して平気で意見します。

まぁ、間近の売上だけを考えれば、顧客の言いなりで求められることだけ忠実に行えば良いだろう。
でも、そのプランが間違えであれば、意見して、踏みとどまってもらうことも重要なことではないだろうか?
我々のOEM業界、結果、正しい方向で商品開発が行われれば、顧客の失敗率も最小限に抑えることができるだろう。そして、長くリピート発注をもらい続ければ、大きな売上になってきます。

お客様の立場にたってものを考えるということは、リピート戦略 を構築するにあたり最も重要なこと。
顧客の満足度というものをお客様の立場にたって評価しなければならない。
リピートが無ければ収益につながらないビジネスにおいて、最も重要な戦略です。

それは、OEM事業に限りません。
ここ最近の人気記事 No.1になっている本記事でも紹介していますが、単品通販などのような通販事業でも、同じようなことが言えます。

ROASが高まらんと、儲からん。
お客さま(消費者)の立場で、満足度が高い商品で展開しないといけない。
近年の経口、無理に定期で縛れば、必ずクレームになり、景品表示法違反や健康被害など別の形で返ってくる。

実際、富士そばも、リピート顧客が多いことは、長い年月、変化がないだろう。
それは、時代の変化に合わせて、顧客満足度が得られるようなサービスの微調整が行われ続けているのだろう。

だから、我々は、常に学び続けなければならない!
お客様が失敗しないように。
顧客に満足してもらえるため。
素材や原料に限らず、販売・マーケティングもしっかり学んでいく必要があります。
素材や原料の情報だけ知っていても、その情報を販売にどうつなげれるかまで知っていないと、より良い提案は不可能です。

こういたコンサル色の強い営業を特徴とした事業展開をしていくためには、なんだかんだで、人材の質を高め続けることが不可欠です。

弊社のOEM事業は、人材の育成も重要なのです。
うちの営業は兵隊ではない。
営業よりオペレーターに近く、コンサルにも近い。
でも、こういった人材の育成は、時間がかかります。当然、人材のバックグラウンドなどにより、個人差も生じてきます。

何れにしても、弊社のOEM事業のスタイルとして、お客様の立場にたった提案というものを大事にしていきたいと思います。
顧客満足度向上のため、我々も、日々努力です。
仕事のガイド
35万アクセスを超える前のノウハウを凝縮したブログ記事ガイド
ブログガイド

業務効率化の神ツールを紹介!
業務効率化ツール

成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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