健康食品サプリメント原料・OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

健康食品業界の営業

勝ち残る成功の方程式

コロナ禍でも、緊急事態宣言解除後で定期的にテレワークしながら、いろいろと考えることが増えました。

やっぱり、私は運がい良い!

世の中、理不尽な不幸は、突然やってきます!
私も、当然、そういった不幸の経験があります。そして、波がありながらも、今があります。

多くの方が理不尽な不幸で困っているのに、コロナショックでも、今のところ、大きな影響はありません。
今後はボディーブローのよう影響が表れてくると予測していますが。
でも、やっぱり、私は運が良いです。今のところ・・・。

やっぱり、人生でも、ビジネスでも、 って大事だと思う。

でも、運だけでは、勝ち残っていけない。
実力がないと、幸運で得た貯めも、あっという間に尽きてしまう。

実力って、運を活かす大事な要素なんだと思う。

だから、成功って、以下のような方程式で成り立っているんでしょう。

 成功 = Σ(運 × 実力)

だから、ビジネスの世界において、以下のような力(実力)を持っている人は、成功するんだろう。

 ▶ 運を手繰り寄て結果につなげる力
 ▶ 不運を幸運に変える力
 ▶ 小さな幸運を積み重ねる力

実際、成功しない人の多くは、何かに逃げている。前向きな人は少なく、悲観的な人が多い。
前向きに、必死に手繰り寄せようと頑張る人は、成功しやすい。

ピンチこそチャンス!と、不運を幸運に変えれる力がある人は、どこでも成功するだろう。

人より運がなくても、小さな運を必死に手繰り寄せ続ければ、きっと、物事は上手くいく。だから、Σを付けました。
私なんかは、どちらかと言えば、そういったタイプだと思う。
コツコツ型。

実力は、1つの物差しで測れず、総合力である。

また、成長する会社にも共通する点であるが、更に成功する人は、

常に求められる存在

である点です。
例えば、結果を出す営業マンは、成約率に限らず、リピート率や紹介率が高いです。それは、評価されて、求められる存在になっている証拠です。

まぁ、これがZ を得る秘訣なんでしょうけどね。



ちなみに、自分の成功に固執し過ぎ、相手(顧客・パートナー)の成功も同時に追わないと、人から求められなくなる。
結果、成功は遠のきます。

ビジネスにおいて、こういった成功を導くには、これらを会社が演出する必要があると思います。
会社組織というものを成り立たせるためにも。

会社は、営業マンにノルマを科して営業成績を求めるだけではなく、営業マンが結果を出す(成功する)ために、会社も努力し続ける必要がある!と考えています。
健康食品サプリメントの原料事業の場合、研究開発への投資を上手くマネージメントすることなのでしょう。

また、営業マンが少しでも成功するきっかけを作るため、集客に力を入れる時代になっています。
インターネットという運を掴むツールで。

ちなみに、この会社の努力がなく、営業マンの実力だけで会社の売上が成り立っちゃうと、営業マンは簡単に独立しちゃいます。
会社の力も自分の実力と勘違いし、独立して失敗しちゃう方も非常に多いのが現状。

最後に、成功って、人それぞれでも異なります。
それは、成功に対する感じ方が異なるから。

小さな成功でも満足できる人と大きな成功でも満足できない人がいます。
当然、後者の方は、なかなか幸せを感じにくいです。大きな成功であっても、その人は、成功と感じていないでしょう。
必然的に、成功と共に、満足する成功も変化してくる。
上を見ちゃうと、切りがない。
過度な成長戦略の問題点。

そういった部分が、人の難しいところなんだと思います。

今、生き方も、成長だけを追い求める時代から、サスティナブルな(持続的な)成功を追い求める時代になっているのだろう。

私などはシンプルで、相田みつをさんの言葉のように、引退なしで一生感動できるような仕事ができ、多くの良い人に出会い、一生青春できる人生が送れることが私の幸せであり成功だと考えています。
その時、海と空手があると、もっと良いだろう。

飛び込み営業や電話営業どころか営業ノルマもない理由

弊社は、今、数年に1度の求人募集を行っています。良い人がいれば、雇用しようと考えています。



まぁ、社員1人あたりの収益性と効率性を最重要視する会社なので、この次に人を増やすのは、かなり先でしょう。

ただし、ハローワークを含めて、求人媒体を使用する気は全くない。
求人媒体で募集したら、売込みが増えるだけで、そのお断り対応が時間の無駄。

厳しいようだが、理由は、求人募集で仕事を探す人を求めていないからです。

またこういうことを言っちゃうと、ますます応募がなくなってしまう・・・。
応募する人は、プレッシャーがかかってしまうだろう。

さらに、この一文で、引いちゃう人もいるのかもしれない・・・。

飛び込み営業や電話営業どころか、営業ノルマもありません。

本当の事なので、そのまま紹介しているだけなのですが、何が待っているのだろう?と心配になる人も多いみたいです。

おそらく、入社すると多くの人がビックリすると思うのですが、本当に上記の3つはない。そして、徐々に忙しくなり、いつの間にか多くの商品をOEM製造していることになります。

また、舞い込んだ案件に対しても、必ず成約させろという指示は一切ないです。

無理に条件が合わない案件を獲りに行っても、利益率が下がるだけで営業経費が合わなくなります。
私の考え方が、条件が合う案件だけシステマティックに選別して収益を上げていくというものなので、無理に案件を獲りにかせることは皆無です。
無駄なことはさせない。
その分、条件が合いそうな見込み客には、スピーディーで手厚いサポートで確実に案件をものにします。
だから、他社に比べて成約率も高いと思います。

以前にも紹介しましたが、そういったスキームを開発し続けていますから。当日中の見積りなんて、当たり前♪


でも、こういった営業形態での運営って、どこの会社でも簡単にできる訳ではありません。
それが出来るには、秘密というか、明確な理由があります。

しっかり適格な集客ができているから!

もう少しかみ砕くと、欲しい顧客だけ集客できているから。

そして、適格な集客ができている理由は、弊社の健康食品サプリメントOEM製造情報サイトを見れば、一目瞭然です。




集客したい顧客が欲しい情報に特化して情報提供されています。
通販のクリエイティブと同じで、得たい顧客がイメージされたメッセージ性のあるクリエイティブが重要です。
集客という点で、根本は、通販もOEM事業も同じです。

繰り返しますが、欲しい顧客だけ集客できることが大事なのです。
そういったセグメントされた集客に徹底されているから、集客効率も営業効率も良くなり、不効率な飛び込み営業や電話営業も必要なくなるのです。

営業ノルマについては、

営業成績 = 会社力 × 営業力

なので、営業成績は、会社にも責任があります。
勝ちモデルの無い会社では、社員がどんなに頑張っても成果は出ません!

だから、弊社は、営業ノルマで縛らない。でも、頑張って成果を出せば、評価するという考え方で会社運営しています。

そして、私の役割は、集客に加え、会社力を高め、かつ結果を出しやすい環境を作ること!

弊社では、案件数をこなせるので・・・
社員が長く在籍し、やる気さえあれば、それなりに個人の営業力も養われ、結果も出ます。

結果さえ出せば、働き方も、制限しない。極論、毎日出勤する必要はないと考えています。

加えて、今、育成プログラムも構築しています。
別の言い方すれば、集客のお手伝い。
社員は、たくさん勉強できるので、勝手に育つでしょう。

社員は、育てるのではなく、育つ環境に放り込めば、育てなくても育つものです。

こういった働き方って、新しい働き方なのかな?・・・と思っちゃいます。
まぁ、私は、集客同様、そういった働き方を望む人材にセグメントして求人しているので、すぐには募集はないと思っています。
じっくりと、良い人が網に引っかかるのを待つだけです(笑)

テレワーク体制で気が付いたこと:NO取り次ぎで人件費削減

本日は、出勤日のため、オフピーク通勤で7:30から早朝出勤。
テレワーク体制になり、もう3週間を過ぎた。
いろいろ気付くことあります。

個々に連絡を取り合う体制にしたら、代表電話にかかってくるのは、新規問い合わせ以外、

テレアポの売り込み
分析機関からの連絡

くらいです。
最初は主に地方の取引先会社さんから電話がありましがが、今や、あれほど多くかかってきていた取引先からの電話がピタリと止まりました。
担当者に直接電話がかけられています。

取り次ぎにかかる時間ロスや人件費が如何に大きかったかがわかります。

人は変わらないんのですが、取り次ぎ対応分の時間が他の業務に振り分けれるため、かなり人件費削減につながっていると思います。

オフィスワークが再開されても、できれば、この体制は継続していきたい。

ただし、ここに来て、問題も出てきています。
どこでもテレワークを行うようになり、弊社が利用している050電話アプリの音質が低下しています。
つながり悪い。
理由は、インターネット回線が混んでいるから。

そこらじゅうでzoomなどでWeb会議していたら、当然、ネット環境が低下します。
日本のインターネット環境の弱さが露呈し始めています。
まぁ、WiFi切って4Gでつなげばよいのですが。
個人のギガ(無料通信枠)を消費してしまうので、良くない面もあるのですが、弊社のようにスマホ手当てを付けて対応すべきなんでしょうね。
たった10分3M程度ですけどね。
今やギガ時代、大した消費ではないです♪

ちなみに、WiFiを利用していると、5Gと2.4Gのどちらにつなげるべきか迷っちゃうと思うのですが、以下のようなメリット・デメリットがあるそうです。

【5GHz】
○メリット   通信速度が速い、電波干渉する機器が少ない
×デメリット  通信範囲が狭い、遮蔽物に弱い

【2.4GHz】
○メリット   通信範囲が広い、遮蔽物に強い、対応機器が多い
×デメリット  規格が古く速度が劣る、電波干渉する機器が多い

干渉する機器:電子レンジ、コードレス電話、ワイヤレスヘッドフォン、無線方式のマウスやキーボード

ソフトバンクのサイトには、基本5GHzを選択するように記載がされていました。
IP電話を利用していても、5GHzの方が安定するような感じがします。
ただし、室外から出たら、当然、音質が悪くなるので、4Gに切り替える必要があります。

今後も、こういったことに気が付いていくだろう。
凝り固まらず、改善し続けることを大事にし、得られた知見を上手く業務環境に活用していければと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 46歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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