幸せ笑顔を作るアンチエイジングライフ研究所★栗山雄司

年中、健康食品やサプリメントの製造や販売に関わっている代替医療事業クリエイターのブログです。医療機関向けサプリメントを得意とし、エビデンス型の商品開発を重要視しております。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や競技空手・ボクシングの格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングを意識したセルフメディケーション;予防が不可欠です。健康食品・サプリメントも重要なツールの1つです。
また、健康食品業界を良くしていくため、消費者を騙しながらゴミ商品を販売している健康食品を撲滅しようと奮闘中!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品・サプリメントを作ってます。
ビジネスでは市場創造を重要視しております

健康医療分野のコンテンツならびに監修者紹介なども行っております。ご興味がございましたら弊社03-5362-0833まで電話もしくは「アンチエイジングプロ」で検索してお問い合わせください。

業務効率化

マニュアル化とデータベース化による成長戦略

先週、再び原価表の修正を行いました。数値の修正や仕様追加はあっても、もうこれ以上の根本的な変更はないだろうというレベルまで仕上がってきました。
原料データベースにも連動できるし、誰でもあっという間に見積書を作成できてしまう。今回の変更では、包材仕様の変更で見積書が自動的に変化し、入力項目が半分以下になった。また、試作費も自動的に算出されるようになった。あと、試験的に、原料手配時の原料発注量が出るようにもしてみた。

こういった改善の目的は1つ。
業務の効率化!

私は、タイトルのマニュアル化とデータベース化を徹底して行います。理由は、そういった改善によって業務の効率化が起こり、無駄な仕事だけでなくミスも減る!

また、営業成約率アップという裏目的もあります。
ぶっちゃけ、OEMの見積り作成に10分以上の時間を費やすのはナンセンスだと思っています。作成に時間をかけるのではなく、むしろ良い提案を行うために時間を割くべきだと考えています。
(決まるかわからない案件に対しては、正式な見積もりでなくても、概算見積りで十分とも考えています。)
また、商品設計や概算コストの提示がスピーディーほど、成約率は高まると考えています。経験上、営業成績の悪い人間ほど、提案も遅い。

営業はハンティング!
機を逃すと、刈り取れません。
業務の優先順位も大事です。

成約率が上がれば、営業成績が上がります。
結果、社員の給与アップへとつながっていきます。
良い循環が生まれます。

これらはやらなくてよい仕事は極力行わないという私の思想に基づいています。
だから、仕事やった振りのような業務や無駄な残業は、全く評価しない。

ここ最近、このようなCMも行われています。こういったコンサルのニーズがあるんだと思います。





マニュアルといっても、いろいろなマニュアルの種類や目的があると思います。例えば、健康食品OEM事業だと、以下のようなものがあると思います。

業務対応のマニュアル
原価に対する見積り価格の出し方のマニュアル
最小ロットの設定に対するマニュアル
顧客指導のマニュアル


実は、見積り価格の出し方には、最低粗利の確保だけでなく、試作費の請求という重要な部分も含まれます。意外に、顧客のセグメントにつながります。

この部分は、先日の記事で紹介したらP/L管理上の営業経費の部分とも直結してくる部分です。会社組織として利益が出ないと、社員にも反映されにくくなります。
私も、過去、そういった辛い環境を身をもって体験しています。

また、このマニュアル化とデータベース化には、別の大きな意味があると思います。
それは、新しく入ってきた人間でも、準即戦力的に動いてもらうことができ、自然と育成されるという点です。社員に公平性というものももたらされると考えています。
新しい人間が入ってくることを考えると、マニュアル化とデータベース化は、必要不可欠なものなのです。

例えば、マニュアルがない会社は、一部の人間しか仕事ができず、新しい人間の回転が速いという問題が生じます。

結果、人が育たず、優秀な人材の放出が続く!

まぁ、新人が活躍することを望まない歪な考え方を持っている人間が多い会社では、データベース化は進んでもマニュアル化は進みません。
意外に、試作費用の取り方がマニュアル化されておらず、新人ほど案件が取れにくいというケースの会社さんにも出くわしたことがあります。
そういった環境では、当然、会社も成長しません。

健康食品業界も、成熟期に入り、簡単に業績を伸ばせる時代ではなくなりました。
勝ち残っていくためには、いろいろ努力が必要です。

会社のマニュアル化やデータベース化は、会社の成長にとって非常に重要な部分です。
経営者は積極的に改革していくべき点だと思います。
現在、私が行っているコンサルも、マニュアル化やデータベース化が中心です。

原料メーカーのP/L管理:研究開発費と営業効率

3回にわたるシーリーズ2回目、次は、原料メーカー編。
近年の原料メーカーのP/L管理は、時代の変化の波を最も大きく受けていると思いますが、

研究開発費と営業効率の管理

に尽きると思います。

この管理ができないと、添加物原料のように、結局、コスト合戦をせざる終えなくなるからです。
コストだけだと、中国やインドの原料には敵わないです。
しっかり研究開発を行い、グローバルな展開を意識した戦略も求められるようになってきていると思います。
輸入原料に関しても、国内ニーズに合ったデータ取りを行い、輸入者独自のデータ蓄積が必須となっていくでしょう。

研究開発費を投じらておらずデータがない原料は売れません!

これは、大手受託加工会社の友達が言った言葉でもあります。ほんと、その通り!
原料メーカーは、研究開発費を捻出し予算組みしつつ、常に原料に投資していく必要があるのです。そうしなければ、後発組(特に中国)に負けてしまいます。
市場の変化もはないので、進化し続けないと、あっという間に負け組の仲間入りです。
ぶっちゃけ、古い体質で、経営者が利益総取りで研究開発が投じられず社員が苦しんでいる酷い会社がいくつも存在します。それでは、事業が先細りになって終わりです。

市場が成熟してくると、機能性食品原料は、ヒト臨床試験データがあったり、特許取得していることが当たり前になってきます。

また、近年は、市場が大きく変化し、営業効率を考えていかなければならない時代になってきています。
営業効率を高めて、少しでも研究開発費を捻出する必要があります。
仕事する振りだけしている成果を上げない営業マンは不要です。
インターネット上で公開できる情報はできる限り公開し、一定以上の情報は、契約で縛りつつ適当に公開していく必要があります。

さて、今回も、質問です。原料メーカーさんへ。

原料選定時に必要な情報をどこまで開示されていますか?
社内で明確な見積り価格のルールは存在しますか?
原料の採用までに、どのくらいの時間を割いていますか?


実際、原料選定時に必要な情報が公開されていれば、わざわざ規格書をメールやFAXで送るような業務は不要です。
規格書などは極一部の顧客が要求してくるくらいで、業務としては、見積りを送るくらいで済むでしょう。その見積りも、ルールが決まっていれば、即日提出できるはずです。

適度な情報公開やマニュアル化により、無駄がなくなり、営業効率は高まります。

呑んで人間関係を築くだけで仕事がもらえるような時代ではなくなりました。むしろ、用がない営業は遠ざけられる時代。
無駄な業務を行うより、有益な情報を流したり、クリエイティブの提案を行ってみたりなど、別の方法で営業を行っていかなければならないのです。ここは、15]年前くらいとの大きな違い。

時代は変化しています。

私の持論、原料事業に特化するより、OEM事業も同時に行っていくことが営業効率を最大化できるでしょう。
理想を言うと、ちょっとした販売も行い、3つくらいの事業を行っていくことがより望ましいでしょう。
OEMや販売の現場を知っていれば、顧客から原料にどのようなものが求められるかが理解できます。原料顧客に対しても、的確なアドバイスが可能になります。
原料営業マン不要論を唱えるベースは、ここにあります。
ただし、学術やマーケティングができる営業マンは必要です。要するに、窓口の営業だけという人材が必要とされない事業だと思います。

極端なことを言いますが、OEM営業ができても原料営業ができないような人間はたくさんいますが、原料営業ができてOEM営業ができない人は少ないです。
原料営業は、どうやったら商品が売れる見せ方ができるか(;マーケティングとクリエイティブ)、理系の知識や1つの素材に対する深い知識が求められるからです。
人材育成が大事な事業でもあると思います。

次は、お金の話。
日本の原料メーカーは、常時在庫を持って、即納が求められるため、

必ず仕入れが先行します。

自社工場で製造しても設備投資や粗原料の仕入れなどが先行しますし、輸入原料は原則前金です。その管理費も加味して原料の価格設定していく必要があります。
厳密には、キャッシュフローも意識し、全体的なP/L(経常利益)を加味して価格設定を行っていく必要があるのです。

もちろん、P/Lを考えると、価格には、研究開発費や営業経費も乗せていかなければならないです。加えて、自社工場で製造している場合は、粗原料コスト・工賃、品質管理費やリスク管理費まで価格に組み込んでいく必要があります。

そして、取り扱う原料によって、適正な価格や利益率も変わってきます。原料価格は、素材のライフサイクルでも適正価格が変化していきます。どうしても、競合が増える度に落ちてきます。
競合を意識しなければなりません。競合とは、同じ原料だけでなく、類似原料なども含みます。

具体例を挙げると、輸入原料は、海外で委託生産を行っている原料を除き、国内製造原料に比べるとそれほど利益が取れません。特に、添加物系の輸入原料は、価格競争も激しいので、どうしても薄利になってしまいます。
また、研究開発の必要性という背景で、機能性原料よりスーパーフードのような一般食品原料の方が薄利になってしまいます。

不用意な値下げも行いにくい業界のため、供給を始める最初の段階でマーケットプライスを設定しなければならないので、価格設定が難しいです。
ある程度、商品になった時の原料原価比率などを想定しなければならないです。OEM事業も行った方が良いのは、こういった見込みが的確に行えるからでもあります。

繰り返しますが、原料事業は、研究開発や特許取得という特殊なものが求められます。
市場の動きも無視できない。
クリエイティブにも直結する。
原料事業は原料事業で奥が深いのです。

原料事業は、私が一番得意な部分なので、OEMと同じく、ついつい長くなってしまいました。
申し訳ないです。
是非、参考にしていただければ幸いです。

健康食品業界の原価管理やP/L管理

私は、縁あって、様々な会社の原価表を見たり、管理に携わることがありました。もちろん、会社で原価の管理も行っています。OEMに関しては、4社のものを見ています。
内1社は、外資系の販売会社がOEM会社に指定して出させる見積りフォーム(各原料のコスト、工賃、ロス率、利益率など)。億単位のビジネスと言えど、鬼のようなフォーム・・・。

また、原料会社として、販売会社さんと付き合うと、必然的にどのような原価管理や仕入れ方法を行っているかもわかってきます。
先日、勝ち組通販会社さんの仕入れ方法についても触れましたが、OEM会社・販売会社のすべてのことを知っていると、必然的に見えることも多くなってくるので、勝っている秘密まで見えてきてしまいます。
さらに、私の場合、広告関係を始めとした販売方法まで見えてきてしまいます。

ぶっちゃけ、勝っている会社さんは、原価管理がしっかししています。
それだけでなく、P/L管理の仕組みが優れていることがほとんどです。

やっぱり、原価管理は、経営で重要なP/L(Profit&Loss Statement)管理の基本の部分ですからね。

P/Lとは損益計算書のこと。
もう少しわかりやす表現すると、販売価格-原価(仕入れ価格)から粗利を出したり、そこから営業経費を差し引いて営業利益を出したりします。
弊社のような研究開発や品質管理にお金がかかる場合は、そういったコストやその他の固定費などを差し引いて経常利益などを算出していきます。

例えば、このP/L管理ができていないと、人事評価も正当に行われにくくなります。また、研究開発費や広告費の予算配分なども、的確に行いにくいでしょう。
そして、その管理がずさんだと、最悪、赤字なのにもかかわらず売上だけが膨れるケースが生じたり、利益重視し過ぎて競争力がなくなって衰退し、会社が倒産してしまうこともあります。
利益率の基準などは、会社の方針の部分でもあるので、会社の大小に限らず、しっかり管理されている必要があります。

私は、放置してしまいましたが(笑)、FPも持っていましたし、専攻の1つが統計解析(推定統計)だったのもあり、P/L管理を重要視するタイプです。
良くある開発費を採算度外視で使う理系の経営者とも異なります。

これから3回に分けて、OME会社、原料メーカー、販売会社、それぞれの管理について、ポイントを紹介したいと思います。
ちょっと、コンサルっぽい話をさせていただきたいと思います。
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ブログガイド

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サプリに対する想いです。初めての方は、是非、読んでもらいたいです! ブログガイド 健康食品業界に20年近くいると、時代の流れというものも強く感じます。サプリメントは、市場の成熟と共に役割や環境も変化しています。社会に貢献できるサプリメント道というものを必死に模索しております。
プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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