健康食品サプリメント市場の理想像・未来像 by 博士マーケッター

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

業務効率化

デザインのスピードとOEM成約率アップと離脱防止

今回は、OEM営業の成約率アップや離脱防止に関する記事です。弊社の事例を紹介させていただきます。

弊社の全てのパソコンには、デザインデータが変更できるようにアドビ社イラストレーターがインストールされている。
非常に高価なソフトで、通常、デザイナーのパソコンにしか入っていない。もしくは、デザイン専用のパソコンにしか入れられない。
全てのパソコンになんて、とんでもなく贅沢な話である。
今回のテーマの重要ポイントです。

加えて、弊社は、無料のアクロバットリーダーではなく、PDFのテキスト追加・修正などが可能な上位ソフトのアクロバットを入れているのも、業務効率化が目的です。

例えば、受注返信は、アクロバットでコピペ等でテキストを挿入して、メールからFaxしています。Fax番号はメールのアドレス帳にも登録できるので、繰り返し同じFax番号に送信する場合、かなり業務の低減になります。
(うちは、アクロバットだが、必ずしもアクロバットである必要はない。PDF編集ができるソフトなら何でも良いです。)
弊社は、eFAXを採用しているため、発注書がPDF形式でメールに添付されてくるので、アクロバットを組み込むことで業務効率化が進みます。



コピペ文章も、ワードに保存しておいても良いですし、OneNoteなどのノートアプリに入れておいても良いです。

実は、eFaxを導入するだけでは、その業務効率化効果は、半分くらいしか得られないのです。

さて、話は戻り・・・

私は、OEM案件の多くで裏面の表示をAI形式(アドビイラストレーター形式)で、提供している。後印刷アルミ袋の裏面などは、私が作っているケースがほとんどです。
理由は、以下の通りです。

デザイナーとのやり取りの時間短縮
食品表示法の文字ポイント数対応
 ↓
顧客満足度アップ
業務効率化


結果として、OEMのスピード感が上がり、成約率も上がります。

弊社の雛形を活用すれば、一からレイアウトを考えてデザイン作成する必要がない。なので、デザイナーさんの手間も減る。
簡単な微調整も、社内で簡単にできてしまう。

また、何と言っても、全てのデザイナーさんが食品表示法を完璧に理解している訳ではないので、最短で正しい表示に到達する。文字ポイント数の確認も必要ない。
ぶっちゃけ、ほとんどのデザイナーさんは入稿規定や食品表示法の文面を読んでくれないし・・・。

結果、我々の手間も減り、他社に依頼するより早く商品化が可能になるのです。
悪いことがない。
当然、顧客の満足度も上がります。

加えて、ここまでのサポートは、他社で行ってくれないので、浮気(;離脱)せず、次の商品も弊社に依頼される可能性がアップします。

案件が自然に増える正の循環

OEM事業の収益性に直結してくる部分です。

極論、サポート力や提案力で別のOEM会社と仕事していた顧客をびっくりさせないと、仕事って効率良く取れないものである。
その演出を考えて営業すべきである。

ただし、初めてのOEMの顧客の場合、こういった手厚いサポートを当たり前と思わせてはいけない。そこが営業のテクニックである。別のOEM会社に浮気した時まで、そのありがたさが理解できず、我々も部分的にでも仕事を失ってしまう。

まぁ、こういったことを考えて動かない営業マンは、結果が出にくいだろう。

こういった対応は、小ロット製造の商品やテストマーケティングの商品に用いられる後印刷アルミ袋を採用する場合、最大の効果を発揮します!
ちなみに、後印刷アルミ袋の採用は、裏ラベルを貼る必要がないため、工場の作業も低減する。

弊社の多くの顧客は、エスプリ印刷やグラビア印刷できるくらいのロットサイズではない。だから、後印刷アルミ袋+ラベルの仕様が多くなる。
後印刷アルミ袋に対応することで、取れなかった顧客も取れることがある。結果、成約率を上げることになる。

一方、こういった対応は、全ての人間が出来る訳ではない!
これが一番の問題である。

私も、大学生時代からイラストレーターを使いづづけているから可能なだけです。そのため、社内でも、この対応を一番行っているのは、私だろう。

まぁ、私の性格上、修正データの戻りで、デザイナーを詰めるのが嫌いだから、自分でやってしまった方が早いと思っちゃうからだろう。
私は、詰めるんだったら、少しでもスムーズに業務が進むようなサポートをすべきと考える性格だからだろう。

このイラストレーターを使える人間の問題を解決するには、使える専属の人間を雇うという手がある。理想は、兼任の人間が見つかること。
一方、社外の人間を詰めるだけでなく、社内の人間を詰めるだけになるので、根本的な解決にはならない。

やっぱり、時間を要してでも、全員が多少でもイラストレーターを使えるようになることが理想だろう。
ただし、少しでも多くの雛形を作成し、マニュアル化やイラストレーターFAQ作成など積極的に行うべきであろう。
今の私の課題でもあります。

基本、私は、OEMの実務を行わないことにしている。少しづつ減らしている。
私の一番重要な仕事は、マニュアル化や業務効率化なのだろう。
こういったマニュアル化や業務効率化は、新しい人間が入ってきた時、最も力を発揮する。
これからも弊社の業務を進化させて行ければと思います。

マニュアル化や業務効率化が企業を強くする!

本日は、10時から顧問先で会議です。そして、本記事は、前日の投稿予約で配信されています。
顧問先の会議では、マニュアル化や業務効率化についても積極的に進めています。年末にも紹介しましたが、eFaxを導入するだけでも、営業マンが外出中でも受注状況や発送予定が確認できるようになり、業務が円滑に行われるようになっています。
一方、このeFax1つでも、ちょっとした抵抗もありました。

実際問題、業務のマニュアル化や効率化が進まない環境や体質というものがあります。

それは、
改善に対しる評価がなされない環境
新しいことや変化を嫌う古株の存在
 などです。

ぶっちゃけ、近年の健康食品・サプリメント業界や化粧品業界は、そういった環境や体質は、確実に存在しているなぁと感じています。

マニュアル化や業務効率化は、一部の人間の仕事を奪うことにもなります。会社にとっては非常に良いことですが、一部の人間には不都合になることもあります。
それが改善が進まない理由の1つ。
どこの企業にも、忙しい感を演出し続ける人間やシェアすべき仕事を抱えてしまう人間などが多く存在しますから・・・。

例えば、会社のためと思って若手が推し進めたIT化が古株の重役の反感を買って潰されてしまったり、古株のパート社員が新規導入したシステムを全く利用しようとしなかったりなど。
いろいろなケースがあると思います。

まぁ、一部、シェアできない専門的な仕事や会社の機密情報に関わる仕事なども存在するため、そこら辺の調整を上が行う必要があるのですが・・・。

本来、マニュアル化や業務効率化を阻む人達は、逆に評価せず、推し進める人間を評価すべきです。

また、マニュアル化や業務効率化を進めるべき人達も存在します。

そう。マネージャーなど管理職です。

こういった役割や責任は、オペレーター職の大きな違いでもあります。
当然、管理職は、時間はかかっても、マニュアル化や業務効率化を積極的に進めなければなりません。個人の成果しか出さない管理職より、チームで成果を出し始めている管理職を評価していくべきだと思います。

例えば、健康食品サプリメントの原料メーカーの場合、販促資料や学術資料の作成なども、業務を効率化していく上で、重要になっていくでしょう。
また、OEM会社だと、自社の強みを理解してもらえるようなホワイトペーパーなどが重要になってきます。

実際問題、企業は、労働時間を評価するのではなく、労働生産性を評価すべきです。より効率的に業務が遂行され、より少ない人数で少しでも大きな利益を導いていく必要があります。


年末、2回にわたって書かれてた記事の通りです。気合を入れて書いた記事なので、未だお読みでない方は、是非、ご一読ください。

その労働生産性の向上が企業としての強さにつながっていくからです。

企業の商品力・サービス力・対応力の向上が売上へ直結してきます!

例えば、原料メーカーの場合、業務効率などが進んでおり、半日以内に見積書・技術資料・販促資料が届けば、採用率は高まっていきます。在庫状況などまで示されていると、更に採用率は高まっていくでしょう。
反対に、見積書が一週間後、担当者に連絡が付かない、資料が全くないという状況では、どんなに魅力的な原料でも、誰も採用しようとしないでしょう。

マニュアル化や業務効率化に対して評価を行わなければ、こういった正の循環は生まれないでしょう。

実際、弊社も、データベースのアップデートだけでなく、OEM原価表の改善なども常に行われています。
最新の原価表では、原価だけでなく、概算の見積り価格や見積り価格の自由決裁権の幅なども顧客カテゴリー別に自動で出せるようになっています。
もちろん、ロット毎の見積り価格も、最小ロットの倍数で、5ロット程度示されます。経済ロットも見えるようになっています。

例えば、打ち合わせ中、商品設計や包装仕様の変更による概算のコスト変動も示すことができ、より顧客が求める商品設計に近づけることがスピーディーに行うことが可能です。
当然、当日中の概算見積書の提出も容易です。
これを求めてくる顧客は少なくありません。
(ただし、データベースにない原料を採用し、原料メーカーの対応が遅い場合、見積りが遅れることもあります。)

実際、2012年は、こういった体制がなかったため、1つの原価表を作成するのに数時間かかっていたケースもありました。
今考えると、ほんと、無駄なことをしていたなぁと思います。

経営者は、単なる売上や成果だけで人事評価を行ってはいけないのです。

また、評価も、社員と会社が納得するような方法で行う必要があります。それは、研究開発にも通ずるところがあります。
評価するタイミングが難しい。
例えば、以下のように、段階的に行っていく必要があると思います。

1.マニュアル化や業務効率化に取り組んだ時
2.マニュアル化や業務効率化の成果が示され始めた時
3.マニュアル化や業務効率化の成果が定着化した時

そして、評価方法に関しては、報奨金、ボーナスアップや役職アップ、特別手当など、様々な評価方法があると思います。

そして、若者がいない弊社が言うのもなんですが・・・

特に、若者を積極的に評価すべきだと思います。

そして、優秀な若者のモチベーションと帰属意識を高め、優秀な人材の確保に努める必要があると思います。

企業は、勝ち残っていくため、評価方法を含め、いろいろな改善や工夫を絶え間なく行っていく必要があります。
じゃなきゃ、あっという間に置いていかれる時代です。

まぁでも、日本の企業は、研究開発面を含め、評価が下手だなぁと思います。だから、優秀な研究者は、海外に流出してしまいます。実際、日本の社会は、研究開発の人間より、圧倒的に営業関係の人間の方が評価されやすい現状も存在します。
だから、私も、研究開発だけの道は歩みませんでした。
そういった点も含め、日本の企業は、真剣に成果に対する評価を考えていく必要があるように思えてなりません。

健康食品サプリメント業界でも生産性が求められる時代 後編

先日の続きです。
生産性、正確には労働生産性について。ようやく、本題の健康食品サプリメント業界(主に製造側)のことに移っていきます。

健康食品サプリメント業界は、純な食品業界ではないですが、一応、食品の業界です。
さて、健康食品サプリメント業界の生産性は、どうでしょう?

価格だけの勝負がされていませんでしょうか?
業務効率化はなされているでしょうか?
海外進出はされていますでしょうか?


私の感覚値ですが、年々、生産性は低下していると思います。

その理由は、市場が成熟したためです!

一定の大手企業の売り上げは伸びています。
その分、排除されるような企業も出てきています。特に、ドラックストア市場で顕著。DHC、ファンケル、アサヒ、小林、ネイチャーメイド、オリヒロがあれば、他はいらないという状況が強まりつつあります。
大手さんに対するOEM事業などは、コストコストの賃商売になり始めていると思います。

エグい話、企画屋さんが飛ばされたり、案件泥棒されるケースも増えました。
原料供給していると、意外に見えてきたりもします。

まぁ、某大手受託加工会社さんが調達部を作って、原料のコストダウンに力を入れられるのも当然なのです。結局、原料コストを下げて、OEM事業自体の価格競争力を高めれば、必然的にコスト合戦でも勝っていけます。

何だかんだで、原料調達力のあるOEM会社は強いです!
弊社OEM事業なんて、それだけ。
物量がまとまれば、特注輸入もするし、特注原料も製造できる。

さて、話は戻り。
通販市場も、新規集客効率が落ちているので、既存顧客リストを大量に保有している企業が強くなってきています。もちろん、この顧客リストを最大限に生かした販売戦略が講じれており、CRMもしっかりしている会社さんに限ります。
もともとコストに厳しい市場です。ここでも、コストの下げ合いは生じているでしょう。特に、EC系は、ドライで仁義がない会社が多いですから。

残された中国市場向けの案件も、非常に不安定です。勝っている会社さんや勝っている商品は、急激に変化しています。
同時に、売る力のある中国系の会社は、コストに対して非常にシビアです。
NMNの記事で紹介したように、原料も支給してくる。
また、日本からOEM供給されていた商品が、売れた途端、急に中国製造に変わってしまう可能性も、非常に高いです。

そういった様々な背景の中、OEMの価格下げ合い合戦は確実に起こっています。なので、利益率の低い仕事が増えていると思います。

昔のように
粗利無視で営業マンが売上だけを追う時代は終わったのです!

こういった状況が乗じてくると、求められるのは、労働生産性です。当然、利益率も重要になってきます。
工場での生産性だけでなく、営業面・業務面の効率性・生産性も求められるでしょう。

理想は
価格競争が生じないビジネスモデルで展開すること!
まぁ、ここは経営戦略の部分。
私が常に意識している点でもあります。
市場が成熟し、経営者の責任が重くなった。

さて、過去にも紹介いたしまいたが、健康食品サプリメント業界(主に製造側)の会社さんは、こういった便利なツールをどこまで利用されていらっしゃるでしょうか?


効率良く働ける環境ですか?

IT系の業界の友人達には、未だFAXで受発注を行っている本業界の現状について、笑われたこともあります。

私の顧問先でも、eFAXに切り替えただけで、リアルタイムな情報共有化が進み、ミスが減り営業効率が上がっています。
また、電子印鑑に切り替え、見積書フォームもデジタル化することで、スピーディーな見積書発行が可能になり、顧客の満足度も上がっています。その満足度という信用の積み重ねが重要です。



また、年々、顧客とのやり取りでチャット(対中国だとほぼWeChat)を使うケースが増えています。
チャットワークなどは、タスク機能も付いているので、よりスムーズに案件を進めることが可能になります。ただし、タイムリーなレスに追われます。

実は、近年、私が行っているコンサルは、業務効率改善と研究開発。
若者ほど順応性が高いのは、面白い点であり、かつ当たり前の事なのでしょう。若者に活躍させるチャンスを与えることにもなっているのかな?と感じています。

次に、健康食品サプリメント業界の中でも、原料メーカーのみなさんは、どこまで情報を開示されておられるでしょうか?

規格書をWeb公開しておらず、顧客から規格書を送ってくださいと、無駄なやり取りをしていませんでしょうか? 問い合わせるのが面倒だから採用も検討しないという顧客も増えています。
公開しないだけで、機会損失が生まれているのです。

その他、顧客は、原料に対して以下のような情報も求めます。

梱包サイズ
最終商品への原材料表示例
原産国表示例
牛由来原材料
遺伝子組み換え
アレルギー表示
キャリアの有無


弊社は、昨年、規格に加え、規格書に参考情報として、上記すべての情報を盛り込みました。
その他、常時在庫の有無やクリエイティブの表現例なども求められます。

近年、私は、特定の顧客に、OEM商品の提案でも、想定される原材料表示を提示するようになりました。非常に好評。
そういった場合、提案段階で原材料表示が明確でない原料は、余程でない限り、採用候補から外れるだろう。また、原材料表示名から原料を探されるケースもある。弊社で問い合わせが多いのは、プエラリアという表示とワイルドヤムというワードの表記です。

原料メーカーは、最低限、機会損失が起こる要素を出来る限り潰し続けなければならいのです。

今後の健康食品サプリメント業界の製造側で求められること。

効率化によるスピード感

です。効率化は、生産性に直結します。会社が勝ち残っていく行くためには、IT技術を活用しながら、追い求めていく必要があります。

特に、古い体質で前進し続けていない会社は、ドンドン置いていかれています。
それは、OEM会社と原料メーカーのどちらにも当てはまり、むしろ、販売者さん以上に効率化に力を入れていかなければならないだろうと考えています。

ちょうど、ほとんどの会社さんは、年末年始の休業に入ると思います。
是非、こういった業務効率化を模索されては如何でしょうか?
仕事のガイド
35万アクセスを超える前のノウハウを凝縮したブログ記事ガイド
ブログガイド

業務効率化の神ツールを紹介!
業務効率化ツール

成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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