健康食品サプリメント市場の理想像・未来像 by 博士マーケッター

勝ち残る健康食品サプリメントをテーマに受託製造加工・原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法の話など

健康食品サプリメントを利用して介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、アンチエイジングをベースとしたセルフメディケーション;予防が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、市場の未来を予測しつつ、勝ち残っていける商品作りを追求し続けています。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

業務効率化

STP分析からのホワイトペーパー作成

今回は、かっこよく言うと経営戦略の話です。以前、ホワイトペーパーをオススメさせていただきましたが、このホワイトペーパー作成をより的確なものにしていくために重要なことがあります。



それがSTP分析です。

STP分析とは、がよく記事内で利用している

顧客セグメントされた集客

を行うための企業分析です。
実際、中小企業が営業活動を行うにあたり、近年、重要度が増している分析と思います。
B to C だけでなく B to B のビジネスでも、重要です。

厳しいこと言うと・・・
独立失敗している人のほとんどは、このSTP分析がしっかり行われていないと思います。

STP分析は、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの頭文字から取った分析であり、

S:セグメンテーション
T:ターゲティング
P:ポジショニング


セグメンテーション(市場/顧客の細分化)、ターゲティング(狙う市場/顧客像の決定)、ポジショニング(自社の立ち位置の明確化)を行います。

健康食品サプリメント製造業界の例として、弊社のケースを例に挙げながら、もう少し具体的に解説しますと・・・。

:セグメンテーション
セグメンテーションとは、絞り込みのことです。
まずは、顧客として、大手企業を狙うのか?中小企業を狙うのか?

顧客をある程度絞り込まないと、結果は出ません!

それは顧客によって求めるものが異なるためです。
例えば、大手さんと中小企業、経験者と未経験者では、求めるものが全く異なります。

弊社は、原料事業は、大手企業も狙っていますが、OEM事業は、中小企業・個人事業主(主に医療系)を狙っています。
なお、原料事業でも、化粧品原料は、パートナー会社に任せることが多いです。餅は餅屋。

弊社のOEM事業は、ハード面がないので、大手企業からは、ほぼ振り落とされます。大手企業は、コンプライアンスの関係上、大手受託会社にしか仕事を依頼できなくなりつつあります。

弊社は、そのことを認識し、ハード面よりサポートを強く望むOEM顧客にセグメントしているのです。
そのセグメントは、弊社のWebページを見ると、一目瞭然だと思います。

一方、原料は、そんなことがなく、実際、名だたる大手さんに採用いただいています。

ちなみに、健康食品サプリメント製造業界は、B to B ビジネスなので、必然的に顧客は法人もしくは個人業主に限定されます。

販売者のSTP分析では、年齢・性別・家族構成・学歴・職歴など、人の変わらない基本情報を基にしたセグメント指標であるデモグラフィック(人口統計的変数)なども利用するようですが、製造側の我々には、必要ないでしょう。
まぁ、通販事業では必須だと思いますが。

ちなみに、多くのOEM会社さんは、最小ロットというもので、自ずと顧客をセグメントしています。
弊社のように1院のクリニック顧客まで取っていこうとすると、1000個未満でも商品供給していかなければならないです。
一方、500個未満の顧客は、最小ロットの設定でセグメントで振り落としています。
でも、弊社が一番強いのは、初回2000個以上で製造してくれるような顧客だったりします。

:ターゲティング
ターゲティングに関しては、以下の3つ手法に分類されるようですが・・・

1.無差別型ターゲティング
セグメントされた市場間の違いを無視して、同じ商品/製品をすべての市場に供給する手法。

2.差別型マーケティング
複数のセグメントされた市場に、それぞれのニーズにあった商品やサービスを提供する手法。

3.集中型マーケティング
1つ、もしくはごく限られた市場に集中してマーケティングを行う手法。

健康食品サプリメント製造業界の場合、必然的に集中型マーケティングになってくるのかな?と考えております。

原料事業などは、おそらく、販売者・受託加工工場・問屋商社など、どのポジショニングでビジネスを展開している企業に重きを置くか?で、ターゲットが決まってくると思います。

ぶっちゃけ、弊社は、受託加工工場、時々 販売者という感じです。
また、原料毎にライフサイクルを見極めて、主ターゲットやターゲットバランスを変更しています。成長期後期に入り、成熟期に近づいてきたら問屋商社へのバランスを重くします。
今だったら、ちょうど鮭鼻軟骨抽出物:SCPコンプレックスLSです。

こういったバランス変更は、販売者・受託加工工場・問屋商社、それぞれへのプライシングを調整することで、そのバランスは変更できます。
これは、原料流通を長く行ってきた者のノウハウです。

:ポジショニング
ポジショニングは、セグメント内の競合の製品やサービスを客観的に比較し、自社の立ち位置を決定する作業です。

まぁ、原料メーカーの場合、価格重要視の顧客ターゲットで、価格競争力のある原料だけ集めて、価格だけで勝負するのもポジショニングの1つだと思います。
そういった顧客が集まります。

反対に、クリエイティブやデータなどのサポート力を重要視し、付加価値重視で展開していくのも、戦略の1つです。
前者の価格重要視の会社さんとは、ポジショニングが異なるので、ぶつかることはありません。
弊社は、完全に後者のタイプ。

戦略によって自ずと市場の中でポジショニングされていきます。
経営者は、ビジョンとして、このポジションをイメージして事業展開していくことが不可欠だと考えています。

実際、ポジショニングは1回で終わらず、PDCAを回しながらリポジショニングも行っていくべきだと私は考えています。

競合も変化しますので、定期的にリポジショニングは、むしろ必須だと考えています。

私は、セグメンテーションとポジショニングを重要視します。
セグメンテーションは、当たり前で、PDCAからのリポジショニングが極めて重要だと考えています。

当然、リポジショニングの度に、ホワイトペーパーは修正しなければならないです!

でも、簡単なようで、なかなか難しい・・・。

中には、ただただ他社の真似をする会社さんも存在しますが、それは、間違えです。
特に、大手さんの真似をしてはいけない。
やっぱり、中小企業は、大手さんの真似をしても、なかなか成功しません。

同じように、同じ中小企業でも、他社が弊社の真似をしても、必ずしも成功するとは限りません。

ブランド・人材・顧客適性など、すべてが異なります。
会社も十人十色。
会社の数だけ、色があり、最適なビジネスモデルが存在します。時には、人の変化と共に、最適モデルも変化します。
そういったもんなのだと思います。

サマータイム導入でハッピーアワーを楽しみつつ仕事効率化

世の中では、17〜18時のハッピーアワーが注目されているようです。
テレビでも紹介されていました。ほんと、飲食業界は、競争が激しい。弊社の目の前の串カツ田中でも、ハッピーアワーをやっているようです。





この流れで、サマータイムも導入して、一気に夏季の残業を減らせるのが理想だと思います。

ハッピーアワー限定(1時間限定)のミニ飲み会も定期的に行っても良いだろう。まぁ、どうしても車通勤の地方では難しいのかもしれないが、首都圏では可能だろう。

ハッピーアワーは利用しなくても、首都圏でサマータイムは導入してもいい時代が到来していると思う。

フレックスタイム制を導入している会社は、特に行いやすいだろう。

出社を1時間早め、電車遅延が皆無なのは、非常に快適だと思う。

また、なんと言っても仕事が捗る!

まぁ、プライベートも充実しますしね。
そんな時代だと思います。
業務効率化に繋がるので、首都圏の会社さんは、オススメです!
是非、参加にしていただければと思います。

ここからは、余談(笑)

まぁ、私の場合、米国とのやり取りがあるので、仕事効率を考えると、1時間早い出社は、大きな意味があります。

現地時間で17時からスタートするのと、16時からスタートするのでは、仕事のサイクルに差が出てきます。
1サイクル多めに手配ができるだろう。

例えば、日本時間9時から書類作成して10時に発注書を送れば、現地時間で18時で発注書を受けれる訳ですから、翌日の処理・手配になります。
一方、これが1時間早く送れば、当日中に処理・手配をしてくれる可能性が高いです。

海外事業のように 時差の問題があるビジネス では、これくらい配慮しないといけないだろう。

実際問題、4月以降、弊社で輸出の動きが活発化している理由も、私の出勤時間の変更が影響していると思います。

今年は、輸出事業に力を入れていますから!!

10月にラスベガスで行われる展示会:Supply Side West 2019でも、総代理店経由で2原料出展されますから。
今、そのペーパーパークで地獄を味わっています・・・。

早く出勤すると、どうしても仕事量が増えてしまいます。
なので、仕事の持ち帰りにつながるノートPCの持ち帰りを止めました。週末以外。

今日もバタバタですが、全力で頑張ります!!

新決済システム対応と生き残り

昨日は、忙し過ぎて、投稿できなかった記事。
こんな時に限って、海外への原料輸出を中心にメチャメチャな状況。今日の朝も、英語メールのラッシュ。なので、朝活の英会話ができていない・・・。
その他、過去にお世話になった顧客が移動して再び連絡をくださったり、大手さんから原料プレゼンしてくれと呼び出しを受けたり、ひっくり返りそう・・・。

さて、話は戻し・・・
現在、消費税アップに向けて、市場では、様々な動きがあります。
政府も、小売店やカード会社などに補助するなど、いろいろ手を打っています。一方、中小事業者の駆け込み急増しているものの、個人店などの小売店では、導入があまり進んでいないようです。



特に、シニアが多い商店街 などでは、導入が進んでいないようです。
テレビ番組のインタビューでも、最初から諦めている様子が紹介されていました。

実際問題、こういった新しいものを導入した際、取り残されるのは、シニアと地方です。
そして、格差が生じます。

一方、導入したもん勝ち の部分もあります。
PayPayなどは、良い例でした。
12月に徹底的に利用した人が得しました。
私も、その一人です(笑)
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さらに、いち早く導入した店舗は、一気に売り上げが上がりました。
以下の店舗が良い例ではないでしょうか?

ビックカメラ
ファミリーマート
松屋
セイムス


新しい決済システムは、集客にも影響してしまいます。
便利で得な新しい決済システムを導入している店へ自然誘導されてしまいます。
これは、モール系通販へシフトしている一因でもあります。

そして、新しいシステムの導入により、得する人・損する人が出てくるのです。

過去、通販業界でも、同じようなことが起こりました。

通販では、今や当たり前になっている後払いシステムNPに対応しなかった通販企業は、勝ち残れなかった、導入が遅れた企業ほど新規顧客獲得数が落ち込みました。

新しいシステムに対応していくというような、

適応力・行動力

がどれほど重要かがわかるだろう。

最悪、対応しないと淘汰 されてしまうのでしょう。

実際問題、この健康食品・サプリメントの市場も、大手受託加工会社を除いた中小企業では、Web対応をどれくらいしたかによって勝ち負けが大きく出始めていると思います。主に、ハードよりソフトを求められるような企画屋さんなどです。

まぁ、だからと言って、リスティング広告など、広告費を投入しても、良い結果が出るとは限らないです。コンテンツ型広告も、費用対効果を厳しくジャッチしながら選定しなければならない。
経験上、リスティング広告などは、競合からのクリックも多く、広告費用対効果は、非常に悪いです。昔から言っているが、決してオススメできない。

結局、前日のホワイトペーパーの話と共通し、

選んでもらえる要素

がしっかりしていないと、リスティング広告のコンバージョンが高まらず、無駄に広告費を垂れ流すだけになります。

追って後日紹介しますが、STP分析などをしっかり行って、ホワイトペーパーやランディングページを勝てるものにしないと、無駄が生じてしまいます。
例えば、営業マンが無駄に働かされてしまうなど・・・。

話は戻り・・・
残念ですが、おそらく、増税の影響 × システム導入率の積で勝ち負けが生じるため、どうしても導入率が低くなる個人店などの小売りの半数近くが淘汰されてしまうだろう。

IT革命で取り残された会社が淘汰されていったり、大手スーパーの進出で商店街が潰れていったのと同じようなことが起こり得るだろう。

一番得するのは、この電子決済戦争を制した数社だけだろう。
意外に、交通系電子マネーは地方やミドル層に強く、勝ち組みに入ってくるだろう。QR系決済は、なんだかんだでスタートダッシュが良かったPayPayが強いように思える。

システム導入する側は、諦めないでもらいたい!トライしてもらいたい!

特に、シニアで経営されてる個人店!
運用のハンドリングは、難しくない!
コンビニのレジをやってるオバちゃん達もしっかり対応できています。
要は、新しいものにトライする気持ちです。

これは、我々、健康食品・サプリメント製造の市場にも言えることだと思います。
取り残されないよう、トライし続けましょう!
仕事のガイド
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業務効率化の神ツールを紹介!
業務効率化ツール

成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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