健康食品サプリメント原料・OEM製造業界 生き残り術

健康食品サプリメントの受託製造加工;OEMや原料供給を行う栗山雄司(広告代理店経験のある博士マーケッター)のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

エビデンス型マーケティング

弊社の分岐点:レスベラトロールブームからの軌跡

以前、私自身の分岐点について、記事で紹介しましたが、弊社にも、いくつもの分岐点が存在します。小さいのも、大きいのも。



まず、2011年の3月11日と6月12日。
3月11日は、言わずと知れた大震災の日。

私は、11日の14:46は、顧問をさせていただいていた湘南美容外科さんでの打ち合わせを終え、日本橋でコールセンターのダーウィンズさんと一緒にいました。

そして、6月12日は、NHKでレスベラトロールの番組の放映日です。
レスベラトロールのブームが起こった日です。
大きな分岐点となっています。

なぜ11日とセットなのか?
私の持論ですが、レスベラトロールブームは、震災があったからこそ、長寿や健康へニーズが増したため、起こったのだと考えています。
放映だけでは、ブームは起こらなかったと考えています。

弊社は、このブームで得たお金を研究開発費に投じました。28日反復毒性試験、小核試験、ヒト臨床試験の3つだけで2000万円近くも投じています。
そのため、弊社の原料(赤ワインエキス末)が今でも選ばれ続けているのです。

それだけではなく、リナイスさんと組んで、プロテオグリカンという素材にも投資していました。弊社は、数年毎に新原料を投入し続けもしています。

原料メーカーって、こういったブームが起こると、経営者が儲かった金を自分に入れちゃって、ブームが起こった素材に対して投資しなくなるんだけど、それはブームが一気に終息してしまう理由でもあります。
一方、弊社は、赤ワイングラス換算で副材としての市場拡大の道を探ったり、二段発酵製法のような新たなクリエイティブを創造したり、研究開発に限らず、様々な投資を行ってきました。それは、今でも続いています。

次の分岐点は、2013年の7月。
WebでのOEM顧客の集客を始めた時です。
原料とコンサル中心の業態を見直した時でもありました。
実は、一番苦しい時でもありました。

ちょうど中国OEM(主に酵素商品)の波も来たので、タイミング的には非常にラッキーでした。
中国の方々は、主にWebを利用してOEM先を探したため、多くの問い合わせがありました。
10件の問い合わせ中、1件決まれば良い方でしたが、2014年、弊社は年間100商品ほど新商品を作りました。
その時に作った商品は、今でも弊社の売上のベースになっています。

コンサルを徐々に辞め始めせてもらって、徐々にOEMが忙しくなって、いつの間にか、原料営業まで止めていました。まぁ、今のスタイルです。

見直した理由は、社員が活き活き働ける環境を作りたかったから。

弊社は、効率性だけを追い求めると、実働は私だけ、原料事業に特化して、社員は受発注担当のパートさんだけという体制になっちゃうでしょう。
でも、それでは面白くなし、会社も大きくならない。

あと、既得権益を守ろうとする原料営業のドロドロさにも嫌気が指していたのもあるのかな・・・。

この業界は、裏切りや不義理の多い業界です。競合による引き抜きも多く、以下の記事の通り、離職率の高い会社ほど経営は安定していません。

原料営業を止め、OEM比率を高めれば、ドラスティックなビジネスが構築され、自ずとドロドロから抜けれます。無駄な時間が減ります。

ちなみに、近年は、顧客の層が変化してきています。市場の成熟と共に、新規参入の量も減っています。新規参入して、勝てる人達も変化してきています。
今まで通りのやり方では、上手くいかないでしょう。衰退するだけ。
だからと言って、リスティングなどの広告費を投じても、なかなか成果は出ないでしょう。

これから、いくつかの新たな戦略が始まります。
これらの1つでも新たな分岐点になればと考えております。
さぁ、がんばろっ!!

アルギニンを用いた商品設計マニュアルの追加と文献情報強化

弊社ページに、アルギニンを用いた商品設計マニュアルのページを追加しまいた。

追加に伴い、BCAA・アルギニン・オルニチン・シトルリンなどの文献情報も強化いたしました。

エビデンス重視の時代です。

意外に、HGH系アミノ酸の情報には、文献が引用されていません。今回の文献の引用は、原文を確認する際、便利に活用できると思います。

その他、アルギニン・シトルリンのNO産生やアルギニンのコラーゲン増進など、様々な文献が紹介されています。

大量の文献をストックしているので、抜き出すだけなのですが・・・結構、大変な作業でした。
多くの方に活用していただければと思います。

エビデンス型マーケティングの実践例

本日午後一、思うことあり、弊社コーポレートサイトのOEMページを加筆修正いたしました。

基本、私は、科学的根拠に基づいた商品設計(Evidence based Scientific Formula)というものを重要視し、文献検索と複写依頼を日常的に行っています。

昨日も、育毛サプリのエビデンス面を強化するため、文献検索していました。ネット上の根拠のない記事をベースに商品設計していてはダメであり、私は、こだわって1つ1つの記事内容と文献が紐づくようなサイエンティフィックサポートを目指しています。PRの仕事で感じていることなのですが、実際、大手女性誌の記事などは、かなりエビデンス面を重要視するようにもなってきております。

そうやって少しづつ収集した論文は、何だかんだで1600報くらいになっています・・・。

そこは、他の営業マンとは異なる点であり、私が担当する案件の成約率が格段に高い理由の1つでもあります。

また、私がブログや弊社サイトなどで健康食品のエビデンスデータを紹介すると、雑誌社などからの取材が舞い込みます。
そして、エビデンスや情報を提供し、(監修医師・専門家の紹介も含め)取材をサポートすることで素材の認知度が高まり、その素材の市場が大きくなります。
エビデンス型マーケティングの正の循環が起こります。
例えば、先日の山芋の雑誌記事などが良い例です。確実に問い合わせと採用商品数が増えます。

結局、法人相手のビジネスは、こういった信頼の積み重ねが大事です。
特に、保守的な製薬業界の要素も含む健康食品業界の場合は。

バックボーンがしっかりした原料は、大手さんが好んで採用してくれます。
採用が1社、2社と増えると、その後、一気に大手さんでの採用数が増えてきます。上場会社3社(うち超大手さん2社)に採用されている弊社の山芋原料は、ちょうどその時期です。毎日のように問い合わせが来ます。

次の目標は、大学も巻き込んだエビデンス型マーケティングを形にしていくことです。
5年、10年単位の目論見・・・。

人生一度きり、もう折り返し地点は過ぎたか過ぎる頃。
さぁ、頑張らないと!!
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プロフィール

博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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