支持し続けられる健康食品を目指して!栗山雄司 博士コンサル

長く生き残る商品を生み出すことにひたすら情熱を傾ける博士コンサルトのブログ。販売重視の健康食品OEM製造や原料供給を行っております。レスベラトロール、ジオスゲニン、プラセンタ、アミノ酸、プロテオグリカン&非変性Ⅱ型コラーゲンの商品開発が得意分野です。市場動向や注目原料などを紹介。健康メディア用コンテンツ提供、騙されない健康食品の選び方や格闘オヤジ日記、新宿ランチ紹介も。

もう29万アクセス超えちゃいましたが・・・業界の方にこっそり読み続けてもらえるブログであることを目指しています!

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーター&博士コンサルとして、勝ち残る商品を生み出すことに情熱を傾けています!商品開発から、お客様の成功を導きます!
持論:販売の成功は商品開発の段階で8割決まる!です。
初めての方へも丁寧かつ細やかなサポートが我社の自慢です!弊社の8割以上のお客様は、 弊社独自の育成メソッドで健康食品の商品化未経験からスタートされています。同時に、クロスセルやアップセル向けと、販売戦略に一歩踏み込んだ提案も行っております。通販に限らず医療機関向けの商品開発も多くの実績があり得意です。

消費者を騙さない支持される健康食品業界であることを強く願って商品を作り続けています!
そのための情報提供というものを心がけ、人気サプリを斬る!騙されない健康食品のシリーズを書き続けています。

具体的なご相談は >> https://a2-pro.com/ の問い合わせから

クリエイティブ研究

勝ちクリエイティブのために努力し続けるべき原料メーカー

昨日は、朝から出たっきりで、夕方に戻るまで3つの商談がありました。その1つの会議では、原料供給させていただいている顧客と競合対策のクリエイティブ戦略について話し合われました。

まぁ、私を知らない方は、なぜ?と思うかもしれません。

でも、これが私が行う原料事業の根幹の部分でもあるのです。

弊社と通しで原料が流通されるケースが多い理由も、ここにあります。
単なる寵愛で利用されている訳ではありません。

金額が大きくなれば、クリエイティブ戦略サポートだけでなく、機能性表示食品のサポートも無料で行う。
ちなみに、こういったことは、コンサルとして、お金をもらってもやらん。
本業で稼ぐこと(本業以外では稼がないこと)を大事にしているので、事業の中で成果報酬的に収益が出るようなモデルで動いています。

顧客とWinWinの関係が構築できて結果が出れば、みんながハッピーになる。

もう少しわかりやすく説明すると・・・レスが取れるクリエイティブ材料を提供できれば、広告費用対効果や売上額も上がりますので、結果、顧客は収益性が高くなり、原料の供給量も増えることで原料メーカーも売上が増えます。

さて、タイトルの内容に戻りますが、まさに今回の会議がそうでした。
原料メーカーは、努力し続けなければならないです。以下のように、どんな努力をすべきかをまとめてみました。

・特許取得
・各種認証の取得
・大学や公的機関との共同研究
・医師や有知識者とのコネクション作り
・研究開発による独自データ取り
・素材や成分の広報活動 などなど


これらが勝ちクリエイティブにつながります。

こういった努力に終わりはありません。

また、すべての情報やクリエイティブ上のノウハウを公開している訳ではなく、顧客単位で提供されることも多いです。
それが、既得権益を作り、顧客を守ることにつながったりもします。究極は、特定の顧客ためだけの研究開発を行うこと。

悪い言い方をすると、こういった部分で、私は顧客を選んでいます。
ビジネス上、すべての顧客は平等ではない!

ちなみに、近年、クリエイティブ上で大学名や医師の肩書を出しにくくなってきていますが、問題のない方法で出すこともできます。
正確には、チラリと出さなきゃいけない局面を作ればよい。
いろいろとテクニックがあります。

日本人は権威に弱いので、勝っていくには権威を利用したクリエイティブも不可欠です。

実際、原料メーカーは、こういった努力が必要であり、過度な営業活動は不要です。
OEM会社や販売会社の担当者さんからすると、ネタがないのに営業に来られても、迷惑ですから・・・。

勝っている通販会社さんの多くは、原料の購入は直接行わなくても、情報のやり取りは原料メーカーと直接行うということがほとんどであることは、この記事の本質の部分です。

でも、求める情報を提供してくれるかは、原料メーカーによっても異なるし、担当する営業マンによっても異なります。
当然、営業マンでも、知識やスキルに大きな差があります。
論文レベルで原料の科学的情報を知っている者もいれば、原料の広告表現まで理解している者もいる。また、反対に、営業マンではなくオペレーターとして最低限の情報しか提供できない者もいる。

営業は不要と言いながら、人でも差が出るのも原料営業の難しくも面白いところ。

中小企業のビジネスの部分が強いです。私は大手さんにはできない原料営業をしていければ良いと思っています。

今期も2桁成長できるよう、頑張っていかないとなぁ!!
そのためには、努力だけでなく、アイディアや戦略も重要なんだろうなぁ。
ファイトです!

集客媒体・商品特性とLTV・リピート率

弊社で数年前に実施したマーケティングテストについて、LTVの評価という形で、私は数値を追い続けています。
見事だなぁと思う結果が出ています。

まず、20回を超える購入を行っている顧客も出てきています。
そういった顧客の集客は、以下のような共通したポイントがあるようです。

・紙媒体とテレマ媒体
・権威を利用したクリエイティブ
・明らかな体感


まず、集客媒体についてですが、見事にWebで集客した顧客は残っていませんでした。Web媒体のLTVの低さを物語っています。
加えて、このWebで集客は、ダイエット目的(サプリメント)に行われたためでしょう。
某健康食品会社さんの社長さんの講演で話されていた「ダイエット商材は、成功しても、失敗しても、必ず(購入の)終わりがくる。」のままなのでしょう。
Web媒体とダイエットという組み合わせは、基本、ワンペイに近いビジネスモデルを構築する必要があるのでしょう。

個人的見解ですが、近年、定期縛りに対しても厳しくなってきていますので、MRを2以内に抑えていかないと、勝負にならない時代になってきていると感じています。

また、配り戦略も、顧客が賢くなってきているので、なかなかペイしにくくもなっています。顧客は、安い時だけ買った終わり。
まぁ、そういった戦略をなさる顧客は、商品供給側からすると非常にありがたいのですが、商品原価と集客コストをペイするまで時間がかかり過ぎて、ビジネスが終わったり譲渡されたりなど、残念な結果になることも多いのが実際です。

権威を利用したクリエイティブというのは、アウトバウンドでのみ可能な販売戦略なのでしょう。
某大手さんも、クロスセル・アップセルの戦略で、権威を利用したクリエイティブを用いて立て直しが上手く行った事例もあります。
やっぱり、日本人は、権威に弱い傾向が強く、この権威のクリエイティブは不変のセオリーなんだろうと感じています。
また、この戦略は、商品戦略がとても重要になる戦略でもあります。

いろいろな案件に関わっていると、権威を持っているのに、権威を利用することがわからなかったりという勿体ないケースも出くわします。
利用できるものは、最大限利用しなければ勝ち残れない時代です。

明らかな体感というのは、個人差がありますが、一度、良いと思われると、手放せなくなるものです。
弊社の商材で比較的強いのは、鮭鼻軟骨抽出物です。
痛みが取れた方は、確実にリピートされます。
実際、そういった素材がいくつか存在します。我々、設計を行う人間は、そういった体感させやすい素材を上手く組み合わせながら商品設計を行います。リピートさせるノウハウというのも商品設計にあったりもするのです。

LTVやリピート率も意識しながら商品設計するかしないかで、ビジネスの成功確率も変化してきます。また、ただ安く作れば、また反対にただ高く作れば、顧客に評価されるような商品が作れる訳ではありません。売れる要素がありつつ、バランスの取れた商品設計が重要になってきます。
いつも、こんな事ばかり考えています。
そうしなきゃ、もう中小企業が大手企業に勝てないからです。
中小企業は、大手企業ができない隙間を見つけ、チャレンジし続けるしかないんでしょうね。
それは、弊社でも同じです。
頑張り続けるしかないのだと考えています。

クロスメディアの事例紹介 テレビ+Web+新聞+?

この度は、広告やPRのネタで、クロスメディアの事例紹介。
事例は、PRを兼ねて、私のコンサル先でもあるRサイエンスクリニックのテレビ+Web+新聞の事例。

先日、Rサイエンスクリニック院長の日比野先生が情報ライブ ミヤネ屋に出演されました。老眼改善予防トレーニングの紹介でした。
さすがに、テレビの影響は大きいです。
その影響を使わない手はないです。他の媒体も利用して、そのテレビのPR効果など拡散して効果を高めるのがクロスメディアです。最も効果的であり、一般的に利用されるのは、テレビとWebの組み合わせです。
実際、Rサイエンスクリニックのブログのアクセス解析を見るだけでも、普段のアクセスの3倍以上になっています。これだけで、相乗効果です。
ちなみに本記事でも、アクセスが伸びるでしょう。

加えて、今回は、扶桑社さんが日比野先生の書籍(眼トレ2)の新聞広告でもテレビで紹介された情報を拡散しています。

image

さすがに、テレビの出演情報を得ていないと、こういった連携はできない。放映の2日後ですから、相乗効果は確実に示すでしょう。

さらに、こういった効果は、紹介された書籍以外、その他書籍のネット(主にAmazon)での売上につながって来るでしょう。ちょうど、放映日に、以下の書籍が発売されています。



まぁ、出版社が異なるので、扶桑社さんは、この本を紹介していませんが、実は、放映の内容は、この書籍の方が網羅しているのです。
ここの日東書院本社さんも、これから広告でも打たれるのかな?最低限、書店には情報発信した方が良いでしょうね。こうやって情報発信されると、さらに+書店でのクロスメディアの効果も生じてきます。
こうやって、情報って、拡散されるのです。

あと、実は、このクロスメディアの効果は、もう一つのメディアというか媒体販路でも影響が出ると考えています。
それは、コンビニという媒体。
日比野医師は、それ!やっちゃダメ!という書籍をファミリーマート限定でも1月3日に発売しています。
実際、こういったコンビニ書籍の販売にも大きな影響を与えるでしょう。

ちなみに、私の役目は、より情報を拡散しやすい環境を作ること。環境があれば、勝手に拡散します。
コツコツ、地味にやっています。
このブログでやっていることと同じ。

こういったメディアを複数組み合わせることを綿密に行うことが広告やPRの効果を最大限発揮させることにつながるのです。
是非、みなさまも、広告を打つ際は、クロスメディアを意識して実施していただければと思います。一番簡単なのは、Webとの連動です。いろいろな方法がありますからね。
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プロフィール

博士(水産学) 44歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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いつになっても古びない通販のマニュアル本。通販始めるなら、まず読んでもらいたい。


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