原料戦略からの健康食品サプリメント製造業界 生き残り術

浮き沈みの激しい健康食品サプリメン業界で受託製造加工や原料供給を行う栗山雄司のブログ。原料クリエイティブからの商品設計ノウハウ、最新研究データ、機能性表示食品、食品表示法・薬機法・景品表示法、中国を始めとした海外展開の話など

機能性食品素材で介護のない幸せ笑顔あふれる世の中を作ることがです。そのためには、素材の研究開発とマーケット創造の両方が不可欠です。
本ブログでは、その理想像を追い求めながら、その実践で得られた市場での生き残り術を紹介していきます。

マーケット情報や学術情報を集約しながら、会社のフォーミュレーターとして、日々、健康食品サプリメントを作ってます。
近年は、機能性表示食品にも力を入れております。

仕事のご依頼がございまいたら、弊社までお気軽にお問い合わせください。

設計・製造ノウハウ

OEM会社のトラブル、原料会社のトラブル

どんなビジネスでも、トラブルはつきものです。
トラブルの発生率が最小限に抑えられるように工夫することは、非常に重要なことであり、経営者・管理者の仕事だと思います。
経営者や管理者は、そこを手掛けないと、単なるプレイヤーから脱することはできないでしょう。

もちろん、トラブルが起こった際の対応も重要。

健康食品サプリメント製造業界で、生じるトラブルは、ほぼ決まっています。
例えば、OEM事業の場合、

製造遅延(原料納入遅延)
製造ミス・表示ミス
原料の高騰


まぁ、一番多いのは、製造遅延だったり、スケジュールが顧客の希望と合わない時の調整でしょう。
時には、顧客の責任(主にデザインや包材納入の遅延)で遅延が起こっていても、無理を言われることも多々あるので、そこは、調整する人間の力量が問われます。

また、錠剤だと固まらない、ハードカプセルだと充填しきれない、という問題も生じることがありますが、無理な設計をしなければ、トラブルは回避できます。

ただし、原料メーカーが仕入れ先を勝手に変えたことで粒度や嵩比重が変化することで、そこは、要注意です。こういったリスクがあるので、メーカーや製造工場を開示しない輸入商社の利用を避けなければならないのです。

HMBカルシウム、カルニチン酒石酸塩、フェルラ酸、プラセンタエキス末、亜鉛酵母などが要注意な原料です。

表示上のミスを減らすには、マニュアル化とデータベース化を徹底するしかないと思います。
弊社も、原材料表示情報をデータベースに組み込むことで、簡略化とミスの低減を同時に行えるようにすることを検討しております。

例えば、データベースに「〇〇エキス末30、デキストリン70」のように分割表示する際の比率なども組み込めると、作業量は格段に減ってくるでしょう。

次に、原料事業で起こるトラブルですが、以下のようなものが多いでしょう。

異物
黒点
色目の変化(主に植物抽出物)
嵩比重の変動
規格割れ
供給遅延(輸入原料)


原料事業のトラブルは、これら以外のトラブルも多く、OEM事業に比べて想定外のことが多いと思います。
また、トラブルのレベルも高く、対応・処理の難易度も高いのが特徴です。

どうしても、経験豊富な人材と科学的に対応できる人材の両方の存在が不可欠になります。

色目の変化や嵩比重の変動は、植物抽出物の場合、データを蓄積しておく必要があります。
色目の幅は、画像データとして示せるようにしておくと良いでしょう。
赤ワインエキス末の色調幅

海外の原料は、日本と商習慣が異なるから、遅延は起こりやすい。リードタイムは、長めに設定して、在庫を切らさないようにしないといけない。
ここに、原料輸入商社の存在意義があります。

まぁ、私も、過去、大きなトラブルで、翌々日に中国の工場(荊州)に飛んだ経験もあります。
時代は変化し、中国工場の品質管理レベルも格段に上がっているので、こういったトラブルも激減していますが・・・。

なお、9月後半は、連休が2つもあり、めちゃめちゃ忙しいです。
どこの会社も、同じでしょう。
なので、投稿数は少なくても、記事の質を高めて、多くの人に読んでもらうことを意識しました。是非、お役立ていただければ幸いです。
今週も、この記事だけかな・・・・
書きかけの記事はたくさんあるけど、まとめ切れていない。
頑張って、役立つ情報を発信し続けれるよう、書き続けたいと思います。

お盆も働き続けるWeb集客

原料受託バンクの弊社資料のアクセス数が1万を超えました!
昨日の午後に。下の画像は昨日15:00時点のもの。

190814

Web集客の特性として、お盆も休まず働き続けてくれたことを意味します。
まぁ、どうしても、通常よりアクセスはスピードは落ちていますが。

近年、Web集客というものが、やっていて当たり前の時代になりつつあります。

例えば、飲食店やサロンでも、Google MAPで検索されないようであれば、なかなか顧客は集まりませんん。誰でも、無料で登録できちゃうんですけどね・・・。



一方、通販と同じで、アクセスが集まっても、コンバージョンが低い状況だったり、OEM事業の場合、成約率が低く無駄に忙しいということも多々あります。

ただ登録したり、露出を増やすだけではなく、コンバージョンや成約率を上げていく日々の努力が不可欠です。

ちなみに、この記事も、投稿予約で配信されています。
原料受託バンクなどでの拡散も、スマホから可能。
私は、明日から少々遅れて夏休み中。
本日は自宅で簡単なデスクワークのみ。
それでも、きちんと集客され、成約に持ち込める仕組みを作ることが重要なのです。

OEM会社のP/L管理:営業経費と工賃設定

初回は、OEM会社のP/L管理についてです。
OEM会社の場合、工賃など原価計算だけでなく、営業経費というものを見越した管理が求められます。さて、OEM会社のみなさま、

利益が5万円の案件に対して、客先へどれくらい足を運べますか?
また、納品までに、どれくらい自分の時間を浪費するでしょう?


利益が5万円という案件は受けないという会社さんは少なくないでしょう。
実際、初回インタビュー・見積り・試作・製造手配・納品というステップを踏むと、5万円という人件費では収まらないでしょう。

粗利では利益が出ていても、営業利益や経常利益はマイナスということが起こります。

経営状況が悪いOEM会社のほどんどは、こういったお金にならない案件まで受けているという現実があったりします。
500個作るのも、5000個作るのも、生じる人件費の差は大してありません。
加えて、こういったOEM会社ほど、マニュアル化やデータベース化で業務の効率化が行われていないです。

当然のことなのですが、営業経費を加味すると、赤字になってしまう案件は受けてはいけないのです。

最低限の営業経費を確保するような見積書を出しておかないと、大変なだけです。
リピート受注を受ければ、初回ほど人件費がかからないため、利益が出てきます。一方、このスケールで製造される会社さんのほとんどは失敗され、初回の発注しかなされないのが現実です。

そうしなければ、忙しいだけで成果が上がらない営業マンを生み出してしまいます。当然、見積りや製造手配を最大限効率化し、営業経費など人件費を圧縮していく必要があります。
営業マンにも、会社にも、良いことがありません。

実際問題、多くのOEM会社さんは、最小ロットや見積りの仕組みなどで顧客を選別(セグメント)していたりもします。

一方で、クリニックやサロンという小さな顧客も対象とする場合、1年に1回の発注でも長く発注し続けてもらうための工夫も必要だったりもします。また、小ロットにもかかわらず、頻繁に商品設計を変更する顧客に対する対応策にも工夫が必要です。
こういった小ロットに対応するかは、OEM会社の規模や方針次第なんでしょうけどね。弊社は、このクリニック・サロンの市場を重要視しているので、いろいろ工夫しています。

成熟した健康食品市場では、営業経費もLTVを意識した管理・戦略というものも求められるようになってきていると思います。ここは、経営の腕の見せ所だと思います。

そして、近年、起こっている変化。
試作費の管理の仕方。
過去は、営業経費に組み込んで無料で行っている会社さんが多かったのですが、近年は、試作費をしっかりと請求されるOEM会社さんが増えました。
過去は、健康食品市場が伸び伸びだったので、営業効率も良く、試作費を営業経費で賄えました。
近年は、業界の成熟と共に、試作だけで終わる会社も増え、試作費を営業経費で賄えなくなってきています。
各社で、様々な管理がなされています。

工場を持っている会社さんの場合、工場の稼働率を最大化するというミッションが必ず生じてきます。稼働率が低ければ、固定の人件費割合が高くなり、実際の工賃原価も高くなります。
だからと言って、高い工賃設定で競争力のない見積りなどを出し続けると、成約率も下がり、結果、稼働率が落ちて工賃が上がってしまうという悪循環も生じさせてしまいます。

工賃は、相場(競合会社の工賃)と大きく離れていれば、当然、営業の成約率が下がります。実際の工賃だけでなく相場観というものも加味して、設定する必要があるのです。最初は、実際の工賃原価が設定工賃を上回っていても、稼働率を高めて設定工賃に近づけていく必要があるのです。
そういった工賃の正常化のため、原料や包材の仕入れを積極的に行い、それらの管理費で赤字部分を補うような工夫も必要でしょう。

工賃設定は、営業面も加味して設定が必要なのです。

工賃原価は、小さな案件が多いと、必然的に上がってしまいます。最小ロット設定は、工賃原価が上がらないようにするための設定でもあります。
OEM会社さんの中には、営業を強化し、大きな案件は自社工場で行い、小さな案件は下請けに回すという管理をされている会社さんも存在します。
営業は大変ですが、利益を最大化するという意味では、理想的な管理方法だと思います。

仕入れに関しては、〆支払いの顧客の場合、キャッシュフロー上、原料は大部分が仕入れ先行になります。そのため、いろいろな形で管理費を乗せてOEM商品の価格に反映されていることが多いです。
ちなみに、原料メーカーによっては、そういった部分を加味して、販売者価格よりちょっと安めに工場価格が設定されていることがあります。

どうしてもお金が先に出ていくので、特に日本の工場は、海外ほど倉庫も広くないという理由もありますが、仕入れから納品(顧客の支払い)までの期間を少しでも短くしたいため、小ロット仕入れと短納期の原料供給を強く望みます。
発注から2日後の納品要求も当たり前。
製造直前の仕入れがほとんどです。
原料同様、資材も同じです。
原料メーカーのP/L管理でも紹介しますが、原料メーカーは、必然的に常時在庫を抱える必要性が生じるのです。

したがって、OEMという事業は、それなりに資金力がないと、成り立たない特徴もあります。
だからと言って、すべて顧客から前金でもらうこともできないでしょうからね・・・。

OEM会社のP/L管理は、こういった資金面を加味した仕入れの管理も重要になってくるのです。

OEM会社さんの中には、問屋通しでしか原料調達しない会社もあります。
それは、仕入れ管理をシンプルにする目的、管理に要する人件費低減や支払い条件などによるものだったりします。
いろいろな管理方法があるのです。

今回は、管理ポイントが多いため、長文になってしまいました。
<(_ _)>
申し訳ないです。
是非、参考にしていただければ幸いです。
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成熟する健康食品サプリメント業界、勝てるセオリーで商品を作り、業務は効率化する!が非常に重要になってきております。是非、参考にしていただければと思います。
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博士(水産学) 45歳 富山県滑川市出身  (株)アンチエイジング・プロ COO 現 東京海洋大学卒 順天堂大学医学部 総合診療科 研究員

営業は天職、通販化粧品会社や広告代理店での所属経験がある異色のコンサルタント。
博士論文は海洋プラスチックごみがテーマ。
プロフィール詳細は、カテゴリー最下段より。

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